銷售技巧培訓(xùn)8968238611(編輯修改稿)
2025-01-28 09:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 們帶客戶去看已經(jīng)在裝修的房子、看看我們的環(huán)保材料、看看我們的公司規(guī)模。介紹產(chǎn)品要簡(jiǎn)潔，明了。盡量用顧客聽得懂語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。 用 FABE(特、優(yōu)、利、證 )產(chǎn)品介紹法來(lái)介紹產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們可以通過(guò)向顧客介紹產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品有那些優(yōu)點(diǎn)、這些優(yōu)點(diǎn)可以帶給顧客什么利益，然后通過(guò)例舉一些證據(jù)來(lái)證明產(chǎn)品的確有這樣的優(yōu)點(diǎn)。 第四步：化解顧客異議。 在終端銷售過(guò)程中，我們一線銷售人員經(jīng)常要面對(duì)顧客提出的各種異議，那么我們?cè)撊绾位忸櫩彤愖h呢 ?我認(rèn)為主要做好以下三方面工作。 找出抱怨產(chǎn)生的原因。我們首先要了解清楚是由于商品的質(zhì)量問題還是服務(wù)不到位所引起的異議。 向顧客解釋并穩(wěn)定其情緒。針對(duì)顧客提出的各種異議，我們應(yīng)該有理有度地向顧客解釋清楚各種異議，并要克制自己，避免感情用事，同時(shí)我們迅速真誠(chéng)地想顧客說(shuō)明原有。 解決顧客提出的異議。解決顧客的異議是藝術(shù)性和技術(shù)性想結(jié)合的工作。我們應(yīng)該針對(duì)顧客提出的異議，結(jié)合我們公司、產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的知識(shí)來(lái)化解顧客。 第五步：成交。 成交是銷售中最后的一個(gè)步驟，臨門一腳最關(guān)鍵的是做好這三點(diǎn)：成交時(shí)動(dòng)作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會(huì)讓對(duì)方覺得他的決定是對(duì)的。提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過(guò)多的思考機(jī)會(huì)，要不然太多的異問不但會(huì)讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程還會(huì)讓顧客疑慮越來(lái)越多使你無(wú)法控制，動(dòng)搖顧客購(gòu)買的決心。要多用假設(shè) —— 假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。如何快速建立信任感？第一、寒暄?；镜亩Y儀、打招呼、給客戶名片等，是瞬間拉進(jìn)距離的手段，增加親和力的方式。第二、觀念認(rèn)同。雙方產(chǎn)生感覺、來(lái)電反應(yīng)、有共同的話題。可以讓彼此產(chǎn)生一見鐘情、相見恨晚的感覺。第三、興趣愛好。投其所好、談一些有共同的興趣、愛好的事情。第四、價(jià)值觀、信仰。相同的價(jià)值觀、理念，容易拉近距離，增加信任感?！酢?買菜 ” 心理 中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣是貨比三家的買菜心理，因此銷售的策略 上策：通過(guò)一切手段留住他簽單（折扣、贈(zèng)品、附加服務(wù)等） 中策：留不住人、留住他的心，給他一個(gè)誘惑力超強(qiáng)的優(yōu)惠，比業(yè)界的優(yōu)惠要大。（業(yè)內(nèi)同行的優(yōu)惠必須了然于胸，）怎樣掌握客戶的消費(fèi)心里？□壓價(jià)心理 用允許的價(jià)格空間，來(lái)滿足客戶的壓價(jià)心里。□ “ 財(cái)不露白 ” 心理 客戶遠(yuǎn)比我們想象的有錢，記住一點(diǎn)，不要怕客戶裝修沒錢，只要你的設(shè)計(jì)合理、只要你的嘴巴有說(shuō)服力；客戶的潛質(zhì)就像海綿里的水，絕對(duì)可以擠出來(lái)錢，要簽大單就要懂得 “海綿原理 ” 。怎么樣瓦解客戶的疑慮？第一步，直接問顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮是什么。認(rèn)真聆聽客戶的這些疑慮，思考對(duì)策。如果確認(rèn)對(duì)方真的準(zhǔn)備買，那么在他內(nèi)心正在進(jìn)行心理斗爭(zhēng)的時(shí)候，就需要銷售人員幫助客戶，打消疑慮，這一點(diǎn)很重要。第二步，重述顧客的顧慮。首先向?qū)Ψ奖硎灸忝靼姿念檻]，然后以一種委婉的方式來(lái)重述他擔(dān)心的東西。例如：1
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