營銷心里學(1)(編輯修改稿)
2025-01-28 04:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ”你像什么，你就可能是什么？ 1/24/2023 26 中國平安 平安中國 營造環(huán)境暗示 展控他人行為 （ 1）沖擊感知覺 —— 全面環(huán)境暗示 （ 2）角色固著 —— 潛移默化的暗示 （ 3）自我期許 —— 直指人心的暗示 1/24/2023 27 中國平安 平安中國 美好成功的期許是 最好的暗示 最佳的環(huán)境 （ 1）對客戶的期許 （ 2）對營銷員的期許 （ 3）對自己的期許 1/24/2023 28 中國平安 平安中國 動機與激勵 動機 ：指激起一個人去行動或者抑制這個 行動的一種意圖，打算或心理上的沖動。 動機三要求 誘因 外在因素 需要 —— 內(nèi)在因素 { } 驅力 1/24/2023 29 中國平安 平安中國 內(nèi)在的動機才是個人行為的 持久動力 內(nèi)在的動機和外在動機構成了一個平衡體系，當一方的水平面增高時，另一方的水平面必定降低。 兩者都會產(chǎn)生動力，但動力的性質卻是不一樣的。 提問： 你能讓貓不停的舔辣椒嗎？ 1/24/2023 30 中國平安 平安中國 所以 金錢是最昂貴，也是最無效的行動推動力。 30 ％的傭金買不回的業(yè)績， 1 ％的激勵費用更買不回。 1/24/2023 31 中國平安 平安中國 需要理論 需要 是個體行動的內(nèi)在動力、是根本、是基礎、是前提、個體本能的體現(xiàn)。 請問 ： （ 1） 一個營業(yè)部為什么要有經(jīng)營哲學呢？ （ 2） 你給業(yè)務員每日重復、枯燥、乏味痛 苦的工作賦予了崇高的理想定義的利他的 色彩了嗎？ （ 3） 業(yè)務員清楚他的自我價值嗎？你賦予 他們自我價值的意義了嗎？ 1/24/2023 32 中國平安 平安中國 一個募捐實例的啟示 A．藝術系學生 10名 目的：為自己募集 100元，每次 5— 10元，為時一天。 B．英語系學生 10名 目的：為班費募集 100元 ，每次 5— 10元，為時一天。 C．中文系學生 10名 目的：為希望工程募集100元， 每次 5— 10元，為時一天。 結果如何呢？ …… 當個體的工作被賦予一定的社會意義和利他色彩，將極大地有利于此項工作的完成。 1/24/2023 33 中國平安 平安中國 好的激勵一定與 （ 1）動機有關； （ 2）需要有關； （ 3）自我實現(xiàn)有關； 讓每一件平凡的工作都擁有不平凡的意義 1/24/2023 34 中國平安 平安中國 （ 1）需要是內(nèi)在的。自我實現(xiàn)的需要產(chǎn)生的動力是最強大的。 （ 2）人使命感和利他感是最持久最有效的內(nèi)在動力。 （ 3）一個人如果相信自己的行為是利他的，有高尚的社會意義的他會理直氣壯的去做。 1/24/2023 35 中國平安 平安中國 所羅蒙 阿希經(jīng)典從眾實驗 請判斷 A、 B、 C 三條線段中那一條與 X 的長短最接近 結果： （ 1）當看見同伴們在幾次判斷中都 同意同一個 錯誤答案時，將近 75 ％ 的被試人至少有 一次遵從了錯誤的答案。 （ 2）在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從 錯誤答案的平均數(shù)占 ％ 。 （ 3）當被試人進行單獨判斷時，依舊遵從別人 答案的人會明顯減少。
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