【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，因此前三種分析方法在本質(zhì)上是一樣的，盡管分析出來(lái)的結(jié)果一般會(huì)不一樣。單位產(chǎn)品市場(chǎng)貢獻(xiàn)毛益=產(chǎn)品單價(jià)（生產(chǎn)成本+變動(dòng)運(yùn)輸費(fèi)），與其他方法的根本區(qū)別在于對(duì)成本的劃分。對(duì)于一個(gè)即將銷(xiāo)售的擺放在市場(chǎng)的產(chǎn)品而言，在運(yùn)到市場(chǎng)以前他們的成本沒(méi)有任何區(qū)別，在選擇市場(chǎng)時(shí)應(yīng)不予考慮，如果我們把要投放的市場(chǎng)已選定，那么固定運(yùn)輸費(fèi)也是不可避免的，并且投1個(gè)與100個(gè)沒(méi)有任何區(qū)別，倘若用利潤(rùn)率法就會(huì)把固定運(yùn)輸費(fèi)分?jǐn)偟奖臼袌?chǎng)每一個(gè)產(chǎn)品上，就會(huì)導(dǎo)致決策失誤。單位產(chǎn)品的市場(chǎng)貢獻(xiàn)毛益最能反映一個(gè)市場(chǎng)的獲利情況，比如現(xiàn)在還有1個(gè)產(chǎn)品尚未分配到哪個(gè)市場(chǎng)，且四個(gè)市場(chǎng)的單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)毛益不等，很顯然這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤(rùn)=該市場(chǎng)的單價(jià)（生產(chǎn)成本+變動(dòng)運(yùn)輸費(fèi)）=單位產(chǎn)品的市場(chǎng)貢獻(xiàn)毛益。實(shí)際上當(dāng)單位產(chǎn)品的市場(chǎng)貢獻(xiàn)毛益平衡時(shí)，直觀的結(jié)果是四個(gè)市場(chǎng)的差價(jià)就是各市場(chǎng)的單位變動(dòng)運(yùn)輸費(fèi)的差額。（陳老師注：精彩。）當(dāng)然在此并無(wú)否定其他各種方法之意，肯定也還存在其他分析方法，比如有些公司喜歡把產(chǎn)品數(shù)量均衡地投到個(gè)市場(chǎng)，這應(yīng)該是在產(chǎn)品數(shù)量有限，又要考慮市場(chǎng)占有率時(shí)選擇的策略，但數(shù)量足夠多時(shí)則不宜這樣做。事實(shí)上我們?cè)谕斗攀袌?chǎng)時(shí)還應(yīng)考慮到這幾個(gè)問(wèn)題：市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)的延續(xù)性；隱含的品牌效應(yīng)等（個(gè)人見(jiàn)解：當(dāng)邊際收益=邊際成本，即邊際利潤(rùn)為零時(shí)總利潤(rùn)達(dá)到最大，是指一個(gè)企業(yè)整體或某一產(chǎn)品的整體狀況或某產(chǎn)品在某一市場(chǎng)的狀況，比如要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)1中的產(chǎn)品A達(dá)到利潤(rùn)最大化，就必須有足夠多的A投入一直到邊際利潤(rùn)為零時(shí)，這時(shí)市場(chǎng)1中A的總利潤(rùn)達(dá)到最大，但并不意味著企業(yè)的利潤(rùn)就最大。因此我個(gè)人認(rèn)為邊際利潤(rùn)為零時(shí)用來(lái)衡量生產(chǎn)或投放某種產(chǎn)品的利潤(rùn)極限值，并不適用于比較分析各市場(chǎng)的獲利能力）二 廣告促銷(xiāo)這又是一個(gè)迷茫區(qū)，廣告的效應(yīng)有多強(qiáng)？有沒(méi)有所謂的外溢效應(yīng)？促銷(xiāo)的作用又有多大？真的不好說(shuō)，更多的時(shí)候是憑感覺(jué)隨便投個(gè)幾十萬(wàn)。（外溢效應(yīng)是指在為本公司的某產(chǎn)品做廣告時(shí)，實(shí)際上宣傳的不止是自己的品牌還有這類(lèi)產(chǎn)品，一定程度上也幫了別的公司宣傳了這種產(chǎn)品）模擬公司的運(yùn)營(yíng)規(guī)則上說(shuō)的是廣告具有長(zhǎng)期影響且針對(duì)產(chǎn)品，促銷(xiāo)的作用只影響到本期且針對(duì)市場(chǎng)。因此促銷(xiāo)的作用可以通過(guò)實(shí)驗(yàn)，分析幾組數(shù)據(jù)可得到1萬(wàn)元的促銷(xiāo)能使該市場(chǎng)各產(chǎn)品的需求擴(kuò)大5%左右（陳老師注：可能才在非線(xiàn)性）。實(shí)驗(yàn)方法：試用一期停止研發(fā)、工資系數(shù)不變（產(chǎn)品質(zhì)量不變），廣告不變，各市場(chǎng)加大促銷(xiāo)費(fèi)1萬(wàn)，此時(shí)市場(chǎng)擴(kuò)大的需求=促銷(xiāo)作用+市場(chǎng)自動(dòng)擴(kuò)大程度；因此同時(shí)還得對(duì)另一公司操作使得該公司一切條件不變，得出市場(chǎng)自動(dòng)擴(kuò)大的需求。（當(dāng)然這個(gè)所謂的5%左右只是一次試驗(yàn)，可靠性不強(qiáng)，我個(gè)人認(rèn)為北大在設(shè)計(jì)這樣的模擬參數(shù)時(shí)應(yīng)該更多的使用非線(xiàn)性，如果所有的未知參數(shù)或函數(shù)都只是一個(gè)線(xiàn)性問(wèn)題，那么這樣的模擬難度與價(jià)值都不會(huì)很大）這樣可以有效地避免夸大促銷(xiāo)的作用，在分析研發(fā)作用時(shí)是同樣要減去市場(chǎng)自動(dòng)擴(kuò)大。FINO公司簡(jiǎn)單的給出數(shù)據(jù)說(shuō)1萬(wàn)促銷(xiāo)可使需求增加10%，而研發(fā)一級(jí)又可使需求增長(zhǎng)20%30%，事實(shí)上他們同時(shí)又給出ABCD四種產(chǎn)品分別提價(jià)50而需求不變（他們根據(jù)提價(jià)而需求不變得出這幾種產(chǎn)品對(duì)價(jià)格的敏感程度遞增的錯(cuò)誤結(jié)論，%的價(jià)格，敏感程度及需求的價(jià)格彈性看的不是絕對(duì)數(shù)值），他們并沒(méi)考慮到市場(chǎng)的自動(dòng)擴(kuò)大，只是認(rèn)為這幾種產(chǎn)品對(duì)價(jià)格都比較缺乏彈性而以，事實(shí)上在完全區(qū)分開(kāi)各種因素后會(huì)發(fā)現(xiàn)這幾種產(chǎn)品的需求都是富有價(jià)格彈性的。通過(guò)檢驗(yàn)，把促銷(xiāo)增加2萬(wàn)很容易看到需求增加的是15%左右而不是20%廣告的作用完全憑感覺(jué)，由于它是一個(gè)長(zhǎng)期影響，因此一次實(shí)驗(yàn)得出的數(shù)據(jù)根本說(shuō)明不了什么，作為參賽隊(duì)員是沒(méi)有時(shí)間與精力做大量實(shí)驗(yàn)去驗(yàn)證不確定的數(shù)據(jù)的，更何況還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)影響，如果誰(shuí)可以同時(shí)操縱十六個(gè)公司，那么分析出來(lái)的參數(shù)要有價(jià)值多了。根據(jù)ABCD四種產(chǎn)品的技術(shù)含量由低到高的排序，結(jié)合現(xiàn)實(shí)生活，可以得出他們的廣告費(fèi)用也應(yīng)呈現(xiàn)出由低到高的趨勢(shì)。如果有主打產(chǎn)品，那么他的廣告也應(yīng)是主打的。在整個(gè)模擬運(yùn)營(yíng)期間，廣告應(yīng)該是打得比較平穩(wěn)的，促銷(xiāo)應(yīng)隨著產(chǎn)量的增加而不斷增加，特別是后兩期促銷(xiāo)的作用顯得尤為重要，甚至在最后一期可以適當(dāng)考慮將一部分廣告挪到促銷(xiāo)中去。一般而言前期應(yīng)該是廣告促銷(xiāo),后期應(yīng)該是廣告促銷(xiāo)。關(guān)于廣告促銷(xiāo)費(fèi)用的數(shù)量問(wèn)題，根據(jù)別的公司經(jīng)驗(yàn)，可以在開(kāi)始的時(shí)候投個(gè)二三十萬(wàn)，最后增長(zhǎng)到六十萬(wàn)左右就差不多了。下面是一家實(shí)施均衡發(fā)展戰(zhàn)略的公司最后兩期的數(shù)據(jù)：模擬第七期，四產(chǎn)品的廣告分別為6萬(wàn)、7萬(wàn)、8萬(wàn)、9萬(wàn)，四市場(chǎng)的促銷(xiāo)分別為8萬(wàn)、8萬(wàn)、9萬(wàn)、9萬(wàn)；模擬第八期，四產(chǎn)品的廣告分別為5萬(wàn)、6萬(wàn)、7萬(wàn)、8萬(wàn)，四市場(chǎng)的促銷(xiāo)分別為10萬(wàn)、10萬(wàn)、11萬(wàn)、11萬(wàn)。（僅供參考）三 定價(jià)策略一般來(lái)說(shuō)，價(jià)格水平最主要是受收成本費(fèi)用，市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)方面因素的影響，因此定價(jià)方法可分為成本導(dǎo)向，需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三大類(lèi)。由于我們公司模擬的是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，實(shí)踐也證明產(chǎn)品的價(jià)格主要由本產(chǎn)品的市場(chǎng)需求決定，同時(shí)受制于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成本費(fèi)用僅起參考作用。價(jià)格與需求之間的具體數(shù)量關(guān)系（即需求的價(jià)格彈性系數(shù)）應(yīng)該是每家公司最為關(guān)心也是最為頭疼的事了，其實(shí)分析方法大家都是知道的，需求的價(jià)格彈性系數(shù)=需求變動(dòng)百分比/價(jià)格變動(dòng)百分比。由于市場(chǎng)本身的不穩(wěn)定，再加上幾乎每期都有公司傾銷(xiāo)或抬價(jià)，僅通過(guò)一次數(shù)據(jù)觀察的出的結(jié)論極其不具說(shuō)服力，要找到一個(gè)比較穩(wěn)定的彈性系數(shù)是一件非常不容易的事，或許本身就不存在一個(gè)穩(wěn)定的彈性系數(shù)。在具體定價(jià)時(shí)，一般都是分析本公司以前各期特別是最近兩期價(jià)格與需求的變動(dòng)關(guān)系，同時(shí)分析參考四類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的需求（由市場(chǎng)份額計(jì)算出一個(gè)大約值）與價(jià)格的關(guān)系：市場(chǎng)份額最大者；市場(chǎng)價(jià)格最高者（份額不為零）；市場(chǎng)份額與本公司最接近者；市場(chǎng)價(jià)格與本公司最接近者。盡管價(jià)格與需求的關(guān)系十分微妙，但我們?nèi)越?jīng)?？梢钥吹揭恍┕究梢园咽袌?chǎng)價(jià)格定得近乎完美——零庫(kù)存零訂貨。對(duì)于不少公司認(rèn)為的ABCD四種產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性呈現(xiàn)遞增態(tài)勢(shì)，本人持保留態(tài)度，因?yàn)榫臀覀€(gè)人的觀察得出的結(jié)論是差不多，不穩(wěn)定，并且需求的價(jià)格彈性一般在510之間不等。因此都是富有彈性的，并不能像FINO公司那樣以為需求對(duì)價(jià)格變化呈現(xiàn)剛性。比如賣(mài)3000的A價(jià)格下降300，賣(mài)13000的D價(jià)格下降1300，需求都增加50%時(shí)，他們對(duì)價(jià)格的敏感是一樣的。對(duì)于四個(gè)市場(chǎng)的差異，有同學(xué)形象地指出：一二市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而三四市場(chǎng)是國(guó)際市場(chǎng)。這我們都是有同感的，三四市場(chǎng)雖然運(yùn)輸費(fèi)昂貴，但其消費(fèi)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一二市場(chǎng)，需求十分旺盛，需求彈性也相對(duì)更大一些，在模擬中每家公司也是將可以賺取高額利潤(rùn)的國(guó)際市場(chǎng)作為主攻市場(chǎng)，實(shí)際上當(dāng)我們做到四個(gè)市場(chǎng)的單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)毛益基本平衡時(shí)，三四市場(chǎng)也已經(jīng)成為主打市場(chǎng)。（陳老師注：應(yīng)予注意。）*下面將公司的運(yùn)營(yíng)分為前、中、后三階段，分別討論公司在各階段的定價(jià)策略。在公司運(yùn)營(yíng)中，整體戰(zhàn)略顯得尤為重要，到具體各期的時(shí)候還有一個(gè)分期戰(zhàn)略，當(dāng)劃分出三個(gè)階段時(shí)就還有個(gè)階段戰(zhàn)略。前兩期的定價(jià)似乎有點(diǎn)兒“矒”的感覺(jué)，在初始條件下它沒(méi)有給我們產(chǎn)出最大量的產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)給我們積壓了大量的存貨，而國(guó)際市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)已有部分訂貨，A、B產(chǎn)品只有一級(jí)，C、D產(chǎn)品尚未研發(fā)投產(chǎn)（但已存在一個(gè)低價(jià)格下的低需求），廣告促銷(xiāo)十分微薄。第一期我們會(huì)投入二三十萬(wàn)的廣告促銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)C或D，還可能在繼續(xù)研發(fā)A、B，從上期末的需求來(lái)看，本期A、B的供貨相對(duì)較多，十多家公司都開(kāi)始走自己的路線(xiàn)運(yùn)營(yíng)，在整個(gè)市場(chǎng)上，A、B開(kāi)始進(jìn)入成長(zhǎng)期，需求增長(zhǎng)迅速，C、D也進(jìn)入引入期，市場(chǎng)價(jià)格受到很大影響。在實(shí)際模擬中，幾乎每家公司都會(huì)在第一期瘋狂抬價(jià)，唯一的區(qū)別就是抬多少，當(dāng)其他條件既定的情況下，漲價(jià)多少基本上取決于本公司打算出銷(xiāo)售多少貨物。有人認(rèn)為第一期就應(yīng)該清空所有市場(chǎng)存貨，為企業(yè)的迅速發(fā)展掃清障礙。其實(shí)不然，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，一般第一期把市場(chǎng)供給的3/4左右賣(mài)出去是比較合適的。下面來(lái)分析一下，在前兩期，我們的機(jī)器數(shù)是一定的，產(chǎn)能不變，公司有足夠的可發(fā)行債券和銀行貸款及現(xiàn)金是不會(huì)缺錢(qián)的，沒(méi)必要擔(dān)心資金的周轉(zhuǎn)問(wèn)題。我們的奮斗目標(biāo)是兩期的綜合利潤(rùn)最大化。對(duì)AB產(chǎn)品而言，現(xiàn)在需求快速增長(zhǎng)，在產(chǎn)能不變的情況下我們?nèi)绾螡M(mǎn)足增加的需求呢？當(dāng)然可以提價(jià)，但考慮一下把第一期的1/4挪到第二期來(lái)是不是總價(jià)值更大一些，首先第一期出售的3/4價(jià)格可以更高，那1/4也會(huì)具有更大價(jià)值，當(dāng)然第二期所產(chǎn)的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)降低，那么何以見(jiàn)得總利潤(rùn)會(huì)增加呢？如果你對(duì)這幾種產(chǎn)品的價(jià)格彈性系數(shù)1（即富有彈性）表示認(rèn)同那么就沒(méi)什么問(wèn)題了。并且這兒還有一個(gè)微妙的潛規(guī)則：當(dāng)我們第N期研發(fā)升級(jí)某種產(chǎn)品時(shí)，那么至少有25%的第N1期工廠庫(kù)存要與第N期的75%產(chǎn)品一起出售，事實(shí)上他們的等級(jí)質(zhì)量都是不一樣的，但在模擬中，我們發(fā)現(xiàn)我們并不能把這些不同質(zhì)量的產(chǎn)品定以不同的價(jià)格，也不知道這些產(chǎn)品在市場(chǎng)上是如何分配，沒(méi)有先進(jìn)先出或先進(jìn)后出的概念，市場(chǎng)對(duì)他們統(tǒng)一識(shí)別為高級(jí)別高質(zhì)量的新產(chǎn)品。因此對(duì)那些被挪到第二期出售的1/4市場(chǎng)供給被無(wú)形地提升了一個(gè)等級(jí)。對(duì)于C、D產(chǎn)品更是如此，初始條件下需求少、價(jià)格極低，產(chǎn)量也小。它們的第一次定價(jià)可以參考A、B產(chǎn)品的成本利潤(rùn)率，當(dāng)然模擬多了就可以憑經(jīng)驗(yàn)了。第二期的現(xiàn)實(shí)情況是工人多，機(jī)器不變，而此時(shí)AB利潤(rùn)率具有明顯優(yōu)勢(shì)，主攻AB是理所當(dāng)然的。C或D產(chǎn)量十分有限，為了維持其利潤(rùn)率，也應(yīng)將第一期所產(chǎn)的兩期來(lái)出售，到第二期時(shí)由于廣告、促銷(xiāo)的作用（以及繼續(xù)的研發(fā)），市場(chǎng)逐漸認(rèn)同新產(chǎn)品，需求上漲明顯。把第一期的1/4市場(chǎng)供給拿到第二期去賣(mài)，除了利潤(rùn)最大外，還有一個(gè)重要因素就是第二期是一個(gè)典型的低產(chǎn)能高成本期，首先是第一期大量購(gòu)買(mǎi)機(jī)器所發(fā)的債券利息，其次是分?jǐn)偵掀诩氨酒诟?0%的研發(fā)成本。如果我們第一期把貨物全部清空，就第一期的利潤(rùn)還比較可觀，但第二期的利潤(rùn)將極其微薄。當(dāng)然第一期的銷(xiāo)售也不能太少，否則利潤(rùn)過(guò)低綜合排名靠后，就真的會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展。第二期必須把市場(chǎng)供給全部清空，少量訂貨絕對(duì)優(yōu)于少量庫(kù)存，因?yàn)榈谌谖覀兠媾R的是60%100%的產(chǎn)能擴(kuò)大（擴(kuò)大多少在于第一期公司購(gòu)買(mǎi)的機(jī)器數(shù)），市場(chǎng)的供給增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)速度。第一期賣(mài)3/4和第二期清空市場(chǎng)庫(kù)存，也可以使得第三期市場(chǎng)供給與第二期市場(chǎng)供給（或期末需求）的落差相對(duì)縮小，有利于第三期的準(zhǔn)確定價(jià)。（小強(qiáng)公司：要格外重視第一期的價(jià)格制定，高手之爭(zhēng)）中間四期是對(duì)整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)最終結(jié)果起決定性作用的幾期，為了獲取最大利潤(rùn)，最大限度地加速資金周轉(zhuǎn)，零庫(kù)存零訂貨是每一家公司的理想，但事實(shí)上要做到這一點(diǎn)實(shí)屬不易，市場(chǎng)中的不確定因素太多，當(dāng)然不少公司能做到至少是部分市場(chǎng)做到。一般市場(chǎng)決策的結(jié)果會(huì)有以下幾種：零庫(kù)存零存貨、少量庫(kù)存、少量訂貨、大量庫(kù)存、大量訂貨等。一般在此爭(zhēng)議比較大也比較有價(jià)值的爭(zhēng)議是少量庫(kù)存與少量訂貨孰優(yōu)孰劣（如果出現(xiàn)大量庫(kù)存貨大量訂貨，說(shuō)明決策出現(xiàn)重大失誤，公司領(lǐng)導(dǎo)人得做自我檢討，并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任）。下面就假設(shè)現(xiàn)在每個(gè)市場(chǎng)的供貨數(shù)是100，需求的價(jià)格彈性為10。先來(lái)看少量庫(kù)存，如果平均每個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)存貨（這已經(jīng)是很少的庫(kù)存了），這16個(gè)存貨的總價(jià)值為10萬(wàn)，我們要把這10萬(wàn)庫(kù)存（1%的數(shù)量）%，總收入將增加9萬(wàn)，利潤(rùn)增加2萬(wàn)（因?yàn)榻祪r(jià)是針對(duì)所有產(chǎn)品）。事實(shí)上10萬(wàn)（或9萬(wàn)）庫(kù)存對(duì)企業(yè)的影響更重要的是資金運(yùn)轉(zhuǎn)而不是2萬(wàn)利潤(rùn)。（實(shí)際上那9萬(wàn)收入2萬(wàn)利潤(rùn)并沒(méi)喪失，只是現(xiàn)在尚未實(shí)現(xiàn)）再來(lái)看一下少量訂貨，也是假定平均每個(gè)市場(chǎng)一個(gè)訂貨，實(shí)際上就相當(dāng)于平均每個(gè)市場(chǎng)有三個(gè)需求沒(méi)被滿(mǎn)足，需求過(guò)剩3%，%，收入也就減少了3萬(wàn)，利潤(rùn)同樣減少3萬(wàn)。產(chǎn)生訂貨實(shí)際上就是產(chǎn)品的價(jià)值沒(méi)有實(shí)現(xiàn)最大化。因此從利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)收益的角度來(lái)看少量庫(kù)存是優(yōu)于少量訂貨的（陳老師注：我贊成），但從短期資金運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)看少量訂貨更有益于公司正常運(yùn)營(yíng)（調(diào)整價(jià)格系數(shù)，結(jié)論不變）。到底如何取舍得看公司的具體戰(zhàn)略：如果公司在擴(kuò)大規(guī)模上比較謹(jǐn)慎，預(yù)留資金充足的話(huà)，則可以考慮少量庫(kù)存；如果公司在擴(kuò)大規(guī)模上比較冒險(xiǎn)，財(cái)務(wù)上貼零運(yùn)行，預(yù)留資金剛好的情況下則應(yīng)更多考慮加速回籠資金以免現(xiàn)金斷流，影響企業(yè)正常運(yùn)作。而客觀事實(shí)是那些謹(jǐn)慎的公司在那兒都挺慎重，而那些冒險(xiǎn)家們?cè)谀莾憾疾慌滤溃@主要有領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格所決定。如果一個(gè)企業(yè)能做到的話(huà)，最好從第三期開(kāi)始每一期都保存最初10萬(wàn)左右的少量庫(kù)存（也就是一臺(tái)機(jī)器的價(jià)格左右），那么企業(yè)的價(jià)值將達(dá)到最大，沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品會(huì)廉價(jià)出售，將十分有力地促進(jìn)公司的原始積累與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?；蛟S這只是那些有真實(shí)力的冒險(xiǎn)家干的，對(duì)于實(shí)力、水平有限，勇氣欠佳的公司建議使用穩(wěn)重的少量訂貨的策略。最后兩期（或三期）是整個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模擬過(guò)程的沖刺階段，每一個(gè)細(xì)節(jié)都不允許有任何閃失。在全國(guó)復(fù)賽中，與我們同組的傳奇公司scut05mba前5期都以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)遙遙領(lǐng)先于他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（它的傳奇是公認(rèn)的，在前兩期它能比別的公司總利潤(rùn)多出20100萬(wàn)不等，當(dāng)大家感覺(jué)到生存壓力都降價(jià)時(shí)它卻漲價(jià)，并且照樣比誰(shuí)都賣(mài)的好，利潤(rùn)總是它老大），可遺憾的是第六期不知道問(wèn)題出在哪兒了，瞬間倒下，當(dāng)然沒(méi)有人會(huì)拉你一把或等等你的，不踩你一腳已經(jīng)不錯(cuò)，事實(shí)上它最后還是挺不錯(cuò)的追到第4名了（如果不是它的公司發(fā)展戰(zhàn)略有問(wèn)題，如果它后四期的機(jī)器排名不是一直倒數(shù)前三，而是一直正數(shù)前三的話(huà)，或許它還可以再創(chuàng)造奇跡）。對(duì)排名在前兩位的公司而言，最后兩期的目標(biāo)是保住自己的地位不受任何侵犯，不是迫不得已他們都會(huì)堅(jiān)持平穩(wěn)發(fā)展，和中期差不多，如果他們感受到自己的地位有可能會(huì)受到威脅，他們就會(huì)采取必要的保護(hù)措施，一般也就是第七期稍微調(diào)價(jià)適當(dāng)壓貨（不多，能保護(hù)自己就行）如果本公司預(yù)計(jì)沒(méi)有第九期，那么第八期也就是最后一期必須清空所有庫(kù)存，即使有少量訂貨，如果預(yù)計(jì)有第九期那么第八期就應(yīng)該繼續(xù)壓適量的貨。對(duì)于那些靠正常發(fā)展難以進(jìn)入前兩名的而言，它們的手段措施就更冒進(jìn)了，畢竟七項(xiàng)指標(biāo)大部分都是本期指標(biāo)，只要本期利潤(rùn)一上，就會(huì)產(chǎn)生連鎖效應(yīng)。當(dāng)然他們是第七期還是第八期大量壓貨，在于本公司對(duì)是否加賽一場(chǎng)的預(yù)計(jì)，因?yàn)槭欠裼械诰牌谑峭耆S機(jī)的，這就是博弈，特別對(duì)排名第三第四的公司更是勝負(fù)在此一搏。是不是要壓貨，壓多少貨，就在于公司價(jià)格的調(diào)動(dòng)。全國(guó)預(yù)賽時(shí)比較著名的153賽區(qū)的NSHOP與only5之爭(zhēng)在博客里討論的特別火，不僅因?yàn)樗麄兊膶?shí)力，同時(shí)因?yàn)樗麄冊(cè)跓嵘碣悤r(shí)已是老對(duì)手老朋友。他們的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)完全一樣，分?jǐn)?shù)也是不相上下，在模擬到第八期結(jié)束時(shí)沒(méi)有人考慮過(guò)別的公司有晉級(jí)的可能性，但事實(shí)是他們賽區(qū)的第三名就博了第九期，他在第八期末壓了200萬(wàn)左右的貨。而此時(shí)的NSHOP又創(chuàng)造了355萬(wàn)超高利潤(rùn)的奇跡（此時(shí)做的好的公司也就在300萬(wàn)水平徘徊），把老對(duì)手終于甩開(kāi)。在模擬極有可能結(jié)束時(shí)屯貨200萬(wàn)需要的不僅是勇氣還有智慧。（NSHOP在復(fù)賽時(shí)以死亡之組第一的身份晉級(jí)全國(guó)十二強(qiáng)）注：關(guān)于期末壓貨戰(zhàn)略，我們認(rèn)為假如要壓貨的話(huà)應(yīng)選擇庫(kù)存A、B