班長(zhǎng)能力培訓(xùn)定位(王豐輝)(編輯修改稿)
2025-01-27 22:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 說(shuō)出病癥，可以迅速反應(yīng)出顧客可能有的癥狀 ?因此顧客的三種回答，先后順序?yàn)椋? 直接說(shuō)出商品 直接說(shuō)出部位 ● 通過(guò)聆聽(tīng)理解顧客真正的病癥，并且清楚該病癥的可能影響因素，然后開(kāi)始深入問(wèn)癥。 直接說(shuō)出病癥 影響的因素 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 ? 問(wèn)癥的技巧：排除法 ? 排除法：通過(guò)對(duì)病癥所引起的可能癥狀進(jìn)行排除，確定關(guān)鍵的癥狀和原因，從而為癥下藥和聯(lián)合用藥進(jìn)行鋪墊。 ? 如何運(yùn)用排除法？必須熟練掌握病癥所引起相關(guān)癥狀。（如圖） 因 素 1 因 素 2 因 素 3 病癥 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 ? 案例： 頭暈（部位） 感冒、發(fā)燒 睡眠不好 氣血不足等 病癥 確定 √ 排除 1 流清涕 發(fā)燒、頭暈 喉嚨痛 可能的癥狀 √ √ 排除 2 聯(lián)合用藥、對(duì)癥下藥 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 ? 辨證： 通過(guò)對(duì)顧客癥狀的確定，向顧客解釋病癥發(fā)生的機(jī)理與癥狀出現(xiàn)的原因 ，為斷癥提供充分的依據(jù)。 ? 這是體現(xiàn)員工專(zhuān)業(yè)性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（可能在直接拿藥的顧客中不需要這個(gè)環(huán)節(jié)） 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 ? 斷癥： 通過(guò)對(duì)病癥發(fā)生的機(jī)理與癥狀出現(xiàn)的原因的分析，確定顧客正確的病癥和原因。 該環(huán)節(jié)非常重要，作用： ? 加強(qiáng)顧客對(duì)自己病癥的了解和信心 ? 提升顧客對(duì)店員專(zhuān)業(yè)水平的信賴(lài)程度 ? 提高推薦藥品的成功率 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 ? 聯(lián)合用藥： 通過(guò)問(wèn)癥環(huán)節(jié)所確定癥狀和原因分析，為顧客提供針對(duì)性的商品 聯(lián)合用藥階段是提升“客單價(jià)”最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，其技巧： ? 根據(jù)顧客的穿著、談吐、氣質(zhì)決定是否要推薦價(jià)格高的商品（陳列上要配合） ? 嘗試性推薦療程用藥給顧客 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 ? 用藥解釋?zhuān)?通過(guò)對(duì)商品功效、成分、機(jī)理的解說(shuō)與顧客的病因相結(jié)合，再次使顧客明確自己病因，降低顧客的疑慮，從而有信心購(gòu)買(mǎi)員工推薦的商品。 作用： ? 減少顧客的異議 ? 增強(qiáng)顧客的信心 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 ? 異議處理： 顧客對(duì)推薦商品的功效、價(jià)格、數(shù)量有自己的看法，而提出的一些意見(jiàn)，員工針對(duì)不同的意見(jiàn)進(jìn)行的答復(fù)。 ? 異議處理的類(lèi)型： ? 這個(gè)商品是否有效果？ ? 價(jià)格高了一點(diǎn)。 ? 我暫時(shí)買(mǎi)一合就行了。 ? 我不用聯(lián)合用藥了。等等 ….. 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 異議處理的分析與方法： 這個(gè)商品是否有效果？ ? 分析：顧客可能不會(huì)直接說(shuō)出來(lái)，但可以從顧客的表情看出來(lái)。存在這樣的疑慮，主要是因?yàn)轭櫩腿匀徊桓蚁嘈诺陠T的推薦或者是一種借口。 ? 處理：如果是顧客仍然不敢相信店員的推薦，那么可以重復(fù)解釋?zhuān)⑶遗e一些使用該商品后較好的顧客的案例或者說(shuō)明這個(gè)商品的銷(xiāo)量很好 ，來(lái)強(qiáng)化顧客的信心。 ? 禁忌：立刻改變，推薦其它藥品，這樣顧客會(huì)更加懷疑店員的專(zhuān)業(yè)水平 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 異議處理的分析與方法： 價(jià)格高了一點(diǎn) ? 分析： 顧客可能不會(huì)直接說(shuō)出來(lái)，但可以從顧客的表情看出來(lái)。存在這樣的疑慮，主要是因?yàn)閮r(jià)格對(duì)于其本人是高的或者是一種借口。但至少顧客接受店員的專(zhuān)業(yè)分析。 ? 處理：如果價(jià)格實(shí)在高，可進(jìn)一步解釋商品的功效，讓顧客覺(jué)得“物有所值”。在解釋無(wú)效的基礎(chǔ)上可以推薦其它便宜商品 ? 禁忌：不要過(guò)急否定自己的推薦。 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 用法用量和禁忌的解釋?zhuān)? ? 目的： ? 對(duì)顧客用藥負(fù)責(zé)，提供無(wú)微不至的關(guān)懷 ? 轉(zhuǎn)移顧客的異議思維，提高成交率 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 ? 擴(kuò)大銷(xiāo)售：在與顧客達(dá)成成交協(xié)議后，嘗試性再推薦顧客不要的商品或推薦療程服用的銷(xiāo)售。 ? 作用：提升客單價(jià) 技巧： ? 當(dāng)顧客拒絕聯(lián)合用藥后，可以再次強(qiáng)調(diào) ? 當(dāng)顧客只購(gòu)買(mǎi)單件商品時(shí)，可以推薦療程用藥 ? 當(dāng)顧客不需要購(gòu)買(mǎi)該類(lèi)商品時(shí)，可以提醒顧客有其它的特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)等商品繼續(xù)擴(kuò)大銷(xiāo)售量 五、銷(xiāo)售技巧 — 布置 ? 帶客付款 （演雙簧）當(dāng)顧客在賣(mài)場(chǎng)中沒(méi)有如實(shí)地購(gòu)買(mǎi)員工推薦的商品時(shí)且該顧客拒絕的態(tài)度不十分堅(jiān)決時(shí)，可以將顧客帶到收款臺(tái)，與收銀員進(jìn)一步配合繼續(xù)推銷(xiāo)的方式。 ? 顧客心理：因?yàn)轭櫩捅容^相信收銀員的推薦，因?yàn)槭浙y員代表中立，但
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