【文章內(nèi)容簡介】 的客戶分流。 ?園區(qū)房源１００平米以下房源成交客戶多為園區(qū)客戶； ?１１０平米以上兩房房源成交客戶以市區(qū)客戶居多； ?三房購房客戶多為市區(qū)客戶。 ?及外地城鎮(zhèn)客。 產(chǎn)品需求中的客戶解讀 客戶定位思考： 園區(qū)成交客戶需求與本項(xiàng)目自身產(chǎn)品具有一定匹配度 產(chǎn)品 面積 (m2) 比例 一期第一批（ 184套） 二房 90— 95 50%（ 92套） 三房 120— 125 50% （ 92套） 一期第二批 （ 156套） 二房 90— 95 62%（ 96套） 三房 120— 125 32%（ 50套） 四房 140 6%（ 10套） 一期第三批（ 100套） 二房 90— 95 10%（ 10套） 三房 120— 125 80%（ 80套） 四房 160 10%（ 10套） ?本項(xiàng)目一期首推產(chǎn)品８０％以上為９０ — ９５平米兩房，１２０ — １２５平米三房； 關(guān)鍵詞： 消費(fèi)主體 核心客戶群： 園區(qū)職員及中高端人群 （ 企事業(yè)高級白領(lǐng)及管理人員），多為 自住 需求。本項(xiàng)目的差異化形象定位在園區(qū)標(biāo)新立異， 時尚 元素的融合成為吸引年輕客戶關(guān)注的因素。 重要客戶群：市區(qū)“主動溢出”及“被動溢出型”，多為 改善需求 。老蘇州人受市區(qū)的蘇州 文化 及江南風(fēng)情的熏陶對融合有中式風(fēng)格的樓盤會更加關(guān)注。 偶得客戶群 ：鎮(zhèn)區(qū)客或外市的購房者，多為孩子 讀書 而自住，部分 投資 。 客戶定位： 園區(qū)客戶為本項(xiàng)目核心客戶，市區(qū)客戶為重要客戶群 項(xiàng)目主力客戶 ——市區(qū)客戶關(guān)鍵表征：“改善型”客戶，有購房實(shí)力，但成交量不占主體，為項(xiàng)目的重要客戶 客戶群體描述（ AIO） A行為 1. 工作不是特別多，屬享受生活“悠閑型”； 2. 大多按時上下班； 3. 多數(shù)為３０ —４０歲之間，會一家人來看房。 I 興趣 也會關(guān)注股票等經(jīng)濟(jì)形式 /有朋友圈子 /有空會喝茶、下棋等。 O觀點(diǎn) 1. 買房為改善型需求； 2. 對價格也很關(guān)注，但對舒適度及景觀要求也很高。 客戶群體構(gòu)成 客戶實(shí)力 1. 多為老蘇州人，即便是職位不是太高，也很有錢； 2. 基本都有住房公積金； 3. 基本都有私家車，在市區(qū)有房。 客戶群體細(xì)分 1. 居住在市區(qū)但在園區(qū)工作的員工或管理層； 2. 在市區(qū)內(nèi)工作的員工或管理層； 3. 部分公務(wù)員； 4. 大學(xué)老師 /醫(yī)生等。 ?購房實(shí)力較強(qiáng)，但多數(shù)現(xiàn)在都有房，經(jīng)濟(jì)形式不太好，再買房的需求不強(qiáng)烈； ?以前的房子太舊或是太遠(yuǎn)的人換房需求，自住需求以買１３０ ㎡ 三房戶型為主； ?看中園區(qū)的規(guī)劃發(fā)展及環(huán)境，購房要求舒適度，但對價格也很是關(guān)注。 ?有朋友圈子，朋友介紹上門占比例較大。 購房需求特點(diǎn) 項(xiàng)目主力客戶 ——園區(qū)客戶關(guān)鍵表征：公積金買房，剛性需求，園區(qū)樓盤的成交主力，為項(xiàng)目的核心客戶 客戶群體描述（ AIO） A行為 1. 為企業(yè)的年輕主體，平時工作較忙；大多按時上下班； 2. 多數(shù)為２０ —３０多歲，買房很謹(jǐn)慎，看了又看。 I 興趣 關(guān)注股票、時事 /活力很強(qiáng)，但業(yè)余活動較少； O觀點(diǎn) 1. 買房多為首次臵業(yè)； 2. 對價格最關(guān)注，經(jīng)濟(jì)不好認(rèn)為房價還會再降。 客戶群體構(gòu)成 客戶實(shí)力 1. 多為外地人來蘇州工作的新蘇州人； 2. 基本都有住房公積金； 3. 多在企業(yè)宿舍居住或租房，稍有積蓄。 客戶群體細(xì)分 1. 多數(shù)為在園區(qū)工作的普通職員； 2. 少量為在園區(qū)工作的中高層管理者； 3. 極少為園區(qū)公務(wù)員、老師等 ?園區(qū)企業(yè)的公積金制度，使員工基本都有購房能力； ?首次臵業(yè)，剛性需求，多數(shù)作為“婚房”； ?經(jīng)濟(jì)形勢不好，很多員工放假或處于半休假狀態(tài)，成交量下降很大。 ?購房會看遍園區(qū)內(nèi)房子，多為路過上門。 購房需求特點(diǎn) 人均可支配收入對比（單位：元） 購買力不是問題 —— 蘇州市民的人均可支配高于南京和常州 南京 蘇州 無錫 [ 蘇州中海國際社區(qū) ]順應(yīng)市場變化，以低價營銷吸引了大批剛性置業(yè)客戶，以月均 100多套的速度領(lǐng)跑蘇州園區(qū)市場，但折損了項(xiàng)目形象！ 靈活推售： 順應(yīng)市場，適時調(diào)整價格及推售的產(chǎn)品線，加推低價中小戶型。 營銷：現(xiàn)場展示和市場推廣做得較好，以購房節(jié)特價房等手段再度實(shí)施優(yōu)惠。 以降價策略作為重要營銷策略 /不可持續(xù) 中海模式：典型的中海產(chǎn)品復(fù)制型物業(yè) 園區(qū)品牌效應(yīng)的粉絲型客戶 /低價客戶 推廣 產(chǎn)品 客戶 三里屯 SOHO創(chuàng)造了一個銷售奇跡。北京市 08上半年一手商品房平均每周成交金額僅為 35億元，然而 7月 12日開盤的三里屯 SOHO，截至 7月 19日的預(yù)售額就達(dá)到了近 47億元。 [ 北京三里屯 soho ] 挖掘客戶需求，對投資客戶的宣傳模式及銷售模式的深入掌握取得開盤熱銷的佳績 1\在國內(nèi)高通脹將會持續(xù)存在的預(yù)期下，鎖定國內(nèi)投資者，三里屯 SOHO的買家 100%都是國內(nèi)客戶，其中 4成左右是購買過 SOHO產(chǎn)品的老客戶； 2\三里屯 SOHO在北京三環(huán)以內(nèi)房子供應(yīng)量趨近于零的現(xiàn)實(shí)情況下，制造稀缺性； 3\當(dāng)今的產(chǎn)品一旦成為大規(guī)模、同質(zhì)化的產(chǎn)品就喪失了高價值，三里屯 SOHO的獨(dú)特性和藝術(shù)性決定了它在市場上的稀缺性，進(jìn)而保證了它的高價值。 [ 北京三里屯 soho ] 挖掘客戶需求，對投資客戶的宣傳模式及銷售模式的深入掌握取得開盤熱銷的佳績 注重價值營銷、多節(jié)點(diǎn)、多活動 ,可持續(xù) 重創(chuàng)新、制造產(chǎn)品價值稀缺 老客戶 +市場時機(jī)客戶，深度挖掘客戶需求 推廣 產(chǎn)品 客戶 在目前淡市下，不是購買力問題，問題是要走在了正確方向上，要始終堅持價值營銷，在淡市下讓客戶再感性起來 淡市持續(xù) 產(chǎn)品同質(zhì)且無優(yōu)勢 競爭激烈 客戶同質(zhì) 降價和低價不是出路 價值營銷 才是真理 ? 出路 尋找價值營銷的 審時度勢成就大英雄 1 成大事需借大勢 ,我們有何勢可借 ? 2023中國開始酷，舊是新的酷， 中國酷開始影響世界，西方世界不再用一百多年前的眼光看中國。不管是傳統(tǒng)的還是新鮮的中國有酷的一面 …… 這個國家終將變得強(qiáng)大。 ———— 摘自《時代周刊》 后奧運(yùn)時代 不僅僅是因?yàn)轼B巢和奧運(yùn)會，不僅僅是那些大片和海外交流，而是中國因此所掀起的一股新的 中國式時尚熱潮 ，以及他們所發(fā)現(xiàn)的后海、南鑼鼓巷、上海新天地、麗江、大理、陽朔，這些讓中國找到自我， 令西方側(cè)目，并且欲罷不能的熱愛。 ———— 摘自《 0086》 奧運(yùn)會反映了中國是當(dāng)今世界發(fā)展最快的國家 ———— 潘石屹 中國元素在這個平的世界里，必將擔(dān)負(fù)著復(fù)興和弘揚(yáng)中華文化的重任，更是聚攏和搭建一個為中國創(chuàng)意人以母語文化參與世界競爭，驅(qū)動本土勢力融入世界文化，幫助中國企業(yè)提升構(gòu)筑中國創(chuàng)造和世界級品牌的軟實(shí)力，使命可謂光榮，任務(wù)可謂艱巨。中國元素，向世界展示中華文化，讓本土走向世界。 高峻先生 梅高（中國）創(chuàng)意咨詢有限公司 董事長 當(dāng)世界經(jīng)濟(jì)離不開持續(xù)增長的中國經(jīng)濟(jì)時，世界文明也離不開中國文化。因?yàn)橹袊幕侨祟惒豢苫蛉钡闹匾M成部分。孕育著中國文化精神的“中國元素”將會為中國品牌走向世界奠定自信，它會承擔(dān)起融入世界、影響世界的時代使命。 今天的“世界是平的”，無形駕馭有形，知識駕馭物質(zhì)，文化駕馭價值。 “中國元素”是中國品牌的核心基因 范冰冰極具東方表現(xiàn)力面孔與奧利弗．斯通同時出現(xiàn)在畫面中，這樣奇妙的組合已經(jīng)把該期的主題“世界是平的”表達(dá)的非常透徹。 兩度奪得奧斯卡最佳導(dǎo)演獎的美國大導(dǎo)演奧利弗．斯通（ Oliver Stone）與中國內(nèi)地女演員范冰冰近日攜手登上了《 iLOOK世界都市》雜志 2月刊的封面 世界是平的。 托馬斯 弗里德曼斷言 世界是平的。 中國傳統(tǒng)文化已經(jīng)擺脫了古樸和守舊，且一次又一次的在世界的舞臺以時尚和新浪潮的代名詞影響著全球的品味政權(quán)。 一個中國式時尚 已經(jīng)在中國及世界悄然興起！ 中國元素席卷著世界的創(chuàng)意行業(yè)，且成為當(dāng)下最時尚的符號 近百家單位共同倡議北京 2023年奧運(yùn)會開幕日 ——8月 8日作為“中國元素日”， 希望全國人民乃至全球華人全面重視和保護(hù)中國元素，讓中國元素真正振興和崛起于世界之林。 什么是“中國元素”？在張藝謀的創(chuàng)作中，京劇和旗袍是中國元素；在吳冠中的畫中，水墨意境就是中國元素；在梁思成的心中，飛檐翹壁就是中國元素 …… “ China Chic ” 中國風(fēng) 2023奢侈品牌風(fēng)行“ China Chic”中國系列敲門 麻將 +熊貓 +中國紅 =Gucci2023 山本耀司 08春夏系列中的祥云圖案 Cartier “祝福中國”全球限量系列 《青花瓷》《蘭亭序》 《菊花臺》《千里之外》《發(fā)如雪》《刀馬旦》《七里香》《本草綱目》 融合了中國風(fēng)的詞曲也成為當(dāng)下最時尚的流行音樂 建筑的新空間 “ China Chic ” 并不是某些行業(yè)的專屬 ! 鳥巢與 CCTV 它們不僅僅是一個外形的改變 而是一種根于內(nèi)涵的創(chuàng)造力與想象力的外在表現(xiàn)，更是代表著中國的開放、創(chuàng)新、包容的“大中國”精神的內(nèi)在體現(xiàn)。 上海新天地 上海新天地利用近代建筑所存留的人文信息，創(chuàng)新性地注入了諸多時尚的元素，形成了 “第三種東西”，并同時保留了另外兩樣的獨(dú)特性，它既具有現(xiàn)代人的價值觀傾向，同時又有文化傾向。 華潤二十四城 根據(jù)樓盤地塊的歷史，投資拍攝賈樟柯導(dǎo)演的電影《二十四城記》，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)與娛樂界的 夸界營銷突破。 蘇州 同樣在注重 China Chic新的發(fā)展 貝聿銘與蘇州博物館 整合城市悠久的歷史文化，使中國的傳統(tǒng)建筑與現(xiàn)代建筑對接，既融合了傳統(tǒng)文化，又具有現(xiàn)代特征的蘇州博物館是蘇州旅游業(yè)中興的誘因之一。 “古今交融、別開生面” ——貝聿銘 白先勇與青春版《牡丹亭》 2023年，白先勇教授號召兩岸三地的藝術(shù)人才，把《牡丹亭》改編為青春版，重現(xiàn)在舞臺，在文化界引起了極大震撼。 青春版《牡丹亭》已在中、港、臺、澳門和美國西岸演出超過一百場，男女主角成為了眾多年輕觀眾的偶像。 古典美學(xué)與現(xiàn)代意識 ——白先勇 昆曲是中國最精美雅致的傳統(tǒng)藝術(shù)之一，在2023年被聯(lián)合國教科文組織列為“人類口述和非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表作”。 與時俱進(jìn)，走在正確的趨勢上，是我們立意的關(guān)鍵 2 文化傳承： “記憶是城市的靈魂” 。 有歷史，卻沒有記憶 ——這是中國許多所謂“歷史文化名城”的精神實(shí)況。 而那些不能還原成記憶的、紙上的歷史，與當(dāng)下的城市真的有關(guān)嗎？ 與時俱進(jìn)： 開啟新的一次細(xì)胞再造的古老而又全新的中國元素在蘇州再生潮，讓千年文化變成可以看的見的傳承。 一個有底蘊(yùn)的水墨江南如何 時尚 起來？ 老蘇州、新蘇州、洋蘇州 蘇州二十年關(guān)鍵詞 : [ ] 蘇州人說 ,現(xiàn)在我們有三個蘇州：老蘇州、新蘇州、洋蘇州。 由此 ,蘇州呈現(xiàn)著三種文化形態(tài)：傳統(tǒng)的吳文化 ,外來人口帶來的區(qū)域文化 ,以及歐美日兼有的外來文化。 在吳門煙水之間 ,多元文化交融互動。蘇州人每天就在這多元文化間往來穿梭 。 蘇州是 豐厚 而 多元 的。 走進(jìn)蘇州 ,每個人都會有共同的體驗(yàn)與感受： 幽靜與繁華共存 ,堅守與開放兼容 ,傳統(tǒng)與現(xiàn)代互動 。 在生生不息的現(xiàn)實(shí)流變中 ,蘇州蘇州已經(jīng)不是黑白灰的蘇州，而是充滿變化、多元的 色彩蘇州 。 這個態(tài)度習(xí)性當(dāng)然也有個老土的名叫 ——包容多元文化 ，也可以稱之為： “后現(xiàn)代”。 時尚中國風(fēng)（ ChinaChic）不只是全球大勢所趨， 更是蘇州的這座最具中國文化的中國代表城市的真正動能， 更是蘇州人發(fā)展與生活的精神價值。 蘇州地產(chǎn)史與 水墨三十度 3 現(xiàn)代 西式 中式 古典 1 2 3 4 蘇州天倫隨園 蘇州江楓園 蘇州寒舍 姑蘇桃花源 姑蘇人家 拙政東園 平門府 姑蘇世家 水墨江南 品院 未名園 同里人家 錦澤苑 豐澤園 昆山天倫隨園 翠峰山莊 楓江居 一個 審美 疲勞 的蘇州地產(chǎn) 中式的 “山寨狂潮” 雅戈?duì)栁磥沓?———— 青年精英的匯聚地 地處核心地段，以精裝修公寓及精巧小戶型贏得年青一組的青睞，活力時尚型的社區(qū)給青年