沖突與談判培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-01-28 14:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ghts reserved. 談判 談判 雙方或多方互相交換產(chǎn)品或服務(wù)，并試圖對(duì)他們之間的交換比率達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。 BATNA談判理論 達(dá)成談判協(xié)議的最佳選擇方案； 某人為通過(guò)達(dá)成談判協(xié)議可接受的最低值或結(jié)果。 169。 2023 Prentice Hall Inc. All rights reserved. 談判策略 綜合談判 尋求一種能得到雙贏結(jié)果的處理辦法。 分配談判 對(duì)于一份固定大小的利益誰(shuí)應(yīng)分得多少進(jìn)行協(xié)商，在零和條件下操作。 169。 2023 Prentice Hall Inc. All rights reserved. 分配談判與綜合談判 E XHIBIT 155 Bargaining Distributive Integrative Characteristic Bargaining Bargaining Goal Get as much of pie Expand the pie as possible Motivation WinLose WinWin Focus Positions Interests Information Low High Sharing Duration of Short term Long term relationships Source: Based on R. J. Lewicki and J. A. Litterer, Negotiation (Homewood, IL: Irwin, 1985), p. 280. 169。 2023 Prentice Hall Inc. All rights reserved. 談判區(qū)的標(biāo)示 E X H I B I T 15–6 169。 2023 Prentice Hall Inc. All rights reserved. 談判過(guò)程 E X H I B I T 15–7 BATNA談判理論 達(dá)成談判協(xié)議的最佳選擇方案； 某人為通過(guò)達(dá)成談判協(xié)議可接受的最低值或結(jié)果。 169。 2023 Prentice Hall Inc. All rights reserved. 談判中的一些問(wèn)題 ? 心境和人格特質(zhì)在談判中的作用 – 積極心境的談判者比那些心境一般的談判者能獲得更好的談判結(jié)果 – 人格特質(zhì)對(duì)談判過(guò)程與談判結(jié)果都沒(méi)有明顯的直接影響 ? 談判中的性別差異 – 雖然男性進(jìn)行談判時(shí)結(jié)果更好，但是男性與女性在談判時(shí)沒(méi)有差異 – 當(dāng)女性與男性在權(quán)力基礎(chǔ)上相似時(shí)，他們的談判風(fēng)格 并沒(méi)有明顯的差異 – 女性對(duì)于談判的態(tài)度以及自己作為談判者的態(tài)度與男性有著明顯差異 169。 2023 Prentice Hall Inc. All rights reserved. 在跨文化談判中，美國(guó)管理者可能面對(duì)的困境 ? 意大利人、德國(guó)人、法國(guó)人在提出批評(píng)意見(jiàn)前，并不先以贊美來(lái)安撫管理者，但美國(guó)人會(huì)這樣做，因此很多歐洲人覺(jué)得這樣做好像是虛情假意。以色列習(xí)慣于快節(jié)奏的會(huì)議，對(duì)于美國(guó)人的聊天缺乏耐心。 ? 英國(guó)管理者常常抱怨他們的美國(guó)對(duì)手閑聊太多印度管理者習(xí)慣于打斷對(duì)方。當(dāng)美國(guó)人在傾聽(tīng)時(shí)并不要求對(duì)方澄清內(nèi)容或提出問(wèn)題 時(shí)，印度人會(huì)覺(jué)得美國(guó)人沒(méi)有認(rèn)真在聽(tīng)。 ? 美國(guó)人常常把他們的生意和個(gè)人生活混在一起。例如問(wèn)一個(gè)同事這樣的問(wèn)題 :“這個(gè) 周末過(guò)得怎么樣 ?”美國(guó)人會(huì)覺(jué)得沒(méi)什么，但在很多文化中，這種問(wèn)題被視為冒犯了他人，因?yàn)檎勆夂蛡€(gè)人生活是完全不相干的兩回事。 E X H I B I T 15–8 Source: Adapted from L. Khosla, “You Say Tomato,” Forbes, May 21, 2023, p. 36. 169。 2023 Prentice Hall Inc. All rights reserved. 第三方談判 調(diào)停人 中立的第三方，他使用勸說(shuō)、講道理、建議其他解決方案等方法來(lái)促成談判協(xié)議。 仲裁人 運(yùn)用權(quán)威來(lái)達(dá)成協(xié)
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