【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 傳 ， 傳遞最新銷(xiāo)售信息； 了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息； 晚會(huì)： 17:30 營(yíng)銷(xiāo)中心 總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問(wèn)題 ， 填寫(xiě)大客戶跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 37 工作流程說(shuō)明 ? 廠家聯(lián)絡(luò)： 1）從已夠客戶中，選擇有購(gòu)房客戶數(shù)目較多的企業(yè) 2）動(dòng)用開(kāi)發(fā)商資源，聯(lián)絡(luò)有團(tuán)購(gòu)意向的廠家 ? 確定團(tuán)購(gòu) 1）確定開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的廠家 2）確定團(tuán)購(gòu)活動(dòng)廠家的聯(lián)絡(luò)人（通過(guò)已購(gòu)客戶或其它聯(lián)絡(luò)人，與廠區(qū)福利會(huì)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)） 3）確定團(tuán)購(gòu)活動(dòng)開(kāi)展時(shí)間 4）確定對(duì)團(tuán)購(gòu)聯(lián)絡(luò)人的獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 團(tuán)購(gòu)廠家洽談 1）聯(lián)絡(luò)工廠工會(huì)負(fù)責(zé)人 2）確定團(tuán)購(gòu)?fù)平闀?huì)時(shí)間、推介地點(diǎn) 3）洽談發(fā)放資料的形式、設(shè)置易拉寶的地點(diǎn)和時(shí)段 4）團(tuán)購(gòu)活動(dòng)企業(yè)相關(guān)配合事宜：包括企業(yè)內(nèi)網(wǎng)、交通班車(chē) ? 團(tuán)購(gòu)開(kāi)展 1）通過(guò)工廠福利會(huì)確定參與團(tuán)購(gòu)?fù)平闀?huì)人數(shù) 2）事先發(fā)放團(tuán)購(gòu)信息表登記表，排摸團(tuán)購(gòu)參與客戶購(gòu)房意向 3）準(zhǔn)備宣講 PPT 4）準(zhǔn)備相關(guān)物料 5）對(duì)團(tuán)購(gòu)宣講會(huì)當(dāng)天參與的客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并進(jìn)行購(gòu)房意向登記，進(jìn)行訪 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 38 團(tuán)購(gòu)工作計(jì)劃 策劃線 銷(xiāo)售線 短信群發(fā) 電話訪問(wèn) 重點(diǎn)客戶 上門(mén)拜訪 發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息 配合銷(xiāo)售拜訪重點(diǎn)團(tuán)購(gòu)單位 巡展 /派單 發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息 對(duì)園區(qū)內(nèi)所有企業(yè)進(jìn)行電話初步排查 電話排查并結(jié)合現(xiàn)有團(tuán)購(gòu)單位鎖定重點(diǎn)拓展對(duì)象 團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵人 通過(guò)單位上門(mén)客戶鎖定團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵人 公關(guān)活動(dòng) 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)拓展客戶 關(guān)系維護(hù) 團(tuán)購(gòu)單位關(guān)系維護(hù) 深入洽談 團(tuán)購(gòu)宣講及團(tuán)購(gòu)細(xì)節(jié)洽談 團(tuán)購(gòu)選房 組織團(tuán)購(gòu)單位選房 團(tuán)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì) 發(fā)布團(tuán)購(gòu)介紹人獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 39 序號(hào) 傳播方式 企業(yè)操作范例 效果評(píng)估 1 企業(yè) OA系統(tǒng) 銀行、政府 ★ ★ ★ ★ 2 企業(yè)內(nèi)部短信發(fā)送 電信、移動(dòng)、聯(lián)通 ★ ★ ★ ★ 3 對(duì)所有部門(mén)進(jìn)行集中宣講 大型國(guó)企 ★ ★ ★ 4 企業(yè)內(nèi)部發(fā)文或傳真 分支結(jié)構(gòu)很多的企業(yè) ★ ★ 5 海報(bào)、易拉寶擺放 有張貼公告欄或食堂 的企業(yè) ★ ★ 6 獲得企業(yè)員工電話 小型企業(yè) ★ ★ ★ 7 企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布 大型企業(yè) ★ ★ ★ ★ 備注：每個(gè)企業(yè)都有自己的傳播渠道，需要在拜訪時(shí)與企業(yè)進(jìn)行充分溝通 團(tuán)購(gòu)信息傳播方式 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 40 拜訪前提 ? 預(yù)約團(tuán)購(gòu)企業(yè)最高層領(lǐng)導(dǎo)洽談團(tuán)購(gòu)內(nèi)容； ? 拜訪時(shí)間：集中在周一、二兩天內(nèi)； ? 每周團(tuán)購(gòu)企業(yè)數(shù)量 2～ 3個(gè)效果最好； 拜訪團(tuán)購(gòu)客戶 ? 與開(kāi)發(fā)商高層領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)購(gòu)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)直接對(duì)接； ? 確定團(tuán)購(gòu)信息在企業(yè)內(nèi)部傳播的方式； ? 確定開(kāi)發(fā)商團(tuán)購(gòu)主要聯(lián)絡(luò)人； 拜訪結(jié)束 ? 將拜訪團(tuán)購(gòu)情況傳遞給銷(xiāo)售代表； ? 將團(tuán)購(gòu)信息在企業(yè)的團(tuán)購(gòu)方式告知銷(xiāo)售代表； 備注： 團(tuán)購(gòu)一定要最高層領(lǐng)導(dǎo)間對(duì)接，以方便洽談團(tuán)購(gòu)信息傳播 如與工會(huì)或人事等部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)接團(tuán)購(gòu)事宜收效將大大降低 團(tuán)購(gòu)客戶拜訪 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 41 項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作流程 第一輪 統(tǒng)計(jì)派單人員收集的數(shù)據(jù)信息及搜索可團(tuán)購(gòu)客戶名單，了解該團(tuán)購(gòu)單位的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu)買(mǎi)意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。 注意事項(xiàng)： 關(guān)鍵人判斷準(zhǔn)確，時(shí)間節(jié)點(diǎn)緊密控制， 交流時(shí)步步深入，掌控高位營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則，至少保持平位姿態(tài)，利益分配施用得當(dāng)，不過(guò)與俗套， 建立友好關(guān)系。 第二輪 保持與團(tuán)購(gòu)單位關(guān)鍵人的聯(lián)系，約定時(shí)間拜訪。 第三輪 客戶拜訪，傳遞項(xiàng)目信息及禮節(jié)性交談，透露簡(jiǎn)單利益分配，涉及不宜太深。 第四輪 邀請(qǐng)團(tuán)購(gòu)單位關(guān)鍵人會(huì)談，根據(jù)客戶重要度選擇不同招待標(biāo)準(zhǔn)，選擇環(huán)境較好的空間的主場(chǎng)交流。適當(dāng)邀請(qǐng)別的同事參與配合，掌握高位營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則。 第五輪 根據(jù)該單位的具體情況，向團(tuán)購(gòu)單位管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。 第六輪 收集團(tuán)購(gòu)單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量，邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)參觀及選房，保持與團(tuán)購(gòu)客戶的關(guān)系維護(hù)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 42 團(tuán)購(gòu)政策：完善團(tuán)購(gòu)政策，為團(tuán)購(gòu)?fù)卣固峁┯欣ぞ? 團(tuán)購(gòu)套數(shù) 優(yōu)惠折扣 2039 1% 4059 2% 6099 3% 100（含）以上 4% 單位團(tuán)購(gòu)客戶必須為統(tǒng)一單位職工或職工的親屬； 同一單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量不得少于 20套，否則不享受單位團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠； 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠額度隨團(tuán)購(gòu)數(shù)量增加而遞增，具體優(yōu)惠方式見(jiàn)下表； 團(tuán)購(gòu)客戶所購(gòu)單位在辦理完產(chǎn)權(quán)證之前不得進(jìn)行更名、減名； 團(tuán)購(gòu)客戶除享受付款方式優(yōu)惠及單位團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠外，不再享受其他優(yōu)惠； 團(tuán)購(gòu)單位僅限于云棲谷項(xiàng)目第一期第一批單位（ 4套、 11棟） 團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵人獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 為刺激在團(tuán)購(gòu)過(guò)程中起關(guān)鍵作用的客戶的積極性，可設(shè)置一 定的獎(jiǎng)勵(lì)，每介紹成交 1套，可獎(jiǎng)勵(lì) 1000元 /套的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 43 出發(fā)點(diǎn) —— 本項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)是應(yīng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要求才進(jìn)行團(tuán)購(gòu) 本項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)為企業(yè)謀福利 協(xié)議內(nèi)容 —— 對(duì)折扣和價(jià)格進(jìn)行優(yōu)惠前后對(duì)比，提起團(tuán)購(gòu)客戶興趣 團(tuán)購(gòu)的操作模式（團(tuán)購(gòu)時(shí)間范圍，認(rèn)籌方式） 項(xiàng)目的主要價(jià)值點(diǎn)簡(jiǎn)介 項(xiàng)目地址和聯(lián)系電話 可以在協(xié)議后面加一些項(xiàng)目實(shí)景照片 備注： 所有團(tuán)購(gòu)客戶上門(mén)都想按最低折扣進(jìn)行購(gòu)買(mǎi) 如企業(yè)允許可將此協(xié)議掛到內(nèi)網(wǎng)或在公司內(nèi)部 OA系統(tǒng)進(jìn)行發(fā)送 企業(yè)團(tuán)購(gòu)協(xié)議 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 44 目的 —— 在團(tuán)購(gòu)單位進(jìn)行小眾推廣 可以掛到企業(yè)內(nèi)網(wǎng)或內(nèi)部發(fā)送郵件進(jìn)行宣傳 內(nèi)容建議 — 多以圖片為主如：社區(qū)、樣板房等，通俗易懂 文字要簡(jiǎn)單、精煉 要有產(chǎn)品的戶型圖 項(xiàng)目地址和聯(lián)系電話 注意事項(xiàng)：該 ppt要壓縮便于其內(nèi)部傳閱 企業(yè)團(tuán)購(gòu)宣講方案 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 45 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ?建立良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 原則上各置業(yè)顧問(wèn)按照分配的單位進(jìn)行定向跟蹤； 若其它銷(xiāo)售在某家單位有特殊關(guān)系可進(jìn)入，則可跨范 圍進(jìn)行團(tuán)購(gòu)?fù)卣梗? ?客戶歸屬問(wèn)題 以團(tuán)購(gòu)客戶登記本為準(zhǔn)，所有團(tuán)購(gòu)客戶需在此登記本上進(jìn) 行登記，最終團(tuán)購(gòu)客戶的分配以登記客戶為準(zhǔn)進(jìn)行分配； 若未進(jìn)行登記，則客戶歸屬屬于團(tuán)購(gòu)?fù)卣狗剑? ?任務(wù)分工 銷(xiāo)售： 團(tuán)購(gòu)?fù)卣沟闹髁? 團(tuán)購(gòu)單位拓展及關(guān)系維護(hù) 策劃： 先頭部隊(duì)及后勤 負(fù)責(zé)前期團(tuán)購(gòu)宣傳工作及后期配合銷(xiāo)售進(jìn)行團(tuán)購(gòu)跟進(jìn) 淡市下大盤(pán)客戶渠道 行銷(xiāo) 客戶渠道體系 巡展 團(tuán)購(gòu)?fù)卣? 其它渠道 異地客戶拓展 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 47 異地客戶拓展工作流程 第一步：客戶分析 客戶職業(yè)特征、區(qū)域分布特征、信息獲知渠道 第二步：擬定拓展區(qū)域 擬定要拓展的區(qū)域或城市，并做好地圖集拓展時(shí)間計(jì)劃 第三步：拓展形式 針對(duì)不通的城市特征擬定該城市客戶的拓展形式 第四步：拓展工作計(jì)劃 拓展時(shí)間、拓展順序、任務(wù)分工、所需物料 第五步：了解要拓展的城市 地理、人文、媒體渠道等了解 第六步：成本預(yù)算及效果評(píng)估 拓展所需費(fèi)用及效果評(píng)價(jià) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 48 保利麓谷林語(yǔ)異地客戶拓展案例 ? 異地客戶多分布在與本項(xiàng)目交通聯(lián)系較為聯(lián)系的周邊城市，如金州大道（連接寧鄉(xiāng)）、金星大道（連接望城）、長(zhǎng)常高速（連接常德、益陽(yáng)）、長(zhǎng)潭西高速（連接湘潭、株洲、婁底、邵陽(yáng)等南部州市）； ? 車(chē)程距離一般在半小時(shí)到 2個(gè)半小時(shí)之間，項(xiàng)目到望城半個(gè)小時(shí)、到寧鄉(xiāng)半個(gè)小時(shí)、到益陽(yáng) 1個(gè)小時(shí)、常德 2個(gè)小時(shí)、到婁底 2個(gè)半小時(shí)，到邵陽(yáng) 2個(gè)半小時(shí)； ? 河?xùn)|區(qū)域客戶特征，據(jù)銷(xiāo)售員了解成交客戶中河?xùn)|客戶占 3成左右，購(gòu)買(mǎi)客戶群體有 2類，一類是非常有錢(qián)的客戶，有私家車(chē)，多在市區(qū)已有住房，為追求更好的居住環(huán)境希望在郊區(qū)購(gòu)買(mǎi)生態(tài)資源較好，居住環(huán)境舒適的住房為后期居住考慮，或者作為投資；第 2類客戶為收入較低，無(wú)法承受河?xùn)|高昂的房?jī)r(jià)，受價(jià)格積壓而選擇在河西置業(yè)。 客戶分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 49 保利麓谷林語(yǔ)客戶拓展案例 在政府機(jī)關(guān)單位工作的，如在政府、國(guó)土局、工商局、稅務(wù)、法院等單位工 作，工作穩(wěn)定，有一定的灰色收入，在地方比較低調(diào)，在異地置業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 較?。? 在企事業(yè)單位工作的，如在醫(yī)院、學(xué)校及部分效益好的企業(yè)工作，工作穩(wěn)定， 收入較高，有在長(zhǎng)沙置業(yè)的能力，且因地緣、血緣、親緣關(guān)系與長(zhǎng)沙有一定的 聯(lián)系而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的需求。 客戶分析 報(bào)紙：三線城市普通百姓看報(bào)紙的習(xí)慣不強(qiáng)，少數(shù)人偶爾會(huì)看一 下 《 瀟湘晨報(bào) 》 ，而機(jī)關(guān)事業(yè)單位的客戶群體多強(qiáng)制性訂閱 《 長(zhǎng) 沙晚報(bào) 》 和 《 瀟湘晨報(bào) 》 。結(jié)合實(shí)際情況本項(xiàng)目可采取夾報(bào)的形 勢(shì)覆蓋地方企事業(yè)單位客戶群； 電視：湖南三線城市收視率較高的電視頻道是政法頻道和都市頻 道，地方臺(tái)只看地方新聞，其它臺(tái)收視率較低?？紤]到投入產(chǎn)出 比，建議本項(xiàng)目放棄電視廣告渠道； 短信：短信推廣是三線城市廣為采取的推廣渠道，實(shí)效性強(qiáng)，成 本低，定位精準(zhǔn)； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 50 保利麓谷林語(yǔ)客戶拓展案例 ?第一步：夾報(bào)及短信全面覆蓋，前期預(yù)熱 前期通過(guò)夾報(bào)及短信兩種成本相對(duì)較低的渠道對(duì)需拓展的城市進(jìn)行知名度 宣傳，為后期行銷(xiāo)隊(duì)伍工作的開(kāi)展做好前期鋪墊； ?第二步：行銷(xiāo)派單掃街，全城造勢(shì) 通過(guò)第一輪的宣傳后，當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)本項(xiàng)目有初步的認(rèn)知后，再組織行銷(xiāo)隊(duì) 伍進(jìn)行一對(duì)一的深度推廣； ?第三步：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，汽車(chē)站及定點(diǎn)宣傳 為節(jié)約成本，提高推廣的投入產(chǎn)出比，可配合精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，例如在地州市通往長(zhǎng)沙的汽車(chē)站，針對(duì)乘客發(fā)放單張或者禮品； 短信定位，鎖定客戶群體發(fā)送短信，可鎖定在寧鄉(xiāng)，望城，益陽(yáng)辦通信卡，往返與長(zhǎng)沙的客戶群體，也可鎖定在長(zhǎng)沙辦的通信卡，往返寧鄉(xiāng)，望城，益陽(yáng)的客戶群體，有針對(duì)性的發(fā)送短信。 拓展渠道 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 51 保利麓谷林語(yǔ)客戶拓展案例 執(zhí)行計(jì)劃