渠道管理與談判能力的認(rèn)識(shí)(編輯修改稿)
2025-01-25 22:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 支援 有關(guān)業(yè)務(wù)流程的指導(dǎo)和貫徹 有關(guān)財(cái)務(wù)、預(yù)算控制的指導(dǎo)和支持 1 47 例三：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立 建立必要的業(yè)務(wù)程序和報(bào)告制度 調(diào)整信用額度 建立對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況的診斷制度 投入資本及選派董、監(jiān)事 支援的其他具體方法有 集中式的培訓(xùn)和教育 現(xiàn)場(chǎng)隨訪指導(dǎo) 提供各類活動(dòng)、資料、裝飾、廣告招牌等等 代辦某些業(yè)務(wù)，以減輕經(jīng)銷商負(fù)擔(dān) 1 48 分銷商業(yè)務(wù)代表的作用 ? 傳播公司的和 ? 實(shí)施公司的 ? 制定聯(lián)合銷售和市場(chǎng)推廣 ? 幫助實(shí)現(xiàn)銷售 1 49 業(yè)務(wù)代表的角色轉(zhuǎn)換 ? 獲取訂單 ? 壓進(jìn)庫(kù)存 ? 收錢 ? 建立個(gè)人間關(guān)系 ? 站在自己立場(chǎng)上考慮問(wèn)題 ? ? 爭(zhēng)取更多機(jī)會(huì) ? ? ? ? 過(guò)去 現(xiàn)在 1 50 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) ? 我們很難賦予動(dòng)機(jī) ,但是可以激勵(lì)動(dòng)機(jī) 1 51 激勵(lì)理論的幾種模型 ? 需要層次理論 ? 激勵(lì) 保健因素理論 ? 期望模型理論 ? 動(dòng)因理論 1 52 創(chuàng)造性 /個(gè)人發(fā)展 成就 ,被承認(rèn) 團(tuán)體 ,愛(ài)情 ,愛(ài)護(hù) 保護(hù) ,命令 , 穩(wěn)定 饑餓 , 渴 人類需要金字塔 馬斯洛 . 美國(guó) 心理學(xué)家人的動(dòng)機(jī)理論 1943 “” 1 53 需求 自我實(shí)現(xiàn) 被尊重 社會(huì)需要 安全感 本能需要 (職業(yè)生活質(zhì)量 ) 激勵(lì)手段 挑戰(zhàn)性任務(wù) ,自主權(quán) ,承擔(dān)責(zé)任 ,授權(quán) 頭銜 ,榮譽(yù) ,提高身價(jià) ,積極肯定 慣例 ,集體生活 ,價(jià)值認(rèn)同 ,共同成功 標(biāo)準(zhǔn) ,程序 ,游戲規(guī)則 ,分工明確 ,信息 ,培訓(xùn) ,合同 ,工作工具 酬勞 ,工作條件 ,形成一體 1 54 激勵(lì)經(jīng)銷商的原因和激勵(lì)點(diǎn) ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 適時(shí)導(dǎo)入產(chǎn)品 ? 準(zhǔn)時(shí)交貨 ? 吸引人的產(chǎn)品組合 ? 委托人有良好的形象 ? 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和折扣 ? 產(chǎn)品享有知名度 ? 良好的雙邊溝通 ? 聯(lián)合策劃 ? 誠(chéng)懇接受申訴 ? ? 良好的伙伴關(guān)系 ? 長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾 ? 及時(shí)報(bào)價(jià)和提供信息 ? 提供銷售培訓(xùn) ? 優(yōu)良的售后服務(wù) ? 廣告宣傳的支持 ? 良好的個(gè)人關(guān)系 ? 寬松的信用條件 ? 提供管理培訓(xùn) ? 提供調(diào)查信息 1 55 經(jīng)銷商的主要不滿意會(huì)發(fā)生在 ? 脫期交貨 ? 離奇的高價(jià) ? 拋開(kāi)我們銷售 ? 同一領(lǐng)域的其他經(jīng)銷商 ? 被限制賣有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品 ? 缺乏對(duì)計(jì)劃、目標(biāo)的溝通 ? 現(xiàn)場(chǎng)銷售支持不力 ? 不良售后服務(wù) ? 重要雇員不合作 ? 多點(diǎn)聯(lián)系界面 ? 努力的結(jié)果未或贊賞 ? 不重視分銷商的問(wèn)題 ? 被迫提高庫(kù)存 ? 過(guò)低的利潤(rùn) ? 脫期交貨 ? 過(guò)少的廣告支持 ? 過(guò)分的管理協(xié)助需求 ? 過(guò)度的市場(chǎng)研究壓力 ? 不兌現(xiàn)承諾 ? 1 56 保護(hù) 提高 節(jié)約 減少 我公司能幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？ 增加 1 57 X Y 理論 X 理論 ? Y 理論 ? ?天性不喜歡工作，偷懶， 逃避工作 /責(zé)任 ?因此必須強(qiáng)制措施或懲罰 迫使他們實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo) ?員工一有可能就會(huì)逃避責(zé)任， 安于現(xiàn)狀 ?喜歡安逸，安于現(xiàn)狀 ?視工作如休息，娛樂(lè)一般自然 ?如果一旦對(duì)某項(xiàng)工作作出承諾， 就會(huì)進(jìn)行自我指導(dǎo)和自我控制， 以完成任務(wù) ?每個(gè)人不僅能夠承擔(dān)責(zé)任， 而且會(huì)主動(dòng)尋求承擔(dān)責(zé)任 ?絕大多數(shù)人都具備正確決策能力， 而不僅僅是管理者才具備此能力 假設(shè)：較低層次 (1,2,3?) 的需要支配個(gè)人行動(dòng) 假設(shè)高層次的需求支配個(gè)人行為， 則： Y比 X更有效 所以，讓員工參與決策，提供富有 挑戰(zhàn)性的責(zé)任心工作，建立良好的 群體溝通關(guān)系 1 58 期望模型理論 ? 1 = 自身努力與績(jī)效的關(guān)系 ? 2 = 績(jī)效與獎(jiǎng)賞的關(guān)系 ? 3 = 獎(jiǎng)賞與自身目標(biāo)的關(guān)系 ? 總體激勵(lì)力 = 1 x 2 x 3 1 2 3 1 59 動(dòng)因理論 1. 導(dǎo)致 2. 達(dá)到 4. 決定 3 .引導(dǎo) 1 60 4. 管理沖突與合作 ?渠道的影響力誰(shuí)控制誰(shuí)？ ?沖突的管理和解決 ?伙伴營(yíng)銷與交易營(yíng)銷 1 61 渠道的影響力誰(shuí)控制誰(shuí)？ 1 62 渠道影響力： 分銷渠道中一個(gè)渠道成員控制或影響另一個(gè)渠道成員營(yíng)銷策略的能力。 分類方法 強(qiáng)制力 非強(qiáng)制力現(xiàn)實(shí)的潛在的 1 63 力： －如果我不同意供應(yīng)商的建議，他可能會(huì)對(duì)我制造麻煩 －我的供應(yīng)商向我暗示他將采取一定行動(dòng)，降低我的利潤(rùn) －我的供應(yīng)商威脅要取消我或不在續(xù)簽合同 －我感到我的供應(yīng)商將取消某些服務(wù) 力： 獎(jiǎng)賞力－如果我與該供應(yīng)商合作的話，我將在其它一些方面得到好處 追隨力－我確實(shí)非常崇拜他們做生意的方法，我愿意接受他們的領(lǐng)導(dǎo) 專家力－我相信我的供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)的判斷力 說(shuō)服力 合法力 信息力 1 64 誰(shuí)控制了誰(shuí)？ 從經(jīng)銷商視角衡量 現(xiàn)實(shí)的渠道影響力對(duì)比 (表42) 廠商 控制渠道的方法 (表 43) 批發(fā)商控制渠道的方法 (表 44) 零售商控制渠道的方法 (表 45) 1 65 沖突的管理 1 66 渠道的效率 沖突的水平 高 低 低 高 1 67 沖突的類型 ? 從性質(zhì)上看 : ? 良性沖突渠道成員之間的合理競(jìng)爭(zhēng) ? 惡性沖突竄貨 ? 從渠道類型看 : ? 垂直渠道沖突 :處于不同層次的經(jīng)銷商之間的沖突 . ? 水平渠道沖突 :處于同一的經(jīng)銷商層次之間的沖突 ? 交互渠道沖突 :制造商建立的多個(gè)不同類型渠道的沖突 1 68 沖突的原因 ? 角色不一致 ? 觀點(diǎn)差異 ? 決策權(quán)分歧 ? 期望差異 ? 目標(biāo)錯(cuò)位 ? 溝通困難 ? 資源稀缺 1 69 沖突管理和解決的一般方法 ? ? ? ? 1 70 例：竄貨管理 竄貨的應(yīng)對(duì)
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