【文章內(nèi)容簡介】 簽單可以引導(dǎo) ， 但不能強迫 。 ? 如果你真的值得信賴 ， 別人能從你臉上看到它 。 ? 誠信為本 ， 吃虧是福 。 ? 欺騙可行一時 ， 難行一世 。 2023/2/25 43 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第二個原則是：精通自己的專業(yè)。 2023/2/25 44 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 功成名就的人士 ， 都是非常熟悉自己專業(yè)的人 。 ? 這是一個專家的年代 。 魅力與教養(yǎng)能使你每周獲得一定的收入 ， 而超出的部分 ， 只有少數(shù)人才能得到 ， 就是那些熟知自己專業(yè)的人 。 ? 今天是一個需要不斷學(xué)習(xí)的時代 。 個人 、 組織 、企業(yè) ， 都需要不斷地學(xué)習(xí) ， 才能生存和發(fā)展 。 ? 如果你精通專業(yè) ， 又態(tài)度恰當(dāng) ， 他們就會信任你 。 ? 活到老 ， 學(xué)到老 ， 一點沒錯 。 ? 只有不停地學(xué)習(xí) ， 才能不斷地進步 。 2023/2/25 45 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第三個原則是：稱贊你的競爭對手。 2023/2/25 46 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 生活中 、 工作中 、 生意上 ， 你無時無刻不需要別人的信任 。 贏得信任的最快捷的方式就是稱贊 。 正如富蘭克林所說：“ 我決不貶損任何人 ， 我要盡量說出那個人的美德 。 ” ? 說出他們的所有美德 ， 朋友和對手都一樣 。 ? 稱贊他人可以顯示你的自信 。 ? 丟掉馬屁 ， 學(xué)會稱贊 。 2023/2/25 47 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第四個原則是：誠實。 2023/2/25 48 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 天下沒有不透風(fēng)的墻 ， 還是真誠地對待所有人比較好 。 ? 詭計有術(shù) ， 也有效 ， 然而有限 ， 所以以此成大事者 ， 古今無有 。 ? 小公司做事 ， 大公司做人 。 2023/2/25 49 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第五個原則是：恰當(dāng)?shù)厥褂谩白C人”。 2023/2/25 50 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 讓客戶與 “ 證人 ” 交談 。 “ 證人 ” 是復(fù)印材料里挑出來的 ， 可能是客戶的朋友或鄰居 。 ? “ 證人 ” 愿意配合嗎 ？ 只要你足夠誠實 ， 他們是樂意幫助的 。 每做成一筆生意 ， 都要向證人表示感謝 ， 他們就更高興 。 助人是快樂之本啊 。 ? 如果你足夠誠實 ， “ 證人 ” 是樂意幫助你的 。 ? “ 證人 ” 幫助了你 ， 一定記得及時感謝 ， 一個電話就夠了 。 ? 不要捏造事實和 “ 證人 ” 。 2023/2/25 51 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第六個原則是：衣著得體。 2023/2/25 52 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 衣著得體能增加你的自信心 。 ? 衣著方面 ， 可以請個行家?guī)湍?。 ? 要有個生意人的樣子 。 2023/2/25 53 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? （二）接近客戶 ? 怎樣接近客戶 ? 預(yù)約電話不談生意 ? 不要輕視秘書和接線員 ? 堅持不懈的練習(xí)微笑 ? 關(guān)心老顧客 ? 完成推銷的七步驟 ? 成功之路 ? 成功的時間分配 2023/2/25 54 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 怎樣接近客戶 2023/2/25 55 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 客戶不喜歡那些身份不明的推銷員 ， 也不喜歡所屬組織不能讓人放心的推銷員 。 如果事先沒有預(yù)約 ， 就應(yīng)該問問 ， 是否給他造成了不便 ，這樣做比一上來就推銷更容易被接受 。 ? 首先推銷的不是產(chǎn)品 ， 而是你自己 。 ? 第一次造訪有個小竅門 ， 用 10秒鐘 ， 把你自己完整地介紹給客戶 ， 這是推銷前的推銷 。 接近客戶的最好辦法是： ? 談他們感興趣的事 。 也可以適當(dāng)利用顧客的好奇心 。 ? 最重要的是 ， 如果顧客對你不放心 ， 那你就完蛋了 。 2023/2/25 56 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 預(yù)約電話不談生意 2023/2/25 57 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 人們?yōu)槭裁炊枷矚g預(yù)約服務(wù)呢 ？ ? 1） 預(yù)約時間 ? 它不僅節(jié)約了你的時間 ， 更重要的是節(jié)約了客戶的時間 。 ? 2） 實行預(yù)約 ? 可以讓客戶感到我們在重視他 ， 反過來客戶也會重視我們 ， 這樣可大大提高推銷效率 。 ? 3） 每次都有效果 ? 這有助于提高我們的信心 。 2023/2/25 58 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 電話預(yù)約，如果客戶認(rèn)識你，當(dāng)然好辦，如果不認(rèn)識，那就會有問題，通常的反應(yīng)是：“你見我想干什么？”那時可不是接近客戶的好機會，千萬別說你是想推銷什么。僅憑一句問話很難判斷對方需要你的產(chǎn)品，正確的預(yù)約只應(yīng)該是一次會談。真正要做的是“推銷預(yù)約”，或者說，怎樣讓他接受你的預(yù)約。 2023/2/25 59 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 下面的辦法可以作為參考 。 ? 1） “ 先生 ， 您認(rèn)為什么時間見您最好 ？早上還是下午 ， 或是這個星期的什么時間 ？ ” ? 2） “ 這個星期您安排個時間我們一起吃午飯好嗎 ？ 時間由您決定 。 ” ? 3） 如果客戶確實很忙 ， 但又有見你的意愿 ， 有時你可以這樣問： “ 您今天上班有車嗎 ？ ” 他若說沒有 ， 你可以這樣說：“ 我用我的車送你去吧 ， 這樣我們可以在車上交談 。 ” 2023/2/25 60 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 4） 如果預(yù)約提前的時間太多 ， 顧客可能很難定下準(zhǔn)確的日子 。 如果星期五做下一周的工作計劃 ， 打電話給一個客戶： ? “您好 ！ 我下周三正好您鄰居去 ， 可以順便拜訪您嗎 ？ ? 這樣的問話 ， 對方一般是能夠給一個準(zhǔn)確時間的 。 對于那些確實毫無誠意的客戶 ， 一旦感覺到 ， 毫不猶豫地放棄 。 ? 提醒您：越難預(yù)約的客戶 ， 回報可能越大 。 2023/2/25 61 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 不要輕視秘書和接線員 2023/2/25 62 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 秘書和接線員常常是那些重要人物的擋駕者 ， 推銷員必須過那一關(guān) 。 一句話 ，尊重她們 ， 而且還要比她們聰明 。 ? 任何時候 ， 誠實都要比耍小聰明好 。 2023/2/25 63 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 案 例 1 ： ? “ 早上 ， 一個推銷員來到工廠 ， 指名道姓要見總裁 。 秘書接待了他 ， 問他是否預(yù)約了 。 他說沒有 ， 并聲稱他有一些資料正是總裁所要的 。秘書問他和他公司的名字 ， 他很聰明 ， 只說了自己的姓名 ， 其他的均以 ‘ 私人事務(wù) ’ 為由 ，拒絕回答 。 秘書也不含糊 ， 針鋒相對地說：‘ 哦 ， 先生 ， 對不起 。 我就是總裁的私人秘書 ，您跟我說好了 ， 我完全能夠處理的 。 ’ 同時還告訴他總裁很忙 ， 但他仍然堅持要見總裁 。 ” 2023/2/25 64 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? “那時，總裁剛修完機器回到辦公室?？偛貌⒉徽J(rèn)識他。他和總裁握手，并做了簡單的介紹?？偛脝査泻钨F干，他說他有一種避稅的新方法，如果使用，總裁會節(jié)省一大筆開支，并且表示可以免費地使用，前提是向他提供相關(guān)的信息，還保證說他會保密。接著，他拿了一份問卷出來?？偛靡幌伦用靼琢怂纳矸莺鸵鈭D，對他說：‘等一下，你肯定是想向我他推銷什么吧。你是哪家公司的？’他一楞，說是保險公司的?？偛妙D時發(fā)怒了：‘趁我把你扔出去之前，離開這兒！離開我的辦公室！” 2023/2/25 65 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 分析一下推銷員失敗的原因 。 ? ① 沒有預(yù)約 。 他去的時候 ， 客戶正忙著 ， 沒有預(yù)約的人絕對不受歡迎 。 ? ② 雖然他告訴了秘書他的名字 ， 但讓人生疑 。 ? ③ 當(dāng)秘書告訴他總裁很忙時 ， 他仍堅持己見 ， 引起了秘書的不滿 。 ? ④ 他以欺瞞的方式接近顧客 ， 不僅失去了再次造訪的機會 ， 也損害了他所屬公司的形象 。 2023/2/25 66 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 任何時候 ， 誠實要比耍小聰明好 ， 尤其是那些成功人士 ， 他們都很聰明的 。 而且 ， 我們要認(rèn)識到秘書小姐的重要性 。 他們在很多事情上都有影響力 。 如果你想見某個大人物 ， 成功與否往往在由那些秘書決定的 ， 因為是她們在安排會談時間 。 實際上 ， 她們都是那些大人物的左膀右臂 。 所以 ， 你必須對秘書表示出足夠的尊敬和信任 。 ? 與秘書打交道 ， 首先要記住她們的名字 ， 而且以后一直要記住 。 通常的做法是他她們的名字寫下來 ， 到下次打電話時 ， 就可以直接叫出她們的名字 。 她們喜歡這么做 。 2023/2/25 67 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 案 例 2： “ ? 我是 ***， 不知道您能不能幫我一個小忙 （ 每個年輕人都是愿意助人的 ） ？ 我想把這些資料（ 公司的產(chǎn)品 /服務(wù) ） 留下來 ， 這類事情由誰決定 ？ ” ? “ 是 X先生 。 ” 她高興地自動說了出來 。 ? 太棒了 ， 一下子就拿到了決策者的名字 。 可是你得再確認(rèn)一下 。 ? “ 他是什么職位呢 ？ ” 你可以裝著沒有目的地隨意地一問 ， 一般是能夠得到她的微笑答復(fù)的 。 ? “ 請問還有誰可以決定這類事情 ？ ” 這么問 ，目的是想知道 X先生的職位是不是最高 。 2023/2/25 68 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講