國際商務(wù)談判常用謀略論述(編輯修改稿)
2025-01-25 06:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 改善其交易條件。? 注意： “ 壓 ” 的理由充分 有耐心 態(tài)度友好(2)連環(huán)馬? 堅持你要我讓一步你也得讓一步，以保證互換條件。? 注意：以小換大 即刻交換清帳 靈活(3)挖灶增鍋? 為了增加費用，提高價格所給出的理由。相對于 “ 增兵減灶 ”? 注意： “ 灶 ” 要挖得有理 盡量讓其可比性小，且難于查對(4)小氣鬼? 討論各種條件時，對讓出的條件斤斤計較，雞毛蒜皮不輕易放過。? 注意：先談判好小帳，再談小帳 不可與對手同時使用(5)步步為營營? 在談判各種文字或數(shù)字條件時，對于每一次的進退，均采用一步一戰(zhàn)的做法。? 注意： “ 力 ” 的較量 不說盡不移動 理不奏效不撤離 頑強、耐心，以理服人? 在買賣雙方的談判中，事態(tài)的發(fā)展往往取決于主談人。圍繞對方的主談人或主談的重要助手，展開激烈的爭斗，以實現(xiàn)談判的優(yōu)惠條件(1)激將法(2)寵將法(3)感將法(4)告將法(5)訓將法(1)激將法? 以話語刺激對方主談人，或其重要助手，使其感到堅持自己的立場和觀點已直接損害自己的形象、自尊心、榮譽，從而動搖或改變其所持的態(tài)度和條件。? 能力大小、權(quán)力高低、信譽好壞? 注意：善于運用話題 言語應(yīng)掌握分寸(2)寵將法? 以好言切合實際或不切實際地頌揚對方，以適合的或不合適的物資饋贈對方，使對方產(chǎn)生好感而放松警惕，軟化談判立場? 戴 “ 高帽 ” 、個別活動、送禮? 注意：抓準有決定權(quán)的對象 掌握分寸 應(yīng)立竿見影(3)感將法? 以溫和禮貌的語言，從對方立場考慮和處理問題的行動，使對方感到實在不好意思堅持原立場。? “ 無知 ” 、 “ 實 ” 、 “ 勤 ” 、 “ 誠 ”? 注意：暗含目標案例? 上海一家制鞋廠與日本 A株式會社? 預(yù)測失誤，旺季已過，貨大批積壓? 中方退貨? 山東省一家食品公司與新加坡談大蒜生意? 720美元， 705美元， 710美元(4)告將法? 在對方主談人的上司或老板前說其壞話，達到施加壓力的目的，挑起對方上司或老板對其不滿。? 注意：單獨拜會 “ 狀 ” 要準 非不得已，不換將 彌補(5)訓將法? 通過真實的、虛假的、真假相摻的，但在邏輯上令人信服的理由，通過已方創(chuàng)造或?qū)Ψ浇o出的各種機會的，使對方了解我方想灌輸?shù)哪撤N思想和做法。? 注意：避免說教式 不可替對方做結(jié)論案例? 我國與突尼斯 STAP公司? 在秦皇島建立化肥廠? 科威特石油化學工業(yè)公司董事長出席? 將全體談判架構(gòu)進行多論題、多種形式的排列組合，或談判手靈活地調(diào)動自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果。(1)貨比三家(2)一二線(3)紅白臉(4)化整為零(5)場地效應(yīng)(1)貨比三家? 同時與幾個供應(yīng)商或采購商進行談判，以選其中最優(yōu)一家。? 注意：選的對象要勢均力敵 時間安排便于分組穿插談判 對比內(nèi)容要科學 平等對待參加競爭的對手 慎守承諾案例? 1984第 23屆奧運會在美國落杉磯舉行? 美國第一旅游公司 尤伯羅斯
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