【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?探索與尋找資本運(yùn)營(yíng)及新事業(yè)機(jī)會(huì)； 時(shí)間 目標(biāo) 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò) 發(fā)育能力 強(qiáng)化管理 建立體系 整體協(xié)同 良性發(fā)展 26 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略－－管理模式 ? 建立滿足系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略所需的管理模式，包括服務(wù)支持管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、產(chǎn)品與技術(shù)整體解決方案的知識(shí)管理系統(tǒng)。 ? 服務(wù)支持管理明確以產(chǎn)品采購(gòu)、配送、結(jié)算、計(jì)劃及售后服務(wù)等主要業(yè)務(wù)流程，通過各部門的分工協(xié)作，支持營(yíng)銷組織爭(zhēng)奪與服務(wù)客戶。 ? 客戶關(guān)系管理以客戶檔案為核心，通過電子信息化手段，對(duì)客戶基本情況、產(chǎn)品與服務(wù)需求情況及服務(wù)跟蹤情況進(jìn)行管理，加強(qiáng)客戶研究及客戶溝通，深化客戶關(guān)系，挖掘客戶終身價(jià)值與多次交易價(jià)值。 ? 知識(shí)管理系統(tǒng)以滿足為客戶提供整體解決方案為目標(biāo)，通過技術(shù)培訓(xùn)、內(nèi)部學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)積累，來提高營(yíng)銷隊(duì)伍的技術(shù)水平與服務(wù)能力。 ? 加強(qiáng)對(duì)加盟商的管理與服務(wù)，統(tǒng)一店頭形象、統(tǒng)一服務(wù)流程、統(tǒng)一技術(shù)培訓(xùn)、統(tǒng)一資源配給。 27 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 面對(duì)因客戶“中間陷落”的變化趨勢(shì)而出現(xiàn)的越來越多的價(jià)格高度敏感的“價(jià)格型客戶” ,****應(yīng)積極嫁接和整合現(xiàn)有的分銷渠道 ,利用他們的快速靈活、覆蓋面廣、低成本運(yùn)作等特點(diǎn)去滿足這一端的客戶需求。所以分銷渠道的戰(zhàn)略定位應(yīng)作為未來我們系統(tǒng)營(yíng)銷直銷服務(wù)“服務(wù)型客戶”外的另一個(gè)主要銷售模式。 ? 輔助補(bǔ)充原則，在 ****市場(chǎng)定位和客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，積極嫁接與我方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的分銷商（區(qū)域市場(chǎng)、特定行業(yè)、特定客戶等）。 ? 競(jìng)爭(zhēng)性原則，在區(qū)域市場(chǎng)具有一定影響力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分銷商，對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成較大威脅的分銷商。 ? 可掌控原則，一定要構(gòu)建以 ****為主導(dǎo)的分銷商網(wǎng)絡(luò)，利用深度營(yíng)銷思想，構(gòu)建長(zhǎng)期合作、互利協(xié)同的營(yíng)銷鏈。 分銷戰(zhàn)略－－基本原則 28 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 一般而言，現(xiàn)在掌控分銷商有兩個(gè)利器，一是有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，二是針對(duì)性的產(chǎn)品組合。但對(duì)于 ****這樣的大型代理流通商而言，自有的產(chǎn)品，或能掌控的代理產(chǎn)品比較少，尤其是應(yīng)對(duì)于“價(jià)格型客戶”的產(chǎn)品組合較少。因此， ****能不能整合和掌控優(yōu)秀的產(chǎn)品資源，形成配套的產(chǎn)品組合，是未來有效實(shí)施分銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵。 ? 目前，三和的分銷規(guī)模偏小，僅占其銷售規(guī)模的 10%。在所分銷的產(chǎn)品中，以制版材料與網(wǎng)紗為主。由于柯美萊屬于獨(dú)家代理，因此以高激勵(lì)政策鼓勵(lì)分銷商對(duì)柯美萊的推廣，有助于 ****以產(chǎn)品凝聚分銷網(wǎng)絡(luò)力量。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，豐富的產(chǎn)品資源與產(chǎn)品組合，是分銷力的保證。 ? 理論上，分銷價(jià)格一般應(yīng)低于直銷價(jià)格，但價(jià)差不能大于分銷商服務(wù)大客戶的壁壘成本。但由于 ****不能提供足夠豐富的產(chǎn)品組合給分銷商，因此現(xiàn)階段分銷價(jià)格的制訂只能基于競(jìng)爭(zhēng)的要求。 分銷戰(zhàn)略－－產(chǎn)品與價(jià)格策略 29 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? ****的分銷價(jià)格，一定要具有競(jìng)爭(zhēng)性，這是穩(wěn)定分銷網(wǎng)絡(luò)的重要基石。但為保證分銷收益，進(jìn)行價(jià)格區(qū)域等級(jí)的劃分。在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的區(qū)域，如南海，東莞等地，價(jià)格與對(duì)手持平甚至略低于對(duì)手。在競(jìng)爭(zhēng)不劇烈的區(qū)域，價(jià)格略高或與對(duì)手持平，以獲得并逐步穩(wěn)定更多的分銷商，以進(jìn)一步實(shí)施未來的連鎖加盟等多種深度合作，構(gòu)建穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)，建立渠道壁壘。 ? 在價(jià)格政策的運(yùn)用中，應(yīng)該以返點(diǎn)的方式進(jìn)行，繼續(xù)保持原有穩(wěn)定的價(jià)格形式，即以返點(diǎn)作為調(diào)價(jià)手段，以避免市場(chǎng)上的價(jià)格波動(dòng)。 分銷戰(zhàn)略－－產(chǎn)品與價(jià)格策略 (續(xù) ) 30 中國(guó)在職教育網(wǎng) ? ****分銷渠道的選擇應(yīng)以二、三類的市場(chǎng)區(qū)域?yàn)橹?，由于其目?biāo)客戶是價(jià)格敏感的離散性客戶，具有產(chǎn)品普及、信息對(duì)稱、技術(shù)成熟、服務(wù)要求低等特點(diǎn)，我們的系統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)不明顯，而分銷商有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，所以在客戶整體規(guī)模較小、相對(duì)稀疏或區(qū)域進(jìn)入壁壘較高的區(qū)域，分銷渠道將是主渠道。 ? 相反在市場(chǎng)密集、客戶規(guī)模較大和技術(shù)服務(wù)要求高等區(qū)域，將以我們的自有網(wǎng)絡(luò)和加盟分銷商為主，以分銷渠道為輔。 ? 對(duì)于分銷渠道成員的選擇一定要有資源和優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)性，要有對(duì) ****的營(yíng)銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認(rèn)同等，能夠未來在經(jīng)營(yíng)管理、客戶服務(wù)、信息共享和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等方面進(jìn)行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 分銷戰(zhàn)略－－選擇策略 31 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 區(qū)域組織所屬各分公司，對(duì)分公司所轄地區(qū)的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查，按深度分銷的基本要求，對(duì)本地區(qū)總體情況，即工業(yè)產(chǎn)業(yè)分布情況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（產(chǎn)品資源、價(jià)格體系、分銷狀況、機(jī)構(gòu)人員情況、主要客戶）、各中小經(jīng)銷商概況。 ? 對(duì)本地進(jìn)行地毯式調(diào)查，搜集各類分銷商信息，建立分銷商檔案。 ? 圍繞分銷商檔案的建立，對(duì)分銷商的總體特征，及其下游客戶構(gòu)成，進(jìn)行描述與分析；對(duì)重要分銷商的分銷能力、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、合作契機(jī)與可能的方式進(jìn)行分析。 ? 除上述指標(biāo)評(píng)價(jià)外，對(duì)分銷商的選擇，以其在本區(qū)域?qū)χ行】蛻舻姆?wù)與覆蓋能力作為最終的取舍條件。由此，才能建立起對(duì) ****進(jìn)行市場(chǎng)補(bǔ)充的分銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 分銷戰(zhàn)略－－選擇策略 （續(xù)） 32 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ?****的各區(qū)域分公司將作為分銷商銷售政策制定與日常管理維護(hù)的主要平臺(tái)，統(tǒng)一規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的分銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理，在公司統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署和管理原則下，制定和協(xié)調(diào)各項(xiàng)市場(chǎng)策略。 ? 實(shí)行公司自有直銷網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò)分項(xiàng)單列管理和考核的原則，堅(jiān)持以我們直銷網(wǎng)絡(luò)為主。 ? 加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制和規(guī)范管理，采用專業(yè)經(jīng)理主管業(yè)務(wù)指導(dǎo)的模式，同時(shí)強(qiáng)化與直銷網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同和配合。 ? 信息共享，建立完善的分銷商檔案，實(shí)行分銷商分類分級(jí)管理原則。 ? 在物流、服務(wù)和推廣等方面建立適應(yīng)分銷商網(wǎng)絡(luò)的機(jī)制，強(qiáng)化以區(qū)域管理平臺(tái)為基礎(chǔ)的前后臺(tái)一體化響應(yīng)市場(chǎng)的運(yùn)作。 分銷戰(zhàn)略－－管理策略 33 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 分銷戰(zhàn)略－－服務(wù)支持策略 ? 應(yīng)當(dāng)明確 ****為分銷渠道能提供的價(jià)值不僅僅是有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和壟斷性的貨源，而是在市場(chǎng)信息、客戶推廣、技術(shù)培訓(xùn)、服務(wù)支持和經(jīng)營(yíng)管理等方面進(jìn)行全面的綜合支持。 ?****將建立專業(yè)的分銷商營(yíng)銷顧問隊(duì)伍，利用我們的管理優(yōu)勢(shì)，提高各分銷渠道成員的經(jīng)營(yíng)管理水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以提高其忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性。 ? 我們還憑借完善和高效物流配送體系，為分銷渠道成員提供快速靈活的物流服務(wù)，以提高他們的市場(chǎng)快速響應(yīng)能力。 ? 另外我們可以利用絲印技術(shù)優(yōu)勢(shì)和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，幫助各分銷商提升服務(wù)能力和市場(chǎng)價(jià)值，以鞏固其客戶基礎(chǔ)。 ? 最后， ****將憑借供應(yīng)商資源優(yōu)勢(shì)和自身的位勢(shì)，在市場(chǎng)信息、推廣等方面支持各分銷商在區(qū)域市場(chǎng)的開拓。 34 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 由于中國(guó)絲印行業(yè)的離散性，供應(yīng)商的銷售服務(wù)很難延伸到所有的絲印客戶。 ****的存在價(jià)值，就在于能以供應(yīng)商所不能的效率將供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)提供給絲印企業(yè)，并將絲印企業(yè)的需求信息迅速反饋給供應(yīng)商，從而指導(dǎo)供應(yīng)商的生產(chǎn)系統(tǒng)，增強(qiáng)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)能力。 ? 確定我們?yōu)橹?wù)的顧客群后，按照能為顧客提供最適合絲印器材或具備未來潛力的原則，全面搜索國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商，選定 ****的戰(zhàn)略供應(yīng)商，通過合資、合作、協(xié)同等不同深度的方式與供應(yīng)商結(jié)盟，并根據(jù)不同情況設(shè)職專職、兼職品牌經(jīng)理。 供應(yīng)商模式與策略 35 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 對(duì)于具有以下特征的供應(yīng)商可采取主動(dòng)的深度合作方式： 供應(yīng)商模式與策略 1－深度合作 ※ 屬于市場(chǎng)主力品牌、行業(yè)主要的前三位的供應(yīng)商，而且雙方合作歷史較長(zhǎng)，對(duì)各自的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念相對(duì)了解，有進(jìn)一步深入合作的基礎(chǔ)； ※ 屬于 ****主營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的、極具市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品和技術(shù)的供應(yīng)商，或與主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的核心技術(shù)和產(chǎn)品的提供者； ※ 對(duì) ****高度認(rèn)同，在合作中我方有戰(zhàn)略主動(dòng)權(quán)和投資杠桿效應(yīng)的行業(yè)內(nèi)二線品牌供應(yīng)商，其產(chǎn)品和技術(shù)對(duì)我方市場(chǎng)有較強(qiáng)的互補(bǔ)性。 36 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 對(duì)這類戰(zhàn)略供應(yīng)商的深度合作，可以通過產(chǎn)業(yè)投資、技術(shù)研究、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)開拓、客戶服務(wù)和注冊(cè)商標(biāo)轉(zhuǎn)讓等全面的深入合作方式，在 戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念層次達(dá)成廣泛的認(rèn)同，從而深化與客戶的關(guān)系。 ? 實(shí)際上，這種供應(yīng)商關(guān)系是 ****通過合作沿產(chǎn)業(yè)鏈向上延伸，實(shí)現(xiàn)縱向一體化戰(zhàn)略，鎖定上游優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)資源。 供應(yīng)商模式與策略 1－深度合作 (續(xù) ) 37 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 對(duì)于具有以下特征的供應(yīng)商可采取戰(zhàn)略協(xié)同的合作方式： 供應(yīng)商模式與策略 2－戰(zhàn)略協(xié)同 ※ 市場(chǎng)主力品牌、行業(yè)的主要前三位的供應(yīng)商，雙方合作歷史較長(zhǎng)，但由于各自的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念的不同，一時(shí)無法達(dá)到第一種合作模式的； ※ 對(duì) ****未來系統(tǒng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)模式具有重要補(bǔ)充和整合意義的產(chǎn)品和技術(shù)供應(yīng)商，發(fā)展戰(zhàn)略具有相互高度認(rèn)同和協(xié)同基礎(chǔ)，但我方因各種原因，無法進(jìn)行一體化戰(zhàn)略延伸的； ※ 非市場(chǎng)主力的產(chǎn)品和技術(shù)，但屬于行業(yè)領(lǐng)先的供應(yīng)商；或一時(shí)無法預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛力的新產(chǎn)品和新技術(shù)，對(duì)我方市場(chǎng)有較強(qiáng)的互補(bǔ)性，但屬于開發(fā)者和擁有者； 38 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 實(shí)現(xiàn)這種戰(zhàn)略協(xié)同合作關(guān)系，可以通過與其在產(chǎn)品交易的基礎(chǔ)上，發(fā)展其他方面的合作，如市場(chǎng)信息、客