【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 兩種有效的途徑來(lái)避免陷入僵局： 1． 以互惠談判模式來(lái)取代傳統(tǒng)的談判模式； 2． 采取靈活的或橫向的談判方式 ， 即多項(xiàng)齊頭并進(jìn)策略 ，以保持談判的機(jī)動(dòng)性 。 但是，一但發(fā)現(xiàn)已經(jīng)處于僵局狀態(tài)，如何來(lái)打破僵局呢？下面的一些方法供參考： (一 ) 客觀標(biāo)準(zhǔn)法 現(xiàn)代談判學(xué)通過(guò)研究 ， 總結(jié)出一種以獨(dú)立于談判各方的意志以外的客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的方法 ， 它可以幫助我們實(shí)現(xiàn)上述意愿 ， 這種方法叫做尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法 ， 簡(jiǎn)稱客觀標(biāo)準(zhǔn)法 。 在談判活動(dòng)中 ， 為了打破僵局 ， 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)法一般都經(jīng)過(guò)如下階段： 1． 提出客觀標(biāo)準(zhǔn) 可以作為客觀標(biāo)準(zhǔn)的因素有很多 ， 比如市場(chǎng)價(jià)格 、 慣例 、習(xí)慣 、 科學(xué)的判定等等 。 2． 討論客觀標(biāo)準(zhǔn) 談判的一方或雙方提出客觀標(biāo)準(zhǔn)后 ， 緊接著就可以對(duì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行討論 ， 這就是客觀標(biāo)準(zhǔn)的討論階段 。 客觀標(biāo)準(zhǔn)的討論可以從多方面進(jìn)行 。 3． 確定客觀標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施程序 有了公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)，還需要制定一個(gè)公正而且可行的實(shí)施程序。 (二 ) 開誠(chéng)布公法 在貿(mào)易談判中 ， 使用開誠(chéng)布公法 ， 亮出自己的底牌 ， 對(duì)打破談判中的僵局 ， 往往也能收到極好的效果 ， 使談判達(dá)成有利于己方的協(xié)議 。 (三 ) 轉(zhuǎn)移話題法 轉(zhuǎn)移話題法的基本思路 ， 就是通過(guò)變換話題 ， 改變和緩和談判的氣氛 ， 使雙方在嶄新和優(yōu)良的談判氛圍里重新討論有爭(zhēng)議的問(wèn)題 ， 便于雙方談判達(dá)成協(xié)議 。 使用這種方法應(yīng)注意： 1． 要認(rèn)真地分析談判陷入僵局的原因 。 2． 把有爭(zhēng)議和對(duì)抗的問(wèn)題暫時(shí)放置一邊 ， 制造出一種有利于談判的氣氛 。 3． 轉(zhuǎn)移話題特別要注意巧妙地處理尷尬的局面 。 4． 使用轉(zhuǎn)移話題法要自然而然 ， 既不要糾纏于雙方爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題 ， 也不宜不著邊際 。 (四 ) 創(chuàng)造變通法 這個(gè)方法的著眼點(diǎn)不在于利益的取舍 ， 而在于變通 ， 即通過(guò)創(chuàng)造變通 ， 使談判擺脫僵局 ， 達(dá)成協(xié)議 ， 至于談判的結(jié)果是雙方受益還是一方得利 ， 這就要看創(chuàng)造變通的談判者的根本目的和談判技巧了 。 使用創(chuàng)造變通法應(yīng)掌握以下幾個(gè)要點(diǎn)： 1． 要剔除掉過(guò)分的輸贏觀念 。 2． 要了解談判中阻礙談判雙方達(dá)成協(xié)議的問(wèn)題的關(guān)鍵 。 3． 在使用的創(chuàng)造變通方法時(shí) ， 任何一方都不應(yīng)該要求提出所謂 “ 最好 ” 或 “ 唯一 ” 的解決方案 。 (五 ) 升格法 具體方式： 1． 談判者主動(dòng)與對(duì)方的上級(jí)進(jìn)行升格談判； 2． 談判者的上級(jí)主動(dòng)與對(duì)方談判者談判； 3． 談判者雙方的上級(jí)進(jìn)行談判 。 (六 ) 換人法 五 、 談判的結(jié)束階段 (一 ) 最終報(bào)價(jià) 最終報(bào)價(jià)要注意以下幾點(diǎn)： 1． 不要過(guò)于匆忙地報(bào)價(jià)； 2． 這種最終報(bào)價(jià)應(yīng)該讓對(duì)手感到 ， 我方在價(jià)格上做了一個(gè)幅度較大的明顯的讓步 。 3． 最后一輪談判中 ， 我方必須給對(duì)方這樣的印象 ， 只要有可能 ， 我方即是一分錢也要千方百計(jì)地力爭(zhēng) 。 要想正確 、 適時(shí)地報(bào)最后一次價(jià) ， 必須善于判斷談判結(jié)束的時(shí)機(jī) ， 那么談判結(jié)束有哪些標(biāo)志呢 ？ 1． 降價(jià)率 2． 總條件的交換 總條件的交換是指雙方就爭(zhēng)議中的總體價(jià)，以互換條件而達(dá)成協(xié)議。 3． 爭(zhēng)取最后一個(gè)條件 當(dāng)買賣雙方的條件都已經(jīng)進(jìn)入了雙方都可以接受的范圍以后 ， 買方或賣方提出最后一個(gè)條件作為結(jié)束談判的前提 。 但這個(gè)條件應(yīng)該是 “ 小數(shù) ” 或 “ 局部條件 ” ， 不宜過(guò)大 。 (二 ) 促成交易 在經(jīng)貿(mào)談判中會(huì)出現(xiàn)這樣一些情況；到了談判后期 ， 我方認(rèn)為可以收?qǐng)隽?， 也向?qū)Ψ桨l(fā)出了信號(hào) ， 可對(duì)方卻認(rèn)為時(shí)機(jī)未到 ， 堅(jiān)持不打出最后一張牌 ， 使我方處于被動(dòng)的局面 。 因此 ，在必要的時(shí)候 ， 我方也可以放一些 “ 氣球 ” ， 直接試探對(duì)方 ，促使對(duì)方早日結(jié)束談判 。 (三 ) 爭(zhēng)取合同起草權(quán) 在國(guó)內(nèi)貿(mào)易談判中 ， 由我方起草合同可以避免可能出現(xiàn)的失誤和漏洞 。 在涉外談判中這一點(diǎn)更為重要 。 它具有以下幾方面的優(yōu)點(diǎn)： 1． 我國(guó)的法律有一定的特殊性 ， 外方不一定十分熟悉； 2． 以我方為主起草 ， 可以使得項(xiàng)目的目的性更加明確； 3． 以我方為主起草 ， 可以使得我方在談判中更加主動(dòng) ，使談判更加順利 ， 避免因過(guò)多修改而使得談判變得冗長(zhǎng)和艱難； 4． 第四 ， 可以避免因?qū)Ψ狡鸩莺贤赡茉诤贤辛粝隆?伏筆 ” ， 結(jié)果導(dǎo)致我方上當(dāng)受騙 。 5．在討論合同條款時(shí)，由于是我方起草合同，因此當(dāng)對(duì)方提出修改意見時(shí)，有利于增強(qiáng)我方談判砝碼。 第四部分 國(guó)內(nèi)貿(mào)易談判 一 、 合同的主要條款及其議定 1． 產(chǎn)品名稱 。 產(chǎn)品名稱是指購(gòu)銷售合同標(biāo)的名稱 。 這是購(gòu)銷合同必須具備的基本條款 。 產(chǎn)品的名稱要用全稱 ， 注明商標(biāo)與牌號(hào) 、 生產(chǎn)單位 ， 同時(shí)要把型號(hào) 、 規(guī)格 、 等級(jí) 、 花色寫清楚 ，一般不要用地區(qū)性方言 、 俗名 、 習(xí)慣名稱 。 2． 產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) (含質(zhì)量要求 )。 根據(jù)我國(guó)關(guān)于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)行規(guī)定 、 工礦產(chǎn)品一般有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 、 部頒標(biāo)準(zhǔn) 、 專標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等 。 農(nóng)副產(chǎn)品國(guó)家也規(guī)定有質(zhì)量等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 。 有些產(chǎn)品特別是農(nóng)副產(chǎn)品在商定技術(shù)條件后 ， 需要封存樣品的 ， 應(yīng)由當(dāng)事人雙方共同封存 ， 分別保管 ， 作為驗(yàn)收的依據(jù) 。 3．產(chǎn)品的數(shù)量和計(jì)算方法。產(chǎn)品的數(shù)量包括產(chǎn)品的總量和分批交貨中每一批的數(shù)量，數(shù)量必須明確，不能用“有多少要多少”。沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)定計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)，可以雙方約定計(jì)量方法。計(jì)量單 位和方法的書寫不得使用含糊不清楚模棱兩可的量詞 ， 如一堆 、一捆等 。 對(duì)某些產(chǎn)品 ， 對(duì)交貨數(shù)量的正負(fù)尾差 、 合理磅差和在途自然減量應(yīng)明確規(guī)定 。 4． 產(chǎn)品的包裝標(biāo)準(zhǔn)和包裝物的供應(yīng)與回收 。 5． 產(chǎn)品交貨單位 、 交貨方法 、 運(yùn)輸方式 、 到貨地點(diǎn) (包括專用線 、 專用碼頭 )。 6． 接 (提 )貨單位或接 (提 )貨人 。 接貨單位 (接貨人 )或提貨單位 (提貨人 )可以是需方 ， 也可能是第三方 ， 均應(yīng)在合同條款中寫明 ， 以免造成失誤 。 7． 交 (提 )貨期限 。 交 (提 )貨期限能夠按日 、 按旬規(guī)定的 ，應(yīng)按日按旬規(guī)定；有特殊情況的 ， 可按月按季規(guī)定交貨期限 。 8． 產(chǎn)品的驗(yàn)收 。 合同中應(yīng)以驗(yàn)收地點(diǎn)和驗(yàn)收方法作出明確規(guī)定 。 9．產(chǎn)品的價(jià)格。雙方可以協(xié)商約定暫定價(jià)格簽約，并在合同條款中注意：“雙方按最后商定價(jià)格結(jié)算”或“按國(guó)家物價(jià)部門批準(zhǔn)價(jià)格結(jié)算”。 10．結(jié)算方式。開戶銀行、帳戶名稱、帳號(hào)、結(jié)算單位。銀行結(jié)算有下列種類：銀行匯票、商業(yè)匯票、銀行本票、支票、匯兌委托收款等。 11． 違約責(zé)任 。 當(dāng)事人雙方或一方有違約行為 ， 必須向?qū)Ψ街Ц哆`約金 。 “ 供方不能交貨的 ， 應(yīng)向需方償付違約金 。 通用產(chǎn)品的違約金為不能交貨部分貨款總值的 1~5%；專用產(chǎn)品的違約金為不能交貨部分貨款總值的 10~30%， 具體比例可由供需雙方在訂立合同時(shí)商定 ” 。 需方 “ 中途退貨 ， 應(yīng)向供方償付違約金 。 通用產(chǎn)品的違約金為退貨部分貨款總值的 1~5%， 專用產(chǎn)品的違約金為退貨部分貨款總值的 1~30%， 具體比例可上供需雙方簽訂合同時(shí)商定 。 ” 12． 解決合同糾紛的方式 。 當(dāng)事人雙方在簽訂合同時(shí)應(yīng)寫明 ， 一旦合同發(fā)生糾紛 ， 將采取何種方式加以解決 ， 是向促裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)促裁 ， 或是向人民法院起訴 。 向法院起訴 ， 還可以約定管轄法院 。 13．當(dāng)事人協(xié)商同意的其他條款。如是否需要公證或簽證，約定合同有效期限等。凡上述必備條款列入而雙方當(dāng)事人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)增加的內(nèi)容也應(yīng)寫入此條款中。 二 、 國(guó)內(nèi)貿(mào)易合同簽訂實(shí)作技巧 (一 ) 保證問(wèn)題 1． 如何選擇保證人 。 經(jīng)濟(jì)合同的當(dāng)事人一般都是法人單位 ，國(guó)家機(jī)關(guān)一般不允許作為經(jīng)濟(jì)合同的保證人 ， 因?yàn)閲?guó)家機(jī)關(guān)是靠行政事業(yè)經(jīng)費(fèi)撥款來(lái)維持其開支的 ， 一般經(jīng)費(fèi)有限 。 2． 訂立保證 ， 必須經(jīng)過(guò)保證人的同意 ， 債務(wù)人選定保證人時(shí) ， 還征得債權(quán)人同意 ， 并要有保證人明確表示保證的意思 。 3． 保證范圍的確定 。 保證人具體保證什么 ， 是保證合同的全部還是保證合同的一部分 ， 這要由三方協(xié)商一致 ， 并在合同中寫明確 。 在簽訂合同時(shí)要注意： (1) 保證的生效時(shí)間要與主合同生效的時(shí)間相一致 ， 如果合同簽訂后要辦理公證 、 簽證或報(bào)經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)才生效的 ， 那么保證的生效期限也應(yīng)以辦理有關(guān)手續(xù)才開始計(jì)算 ， 主合同生效日期改變的 ， 應(yīng)征得保證人同意 。 (2) 保證的有效期限應(yīng)與主合同的有效期限相一致 ， 如果約定以保證為合同成立要件的 ， 那么須保證條件成就時(shí) ， 主合同才生效 。 (二 ) 抵押?jiǎn)栴} 抵押是指合同中的債務(wù)人或第三人將自己所有的或者經(jīng)營(yíng)管理的一定財(cái)產(chǎn)提供給債權(quán)人作為抵押物的一種擔(dān)保 。 提供抵押物的當(dāng)事人為抵押人 ， 接受抵押物的原合同中的債權(quán)人稱為抵押權(quán)人 。 1． 抵押人可以是合同中的債務(wù)人 ， 也可以是第三人 ， 但必須是對(duì)抵押物享有財(cái)產(chǎn)所有權(quán)或者經(jīng)營(yíng)管理權(quán)的人 。 國(guó)有企業(yè)對(duì)一般固定資產(chǎn)可以自主決定抵押 ， 而對(duì)于關(guān)鍵設(shè)備 、 成套設(shè)備或者重要建筑物的抵押 ， 要經(jīng)過(guò)政府主管部門批準(zhǔn) ， 否則 ，抵押無(wú)效 。 2． 抵押物可以是動(dòng)產(chǎn) ， 也可以是不動(dòng)產(chǎn) ， 但必須是依法可以流轉(zhuǎn)的財(cái)產(chǎn) 。 3．抵押成立后，抵押權(quán)人即對(duì)該抵押物享有擔(dān)保物權(quán)，抵押人不能再將該財(cái)物另行抵押他人，否則，重復(fù)的抵押無(wú)效。審查的辦法可以是要求抵押人提供財(cái)物產(chǎn)權(quán)證書原件。 (三 ) 定金問(wèn)題 定金是一方當(dāng)事人為了保證合同的履行 ， 在訂立合同時(shí) ，給付對(duì)方一定數(shù)額的貨幣 。 1． 明確定金的適用范圍 。 并不等于說(shuō)所有的合同都要給付定金 ， 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同 、 借款合同 、 建筑安裝工程承包合同 ，供用電合同 ， 貨物運(yùn)輸合同等按其性質(zhì)是不需要或者不宜給付定的 。 而農(nóng)副產(chǎn)品購(gòu)銷合同 、 建設(shè)工程勘察設(shè)計(jì)合同 、 加工承攬合同以及工礦產(chǎn)品購(gòu)銷合同等則可以由雙方當(dāng)事人在合同中的約定給付定金 。 2． 定金數(shù)額的約定 。 定金也有法定和約定兩種 ， 凡合同條例規(guī)定了給付定金標(biāo)準(zhǔn)的 ， 屬于法定定金 。 法律 、 法規(guī)允許當(dāng)事人自行約定定金的 ， 則由當(dāng)事人協(xié)商約定 。 (四 ) 預(yù)付款問(wèn)題 預(yù)付款是一方當(dāng)事人按合同約定 ， 在合同簽訂后預(yù)先給付對(duì)方一定數(shù)額的貨幣 ， 合同履行后 ， 預(yù)付款可以折抵貨款或酬金 ， 如果合同不履行 ， 預(yù)收貨款的一方應(yīng)如數(shù)退回預(yù)收的貨款及利息 。 預(yù)付款的弊端主要有： 1． 預(yù)付款非但不能促使合同履行； 2． 預(yù)付款的大量使用 ， 給詐騙犯罪分子提供了可乘之機(jī) 。 3． 預(yù)付款的濫用 ， 擾亂了正常的交易秩序 ， 破壞了財(cái)務(wù)結(jié)算制度 。 4． 合同糾紛的解決方式問(wèn)題 “ 依照法律規(guī)定 ， 雙方當(dāng)事人對(duì)合同糾紛自愿達(dá)成書面仲裁協(xié)議向仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)仲裁的 ， 不得向人民法院起訴 ， 告知原告向仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)仲截 。 沒(méi)有仲裁條款 ， 事后又沒(méi)有達(dá)成書面仲裁協(xié)議 ， 或者仲裁條款不明確時(shí) ， 法院才予受理 ， 《 經(jīng)濟(jì)合同法 》 修改后 ， 解決合同糾紛的 “ 一裁兩審 ” 制度已修改為“ 或裁或?qū)?” 制度 。 當(dāng)事人的約定起到?jīng)Q定作用 ， 簽訂合同時(shí)要格外注意 。 5． 合同的簽字蓋章及有關(guān)手續(xù) (1) 合同的簽字蓋章 合同的蓋章可以是單位的公章 ， 也可以是合同專用章 ， 但不能加蓋單位的內(nèi)部職能科室的印章 ， 只有公章和合同專用章才能對(duì)外 。 (2) 合同的公證和鑒證 公證或