【文章內(nèi)容簡介】 了解采購和供應商管理的重要性，掌握幾種典型的購買行為模型，掌握供應商選擇、管理和評估的方法。 主要內(nèi)容： 一、采購和供應商管理的重要性 二、購買行為的模型 三、供應商決策 第四章 采購管理與供應商決策 重點與難點內(nèi)容： 一、采購和供應商管理的重要性 （ 1）采購政策對公司經(jīng)營的主要貢獻 ? 采購政策可以通過實際成本的節(jié)約顯著提高銷售邊際（物流成本消減的乘法效應） ； ? 通過與供應商一起對質(zhì)量和物流進行更好的安排，采購能為更高的資本周轉(zhuǎn)率做出貢獻（如減少采購提前期）； ? 通過適當?shù)恼{(diào)整，供應商能夠?qū)镜母母镞^程做出重大貢獻（如 VMI）。 （ 2）價值鏈管理 價值鏈用來描述一件商品或服務從原材料到最終消費所經(jīng)歷的各個階段，企業(yè)的競爭優(yōu)勢主要取決于一個公司在價值鏈上的正確定位。 公司應該把注意力集中到使其保持競爭優(yōu)勢的少數(shù)核心業(yè)務上，非核心業(yè)務外包給專業(yè)供應商，從而降低成本、提高質(zhì)量、縮短交貨期等。 第四章 采購管理與供應商決策 （ 3）流程導向 消費者個性化的需求和復雜的市場環(huán)境，使得很多的公司逐漸圍繞著與消費者有關的流程來組織生產(chǎn)活動，職能組織逐漸為流程組織作取代（敏捷制造、虛擬企業(yè)）。 第四章 采購管理與供應商決策 二、采購戰(zhàn)略三角形 （ 1）主要客戶群或目標群 針對市場定位和市場細分，設計特定的產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略。 （ 2）主要競爭者 企業(yè)必須能夠?qū)⒈竟镜漠a(chǎn)品和服務與其直接競爭對手所提供的產(chǎn)品和服務明確加以區(qū)分，體現(xiàn)競爭優(yōu)勢。 （ 3）主要供應商 影響供應商選擇的兩大要素： ? 成本 為了尋求最具競爭性的供應源，以最小的生產(chǎn)總成本進行生產(chǎn)，大多數(shù)廠商都在尋求“全球化采購戰(zhàn)略”； ? 優(yōu)良的客戶服務 各廠商都在尋求能夠?qū)ζ浜笄诤蜏蕰r制計劃給予支持的供應商。 第四章 采購管理與供應商決策 三、購買行為的模型 組織購買行為的基本特征 消費品營銷與工業(yè)品營銷存在重要差別，以下是工業(yè)市場的特征： ? 專業(yè)采購； ? 派生需求； 大多數(shù)公司銷售對象是其它公司。 ? 非彈性的波動需求； 其價格彈性常比消費市場低。 ? 地理集中度； ? 大額訂單數(shù)量和巨額資金； ? 有限的消費者數(shù)量。 影響購買行為的因素 ? 環(huán)境因素 經(jīng)濟、政治、技術、法律、資金、供應條件、需求狀況等。 ? 組織因素 目標、政策、程序、制度等。 ? 人際因素 權(quán)威、地位、說服力、感染力等。 ? 個人因素 年齡、教育、工作職位、風險態(tài)度等。 采購流程 ? 每一個階段的輸出都應該明確限定，只有當前一個步驟產(chǎn)生結(jié)果后才可以進行隨后的步驟； ? 確定每一個部門在采購過程中的任務、職責和權(quán)利； ? 將不同的技能、知識、專長有效結(jié)合。 定義規(guī)格 選擇供應商 簽訂合同 訂購 預算支出 評估 購買行為模型 （ 1）變量分析 影響購買流程 的變量 產(chǎn)品特征（如技術復雜產(chǎn)品） 采購的戰(zhàn)略重要性 采購所涉及的總金額 采購市場的特征（如壟斷） 采購涉及的風險程度 組織中采購部門的作用 采購產(chǎn)品對組織中現(xiàn)有常規(guī) 的影響程度（如新技術應用） 影響購買決策 的變量 任務變量； 與 參與采購決策的 人的任務、職責、權(quán)力有關 的變量，如工程師。 非任務變量； 與專業(yè)人員的 個性有關，如風險態(tài)度、處 理沖突能力等。 （ 2） Webster和 Wind組織購買行為模型 按照 Webster和 Wind所述，任務變量和非任務變量不僅能夠在個體層次上識別，而且能夠在部門層次、組織層次、公司和其環(huán)境層次上識別。 比如：采購部門為了加強自己在組織中的地位的行為，將可能導致與工程設計部門的邊界問題。 購買的行為還受到心理、社會、組織和環(huán)境的影響研究采購決策時需考慮這些因素。 決策團體 成員 使用者 影響者 購買者 決策制定者 看門人 環(huán)境任務和非任務限制 的范圍和性質(zhì) 組織任務和非任務限制 的范圍和性質(zhì) 購買中心成員之間的相 互作用下的任務和非任 務的數(shù)量和種類 個體任務和非任務變量 的性質(zhì) 由購買中心成員實現(xiàn)的決策過程 采 購 中 心 （ 3）作為相互作用過程的購買行為模型 前述模型主要對發(fā)生于組織內(nèi)部的組織購買行為加以描述，來自組織外部的利益相關者的影響在這些模型中并沒表示出來，而 實際上工業(yè)購買行為應該看作是一個由兩個（或多個）組織同時參與的相互作用的過程。 ? 哈坎森、喬納森和伍茨的方法 購買的相互作用過程是一個物理過程也是一個社會過程； 在相互作用中，相互了解逐漸增加，關系越來越密切； 供應商將盡可能調(diào)整自己的組織的行為，使自己和客戶組織的配合達到最優(yōu)；供應商還會試圖改變客戶的偏好和感受。 供應商需要面對客戶的如下問題： （ 1）需求的不確定性： 我們購買的是能滿足我們需要的產(chǎn)品嗎？ （ 2） 交易的不確定性： 供應商確實能夠按照合同去做嗎（交貨時間、 產(chǎn)品質(zhì)量等）？ （ 3）市場的不確定性： 我們所選擇的供應商正確嗎？ ? 福特方法 （ 1）工業(yè)用品銷售的關鍵要素在于將市場視為組織之間關系的網(wǎng)絡； （ 2）工業(yè)市場中供應商和客戶之間應該建立持久的關系，關系越持久雙方的依賴程度越高； （ 3）持久的關系形成對其它競爭者的壁壘； （ 4）提出任命客戶關系經(jīng)理的概念； （ 5）組織之間關系發(fā)展的三階段： 關系 密切 制度化 溝通 （ 4）網(wǎng)絡化的購買行為模型 ? 供應商和制造商之間的關系不但受到產(chǎn)品和有關組織的特征的影響，而且受到這些組織和作為供應商網(wǎng)絡的一部分的其他組織之間的關系的影響 (比如供應商被直接競爭對手接管時會導致與供應商關系的終結(jié)，如荷蘭喜力 Heineken啤酒公司與 Saint Gobain之間的關系 )； ? 有效的采購和供應商關系管理，要求對整個采購者 供應商網(wǎng)絡的成本結(jié)構(gòu)和力量均衡有徹底的了解； 四、供應商決策 包括供應商選擇、供應商管理和供應商評估。 供應商選擇 包括幾下步驟： ? 決定對外轉(zhuǎn)包的方法； （ 1）在總包和分包之間做出選擇； （ 2）在固定價格合同、一次性付款、成本補償合同之間做出選擇。 ? 供應商資格的初步認定； ? 投標分析； （ 1）對報價單進行初步的技術和商業(yè)評估，包括技術、物流、質(zhì)量、財務和法律等方面，形成供應商選擇建議書。 （ 2）對選擇的供應商和購件進行風險分析，包括技術風險、質(zhì)量風險、財務風險。 ? 確定供應商。 供應商管理 供應商管理是供應鏈采購管理中一個很重要的問題，它在實現(xiàn)準時化采購中具有重要作用，此時，企業(yè)的客戶是供應商，而不是最終用戶。 （ 1）兩種供應關系模式 傳統(tǒng)競爭性關系 雙贏關系（ Winwin） （合作關系） ?買方同時向若干供應商購貨，通過供應商之間的競爭獲得價格好處； ?買方通過分配采購數(shù)量以控制供應商； ?買方與供應商是一種短期合作關系。 ?制造商幫助供應商降低成本、改進質(zhì)量、加快產(chǎn)品開發(fā)進度； ?通過建立相互信任的關系提高效率、降低成本； ?長期的信任合作取代短期合同； ?比較多的信息交流。 （ 2）雙贏關系對實施準時化采購的意義 ? 把制造商的 JIT思想擴展到供應商，在動態(tài)信息交互下，供應商能夠?qū)ψ兓氖袌鲂畔⒖焖俜磻?，提高應變能力? ? 供應商通過準時化采購，能提高管理水平和產(chǎn)品質(zhì)量，降低成本，增加制造的敏捷性和柔性。 （ 3）雙贏供應關系管理 ? 信息交流與共享機制 ? 供應商的激勵機制 ? 合理的供應商評價方法和手段（交貨質(zhì)量、交貨準時率、提前期是否縮短等） 供應商評估 （ 1）供應商評估過程 ? 評估歷史數(shù)據(jù)的建立； ? 采購交易環(huán)節(jié)（發(fā)出采購單 收貨 開發(fā)票）； ? ERP系統(tǒng)系統(tǒng)自動評估并更新供應商的成績； ? 打印輸出評估報告； ? 對比分析評估結(jié)果； ? 根據(jù)分析決定供應商的級別。 （ 2）供應商評估原理 ? 全方位、多角度、多層次的評估指標體系（質(zhì)量、成本、交付和服務并重的原則）； 抓住關鍵要素建立考評指標 （當供應商都能保證產(chǎn)品的合格率時，價格就成為評估的主要因素） 不可或缺的次級考評指標 （價格 — 價 格水平、價格歷史） ? 評估方法公開、透明化； ? 不斷循環(huán)的持續(xù)評估。 目的： 掌握各種運輸方式的技術經(jīng)濟特點，了解常用的運輸定價方式，掌握運輸管理和決策的主要內(nèi)容。 主要內(nèi)容： 一、各種運輸方式的技術經(jīng)濟特點 二、運輸定價 三、運輸管理與決策 第五章 運輸管理與決策 重點和難點內(nèi)容： 一、各種運輸方式的技術經(jīng)濟特點 鐵路運輸技術經(jīng)濟特點 ? 牽引重量大（蒸汽機車牽引力 4100噸，內(nèi)燃機車 5700噸，電力機車 5500噸） ? 輸送能力強 ? 長途運輸成本低（美國鐵路運輸成本是公路的 1/7，航空的1/18） ? 運輸連續(xù)性強（鋼制軌道） ? 運輸速度高 ? 基本建設投資大 ? 能耗少，環(huán)境污染程度低 第五章 運輸管理與決策 公路運輸技術經(jīng)濟特點 ? 直達性好（距離差效益、時間差效益、質(zhì)量差效益） ? 機動靈活 ? 載運量少（勞動生產(chǎn)率是鐵路和海運的 1/9和 1/42，成本是鐵路和海運的 16倍和 18倍 ） ? 環(huán)境污染嚴重 水路運輸技術經(jīng)濟特點 ? 線路投資少（公路的 1/10，鐵路的 1/100） ? 載運量大 ? 運輸成本低（海運是鐵路和公路運輸成本的 1/8和 1/53） ? 運輸速度慢 ? 靈活性差 第五章 運輸管理與決策 航空運輸技術經(jīng)濟特點 ? 速度快 ? 徑路短 ? 基建成本低 1000公里民航線路：投資 5億，占地 1萬畝； 1000公里鐵路線路：投資 20億，占地 ； ? 客運能力大