沖突與談判講義(編輯修改稿)
2025-01-28 14:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 斗成為首位而群體目標降到次要位置 沖突與談判 18 談判的定義 ?談判，指雙方或多方?jīng)Q定如何分配稀缺資源的過程 ?對于 談判雙方來說，考慮到雙方未來發(fā)生互動的頻繁程度，維系雙方之間的社交關系并按照道德規(guī)范行事有時候與每次談判大臣的直接結(jié)果同樣重要 沖突與談判 19 談判戰(zhàn)略 ?談判有兩種基本方法 —— 分配談判和綜合談判 沖突與談判 20 談判戰(zhàn)略 ?（ 1）分配談判 ?分配談判最明顯的特點是在零和條件下操作 ?分配 談判的本質(zhì)是，對于一份固定大小的利益誰應分得多少進行協(xié)商 沖突與談判 21 A方愿望范圍 解決區(qū)間 B方愿望范圍 A方目標點 B方抵制點 A方抵制點 B方目標點 談判戰(zhàn)略 ?（ 1）分配談判 ?首先出價，并給出一個激進的價位 ?提出最后期限 沖突與談判 22 談判戰(zhàn)略 ?（ 2）綜合談判 ?進行綜合 談判的假設：有一種或多種辦法能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的解決方案 ?綜合 談判可以使談判雙方團結(jié)起來，并使每一方離開談判桌時都感到本方圓滿實現(xiàn)了目標 ?綜合 談判要取得成功，必須具備條件：信息的公開和談判雙方的坦誠；雙方對對方需求的敏感性；對對方的信任；雙方保持靈活性的意愿 沖突與談判 23 談判戰(zhàn)略 ?（ 2）綜合談判 ?爭取以團隊的形式談判 ?把更多 事項擺上談判桌 沖突與談判 24 談判過程 ?談判包括五個階段 ：（ 1）準備與計劃；（ 2）界定基本規(guī)則；（ 3）闡述與辯論；（ 4）討價還價與問題解決；（ 5）結(jié)束與實施 沖突與談判 25 準備與計劃 界定基本規(guī)則 闡述與辯論 討價還價與問題解決 結(jié)束與實施 談判過程 ?（ 1）準備與計劃 ?談判開始 前，需要做一些必要的準備工作。 ?本 次 沖突 的本質(zhì)，誰卷入本次沖突，對該沖突持有的觀點等等 ?同時要 評估一下對方的談判目標，可能會提出的要求等等 ?由于 談判，關系會隨之改變，也是需要考慮的另一個結(jié)果 沖突與談判 26 談判過程 ?（ 2）界定基本規(guī)則 ?和 對方 共同 界定本次談判的基本規(guī)則和程序 ?誰將進行本次 談判，在哪里進行，時間是多長，談判事項等等 ?這個階段，談判雙方將交換各自的最初議案或要求 沖突與談判 27 談判過程 ?（ 3）闡述與辯論 ?彼此交換了最初議案 后，雙方都會對自己的提議進行解釋、闡明、澄清、論證和辯論 沖突與談判 28 談判過程 ?（ 4）討價還價與問題解決 ?談判過程的實質(zhì)是一個為達成協(xié)議而相互讓步的過程，這個階
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