【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 經(jīng)常拜訪經(jīng)銷(xiāo)商了解情況? 針對(duì)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)新客戶(hù)? 經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格和貨品去向監(jiān)控? 具有完善的貨款管理程序? 缺乏經(jīng)銷(xiāo)渠道的整體設(shè)計(jì) ? 經(jīng)銷(xiāo)商選擇隨意性大? 無(wú)統(tǒng)一科學(xué)的經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估? 經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量和政策管理不力 ? 只顧賣(mài)酒和收款，忽視對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)支持? 經(jīng)銷(xiāo)商拜訪不積極? 未積極按需求開(kāi)發(fā)新客戶(hù)? 缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格和貨品去向監(jiān)控? 經(jīng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)混亂，難于管理? 價(jià)格混亂，倒掛，竄貨嚴(yán)重? 缺乏服務(wù) /促銷(xiāo)支持，經(jīng)銷(xiāo)商積極性低落? 經(jīng)銷(xiāo)商之間利益沖突嚴(yán)重，部分經(jīng)銷(xiāo)商利益受損? 經(jīng)銷(xiāo)商流失增多? 應(yīng)收帳款存在一定問(wèn)題36孔府家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)SINOTRUST孔府家與經(jīng)銷(xiāo)商 “雙輸 ”買(mǎi)斷產(chǎn)品不買(mǎi)斷問(wèn)題竄貨問(wèn)題串通問(wèn)題模糊獎(jiǎng)勵(lì)問(wèn)題欠款問(wèn)題促銷(xiāo)費(fèi)用問(wèn)題利潤(rùn)37孔府家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)SINOTRUST孔府家忽視了對(duì)零售終端的管理終端銷(xiāo)售情報(bào)收集參與商品陳列 /理貨必要拜訪和及時(shí)送貨參與促銷(xiāo)活動(dòng)溝通感情尋求優(yōu)惠條件終端總體分析評(píng)估孔府家常見(jiàn)慣例純粹的賣(mài)貨和收款，沒(méi)有零售終端服務(wù)和間接客戶(hù)拜訪意識(shí)38孔府家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)SINOTRUST孔府家銷(xiāo)售隊(duì)伍管理松散，不嚴(yán)謹(jǐn)較佳的人員管理慣例 孔府家的問(wèn)題? 嚴(yán)格挑選銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員? 根據(jù)市場(chǎng)變化給予教育培訓(xùn)? 設(shè)置合理公平的激勵(lì)制度? 確定有效的銷(xiāo)售行為管理? 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)定期評(píng)估? 銷(xiāo)售人員聘用程序不嚴(yán)，銷(xiāo)售人員素質(zhì)問(wèn)題已經(jīng)暴露? 沒(méi)有給予教育培訓(xùn)以提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)，貫徹公司政策? 激勵(lì)制度中的指標(biāo)設(shè)定有待完善和合理化? 對(duì)銷(xiāo)售人員的行為管理控制力度不夠? 沒(méi)有正式的評(píng)估程序和方法? 銷(xiāo)售人員總體素質(zhì)偏低? 缺乏相關(guān)的市場(chǎng)知識(shí)、銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)商管理技能，公司政策不能很好地下達(dá)執(zhí)行 ? 銷(xiāo)售人員對(duì)于激勵(lì)制度的公平合理性有怨言? 銷(xiāo)售人員行為不規(guī)范，甚至與經(jīng)銷(xiāo)商勾結(jié)? 考核評(píng)估形同虛設(shè)39孔府家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)SINOTRUST孔府家沒(méi)有科學(xué)的業(yè)務(wù)管理程序銷(xiāo)售狀況變化分析銷(xiāo)售趨勢(shì)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售實(shí)績(jī)定量分析根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整策略銷(xiāo)售情況定性分析孔府家常見(jiàn)慣例只有硬性指標(biāo)，沒(méi)有靈活調(diào)整。只有業(yè)務(wù)登記，沒(méi)有科學(xué)的統(tǒng)計(jì)分析和趨勢(shì)預(yù)測(cè)。40孔府家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)SINOTRUST孔府家 SWOT 分析優(yōu)勢(shì)?原有品牌基礎(chǔ)不錯(cuò)? 生產(chǎn)歷史較長(zhǎng)? 地方文化底蘊(yùn)深厚不足?無(wú)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 品牌美譽(yù)度不高? 新產(chǎn)品少且亂? 市場(chǎng)定位不明確? 營(yíng)銷(xiāo)水平低 廣告少? 酒的質(zhì)量出現(xiàn)不穩(wěn)定? 銷(xiāo)售人員素質(zhì)不高機(jī)會(huì)?名白酒繼續(xù)走俏? 中高檔酒在增長(zhǎng)?低檔酒比重仍然較大 ? 低度酒是發(fā)展趨勢(shì)? 地方銷(xiāo)售地位穩(wěn)固威脅?行業(yè)需求整體下滑? 國(guó)家政策限產(chǎn)? 替代品逐漸增多? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)日趨失控? 孔府家品牌逐漸淡化 ?山東酒形象受損41孔府家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)SINOTRUST報(bào)告目錄白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r行業(yè)狀況市場(chǎng)結(jié)構(gòu)孔府家的市場(chǎng)現(xiàn)狀和問(wèn)題分析孔府家市場(chǎng)現(xiàn)狀孔府家營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析白酒銷(xiāo)售渠道研究白酒消費(fèi)群體研究42孔府家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)SINOTRUST白酒的銷(xiāo)售渠道白酒廠商一級(jí)批發(fā)商（如糖酒公司）二級(jí)批發(fā)商賓館 酒樓 小飯館超市 /食品店 /綜合商場(chǎng)便民店白酒消費(fèi)者?通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商到達(dá)零售終端節(jié)省廠家精力，便于大量鋪貨。?傳統(tǒng)的糖酒批發(fā)渠道在萎縮?通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商不利于廠家對(duì)零售終端的了解和管理?廠家直接通過(guò)零售終端銷(xiāo)售花費(fèi)很大精力?與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系協(xié)調(diào)有難度?便于廠家掌握消費(fèi)者資料，了解銷(xiāo)售狀況?便于廠家搞促銷(xiāo)活動(dòng)43孔府家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)SINOTRUST白酒銷(xiāo)售方式選擇標(biāo)準(zhǔn)規(guī)模管理難度服務(wù)的要求促銷(xiāo)難度該終端相對(duì)于其他類(lèi)型的終端的銷(xiāo)售額是否足夠高廠家是否有足夠的精力直接管理對(duì)存貨管理、貨架擺放、送貨、品種多樣性、訪問(wèn)的要求在終端組織促銷(xiāo)活動(dòng)的難易程度，促銷(xiāo)活動(dòng)是否容易控制高難度低要求低促銷(xiāo)容易直銷(xiāo)直銷(xiāo)直銷(xiāo)直銷(xiāo)44孔府家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)SINOTRUST各地白酒零售終端情況－濟(jì)寧0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10元以下 20至 50元 50元以上超市 /商場(chǎng)小賣(mài)部 /副食店小飯店 /招待所賓館 /酒樓10至 20元超市 /商場(chǎng)小賣(mài)部/副食店小飯店/招待所賓館 /酒樓超市 /商場(chǎng)小賣(mài)部 /副食店小飯店 /招待所賓館 /酒樓超市 /商場(chǎng)小賣(mài)部 /副食店小飯店 /招待所賓館 /酒樓45孔府家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)SINOTRUST零售點(diǎn)描述 濟(jì)寧小飯店 /招待所 超市 /綜合商場(chǎng) 小賣(mài)店 /副食店中低檔 高檔相對(duì)較少 高檔相對(duì)較少銷(xiāo)售白酒檔 次約 30% 約 20% 約 15%毛利否 中等 否送貨是否方便3750萬(wàn) 2875萬(wàn) 2075萬(wàn)白酒銷(xiāo)售額欠款嚴(yán)重量不大量大比較進(jìn)貨渠道到款不及時(shí)量小貨比三家一般現(xiàn)款現(xiàn)貨購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)經(jīng)常送貨送貨及時(shí)經(jīng)常走訪促銷(xiāo)參與超市活動(dòng)參與理貨送貨給予促銷(xiāo)支持服務(wù)要求賓館 /酒樓中高檔約 100%是6300萬(wàn)要求鋪貨有壓款現(xiàn)象希望直銷(xiāo)及時(shí)送貨促銷(xiāo)宣傳經(jīng)常走訪跟蹤服務(wù)開(kāi)瓶費(fèi)等優(yōu)惠46孔府家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)SINOTRUST白酒銷(xiāo)售通路的選擇 濟(jì)寧賓館 /酒樓 小飯店 超市 小賣(mài)店大 一般 一般 小規(guī)模較難 難 不難 難管理難 易高 一般 高 低服務(wù)要 求易 難 易 較難促銷(xiāo)難 易直銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商 直銷(xiāo) /經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商建議通路最適合直銷(xiāo) 直銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商均可 最適合作經(jīng)銷(xiāo)商注 :47孔府家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)SINOTRUST各地白酒零售終端情況－濟(jì)南0%20%40%60%80%100%小飯店 /招待所超市 /綜合商場(chǎng)副食店 /小賣(mài)部 10元以下賓館酒樓 /娛樂(lè)場(chǎng)所小飯店 /招待所超市 /綜合商場(chǎng)副食店 /小賣(mài)部 10至 20元賓館酒樓 /娛樂(lè)場(chǎng)所小飯店 /招待所超市 /綜合商場(chǎng)副食店 /小賣(mài)部 20至 50元賓館酒樓 /娛樂(lè)場(chǎng)所超市 /綜合商場(chǎng)50元以上48孔府家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)SINOTRUST零售點(diǎn)描述 濟(jì)南賓館 酒樓 /娛樂(lè)場(chǎng)所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場(chǎng) 副食店 /小賣(mài)店高檔 中高 中低 中高低 中低銷(xiāo)售白酒 檔次100%以上 100%以上 50%80% 20%左右 30%左右毛利是 是 否 中等 否送貨是否 便利7860 4710 23220 18090 14820白酒銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）?賒銷(xiāo)，帳款較難收回?賒銷(xiāo)，帳款較難收回 ?電話(huà)訂貨，帳款比較容易收回 ?賒銷(xiāo)，帳款較難收回 ?電話(huà)訂貨，帳款比較容易收回購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)?要求促銷(xiāo) ?要求促銷(xiāo) ?要求按時(shí)送貨?要求促銷(xiāo)?收入場(chǎng)費(fèi)，但關(guān)系好的可少收或不收?要求按時(shí)送貨服務(wù)要求49孔府家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)SINOTRUST白酒銷(xiāo)售通路的選擇 濟(jì)南賓館 酒樓 /娛樂(lè)場(chǎng)所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場(chǎng) 副食店 /小賣(mài)店中， 較小， 小， 較大， 一般，市場(chǎng)規(guī)模較難 , 較難 , 容易， 難， 容易，管理難易較低， 較低， 低， 較高， 低，服務(wù)要求簡(jiǎn)單， 簡(jiǎn)單， 難， 較難， 難，促銷(xiāo)難易直銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo) 直銷(xiāo) /經(jīng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)建議通路最適合直銷(xiāo) 直銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商均可 最適合作經(jīng)銷(xiāo)商注 :50孔府家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)SINOTRUST各地白酒零售終端情況－青島賓館酒樓 /娛樂(lè)場(chǎng)所超市 /綜合商場(chǎng)小飯店 /招待所超市 /綜合商場(chǎng)小賣(mài)部賓館超市 /綜合商場(chǎng)0%10%