渠道管理與談判能力的認(rèn)識(編輯修改稿)
2025-01-25 22:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 支援 有關(guān)業(yè)務(wù)流程的指導(dǎo)和貫徹 有關(guān)財務(wù)、預(yù)算控制的指導(dǎo)和支持 1 47 例三：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立 建立必要的業(yè)務(wù)程序和報告制度 調(diào)整信用額度 建立對經(jīng)營狀況的診斷制度 投入資本及選派董、監(jiān)事 支援的其他具體方法有 集中式的培訓(xùn)和教育 現(xiàn)場隨訪指導(dǎo) 提供各類活動、資料、裝飾、廣告招牌等等 代辦某些業(yè)務(wù)，以減輕經(jīng)銷商負(fù)擔(dān) 1 48 分銷商業(yè)務(wù)代表的作用 ? 傳播公司的和 ? 實施公司的 ? 制定聯(lián)合銷售和市場推廣 ? 幫助實現(xiàn)銷售 1 49 業(yè)務(wù)代表的角色轉(zhuǎn)換 ? 獲取訂單 ? 壓進(jìn)庫存 ? 收錢 ? 建立個人間關(guān)系 ? 站在自己立場上考慮問題 ? ? 爭取更多機會 ? ? ? ? 過去 現(xiàn)在 1 50 動機與激勵 ? 我們很難賦予動機 ,但是可以激勵動機 1 51 激勵理論的幾種模型 ? 需要層次理論 ? 激勵 保健因素理論 ? 期望模型理論 ? 動因理論 1 52 創(chuàng)造性 /個人發(fā)展 成就 ,被承認(rèn) 團(tuán)體 ,愛情 ,愛護(hù) 保護(hù) ,命令 , 穩(wěn)定 饑餓 , 渴 人類需要金字塔 馬斯洛 . 美國 心理學(xué)家人的動機理論 1943 “” 1 53 需求 自我實現(xiàn) 被尊重 社會需要 安全感 本能需要 (職業(yè)生活質(zhì)量 ) 激勵手段 挑戰(zhàn)性任務(wù) ,自主權(quán) ,承擔(dān)責(zé)任 ,授權(quán) 頭銜 ,榮譽 ,提高身價 ,積極肯定 慣例 ,集體生活 ,價值認(rèn)同 ,共同成功 標(biāo)準(zhǔn) ,程序 ,游戲規(guī)則 ,分工明確 ,信息 ,培訓(xùn) ,合同 ,工作工具 酬勞 ,工作條件 ,形成一體 1 54 激勵經(jīng)銷商的原因和激勵點 ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 適時導(dǎo)入產(chǎn)品 ? 準(zhǔn)時交貨 ? 吸引人的產(chǎn)品組合 ? 委托人有良好的形象 ? 有競爭力的價格和折扣 ? 產(chǎn)品享有知名度 ? 良好的雙邊溝通 ? 聯(lián)合策劃 ? 誠懇接受申訴 ? ? 良好的伙伴關(guān)系 ? 長期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾 ? 及時報價和提供信息 ? 提供銷售培訓(xùn) ? 優(yōu)良的售后服務(wù) ? 廣告宣傳的支持 ? 良好的個人關(guān)系 ? 寬松的信用條件 ? 提供管理培訓(xùn) ? 提供調(diào)查信息 1 55 經(jīng)銷商的主要不滿意會發(fā)生在 ? 脫期交貨 ? 離奇的高價 ? 拋開我們銷售 ? 同一領(lǐng)域的其他經(jīng)銷商 ? 被限制賣有競爭力產(chǎn)品 ? 缺乏對計劃、目標(biāo)的溝通 ? 現(xiàn)場銷售支持不力 ? 不良售后服務(wù) ? 重要雇員不合作 ? 多點聯(lián)系界面 ? 努力的結(jié)果未或贊賞 ? 不重視分銷商的問題 ? 被迫提高庫存 ? 過低的利潤 ? 脫期交貨 ? 過少的廣告支持 ? 過分的管理協(xié)助需求 ? 過度的市場研究壓力 ? 不兌現(xiàn)承諾 ? 1 56 保護(hù) 提高 節(jié)約 減少 我公司能幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)什么目標(biāo)？ 增加 1 57 X Y 理論 X 理論 ? Y 理論 ? ?天性不喜歡工作，偷懶， 逃避工作 /責(zé)任 ?因此必須強制措施或懲罰 迫使他們實現(xiàn)組織目標(biāo) ?員工一有可能就會逃避責(zé)任， 安于現(xiàn)狀 ?喜歡安逸，安于現(xiàn)狀 ?視工作如休息，娛樂一般自然 ?如果一旦對某項工作作出承諾， 就會進(jìn)行自我指導(dǎo)和自我控制， 以完成任務(wù) ?每個人不僅能夠承擔(dān)責(zé)任， 而且會主動尋求承擔(dān)責(zé)任 ?絕大多數(shù)人都具備正確決策能力， 而不僅僅是管理者才具備此能力 假設(shè)：較低層次 (1,2,3?) 的需要支配個人行動 假設(shè)高層次的需求支配個人行為， 則： Y比 X更有效 所以，讓員工參與決策，提供富有 挑戰(zhàn)性的責(zé)任心工作，建立良好的 群體溝通關(guān)系 1 58 期望模型理論 ? 1 = 自身努力與績效的關(guān)系 ? 2 = 績效與獎賞的關(guān)系 ? 3 = 獎賞與自身目標(biāo)的關(guān)系 ? 總體激勵力 = 1 x 2 x 3 1 2 3 1 59 動因理論 1. 導(dǎo)致 2. 達(dá)到 4. 決定 3 .引導(dǎo) 1 60 4. 管理沖突與合作 ?渠道的影響力誰控制誰？ ?沖突的管理和解決 ?伙伴營銷與交易營銷 1 61 渠道的影響力誰控制誰？ 1 62 渠道影響力： 分銷渠道中一個渠道成員控制或影響另一個渠道成員營銷策略的能力。 分類方法 強制力 非強制力現(xiàn)實的潛在的 1 63 力： －如果我不同意供應(yīng)商的建議，他可能會對我制造麻煩 －我的供應(yīng)商向我暗示他將采取一定行動，降低我的利潤 －我的供應(yīng)商威脅要取消我或不在續(xù)簽合同 －我感到我的供應(yīng)商將取消某些服務(wù) 力： 獎賞力－如果我與該供應(yīng)商合作的話，我將在其它一些方面得到好處 追隨力－我確實非常崇拜他們做生意的方法，我愿意接受他們的領(lǐng)導(dǎo) 專家力－我相信我的供應(yīng)商對市場的判斷力 說服力 合法力 信息力 1 64 誰控制了誰？ 從經(jīng)銷商視角衡量 現(xiàn)實的渠道影響力對比 (表42) 廠商 控制渠道的方法 (表 43) 批發(fā)商控制渠道的方法 (表 44) 零售商控制渠道的方法 (表 45) 1 65 沖突的管理 1 66 渠道的效率 沖突的水平 高 低 低 高 1 67 沖突的類型 ? 從性質(zhì)上看 : ? 良性沖突渠道成員之間的合理競爭 ? 惡性沖突竄貨 ? 從渠道類型看 : ? 垂直渠道沖突 :處于不同層次的經(jīng)銷商之間的沖突 . ? 水平渠道沖突 :處于同一的經(jīng)銷商層次之間的沖突 ? 交互渠道沖突 :制造商建立的多個不同類型渠道的沖突 1 68 沖突的原因 ? 角色不一致 ? 觀點差異 ? 決策權(quán)分歧 ? 期望差異 ? 目標(biāo)錯位 ? 溝通困難 ? 資源稀缺 1 69 沖突管理和解決的一般方法 ? ? ? ? 1 70 例：竄貨管理 竄貨的應(yīng)對
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