【正文】 來(lái)吸引顧客的需求，然后夢(mèng)想利用市場(chǎng)營(yíng)銷就可獲得大豐收?！　≡S多市場(chǎng)營(yíng)銷人員生活在一個(gè)夢(mèng)幻的世界里，他們天真地相信市場(chǎng)是純凈的、未開發(fā)的，即相信市場(chǎng)僅僅是公司和它的顧客兩個(gè)人的“游戲”。然而，必須注意的是，你不能同時(shí)占有兩種好處，不能既享受在未開發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又享受已開發(fā)市場(chǎng)的好處。　　然而，多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷方案包括贈(zèng)券、回扣等等一系列做法，這些做法是既花錢又不能奏效，如果說有效的話，那么刺激顧客購(gòu)買的只是你的種種諂媚（如贈(zèng)券、回扣）。再后來(lái)，吉利公司又推出了“阿特拉”——首家生產(chǎn)的可調(diào)節(jié)雙口刀片，針對(duì)本公司擁有的特拉克Ⅱ型雙口刀片，阿特拉可調(diào)節(jié)雙口刀片的廣告說道：“為什么要用固定雙口刀片來(lái)刮臉呢？”吉利公司享有超過50%的市場(chǎng)份額，通常就是依賴其多種商標(biāo)更新的戰(zhàn)略。如果以一種簡(jiǎn)捷的方式席子產(chǎn)：“一臺(tái)計(jì)算機(jī)打印機(jī)，同時(shí)又是一臺(tái)復(fù)印機(jī)”，就會(huì)比施樂公司將此種打印機(jī)復(fù)雜地計(jì)算機(jī)連接在一起的這種裝扮，效果要好的多?！案谩笔且粋€(gè)主觀的概念，不易形成或改變，所以，通常最好是避免攻擊一個(gè)對(duì)手強(qiáng)的方面。同時(shí)，在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的另一端，蘋果公司又開始用其稱為“桌面印刷”的概念，并取得了進(jìn)展?！　∶總€(gè)較大的成功者，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：他們借助于一個(gè)概念或觀念?，F(xiàn)在，你所要做的是，鼓動(dòng)用戶使用你的這種專用紙。從感覺上說，高價(jià)似乎表示這個(gè)產(chǎn)品本身就包含有某種好處。然而，埋頭在本公司內(nèi)部，你不會(huì)想到一個(gè)很有競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)術(shù)，你必須親自到市場(chǎng)上去尋找。從心理學(xué)角度看來(lái)，這是個(gè)強(qiáng)有力的聲明，當(dāng)你承認(rèn)自己的不足時(shí)，人們往往傾向于對(duì)你做出積極的反應(yīng)。在市場(chǎng)上，大部分這些公司的紙是由批發(fā)商銷售，所以，你尋找一個(gè)戰(zhàn)術(shù)時(shí)，出發(fā)點(diǎn)首先應(yīng)該是看看這些批發(fā)商都銷售些什么，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的“私人品牌”的紙（即經(jīng)過改裝，另加商標(biāo)的紙），賣的比其它廠家品牌的更好。首先，IBM公司必須認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)，從一開始，這場(chǎng)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)之爭(zhēng)，實(shí)際上就是一場(chǎng)概念或觀念之爭(zhēng)。里斯頓先生說：“在整個(gè)美國(guó)，概念或觀念是一種新的貨幣。沃爾沃圍繞著“耐用性”制定它的戰(zhàn)略，利用的戰(zhàn)術(shù)是將六輛沃爾沃轎車一輛接一輛地疊在一起。博蒙特劇院，在其舞臺(tái)上復(fù)雜地?cái)[列著施樂公司的辦公自動(dòng)化系統(tǒng)，這似乎是在眩耀它的技術(shù)。然而一半以上的新型雪佛萊汽車，都是被經(jīng)銷商購(gòu)買后存放在展銷大廳的地板上，而顧客的選擇僅僅是購(gòu)買那種內(nèi)加涂層、上過蠟的汽車（也就那么幾種），是不是？　　4．當(dāng)你與自己競(jìng)爭(zhēng)時(shí)　　當(dāng)你的某種產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于支配地位，你有時(shí)也許會(huì)有意成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)米奇林公司(Michelin)推出經(jīng)向簾子布輪胎進(jìn)攻美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，在隨后的幾年里，它一直使固特異公司和火石公司處于守勢(shì)。奧維爾這是個(gè)耗費(fèi)10億美元的錯(cuò)誤，顧客已經(jīng)有過多的計(jì)算機(jī)公司可供選擇：隨便提幾個(gè)，比如IBM公司，數(shù)字設(shè)備公司、王安公司。其實(shí)情況未必如你想象的那樣，在索尼公司推出貝達(dá)馬克斯錄像機(jī)之前，妹像機(jī)市場(chǎng)情況如何？當(dāng)然是空白。德爾塔公司的這種做法，不是競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向的戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)樗鼙缓芸炷７?。過多的花色品種，使你不能在一個(gè)花色品種上突出特點(diǎn)?！　‘?dāng)然，事實(shí)上不論在特拉克Ⅱ型刀片還是在阿特拉刀片的包裝外面，都有以小號(hào)字體標(biāo)注的“吉利”字樣。但是，這家電臺(tái)開的是先例，如果說要盡快把這種概念或方式深入人心的話，那么它有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。另外，年輕人更喜歡BMW的一個(gè)原因，正是因?yàn)槟昙o(jì)大的人都喜歡梅塞德斯。它向該市場(chǎng)上派了大量的銷售人員，大大地加強(qiáng)了它的推銷能力?！　[在IBM公司面前的唯一選擇，就是用自己產(chǎn)品的概念去同對(duì)手的那些概念競(jìng)爭(zhēng)?！　“儇浬痰臧l(fā)現(xiàn)，當(dāng)商品標(biāo)有“二等品”或“等外品”時(shí)，其銷售將更有效，這些標(biāo)志使人們了解這些商品低價(jià)的原因。在過去的4年里，銷售量增長(zhǎng)了四倍，現(xiàn)在阿布索魯特在美國(guó)伏特加酒市場(chǎng)上排名第四，年銷售超過100萬(wàn)箱。羅伊斯汽車很值錢，然