金融營(yíng)銷技巧-副本(編輯修改稿)
2025-01-28 05:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠(chéng)，熱情。 接觸重點(diǎn) 贊美技巧 探詢的內(nèi)容 個(gè)人資料 年齡、學(xué)歷、性格、工作性質(zhì)、家庭情況、收入、業(yè)余愛(ài)好等 公司資料 公司經(jīng)營(yíng) 、人員、公司結(jié)構(gòu)、投資、贏利等情況 通過(guò)資料收集，我們可以得出初步判斷： 是否有能力投資？有何種理財(cái)需求？ 投資額將會(huì)有多大？ 何時(shí)會(huì)投入？ ? 開(kāi)門見(jiàn)山，禮貌地告訴客戶你想了解的信息 ? 逐一提問(wèn)，不要一口氣提出多個(gè)問(wèn)題 ? 簡(jiǎn)單明確，避免使用過(guò)多專業(yè)詞語(yǔ) ? 尋找適當(dāng)答案，若客戶答非所問(wèn)或回答過(guò)于籠統(tǒng)，應(yīng)把問(wèn)題范圍縮小 提問(wèn)的技巧 接觸要領(lǐng) ※ 建立良好的第一印象 ※ 消除準(zhǔn)客戶的戒心 ※ 制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題 ※ 聆聽(tīng) ※ 避免爭(zhēng)議 建立良好的第一 印象 ☆ 準(zhǔn)時(shí)赴約 提前 5分鐘到達(dá)見(jiàn)面地點(diǎn)，提前 做好精神和心理上的準(zhǔn)備 ☆ 儀表整潔 職業(yè)裝 ☆ 善用肢體語(yǔ)言 握手、遞名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等 敲門 — 開(kāi)門、關(guān)門 — 遞名片、自我介紹 — 坐姿 — 善于提問(wèn) 開(kāi)放式 封閉式 盡量提問(wèn)一些封閉式的問(wèn)題，這樣能更好的掌握客戶的心理和需求； 消除準(zhǔn)客戶的戒心 △ 時(shí)間被占用 △ 擔(dān)心被騙、懷疑被利用 △ 資金的安全 △ 保密 為了消除準(zhǔn)客戶的戒心，我們最好能表達(dá)出我們的意思： A不會(huì)占用太多的時(shí)間，影響他的工作。 B不是來(lái)賺他的錢的，是以投資顧問(wèn)的身份出現(xiàn)，幫助他去賺錢。 制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲 每個(gè)人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒(méi)有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，因此我們可根據(jù)準(zhǔn)客戶的興趣和愛(ài)好，制造興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲望。 制造興趣話題 “陳總，您對(duì)銀行理財(cái)這樣內(nèi)行，我相信您對(duì)第三方金融機(jī)構(gòu)投資理財(cái)也有研究吧，您對(duì)第三方金融機(jī)構(gòu)投資理財(cái)有什么看法？” 聆聽(tīng)的技巧 ?保持耐心（讓準(zhǔn)客戶暢所欲言，使他感受尊重） ?全神貫注（集中注意力） ?緊記目的，避免爭(zhēng)論 ?記錄有用、易忘內(nèi)容 聆聽(tīng) 眼神與表情，不打斷對(duì)方的談話 避免爭(zhēng)議公式 無(wú)論客戶說(shuō)什么，都不要與準(zhǔn)客戶爭(zhēng)議，而應(yīng)該用肯定的語(yǔ)言和動(dòng)作鼓勵(lì)客戶說(shuō)下去。如果準(zhǔn)客戶說(shuō)的是錯(cuò)誤的，也不要與之爭(zhēng)執(zhí)。公式： “是 …… 但是 …. ” “您的分析很有水平，我很佩服，不過(guò)，我也聽(tīng)到另外一種觀點(diǎn) …… ” “是的，您說(shuō)的有道理，我有很多客戶當(dāng)初都是這種看法，但是，我覺(jué)得 …… ” 能力展示的目的： 通過(guò)對(duì)公司的特色介紹，對(duì)自己在公司業(yè)務(wù)能力和業(yè)績(jī)的展示，激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，從而聽(tīng)從你的投資建議。 客戶拓展 37 能力展示 激發(fā)興趣 股市、基金等的發(fā)展?fàn)顩r（成功者的故事） 各種投資比較 自己公司的優(yōu)勢(shì) 自己成功推薦的案例 自己介紹與特色展示 —個(gè)人簡(jiǎn)歷、資格證書(shū)、工作證書(shū)、榮譽(yù)證書(shū)等 公司介紹以及網(wǎng)點(diǎn)特色 3 、公司服務(wù)產(chǎn)品資料 簡(jiǎn)報(bào)資料 —相關(guān)資訊剪貼 客戶舉例（某某客戶的情況，忌提真名） 取信準(zhǔn)客戶方法 資料展示 人類五覺(jué)中所產(chǎn)生的效果分別是 視覺(jué) 60%、聽(tīng)覺(jué) 20%、觸覺(jué) 15%、嗅覺(jué) 3%、 味覺(jué) 2% 所以充足的資料展示有助于取信準(zhǔn)客戶。 注意事項(xiàng) 位置與肢體語(yǔ)言 感性位置與理性位置 眼神 用筆指點(diǎn)（盡量不用手指） 展示資料技巧 每份資料配合一段話術(shù) 資料在重點(diǎn)處用色筆劃線，并用筆指引 資料位置擺在客戶正前方 要練習(xí)一邊說(shuō)話一邊翻資料的熟練動(dòng)作 客戶拓展 38 締結(jié)協(xié)議 A 取得口頭承諾 B 簽定合同 取得口頭承諾的方法 ◎ 推定承諾法 ◎ 利誘法 ◎ 二擇一法 經(jīng)過(guò)展示說(shuō)明后，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，我們應(yīng)該馬上邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶來(lái)公司參觀，請(qǐng)帶上身份證、銀行卡等，并適時(shí)要求辦理手續(xù)。 推定承諾法 利誘法 通過(guò)送禮物、利潤(rùn)點(diǎn)、或是公司有活動(dòng)時(shí)爭(zhēng)取禮物等恩惠來(lái)促使客戶成交。 二擇一法 “陳總，您是親自來(lái)我們公司辦理手續(xù)呢？還是派您的助手去呢？” “您看是明天上午還是下午比較方便？” 簽定協(xié)議 參觀時(shí)是最佳締結(jié)協(xié)議的時(shí)機(jī) 過(guò)渡話術(shù)： “陳總，您對(duì)我們公司的場(chǎng)地和環(huán)境（條件）有什么意見(jiàn)和建議？” “陳總，這里有些資料麻煩您填一下?！? 動(dòng)作關(guān)鍵 ⊙ 提前準(zhǔn)備所有談判資料和洽談場(chǎng)所（需談條件的機(jī)構(gòu)戶和大客戶必須事先請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助）； ⊙ 準(zhǔn)客戶參觀完后，將準(zhǔn)客戶引到已準(zhǔn)備好的洽談場(chǎng)所（或總經(jīng)理辦公室）； ⊙ 與準(zhǔn)客戶坐同一方向。 辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾以加強(qiáng)其信心。 結(jié)束動(dòng)作 關(guān)系到交易量的大小、自己的收入與發(fā)展、客戶的留存、口碑、新客戶來(lái)源等方面。 跟蹤服務(wù)的重要性 客戶拓展 39 跟蹤服務(wù) 跟蹤服務(wù)方法
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