【文章內(nèi)容簡介】 上門拜訪 、 尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作； 項目宣傳 ， 傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息； 晚會： 17:30 營銷中心 總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題 ， 填寫大客戶跟進(jìn)表；匯報第二天的工作計劃； 本報告是嚴(yán)格保密的。 37 工作流程說明 ? 廠家聯(lián)絡(luò)： 1）從已夠客戶中，選擇有購房客戶數(shù)目較多的企業(yè) 2）動用開發(fā)商資源，聯(lián)絡(luò)有團(tuán)購意向的廠家 ? 確定團(tuán)購 1）確定開展團(tuán)購活動的廠家 2）確定團(tuán)購活動廠家的聯(lián)絡(luò)人（通過已購客戶或其它聯(lián)絡(luò)人，與廠區(qū)福利會進(jìn)行聯(lián)絡(luò)） 3）確定團(tuán)購活動開展時間 4）確定對團(tuán)購聯(lián)絡(luò)人的獎勵制度 ? 團(tuán)購廠家洽談 1）聯(lián)絡(luò)工廠工會負(fù)責(zé)人 2）確定團(tuán)購?fù)平闀r間、推介地點 3）洽談發(fā)放資料的形式、設(shè)置易拉寶的地點和時段 4）團(tuán)購活動企業(yè)相關(guān)配合事宜：包括企業(yè)內(nèi)網(wǎng)、交通班車 ? 團(tuán)購開展 1）通過工廠福利會確定參與團(tuán)購?fù)平闀藬?shù) 2）事先發(fā)放團(tuán)購信息表登記表，排摸團(tuán)購參與客戶購房意向 3）準(zhǔn)備宣講 PPT 4）準(zhǔn)備相關(guān)物料 5）對團(tuán)購宣講會當(dāng)天參與的客戶進(jìn)行統(tǒng)計，并進(jìn)行購房意向登記，進(jìn)行訪 本報告是嚴(yán)格保密的。 38 團(tuán)購工作計劃 策劃線 銷售線 短信群發(fā) 電話訪問 重點客戶 上門拜訪 發(fā)布團(tuán)購信息 配合銷售拜訪重點團(tuán)購單位 巡展 /派單 發(fā)布團(tuán)購信息 對園區(qū)內(nèi)所有企業(yè)進(jìn)行電話初步排查 電話排查并結(jié)合現(xiàn)有團(tuán)購單位鎖定重點拓展對象 團(tuán)購關(guān)鍵人 通過單位上門客戶鎖定團(tuán)購關(guān)鍵人 公關(guān)活動 通過營銷活動拓展客戶 關(guān)系維護(hù) 團(tuán)購單位關(guān)系維護(hù) 深入洽談 團(tuán)購宣講及團(tuán)購細(xì)節(jié)洽談 團(tuán)購選房 組織團(tuán)購單位選房 團(tuán)購獎勵 發(fā)布團(tuán)購介紹人獎勵機(jī)制 本報告是嚴(yán)格保密的。 39 序號 傳播方式 企業(yè)操作范例 效果評估 1 企業(yè) OA系統(tǒng) 銀行、政府 ★ ★ ★ ★ 2 企業(yè)內(nèi)部短信發(fā)送 電信、移動、聯(lián)通 ★ ★ ★ ★ 3 對所有部門進(jìn)行集中宣講 大型國企 ★ ★ ★ 4 企業(yè)內(nèi)部發(fā)文或傳真 分支結(jié)構(gòu)很多的企業(yè) ★ ★ 5 海報、易拉寶擺放 有張貼公告欄或食堂 的企業(yè) ★ ★ 6 獲得企業(yè)員工電話 小型企業(yè) ★ ★ ★ 7 企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布 大型企業(yè) ★ ★ ★ ★ 備注：每個企業(yè)都有自己的傳播渠道，需要在拜訪時與企業(yè)進(jìn)行充分溝通 團(tuán)購信息傳播方式 本報告是嚴(yán)格保密的。 40 拜訪前提 ? 預(yù)約團(tuán)購企業(yè)最高層領(lǐng)導(dǎo)洽談團(tuán)購內(nèi)容； ? 拜訪時間：集中在周一、二兩天內(nèi)； ? 每周團(tuán)購企業(yè)數(shù)量 2～ 3個效果最好； 拜訪團(tuán)購客戶 ? 與開發(fā)商高層領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)購企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)直接對接； ? 確定團(tuán)購信息在企業(yè)內(nèi)部傳播的方式； ? 確定開發(fā)商團(tuán)購主要聯(lián)絡(luò)人； 拜訪結(jié)束 ? 將拜訪團(tuán)購情況傳遞給銷售代表； ? 將團(tuán)購信息在企業(yè)的團(tuán)購方式告知銷售代表； 備注： 團(tuán)購一定要最高層領(lǐng)導(dǎo)間對接，以方便洽談團(tuán)購信息傳播 如與工會或人事等部門領(lǐng)導(dǎo)對接團(tuán)購事宜收效將大大降低 團(tuán)購客戶拜訪 本報告是嚴(yán)格保密的。 41 項目銷售團(tuán)隊工作流程 第一輪 統(tǒng)計派單人員收集的數(shù)據(jù)信息及搜索可團(tuán)購客戶名單，了解該團(tuán)購單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進(jìn)的目標(biāo)單位。 注意事項： 關(guān)鍵人判斷準(zhǔn)確，時間節(jié)點緊密控制， 交流時步步深入，掌控高位營銷準(zhǔn)則，至少保持平位姿態(tài)，利益分配施用得當(dāng)，不過與俗套， 建立友好關(guān)系。 第二輪 保持與團(tuán)購單位關(guān)鍵人的聯(lián)系，約定時間拜訪。 第三輪 客戶拜訪，傳遞項目信息及禮節(jié)性交談，透露簡單利益分配，涉及不宜太深。 第四輪 邀請團(tuán)購單位關(guān)鍵人會談，根據(jù)客戶重要度選擇不同招待標(biāo)準(zhǔn)，選擇環(huán)境較好的空間的主場交流。適當(dāng)邀請別的同事參與配合，掌握高位營銷準(zhǔn)則。 第五輪 根據(jù)該單位的具體情況，向團(tuán)購單位管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會。 第六輪 收集團(tuán)購單位團(tuán)購數(shù)量，邀請現(xiàn)場參觀及選房，保持與團(tuán)購客戶的關(guān)系維護(hù)。 本報告是嚴(yán)格保密的。 42 團(tuán)購政策：完善團(tuán)購政策，為團(tuán)購?fù)卣固峁┯欣ぞ? 團(tuán)購套數(shù) 優(yōu)惠折扣 2039 1% 4059 2% 6099 3% 100（含）以上 4% 單位團(tuán)購客戶必須為統(tǒng)一單位職工或職工的親屬； 同一單位團(tuán)購數(shù)量不得少于 20套，否則不享受單位團(tuán)購優(yōu)惠； 團(tuán)購優(yōu)惠額度隨團(tuán)購數(shù)量增加而遞增，具體優(yōu)惠方式見下表； 團(tuán)購客戶所購單位在辦理完產(chǎn)權(quán)證之前不得進(jìn)行更名、減名； 團(tuán)購客戶除享受付款方式優(yōu)惠及單位團(tuán)購優(yōu)惠外，不再享受其他優(yōu)惠； 團(tuán)購單位僅限于云棲谷項目第一期第一批單位（ 4套、 11棟） 團(tuán)購關(guān)鍵人獎勵機(jī)制 為刺激在團(tuán)購過程中起關(guān)鍵作用的客戶的積極性，可設(shè)置一 定的獎勵，每介紹成交 1套，可獎勵 1000元 /套的物質(zhì)獎勵。 團(tuán)購優(yōu)惠政策 本報告是嚴(yán)格保密的。 43 出發(fā)點 —— 本項目團(tuán)購是應(yīng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要求才進(jìn)行團(tuán)購 本項目團(tuán)購為企業(yè)謀福利 協(xié)議內(nèi)容 —— 對折扣和價格進(jìn)行優(yōu)惠前后對比，提起團(tuán)購客戶興趣 團(tuán)購的操作模式（團(tuán)購時間范圍，認(rèn)籌方式） 項目的主要價值點簡介 項目地址和聯(lián)系電話 可以在協(xié)議后面加一些項目實景照片 備注： 所有團(tuán)購客戶上門都想按最低折扣進(jìn)行購買 如企業(yè)允許可將此協(xié)議掛到內(nèi)網(wǎng)或在公司內(nèi)部 OA系統(tǒng)進(jìn)行發(fā)送 企業(yè)團(tuán)購協(xié)議 本報告是嚴(yán)格保密的。 44 目的 —— 在團(tuán)購單位進(jìn)行小眾推廣 可以掛到企業(yè)內(nèi)網(wǎng)或內(nèi)部發(fā)送郵件進(jìn)行宣傳 內(nèi)容建議 — 多以圖片為主如：社區(qū)、樣板房等，通俗易懂 文字要簡單、精煉 要有產(chǎn)品的戶型圖 項目地址和聯(lián)系電話 注意事項：該 ppt要壓縮便于其內(nèi)部傳閱 企業(yè)團(tuán)購宣講方案 本報告是嚴(yán)格保密的。 45 團(tuán)隊協(xié)作 ?建立良性競爭機(jī)制 原則上各置業(yè)顧問按照分配的單位進(jìn)行定向跟蹤； 若其它銷售在某家單位有特殊關(guān)系可進(jìn)入，則可跨范 圍進(jìn)行團(tuán)購?fù)卣梗? ?客戶歸屬問題 以團(tuán)購客戶登記本為準(zhǔn)，所有團(tuán)購客戶需在此登記本上進(jìn) 行登記，最終團(tuán)購客戶的分配以登記客戶為準(zhǔn)進(jìn)行分配； 若未進(jìn)行登記，則客戶歸屬屬于團(tuán)購?fù)卣狗剑? ?任務(wù)分工 銷售： 團(tuán)購?fù)卣沟闹髁? 團(tuán)購單位拓展及關(guān)系維護(hù) 策劃： 先頭部隊及后勤 負(fù)責(zé)前期團(tuán)購宣傳工作及后期配合銷售進(jìn)行團(tuán)購跟進(jìn) 淡市下大盤客戶渠道 行銷 客戶渠道體系 巡展 團(tuán)購?fù)卣? 其它渠道 異地客戶拓展 本報告是嚴(yán)格保密的。 47 異地客戶拓展工作流程 第一步：客戶分析 客戶職業(yè)特征、區(qū)域分布特征、信息獲知渠道 第二步：擬定拓展區(qū)域 擬定要拓展的區(qū)域或城市，并做好地圖集拓展時間計劃 第三步：拓展形式 針對不通的城市特征擬定該城市客戶的拓展形式 第四步：拓展工作計劃 拓展時間、拓展順序、任務(wù)分工、所需物料 第五步：了解要拓展的城市 地理、人文、媒體渠道等了解 第六步：成本預(yù)算及效果評估 拓展所需費用及效果評價 本報告是嚴(yán)格保密的。 48 保利麓谷林語異地客戶拓展案例 ? 異地客戶多分布在與本項目交通聯(lián)系較為聯(lián)系的周邊城市，如金州大道（連接寧鄉(xiāng)）、金星大道（連接望城）、長常高速（連接常德、益陽）、長潭西高速（連接湘潭、株洲、婁底、邵陽等南部州市）； ? 車程距離一般在半小時到 2個半小時之間，項目到望城半個小時、到寧鄉(xiāng)半個小時、到益陽 1個小時、常德 2個小時、到婁底 2個半小時，到邵陽 2個半小時； ? 河?xùn)|區(qū)域客戶特征，據(jù)銷售員了解成交客戶中河?xùn)|客戶占 3成左右，購買客戶群體有 2類，一類是非常有錢的客戶，有私家車，多在市區(qū)已有住房，為追求更好的居住環(huán)境希望在郊區(qū)購買生態(tài)資源較好，居住環(huán)境舒適的住房為后期居住考慮，或者作為投資；第 2類客戶為收入較低，無法承受河?xùn)|高昂的房價，受價格積壓而選擇在河西置業(yè)。 客戶分析 本報告是嚴(yán)格保密的。 49 保利麓谷林語客戶拓展案例 在政府機(jī)關(guān)單位工作的，如在政府、國土局、工商局、稅務(wù)、法院等單位工 作，工作穩(wěn)定，有一定的灰色收入，在地方比較低調(diào)，在異地置業(yè)風(fēng)險 較?。? 在企事業(yè)單位工作的，如在醫(yī)院、學(xué)校及部分效益好的企業(yè)工作，工作穩(wěn)定， 收入較高，有在長沙置業(yè)的能力，且因地緣、血緣、親緣關(guān)系與長沙有一定的 聯(lián)系而產(chǎn)生購買的需求。 客戶分析 報紙：三線城市普通百姓看報紙的習(xí)慣不強(qiáng)，少數(shù)人偶爾會看一 下 《 瀟湘晨報 》 ，而機(jī)關(guān)事業(yè)單位的客戶群體多強(qiáng)制性訂閱 《 長 沙晚報 》 和 《 瀟湘晨報 》 。結(jié)合實際情況本項目可采取夾報的形 勢覆蓋地方企事業(yè)單位客戶群； 電視：湖南三線城市收視率較高的電視頻道是政法頻道和都市頻 道，地方臺只看地方新聞，其它臺收視率較低。考慮到投入產(chǎn)出 比，建議本項目放棄電視廣告渠道； 短信：短信推廣是三線城市廣為采取的推廣渠道，實效性強(qiáng)，成 本低，定位精準(zhǔn)； 本報告是嚴(yán)格保密的。 50 保利麓谷林語客戶拓展案例 ?第一步：夾報及短信全面覆蓋，前期預(yù)熱 前期通過夾報及短信兩種成本相對較低的渠道對需拓展的城市進(jìn)行知名度 宣傳，為后期行銷隊伍工作的開展做好前期鋪墊； ?第二步：行銷派單掃街，全城造勢 通過第一輪的宣傳后，當(dāng)?shù)乜蛻魧Ρ卷椖坑谐醪降恼J(rèn)知后，再組織行銷隊 伍進(jìn)行一對一的深度推廣； ?第三步：精準(zhǔn)營銷，汽車站及定點宣傳 為節(jié)約成本，提高推廣的投入產(chǎn)出比，可配合精準(zhǔn)營銷，例如在地州市通往長沙的汽車站，針對乘客發(fā)放單張或者禮品； 短信定位，鎖定客戶群體發(fā)送短信，可鎖定在寧鄉(xiāng)，望城，益陽辦通信卡，往返與長沙的客戶群體，也可鎖定在長沙辦的通信卡，往返寧鄉(xiāng)，望城，益陽的客戶群體，有針對性的發(fā)送短信。 拓展渠道