銷售技巧培訓(xùn)-ppt(編輯修改稿)
2025-01-28 08:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 Remendation 達(dá)成交易Close won建立持久關(guān)系Relationship產(chǎn)品推薦 –.原理? 無需擔(dān)保，只需提供簡單的資料就可以立即辦理；方便快捷，客戶從提出申請(qǐng)到提走商品只需一個(gè)多小時(shí)就可以完成。? 體驗(yàn)時(shí)尚消費(fèi)服務(wù)，使客戶的資金運(yùn)轉(zhuǎn)更加靈活和寬裕。? 客戶只需付很少的自付款就可以提前享用心儀的商品，而且可以輕松 的購買 超出預(yù)算的高品質(zhì)商品。Advantage優(yōu) 勢(shì)? 多種產(chǎn)品可供選擇，有比信用卡更高的貸款額度和更靈活的分期期數(shù)；而 且我們接受沒有信用卡的客戶。Benefit利 益Characteristic特 點(diǎn)練習(xí)：如何向顧客推薦分期付款？參與者：三組，每組 2人，分別扮演顧客和銷售代表時(shí) 間：每組 7分鐘情景一：顧客已選好商品，如何推薦顧客選用分期付 款的購買方式？情景二：顧客已選好商品，如何推薦顧客使用分期付 款選購價(jià)位更高的產(chǎn)品？情景三：顧客完全不了解分期付款，如何推薦顧客使用這種購買形式？銷售五 “步 ”曲 ——2C3R超出客戶期望接近Close to了解需求Requirement產(chǎn) 品推薦Remendation 達(dá)成交易Close won建立持久關(guān)系Relationship達(dá)成交易的前提條件l 確認(rèn)需求l 提供可行的解決方案l 證明物有所值l 制造緊迫感l(wèi) 確保顧客有購買的權(quán)力達(dá)成交易的障礙 ——顧客異議購買障礙 購買信號(hào)異議很可能是購買的信號(hào) ！顧客提出異議為交易成功提供了機(jī)會(huì)如果顧客沒有得到滿意的答復(fù)，他就不可能采取購買行動(dòng)顧客異議的兩面性怎么看待顧客異議顧客的抱怨是珍貴的情報(bào)4%說出來96%中的 90%會(huì)將不滿傳遞給其他顧客96%默默離開? 許多公司花大量的人力物力想了解顧客有什么不滿? 并不是每個(gè)人都會(huì)把不滿表現(xiàn)出來 ,而是選擇再不光顧平均一個(gè)顧客會(huì)將他的不滿傳遞給 8個(gè)顧客， 那么我們流失 1個(gè)顧客也就意味著將流失 8個(gè)顧客！顧客異議產(chǎn)生的原因顧客 A： 聽說很麻煩的， 要提供這個(gè)信息又要提供那個(gè)信息， 一點(diǎn)都不方便！顧客 B： 謝謝，我考慮考慮， 改天再過來看看。顧客 C:算下來利息太高了吧， 我覺得有點(diǎn)貴！某一天， 在一家手機(jī)店附近， 銷售代表正在向幾位顧客推薦分期付款， 幾位顧客分別產(chǎn)生了這樣回答：請(qǐng)大家思考，這幾位顧客誰成交的可能性最??？為什么？ 處理顧客異議的基本步驟仔細(xì)聆聽216。注意力集中216。保持眼神的交流216。讓顧客說完回答之前做短暫停頓n 讓顧客覺得你的回答是經(jīng)過思考后說的，而不是隨意敷衍n 停頓可以給自己足夠的時(shí)間來理清思路， 回答顧客的問題n 說話過程中的短暫停頓可以引起顧客的注意對(duì)顧客提出的異議表示理解n 理解顧客提出的異議，但不是贊同她的異議比如：顧客說你們公司是高利貸吧！理解：（我理解你的疑慮。）贊同：（你說的對(duì)。）n 始終保持一種積極的態(tài)度，鼓勵(lì)顧客提出疑問復(fù)述顧客提出的異議n 以確保自己理解了顧客的異議n 不要改變顧客異議的意思或內(nèi)容回答顧客的異議n 找到共同觀點(diǎn)n 切忌發(fā)生爭執(zhí)n 考慮到顧客的情緒n 不要給顧客盛氣凌人的感覺如何盡量避免異議處理異議的一個(gè)重要原則： “ 不打無準(zhǔn)
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