銷售技巧培訓(xùn)9015238611(編輯修改稿)
2025-01-28 09:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 多大碼？ ? 您穿中碼的吧？ ? 恰當(dāng)使用贊美鼓勵顧客試穿 ? 您氣質(zhì)這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看，氣質(zhì)全映襯出來了 ? 您身材這么高大，是穿加大號的吧？ 協(xié)助試穿的基本步驟 ? 試穿前 ? 試穿時 ? 試穿后 幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項(xiàng)目要求明細(xì)協(xié)助試穿協(xié)助試穿小結(jié) 處理異議 認(rèn)同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機(jī)有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點(diǎn)上處理異議項(xiàng)目要求明細(xì) ? 第一步：異議處理的開場 ? 認(rèn)同 ? 理解 異議處理的步驟 ? 第二步：了解異議的動機(jī) ? 不斷地自問：顧客提出這個異議真正的目的是什么？ ? 在顧客提出的幾個異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決主要異議。 ? 直接詢問顧客為什么 “為什么您認(rèn)為不經(jīng)穿呢？您以前有過這樣的經(jīng)歷嗎？” ? 以疑問的口氣重復(fù)顧客的異議 “您認(rèn)為價(jià)格貴了點(diǎn)？” ? 第三步：有針對性的給予解釋 ? 如果是懷疑，提供證據(jù) ? 如果是缺陷，強(qiáng)調(diào)其他賣點(diǎn) ? 第四步：異議解決后推動銷售 ? 顧客對異議的處理基本滿意后，可提出成交的要求 認(rèn)同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機(jī)有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點(diǎn)上處理異議項(xiàng)目要求明細(xì)處理異議小結(jié) 態(tài)度真誠、語言具體能夠有效的抓住購買信號達(dá)成協(xié)議能夠有效的利用達(dá)成協(xié)議的方法達(dá)成協(xié)議項(xiàng)目要求明細(xì)贊美顧客贊美顧客 ? 要真誠 發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成贊美人的習(xí)慣 ? 要真實(shí) 不能太過夸張 ? 要具體 多贊美行為更能被相信 ? 要獨(dú)具慧眼 發(fā)現(xiàn)其他人很少能發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn) 贊美顧客的技巧 判斷常見顧客成交信號 ? 語言成交信號 ? 非語言成交信號 ? 熱心的詢問 ? 提出價(jià)格或購買條件的話題 ? 提出售后服務(wù)等購買后的話題 ? 詢問該商品的銷售情形 ? 請導(dǎo)購重復(fù)介紹 常見顧客語言成交信號 ? 拿起商品感興趣的玩味或比評 ? 熱心的翻開目錄或說明書 ? 突然沉默，屏氣凝神 ? 與同伴相談 ? 顯出高興的神態(tài) ? 離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并查看同一件商品 ? 對商品表示好感 ? 凝視商品仔細(xì)思考 ? 試用商品 ? 詳細(xì)看贈品 常見顧客非語言成交信號 選擇消除法促成成交 ? 當(dāng)顧客有些猶豫時 ? 利用選擇型問題，采取正面問題 ? “您是想買設(shè)計(jì)簡潔的這款還是外型很酷的這款呢？” ? “您是現(xiàn)金還是刷卡？”
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