選定市場營銷戰(zhàn)術(編輯修改稿)
2025-06-12 08:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品銷售過程中能起到一定的作用，它至少有一個好處，就是告訴人們到哪兒去再訂購。出于同樣的考慮，雪佛萊汽車上也標有“通用”，但基本商標仍是雪佛萊?！ ?．簡潔要比復雜好 雖然人類崇尚復雜性，但是大多數(shù)的人不愿意花時間去把復雜的東西弄明白。所以，乘法的概念比較容易推行，人們比較容易理解和記住它們。然而，一些公司常常是以令人暈眩的復雜方式將產(chǎn)品擺在人們面前，而不是以簡潔的方式推銷顧客想要的東西?！ 啄暌郧?，施樂公司為了挽回它在辦公自動化系統(tǒng)市場上丟失的聲譽，掀起了一股宣傳其系列新產(chǎn)品的浪潮，它租用了在紐約林肯中心的維維安博蒙特劇院，在其舞臺上復雜地擺列著施樂公司的辦公自動化系統(tǒng)，這似乎是在眩耀它的技術。結(jié)果，這場展覽雖動人心弦，但并未引起出版界或人們的興趣，因為它太復雜，不易打交道。究竟是什么使施樂公司會做出這樣的事呢？是典型的自上而下思維方式，他們設想塑造出施樂公司正在成為辦公自動化行業(yè)的一個主要生產(chǎn)者的形象，去擴大其在市場上的影響?！ ∫环N新型的激光打印兼復印機，就是被這種復雜的裝扮方式埋沒的產(chǎn)品。如果以一種簡捷的方式席子產(chǎn)：“一臺計算機打印機，同時又是一臺復印機”，就會比施樂公司將此種打印機復雜地計算機連接在一起的這種裝扮，效果要好的多?！ ∮幸粋€很好的例子可以證明簡潔的價值：某家廣播電臺，在尋找一條有別于其競爭對手的經(jīng)營之路時，它發(fā)現(xiàn)人們都希望能盡快地獲得最新的氣象消息，所以，就選擇了這么一個戰(zhàn)術——在每個播音時間內(nèi)增加氣象報告的次數(shù)。接著，這家電臺就到電視上，宣傳他們這種頻繁而又及時的報導方式。就這樣，取得了顯著的成效，它以一種簡單的不能再簡單了的戰(zhàn)術，戰(zhàn)勝了它的競爭對手。那么，為什么對手們不模仿它的這種戰(zhàn)術呢？當然，會模仿的。但是，這家電臺開的是先例，如果說要盡快把這種概念或方式深入人心的話，那么它有絕對優(yōu)勢?！ ?．有別而無須更好 當你要同一個各方面都明顯占有優(yōu)勢的產(chǎn)品展開競爭時，你就可以不必考慮什么市場營銷了，因為這沒用。例如，“914”普通紙復印機，明顯地比3M和柯達的熱敏復印機占優(yōu)勢，不出所料，諸如此類的熱敏復印機逐個被淘汰了。正如在航空市場上，噴氣式飛機淘汰活塞發(fā)動機飛機一樣。如果你要用你的熱敏復印機同靜電復印機競爭，那么，學習市場營銷的原理是沒用處的，好比你要同一個擁有原子彈的敵人打仗，而你自己沒有原子彈，那么學習戰(zhàn)爭的原理，也不會對你有多大幫助。 幸運的是，在實際生活中，各方面明顯占優(yōu)勢的產(chǎn)品極少。BMW汽車比沃爾沃汽車更好嗎？誰說的？他們僅僅是不同罷了。沃爾沃圍繞著“耐用性”制定它的戰(zhàn)略，利用的戰(zhàn)術是將六輛沃爾沃轎車一輛接一輛地疊在一起。BMW是圍繞著“完美的駕駛工具”的概念來制定戰(zhàn)略?！ MW的競爭對手是梅塞德斯奔馳，兩者都是昂貴的德國轎車，但梅塞德斯是老牌子，并且在工程方面領先。BMW應該用更好的工程方法與它的對手競爭嗎？它能用BMW的三面旋動燃燒室的專利來推倒梅塞德斯嗎？可見不容易?！案谩笔且粋€主觀的概念，不易形成或改變，所以，通常最好是避免攻擊一個對手強的方面。那么，一輛BMW轎車和一輛梅塞德斯轎車的區(qū)別在什么地方呢？它們的區(qū)別不在于轎車本身，而在于開車的人。一長者更喜歡老牌的。較昂貴的梅塞德斯，而年輕人則更喜歡新牌的、較便宜的BMW。同時年輕人開車的特點是速度較快。另外，年輕人更喜歡BMW的一個原因，正是因為年紀大的人都喜歡梅塞德斯。（這同樣也是“百事可樂的一代”的戰(zhàn)略有效的原因）。所以，讓梅塞德斯奔馳在工程上占優(yōu)勢，BMW通過開發(fā)速度和駕駛方面而取得了巨大的成功?！ ∽罱珺MW推出了7個系列車型進入梅塞德斯的市場，你看，BMW已開始分散它的目標，這一舉動很可能毀壞它的整個產(chǎn)品?！ ?．一個概念比一產(chǎn)品更好 今天的市場營銷是概念的競爭，而不是產(chǎn)品的戰(zhàn)斗。你是
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1