金融營銷技巧-副本(編輯修改稿)
2025-01-28 05:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠，熱情。 接觸重點 贊美技巧 探詢的內(nèi)容 個人資料 年齡、學歷、性格、工作性質(zhì)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好等 公司資料 公司經(jīng)營 、人員、公司結(jié)構(gòu)、投資、贏利等情況 通過資料收集，我們可以得出初步判斷： 是否有能力投資？有何種理財需求？ 投資額將會有多大？ 何時會投入？ ? 開門見山，禮貌地告訴客戶你想了解的信息 ? 逐一提問，不要一口氣提出多個問題 ? 簡單明確，避免使用過多專業(yè)詞語 ? 尋找適當答案，若客戶答非所問或回答過于籠統(tǒng)，應把問題范圍縮小 提問的技巧 接觸要領(lǐng) ※ 建立良好的第一印象 ※ 消除準客戶的戒心 ※ 制造準客戶感興趣的話題 ※ 聆聽 ※ 避免爭議 建立良好的第一 印象 ☆ 準時赴約 提前 5分鐘到達見面地點，提前 做好精神和心理上的準備 ☆ 儀表整潔 職業(yè)裝 ☆ 善用肢體語言 握手、遞名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等 敲門 — 開門、關(guān)門 — 遞名片、自我介紹 — 坐姿 — 善于提問 開放式 封閉式 盡量提問一些封閉式的問題，這樣能更好的掌握客戶的心理和需求； 消除準客戶的戒心 △ 時間被占用 △ 擔心被騙、懷疑被利用 △ 資金的安全 △ 保密 為了消除準客戶的戒心，我們最好能表達出我們的意思： A不會占用太多的時間，影響他的工作。 B不是來賺他的錢的，是以投資顧問的身份出現(xiàn)，幫助他去賺錢。 制造準客戶感興趣的話題，激發(fā)準客戶的表現(xiàn)欲 每個人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機會，因此我們可根據(jù)準客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準客戶的表現(xiàn)欲望。 制造興趣話題 “陳總，您對銀行理財這樣內(nèi)行，我相信您對第三方金融機構(gòu)投資理財也有研究吧，您對第三方金融機構(gòu)投資理財有什么看法？” 聆聽的技巧 ?保持耐心（讓準客戶暢所欲言，使他感受尊重） ?全神貫注（集中注意力） ?緊記目的，避免爭論 ?記錄有用、易忘內(nèi)容 聆聽 眼神與表情，不打斷對方的談話 避免爭議公式 無論客戶說什么，都不要與準客戶爭議，而應該用肯定的語言和動作鼓勵客戶說下去。如果準客戶說的是錯誤的，也不要與之爭執(zhí)。公式： “是 …… 但是 …. ” “您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點 …… ” “是的，您說的有道理，我有很多客戶當初都是這種看法，但是，我覺得 …… ” 能力展示的目的： 通過對公司的特色介紹，對自己在公司業(yè)務能力和業(yè)績的展示，激發(fā)準客戶的興趣，從而聽從你的投資建議。 客戶拓展 37 能力展示 激發(fā)興趣 股市、基金等的發(fā)展狀況（成功者的故事） 各種投資比較 自己公司的優(yōu)勢 自己成功推薦的案例 自己介紹與特色展示 —個人簡歷、資格證書、工作證書、榮譽證書等 公司介紹以及網(wǎng)點特色 3 、公司服務產(chǎn)品資料 簡報資料 —相關(guān)資訊剪貼 客戶舉例（某某客戶的情況，忌提真名） 取信準客戶方法 資料展示 人類五覺中所產(chǎn)生的效果分別是 視覺 60%、聽覺 20%、觸覺 15%、嗅覺 3%、 味覺 2% 所以充足的資料展示有助于取信準客戶。 注意事項 位置與肢體語言 感性位置與理性位置 眼神 用筆指點（盡量不用手指） 展示資料技巧 每份資料配合一段話術(shù) 資料在重點處用色筆劃線，并用筆指引 資料位置擺在客戶正前方 要練習一邊說話一邊翻資料的熟練動作 客戶拓展 38 締結(jié)協(xié)議 A 取得口頭承諾 B 簽定合同 取得口頭承諾的方法 ◎ 推定承諾法 ◎ 利誘法 ◎ 二擇一法 經(jīng)過展示說明后，假設客戶已經(jīng)同意，我們應該馬上邀請準客戶來公司參觀，請帶上身份證、銀行卡等，并適時要求辦理手續(xù)。 推定承諾法 利誘法 通過送禮物、利潤點、或是公司有活動時爭取禮物等恩惠來促使客戶成交。 二擇一法 “陳總，您是親自來我們公司辦理手續(xù)呢？還是派您的助手去呢？” “您看是明天上午還是下午比較方便？” 簽定協(xié)議 參觀時是最佳締結(jié)協(xié)議的時機 過渡話術(shù)： “陳總，您對我們公司的場地和環(huán)境（條件）有什么意見和建議？” “陳總，這里有些資料麻煩您填一下?！? 動作關(guān)鍵 ⊙ 提前準備所有談判資料和洽談場所（需談條件的機構(gòu)戶和大客戶必須事先請公司領(lǐng)導協(xié)助）； ⊙ 準客戶參觀完后，將準客戶引到已準備好的洽談場所（或總經(jīng)理辦公室）； ⊙ 與準客戶坐同一方向。 辦完手續(xù)后不要忘了給出服務承諾以加強其信心。 結(jié)束動作 關(guān)系到交易量的大小、自己的收入與發(fā)展、客戶的留存、口碑、新客戶來源等方面。 跟蹤服務的重要性 客戶拓展 39 跟蹤服務 跟蹤服務方法
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