【文章內(nèi)容簡介】 注重儀表，確保專業(yè)形象 客戶拓展 36 接觸與探詢 接觸探詢的目的 通過寒喧、贊美，與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系，了解準(zhǔn)客戶的需求，獲得展示自己和公司的機(jī)會(huì)。 接觸開門話術(shù)： “張總您好！ ” “我是 恒乾財(cái)富的 XXX，是您的朋友楊總介紹過來的，這是我的名片。 ” “聽楊總說，您在事業(yè)上很成功，而且樂于助人，楊總對(duì)您大加贊賞，他建議我一定要來拜訪您。 ” “所以我專程來拜訪您主要是想結(jié)識(shí)您這樣的朋友，向您請(qǐng)教，順便也向您推薦一份投資計(jì)劃。 ” （我能坐下嗎？謝謝！ 贊美） 接觸重點(diǎn) 寒喧技巧 老總 談話圍繞對(duì)方的事業(yè)，成就贊美，用請(qǐng)教的口吻。 “陳總您這樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請(qǐng)教您成功的秘訣?！? “王總，您的辦公室設(shè)計(jì)的很別致，很有品味，是誰設(shè)計(jì)的？” 從其公司勢(shì)力、辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、工作態(tài)度等找贊美點(diǎn) 一般人員 側(cè)重于子女、配偶、生活、工作、愛好等方面入 手進(jìn)行贊美。 家庭主婦 子女教育、孩子健康成長等入手。 總結(jié)：男人重事業(yè)，女人重視年齡、穿著打扮、化裝、子女、 家庭等，我們要投其所好。 贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠，熱情。 接觸重點(diǎn) 贊美技巧 探詢的內(nèi)容 個(gè)人資料 年齡、學(xué)歷、性格、工作性質(zhì)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好等 公司資料 公司經(jīng)營 、人員、公司結(jié)構(gòu)、投資、贏利等情況 通過資料收集，我們可以得出初步判斷： 是否有能力投資？有何種理財(cái)需求？ 投資額將會(huì)有多大？ 何時(shí)會(huì)投入？ ? 開門見山，禮貌地告訴客戶你想了解的資料 ? 逐一提問，不要一口氣提出多個(gè)問題 ? 簡單明確，避免使用過多專業(yè)詞語 ? 尋找適當(dāng)答案，若客戶答非所問或回答過于籠統(tǒng)，應(yīng)把問題范圍縮小 提問的技巧 接觸要領(lǐng) ※ 建立良好的第一印象 ※ 消除準(zhǔn)客戶的戒心 ※ 制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題 ※ 聆聽 ※ 避免爭議 建立良好的第一 印象 ☆ 準(zhǔn)時(shí)赴約 提前 5分鐘到達(dá)見面地點(diǎn)，提前 做好精神和心理上的準(zhǔn)備 ☆ 儀表整潔 職業(yè)裝 ☆ 善用肢體語言 握手、遞名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等 敲門 — 開門、關(guān)門 — 遞名片、自我介紹 — 坐姿 — 確認(rèn)提問 → 證實(shí)已有信息的準(zhǔn)確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不準(zhǔn)確性。 新資訊提問 → 更新信息，填補(bǔ)空白，獲取客戶概念中的一些圖景。 態(tài)度提問 → 探尋客戶對(duì)某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價(jià)值觀。 承諾提問 → 幫助搞清在銷售中的位置的提問 善于提問 開放式 封閉式 常規(guī)提問 概念銷售中的四種提問 消除準(zhǔn)客戶的戒心 △ 時(shí)間被占用 △ 擔(dān)心被騙、懷疑被利用 △ 資金的安全 △ 保密 為了消除準(zhǔn)客戶的戒心，我們最好能表達(dá)出我們的意思： A不會(huì)占用太多的時(shí)間，影響他的工作。 B不是來賺他的錢的，是以投資顧問的身份出現(xiàn)，幫助他去賺錢。 制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲 每個(gè)人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，因此我們可根據(jù)準(zhǔn)客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲望。 制造興趣話題 “陳總，您對(duì)金融投資這樣內(nèi)行，我相信您對(duì)股票市場(chǎng)（基金市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)等）也有研究吧，您對(duì)投資股市（基金、保險(xiǎn)）有什么看法？” 聆聽的技巧 ?保持耐心（讓準(zhǔn)客戶暢所欲言，使他感受尊重） ?全神貫注（集中注意力） ?緊記目的，避免爭論 ?記錄有用、易忘內(nèi)容 聆聽 眼神與表情，不打斷對(duì)方的談話 避免爭議公式 無論客戶說什么，都不要與準(zhǔn)客戶爭議，而應(yīng)該用肯定的語言和動(dòng)作鼓勵(lì)客戶說下去。如果準(zhǔn)客戶說的是錯(cuò)誤的，也不要與之爭執(zhí)。公式： “是 …… 但是 …. ” “您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點(diǎn) …… ” “是的，您說的有道理，我有很多客戶當(dāng)初都是這種看法，但是，我覺得 …… ” 能力展示的目的： 通過對(duì)公司的特色介紹，對(duì)自己在 金融 業(yè)能力和業(yè)績的展示，激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，從而聽從你的投資建議 。 客戶拓展 37 能力展示 激發(fā)興趣 股市、基金 、銀行 等的發(fā)展?fàn)顩r 各種投資比較 自己公司的優(yōu)勢(shì) 自己成功薦股 /基金 /外匯 /理財(cái) /保險(xiǎn) 的案例 推薦投資品種（或投資建議書） 展示時(shí)注意的要點(diǎn) ★ 專業(yè)形象 ★ 資料展示 ★ 位置與肢體語言 ★ 眼神 自己介紹與特色展示 — 個(gè)人簡歷、資格證書、工作證書、榮譽(yù)證書等 公司介紹以及網(wǎng)點(diǎn)特色 3 、公司 理財(cái) 產(chǎn)品資料 簡報(bào)資料 — 相關(guān)資訊剪貼 客戶舉例（某某客戶的情況，忌提真名） 取信準(zhǔn)客戶方法 資料展示 人類五覺中所產(chǎn)生的效果分別是 視覺 60%、聽覺 20%、觸覺 15%、嗅覺 3%、 味覺 2% 所以充足的資料展示有助于取信準(zhǔn)客戶。 注意事項(xiàng) 位置與肢體語言 感性位置與理性位置 眼神 用筆指點(diǎn)（盡量不用手指） 展示資料技巧 每份資料配合一段話術(shù) 資料在重點(diǎn)處用色筆劃線，并用筆指引 資料位置擺在客戶正前方 要練習(xí)一邊說話一邊翻資料的熟練動(dòng)作 客戶拓展 38 締結(jié)協(xié)議 A 取得口頭承諾 B 簽定協(xié)議（開戶） 取得口頭承諾的方法 ◎ 推定承諾法 ◎ 利誘法 ◎ 二擇一法 經(jīng)過展示說明后，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，我們應(yīng)該馬上邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶來公司參觀，請(qǐng)帶上身份證等，并適時(shí)要求辦理開戶手續(xù)。 推定承諾法 利誘法 通 過對(duì)客戶有利益的話題或方式來吸引客戶。 二擇一法 “陳總，您是親自來我們公司辦理手續(xù)呢？還是派您的助手去呢？” “您看是明天上午還是下午比較方便？” 簽定協(xié)議 到司 參觀時(shí)是最佳締結(jié)協(xié)議的時(shí)機(jī) 過渡話術(shù)： “陳總，您對(duì)我們公司的場(chǎng)地和環(huán)境（條件）有什么意見和建議？” “陳總，這里有些資料麻煩您填一下?！? 動(dòng)作關(guān)鍵 ⊙ 提前準(zhǔn)備所有資料和洽談場(chǎng)所； ⊙ 準(zhǔn)客戶參觀完后，將準(zhǔn)客戶引到已準(zhǔn)備好的洽談場(chǎng)所（或總經(jīng)理辦公室）；