張睿：了解客戶,關(guān)注需求(編輯修改稿)
2025-01-28 07:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 3 7 .91 9 .01 8 .81 6 .01 .51 .51 .40 .54 9 .31 .0問題出在推廣的過程 ?推廣的模式？ ?捆綁、促銷活動 ?人員介紹 ?沒有體驗，業(yè)務介紹就只能照本宣科，介紹的人本身沒底，也就沒有說服力。 ?你說出來如果是自己的親身感受，你覺得還會很平淡嗎？ ?這種模式下，你覺得客戶會使用嗎？ ?如果沒有使用，調(diào)查時，客戶會怎樣回答呢？ 資費、促銷活動滿意度主要短板 第一季度 資費、促銷活動滿意度主要短板 一季度 VS4月份 資費套餐短板分析？ ?套餐設計合理、宣傳清晰、設計符合您的要求以及價格水平差異程度是目前套餐資費的短板。 問題 1：套餐設計合理、宣傳清晰、設計符合您的要求，三者之間有無聯(lián)系？ 符合您的要求，您才會覺得合理。 （你的要求是什么？） 如何開展很好的宣傳，傳遞合理的標準 問題 2：價格水平差異程度是否真有那么大？ 三家運營商，客戶認為哪家資費最貴？ 人云亦云，就像網(wǎng)絡一樣，資費的劣勢似乎一直深深的印在消費者腦中，因此，如何改變這種慣性認知，是提升關(guān)鍵。 Q3我們了解對手的資費嗎？ Q4我們有沒有資費優(yōu)勢？ Q5— 當客戶問及資費怎么那么貴，我們?nèi)绾位卮穑? 促銷禮品 你喜歡什么樣的禮品？客戶喜歡什么？ 優(yōu)惠形式 你喜歡分月返還嗎？ 附加條件 你喜歡設定最低標準嗎？ 重復優(yōu)惠 你希望參加更優(yōu)惠的活動嗎？ ?促銷活動短板分析？ ?促銷活動過于頻繁，會讓客戶產(chǎn)生 逆反心理 。 ?你認為方案合理的標準是什么？ 客戶需求是什么？ 了解客戶需求 ?情感訴求從消費者的心理著手，抓住消費者的情感需要，訴求產(chǎn)品能滿足其需要，從而影響消費者。 逆反心理 禁果、超限、信度 虛榮心理 求名、求美、求利 猜忌心理 猜人、猜物、猜已 饋贈心理 貪婪、實惠、比對 從眾心理 危機、權(quán)威、盲目 恐懼心理 變革、未知、自設 目 錄 關(guān)于滿意度 滿意度的主要短板 改善思路舉措 改善思路舉措 ?一、創(chuàng)造更多的“驚喜” — 逆向思維與創(chuàng)新 ?二、針對短板的提升抓手 ?三、做好內(nèi)部優(yōu)化管理 ?四、提升網(wǎng)絡的滿意度 一、創(chuàng)造更多的“驚喜” — 逆向思維與創(chuàng)新 創(chuàng)新 是指人們?yōu)榱税l(fā)展的需要，運用已知的信息，不斷突破常規(guī)，發(fā)現(xiàn)或產(chǎn)生某種新穎、獨特的有社會價值或個人價值的新事物、新思想的活動。 創(chuàng)新的本質(zhì)是突破，即突破舊的思維定勢，舊的常規(guī)戒律。 突破慣性思維 五金店里面來了一個啞巴 … 世界上什么老鼠用兩只腿走路 … 如果 1=5 … ? 在同質(zhì)化的競爭中做別人還沒做的，想別人還沒想的，就會創(chuàng)造一個個讓客戶記憶深刻的新產(chǎn)品和新服務 一、創(chuàng)造更多的“驚喜” — 逆向思維與創(chuàng)新 ?游擊戰(zhàn) ?小崗村 ?蘋果手機 ?才子服裝 ?司馬光砸缸 ?反復印機 ?海爾洗衣機 ?攝影 高手 vs炒股 高手 ?單反還是攝像機 1. 反轉(zhuǎn)型逆向思維法 2. 轉(zhuǎn)換型逆向思維法 3. 缺點逆向思維法 一、創(chuàng)造更多的“驚喜” — 逆向思維與創(chuàng)新 ?逆向思維尋找客戶 ?逆向思維創(chuàng)新活動 ?裝飾品和女裝店的共贏策略 ?超市和中國移動的共贏策略 ?全球通和 4S店的共贏策略 ?分月返還營銷策略 實戰(zhàn)專題： ?互聯(lián)網(wǎng)手機促銷策略 二、針對短板的提升抓手 1. 積極做好提醒服務 2. 加強對于 （資費）優(yōu)勢 的挖掘與引導。
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