【文章內(nèi)容簡介】 動式介紹法，業(yè)務(wù)員才能成為問話專家，從而促進(jìn)業(yè)績增長。 ? 198。 溝通提問的類型 ? ① 封閉式問題 只需要做出是非判斷的問題是封閉式問題。比如“您吃飯了嗎？”封閉式問題主要的功能是發(fā)揮影響力。 ? ② 開放式問題 開放式問題，回答者必須要通過解釋來進(jìn)行回答。開放式問題主要用來收集信息。 ? ③ 半封閉半開放式問題 有些問題兼具開放性因素與封閉性因素，例如：請問您公司有多少業(yè)務(wù)員？您公司有沒有培訓(xùn)系統(tǒng)等等。 問題類型判斷 問題內(nèi)容 開放式問題 封閉式問題 公司怎么培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的呀 ⊙ 在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員上，你們目前所碰到的最大挑戰(zhàn)是什么呢 ⊙ 這個問題存在多久了 ⊙ 在過去的三年，你有沒有發(fā)現(xiàn)這個問題的存在 ⊙ 產(chǎn)品介紹的技巧 ? 假設(shè)成交法要與下降式介紹法配合使用。業(yè)務(wù)員每介紹完一個價值觀，就應(yīng)該加上一個假設(shè)成交問句，比如業(yè)務(wù)員向客戶介紹手機(jī)，講述完手機(jī)的時尚特征之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)及時提出假設(shè)問句：“先生，這五款手機(jī)都是目前最時尚的，請問假如您要考慮的話，會覺得哪款手機(jī)比較合適呢？” 198。 假設(shè)成交法的特征 ① 不引發(fā)客戶的壓力與爭議 ② 縮小購買范圍 通過假設(shè)成交法，可以將客戶感興趣的產(chǎn)品逐步鎖定。 產(chǎn)品介紹的技巧 ? 198。 什么是視覺銷售法 心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，通過想象，一個人就能夠產(chǎn)生實際擁有了某種東西的幻象。 類似地，如果客戶心目中產(chǎn)生了使用某種產(chǎn)品或服務(wù)后的幸福生活圖像，就會在內(nèi)心中無形提升對該產(chǎn)品的擁有欲望，這就是視覺銷售法。 198。 如何掌握視覺銷售法 ① 練習(xí)語言 業(yè)務(wù)員必須練習(xí)語言表達(dá)，通過生動的描述來激發(fā)客戶的想象。 ② 反向銷售 有時，出于下意識的逆反心理，越是禁忌的事情，人越愿意去嘗試。因而反向銷售的重點就在于說服客戶的潛意識。 【案例】 業(yè)務(wù)員 E在描述一個產(chǎn)品時，對客戶方先生說：“您可千萬不要想象它是藍(lán)色哦?！贝藭r，方先生便不由自主地想到了藍(lán)色 。 提出解決方案（ FAB)塑造產(chǎn)品價值 產(chǎn)品特征：客觀的屬性 產(chǎn)品優(yōu)勢：主客觀的橋梁 產(chǎn)品利益：主觀的感受 FAB: 特征 /優(yōu)勢 /利益 客戶買的到底是什么 ？ ? 金錢是價值的交換 ? 真正的人才是免費的、 真正有價值的產(chǎn)品或服務(wù)也是免費的。 ? 顧客最終購買的，只是一種內(nèi)心需求的滿足。 客戶為什么會購買？ ? 銷售是一種信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移 . ? 所有消費者的購買決定都是一種情緒的反應(yīng) . ? 銷售的過程就是影響、教育客戶的過程。 提出解決方案（ FAB） ? 捕捉客戶的購買信息成交的時機(jī)：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號 “購買信號” 貨能及時送到嗎？ 促銷的條件是什么？ 價格是否可以 ...呢？ 你們的售后服務(wù)如何？ …等！ 客戶在購買時發(fā)出的信息與信號 ? “警告信號” 我需要多一點時間考慮這件事情 談話時不時的看手表 已經(jīng)開始收拾桌子上的文件 在辦公同你交談時不請你坐下 一邊笑一邊不斷的搖頭說“不” 客戶在接受你的建議后你所需要做的是 : ? 從客戶的口中得到承諾。 ? 抓住時機(jī)立即總結(jié)你們所討論 的要點，試圖結(jié)束你的銷售。 ? 道謝及定好下一次的拜訪。 客戶在拒絕你的銷售建議時你所需要做的是 : 停止 你的銷售工作。分析是哪里存在問題？并不斷的 問自己以下問題 : ? 我是否已經(jīng)非常清楚 ,客戶真正需要什么 ? ? 我目前提供的 ...是客戶所需要的嗎 ? ? 我是否已經(jīng)滿足了客戶的需求 ? ? 是否客戶還有其他的需求 ,而我不知道 ? 如果你的回答是 NO!此時你要怎樣做 ??? 銷售是用問的 ? 了解客戶的需求、要用問 ? 做競爭產(chǎn)品分析、也要用問 ? 解除反對意見、同樣要用問 ? 成交、更是要用問 影響力 注意 作為一個成功的銷售人員，不許欺騙客戶，讓其 購買，要讓客戶理解商品的價值，以及為得到這些價 值是要付出代價的。最重要的是與客戶的協(xié)調(diào)，而不 是沖突。 影響力 因為我們要問客戶的決定，所以最后階段是銷售中的關(guān)鍵 部分 ,因為客戶有可能說不！ 所以許多銷售人員在最后階 段都很緊張結(jié)局可能是 你的計劃 你建議的行動 你的“下一步” 會 …,因此 如何解除客戶的抗拒點；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品 ? 客戶通常的抗拒點 ? 什么是抗拒點： 重要觀念 ? 成功者決不放棄、放棄者決不成功 ? 挑毛病的才是真正的買主 ? 真正的購買從異議開始 客戶最常見的抗拒種類 ? 1．沉默型抗拒 ? 2．借口型抗拒 ? 3．批評性抗拒 ? 4．問題性抗拒 ? 5．表現(xiàn)性抗拒 ? 6．懷疑性抗拒 影響力 ? 客戶抗拒的本質(zhì) :解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式 ? 解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思 ? 解除抗拒點原則： ? 解除客戶抗拒的技巧 ? 處理抗拒點（異議）的步驟 解除抗拒的步驟 ： 1耐心 傾聽