【文章內容簡介】 有所不為 ， 使企業(yè)在發(fā)展中不斷突破 。 商業(yè)模式的構成 48 戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略定位決定了企業(yè)的發(fā)展方向和路徑，它必須回答三個問題： ?市場定位 ?業(yè)務定位 ?價值定位 ?企業(yè)的客戶是誰？ ?企業(yè)從事什么業(yè)務？ ?企業(yè)如何創(chuàng)造價值？ 對三個問題的回答，就構成了戰(zhàn)略定位的實際內涵，它包括三個層面的定位： 商業(yè)模式的構成 49 市場定位： 企業(yè)的 目標客戶群 以及滿足他們的哪些需求，以及在目標客戶群中的心理定位。 例如，美國西南航空致力服務于支線短途旅行的顧客，滿足他們快捷、省錢的出行需求，定位公司為“經濟型支線短途航空市場領導者”；戴爾滿足了年輕的電腦使用者對 PC的個性化配臵和價格便宜的需求，定位公司為“全球 PC業(yè)務第一”；宜家的主要顧客是年輕人，他們對家具的需求是價格低廉的時尚家具，定位公司為“自助式家居服務商” 。 戰(zhàn)略定位 業(yè)務定位： 企業(yè)向目標客戶群提供哪些產品和服務。 差異化的產品和服務可以為客戶創(chuàng)造獨一無二的價值。例如，美國西南航空的支線短途航班、戴爾電腦的 PC網絡直銷、宜家的家具自選超市。 價值定位： 價值創(chuàng)造的核心價值，即價值主張。 企業(yè)價值創(chuàng)新的思維精髓和價值創(chuàng)造的目標規(guī)劃。例如，美國西南航空的“飛機的速度，駕車旅行的價格” ；戴爾的“低價格、個性化、一站式服務” ；宜家的“低價、時尚、自選” 。 [繪制價值曲線圖 ,尋找價值突破點 ] 舉例： 美國西南航空的戰(zhàn)略定位的完整描述 —— 經濟型支線短途航空市場領導者，以“飛機的速度，駕車旅行的價格”為支線短途乘客提供快捷、省錢的航空服務。 商業(yè)模式的構成 50 戰(zhàn)略定位 例如： 美國西南航空： 經濟型支線短途航空市場領導者 宜家： 自助式家居服務商 ZARA： 買得起的快速時裝 蘇寧電器： 傳統家電零售連鎖向 3C零售連鎖轉型的先行者 阿里巴巴： 全球領先的 B2B電子商務網上貿易平臺 分眾傳媒： 中國生活圈媒體群的創(chuàng)建者 以上，我們所看到的這些著名企業(yè)的戰(zhàn)略定位，是用精煉的語言來描述的，其實質是對企業(yè)戰(zhàn)略定位內涵的概括。國內很多企業(yè)往往只是看到上述企業(yè)戰(zhàn)略定位的簡短文字描述，而并不了解其戰(zhàn)略定位的深刻內涵，這也導致國內不少企業(yè)的戰(zhàn)略定位常常只是作為企業(yè)的一個口號存在而無實質意義。 商業(yè)模式的構成 51 產業(yè)洞察 需求洞察 企業(yè)洞察 價值創(chuàng)新 戰(zhàn)略定位 產業(yè)機會 未被滿足的需求 市場機會 市場縫隙 核心優(yōu)勢 制定戰(zhàn)略定位的核心邏輯 產業(yè)洞察找到 產業(yè)機會 ，需求洞察找到客戶未被滿足的需求，企業(yè)洞察找到企業(yè)的核心優(yōu)勢資源和能力。通過產業(yè)機會、客戶未被滿足的需求兩個緯度聚焦找到市場機會，再結合企業(yè)具有的核心優(yōu)勢，導出企業(yè)最適合進入的市場領域 —— 市場縫隙，通過對市場縫隙的價值創(chuàng)新確立企業(yè)在價值創(chuàng)造上的獨特性和在競爭中所占據的獨特競爭位臵，從而確定企業(yè)的戰(zhàn)略定位。 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式的構成 產業(yè)機會？ 52 產業(yè)本質特征 產業(yè)環(huán)境 產業(yè)關鍵環(huán)節(jié) 競爭對手 產業(yè)機會 產業(yè)發(fā)展趨勢 產業(yè)洞察 產業(yè)洞察 通過產業(yè)洞察，我們可以發(fā)現整個產業(yè)發(fā)展的環(huán)境變化、本質特征、關鍵環(huán)節(jié)、發(fā)展趨勢以及競爭態(tài)勢演變所存在的問題點和機會點， 從而幫助企業(yè)找到產業(yè)機會 。 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式的構成 53 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式的構成 練習 1： 咨詢行業(yè)的產業(yè)洞察 54 圖 需求洞察 需求洞察是企業(yè)明確目標客戶和發(fā)現他們未被滿足的需求的過程，通過發(fā)現現有產品和服務在滿足客戶需求上的不足以及洞悉由消費趨勢、“消費鏈”所創(chuàng)造的新需求，從而發(fā)現新的客戶價值。所以，需求洞察也是需求創(chuàng)新的過程。 戰(zhàn)略定位 現時需求的滿足程度 消費趨勢產生的新需求 消費鏈創(chuàng)造的新需求 未被滿足的需求 目標客戶 商業(yè)模式的構成 55 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式的構成 練習 2： 56 企業(yè)洞察 財務資源 物質資源 技術 商譽 文化 有形資產 無形資產 企業(yè)能力 企業(yè)資源和能力 人力資源 人員 組織 動機 研發(fā) /生產 /營銷 /組織 企業(yè)洞察就是指企業(yè)為找出具有競爭力的資源和能力，對所擁有的資源和能力進行識別和評價的過程。這一過程包括明確公司所擁有的資源和能力，然后確定哪些資源和能力真正具有價值，這些資源和能力可以通過積聚、轉移以及增值等過程使企業(yè)增強競爭力進而形成核心競爭力。 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式的構成 57 企業(yè)洞察 專有性 難模仿性 價值性 戰(zhàn)略定位 核心優(yōu)勢 （資源或能力） 商業(yè)模式的構成 58 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式的構成 練習 3： 59 產業(yè)洞察 需求洞察 企業(yè)洞察 戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略定位 案例 既追求風格又圖“省錢”的年輕人 壟斷，價高，傳統經營 家具設計和平板包裝 自助式家居服務商 低價、時尚、自選 商業(yè)模式的構成 價值主張 60 產業(yè)洞察 需求洞察 企業(yè)洞察 戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略定位 練習 4： 本質特征、發(fā)展趨勢、關鍵環(huán)節(jié) 核心優(yōu)勢資源和能力 商業(yè)模式的構成 目標客戶、未被滿足的需求 中旭的戰(zhàn)略定位 價值主張 61 贏利模型 利潤區(qū) 任何一個行業(yè)都有一條產業(yè)價值鏈，從原材料的生產、供應到產品的設計、生產再到終端，就形成了一條完整的產業(yè)鏈條。 而在這條產業(yè)鏈條里，在各個環(huán)節(jié)都分布著不同的利潤區(qū)，每個利潤區(qū)的利潤高低是不同的，如高利潤區(qū)、平均利潤區(qū)、低利潤區(qū)和無利潤區(qū)。作為企業(yè)，就是要準確把握產業(yè)鏈的利潤區(qū)分布，在不同的利潤區(qū)內，贏利模式是完全不同的，其利潤狀況也自然不同。 商業(yè)模式的構成 62 上游 下游 上游 下游 微笑理論曲線 贏利模型 利潤區(qū)分布 利潤區(qū)存在于為客戶創(chuàng)造價值的活動和環(huán)節(jié)中。 商業(yè)模式的構成 63 價值利基 價值比較 價值平臺 價值整合 贏利模型 贏利模型就是企業(yè)贏利的方式，可由一個或由若干個贏利模式組成。 贏利模式設計的基本思維路徑： 利潤區(qū) 利潤區(qū)是指為公司帶來利潤的經濟活動領域，利潤區(qū)存在于為客戶創(chuàng)造價值的活動和環(huán)節(jié)中。 商業(yè)模式的構成 64 贏利模型 贏利模式設計的基本思維路徑 價值比較 價值利基 價值平臺 價值整合 企業(yè)通過向客戶提供差異化的產品和服務，較同類競爭對手具有價值比較優(yōu)勢。 代表企業(yè)：英特爾、瑞士手表、星巴克、通用電氣。 企業(yè)基于基礎產品繼續(xù)為客戶提供后續(xù)的互補性或衍生產品而多重贏利。代表企業(yè)：吉列、迪士尼、國美。 企業(yè)構建一個產業(yè)鏈上下游即供應者和購買者之間的價值交換平臺，通過提供服務獲取利潤。代表企業(yè)：紅星美凱龍、阿里巴巴、谷歌 企業(yè)通過對內部資源要素的優(yōu)化和對外部資源要素的整合實現企業(yè)的價值增長。代表企業(yè)：耐克、萬向、戴爾、利豐、戴比爾斯、土豆網。 商業(yè)模式的構成 65 贏利模式 價值平臺 價值利基 價值比較 價值整合 ?速度創(chuàng)新 ?明星產品 ?產品金字塔 ?行業(yè)標準 ?區(qū)域領先 ?專業(yè)化利潤 ?客戶解決方案 ?稀缺資源占有 ?產品到品牌 ?定制服務 ?基礎產品 ?利潤乘數 ?利潤杠桿 ?配電盤 ?長尾運用 ?價值鏈分拆 ?寄居蟹 ?供應鏈管理 ?產業(yè)鏈組織 ?產消合一 ?第三方買單 贏利模型 商業(yè)模式的構成 66 傳統印刷 +現代 IT技術 +文化藝術 雅昌的贏利模式 藝術家數字 資產管理 中國藝術家拍賣 市場行情發(fā)布 雅昌藝術 市場指數 中國藝術品 數據庫 藝術印刷 藝術品復制 策劃、攝影和展覽等 藝術家數字資產管理中國藝術家拍賣市場行情發(fā)布雅昌藝術市場指數雅昌藝術網 （中國藝術品數據庫） 藝術印刷 藝術品復制策劃、攝影和展覽等贏利模型 商業(yè)模式的構成 67 解決下游強勢買方付款帳期占壓資金問題 配套廠商 核心廠商 貿易商 /經銷商 買方 供應鏈各交易主體普遍存在應收、預付和存貨融資需求 先票 /款后貨 擔保提貨 減免保證金開證 ①信用證項下未來貨權 ②假遠期信用證 ③轉讓開證 ④離岸質押開證 ⑤離岸質押開證 應收 預付 庫存 解決上游供應商的預付問題 解決 “庫存 ”占壓資金問題 動產質押 ①動態(tài)質押 ②靜態(tài)質押 標準倉單質押 進口押匯（提單轉倉單） 提貨擔保 應收帳款票據化 ①商承保貼 ②商承貼現 保里（明保里、暗保里） 出口信用險項下短期融資 打包放款 出口押匯 福費廷 ⑤離岸質押開證 深發(fā)展的產業(yè)鏈金融模式 贏利模型 商業(yè)模式的構成 68 （城市白領、私企老板）有錢一族 有閑一族網游競爭激烈征途（二、三線城市、農村青年）九城網易盛大免費入門，容易上手贏利來源出售設備用戶基石發(fā)工資（城市白領、私企老板）（城市白領、私企老板）有錢一族 有閑一族網游競爭激烈（二、三線城市、農村青年）九城網易盛大免費入門，容易上手贏利來源出售設備用戶基石發(fā)工資（城市白領、私企老板）征途網游的贏利模式 贏利模型 商業(yè)模式的構成 69 世界通的贏利模型 贏利模型 商業(yè)模式的構成 70 斯沃琪、飛菲、恩杜拉、蘭卡天梭、雪鐵納、美度、巴爾曼、咸美頓、 CK寶珀 、歐米伽、浪琴、雷達低高利潤斯沃琪、飛菲、恩杜拉、蘭卡天梭、雪鐵納、美度、巴爾曼、咸美頓、寶珀 、歐米伽、浪琴、雷達低高利潤 S