金融營銷技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-28 05:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 員、公司結(jié)構(gòu)、投資、贏利等情況 通過資料收集，我們可以得出初步判斷： 是否有能力投資？有何種理財需求？ 投資額將會有多大？ 何時會投入？ ? 開門見山，禮貌地告訴客戶你想了解的資料 ? 逐一提問，不要一口氣提出多個問題 ? 簡單明確，避免使用過多專業(yè)詞語 ? 尋找適當(dāng)答案，若客戶答非所問或回答過于籠統(tǒng)，應(yīng)把問題范圍縮小 提問的技巧 接觸要領(lǐng) ※ 建立良好的第一印象 ※ 消除準(zhǔn)客戶的戒心 ※ 制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題 ※ 聆聽 ※ 避免爭議 建立良好的第一 印象 ☆ 準(zhǔn)時赴約 提前 5分鐘到達見面地點，提前 做好精神和心理上的準(zhǔn)備 ☆ 儀表整潔 職業(yè)裝 ☆ 善用肢體語言 握手、遞名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等 敲門 — 開門、關(guān)門 — 遞名片、自我介紹 — 坐姿 — 確認(rèn)提問 → 證實已有信息的準(zhǔn)確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不準(zhǔn)確性。 新資訊提問 → 更新信息，填補空白，獲取客戶概念中的一些圖景。 態(tài)度提問 → 探尋客戶對某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價值觀。 承諾提問 → 幫助搞清在銷售中的位置的提問 善于提問 開放式 封閉式 常規(guī)提問 概念銷售中的四種提問 消除準(zhǔn)客戶的戒心 △ 時間被占用 △ 擔(dān)心被騙、懷疑被利用 △ 資金的安全 △ 保密 為了消除準(zhǔn)客戶的戒心，我們最好能表達出我們的意思： A不會占用太多的時間，影響他的工作。 B不是來賺他的錢的，是以投資顧問的身份出現(xiàn)，幫助他去賺錢。 制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲 每個人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機會，因此我們可根據(jù)準(zhǔn)客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲望。 制造興趣話題 “陳總，您對金融投資這樣內(nèi)行，我相信您對股票市場（基金市場、保險市場等）也有研究吧，您對投資股市（基金、保險）有什么看法？” 聆聽的技巧 ?保持耐心（讓準(zhǔn)客戶暢所欲言，使他感受尊重） ?全神貫注（集中注意力） ?緊記目的，避免爭論 ?記錄有用、易忘內(nèi)容 聆聽 眼神與表情，不打斷對方的談話 避免爭議公式 無論客戶說什么，都不要與準(zhǔn)客戶爭議，而應(yīng)該用肯定的語言和動作鼓勵客戶說下去。如果準(zhǔn)客戶說的是錯誤的，也不要與之爭執(zhí)。公式： “是 …… 但是 …. ” “您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點 …… ” “是的，您說的有道理，我有很多客戶當(dāng)初都是這種看法，但是，我覺得 …… ” 自己介紹與特色展示 —個人簡歷、資格證書、工作證書、榮譽證書等 公司介紹以及網(wǎng)點特色 3 、公司服務(wù)產(chǎn)品資料 簡報資料 —相關(guān)資訊剪貼 客戶舉例（某某客戶的情況，忌提真名） 取信準(zhǔn)客戶方法 資料展示 人類五覺中所產(chǎn)生的效果分別是 視覺 60%、聽覺 20%、觸覺 15%、嗅覺 3%、 味覺 2% 所以充足的資料展示有助于取信準(zhǔn)客戶。 注意事項 位置與肢體語言 感性位置與理性位置 眼神 用筆指點（盡量不用手指） 展示資料技巧 每份資料配合一段話術(shù) 資料在重點處用色筆劃線，并用筆指引 資料位置擺在客戶正前方 要練習(xí)一邊說話一邊翻資料的熟練動作 關(guān)系到交易量的大小、自己的收入與發(fā)展、客戶的留存、口碑、新客戶來源等方面。 跟蹤服務(wù)的重要性 客戶拓展 39 跟蹤服務(wù) 跟蹤服務(wù)方法 A 交易服務(wù)（軟、硬件） B 附加值服務(wù)（感情投資） 正確處理客戶的抱怨 在處理客戶的抱怨時，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真誠合作的態(tài)度，而且要寬宏大量，勇于承擔(dān)責(zé)任。 世界著名推銷專家戈德曼在實踐中總結(jié)出的 18條建議中有一條值得借鑒： 直面怨怒的上帝，記住，你是不能向一個發(fā)怒的客戶講道理的。 準(zhǔn)客戶拒絕的原因 不信任 (你、公司 ) 害怕風(fēng)險 行情不好 其它 拒絕的本質(zhì) 拒絕是一種習(xí)慣 拒絕可以真正了解準(zhǔn)客戶所想 拒絕是提升推銷能力的最好機會 客戶拓展 310拒絕處理 異議分類 ? 不成立的異議 – 只是疑問 ， 隨后解釋回答； – 慣性提出 ， 有玩笑成份 ， 報之一笑 。 ? 成立的異議 – 令目標(biāo)客戶憂慮 、 困惑之處 ， 必須正面回答 產(chǎn)生異議的原因 ?決策前的猶豫心理 ?抗拒被推銷心理 ?曾經(jīng)與證券公司 /銀行有過不愉快交往經(jīng)歷 ?不明白或沒有充分了解證券投資 /金融產(chǎn)品 ?對股票、基金投資等不感興趣、不認(rèn)同自己有投資需求 對待異議的正確態(tài)度 ? 是一件很正常的事（做好心理準(zhǔn)備） ? 以正面的態(tài)度對待異議 ? 妥善安置客戶異議有助于增加專業(yè)形象 處理異議 ? 員工要勇于面對客戶提出的異議，假如沒有客戶的異議，也就不需要員工進
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