【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 止時(shí)間 二、談判地點(diǎn)和時(shí)間的確定n 談判對(duì)手常故意設(shè)計(jì)一些對(duì)我方不利的環(huán)境，用來(lái)干擾和削弱我方談判力的。n 比如，座位陽(yáng)光刺眼，看不清對(duì)手的表情；會(huì)議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你難以覺(jué)察。n 更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力。例如，我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí)，紐約好幾家中資公司都 “ 碰巧 ” 關(guān)門(mén)，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷(xiāo)活動(dòng)，美方企圖以此對(duì)我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。n 遭到 “ 陽(yáng)光刺眼 ” 策略時(shí)，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位；而不是礙于面子，默默忍受。案例：陽(yáng)光刺眼 不善待對(duì)手的做法盡管不符合談判的倫理，但做得微妙時(shí)，對(duì)方是很難覺(jué)察到的。但任何事情都應(yīng)該掌握一個(gè)度，如果我們利用自己的主場(chǎng)故意讓對(duì)方不舒服，且對(duì)方有所覺(jué)察的話(huà)，那么當(dāng)我們到對(duì)方的主場(chǎng)談判時(shí)，我們可能會(huì)面臨對(duì)方變本加厲的報(bào)復(fù)。所以這樣的做法是不提倡的。案例剖析u 典型的談判議程包括 “5W1H”。即 :whenwherewhowhatwhyhowu 具體而言，就是：u 談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久u 哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論u 討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間u 議題確定后，即要展開(kāi)模擬談判三、談判議程的擬定四、談判方式的選擇n 商務(wù)談判方式：指談判雙方 (或多方 )用來(lái)溝通、協(xié)商的途徑和手段。n 商務(wù)談判的類(lèi)型繁多，但都有一個(gè)共同點(diǎn)就是談判雙方如何溝通，用什么方式、手段對(duì)話(huà)、協(xié)商，這就是商務(wù)談判的方式。n 談判采用的方式和手段不同，談判的效果也不同。 n 商務(wù)談判方式歸納為兩大類(lèi)：：指談判雙方就談判的相關(guān)議題以口頭方式提出、磋商，而不提交任何書(shū)面形式文件的談判。比如：面對(duì)面談判、電話(huà)談判。 —— 指談判雙方或多方將談判的相關(guān)內(nèi)容、條件等，通過(guò)郵政、電傳或互聯(lián)網(wǎng)等方式傳遞給對(duì)方所進(jìn)行的談判，比如：函電談判、網(wǎng)上談判。 了解一下函電談判的特點(diǎn)n 優(yōu)點(diǎn)：方便、準(zhǔn)確；有利于談判決策；材料齊全、有據(jù)可查；省時(shí)、低成本。n 缺點(diǎn)：文字溝通有可能出現(xiàn)理解不一致；不見(jiàn)面無(wú)法觀察判斷對(duì)方的心理活動(dòng)，不能運(yùn)用語(yǔ)言與非語(yǔ)言技巧；討論問(wèn)題不能深入、細(xì)致。函電談判的基本要求（ 1）函電的寫(xiě)作結(jié)構(gòu)一般包括：標(biāo)題 —— 編號(hào) —— 收文單位 —— 正文 ——附件 —— 發(fā)文單位、日期、蓋章（ 2）函電的處理： 有計(jì)劃、分步驟、不積壓、不遺漏、不出差錯(cuò)。 函電談判的程序n 詢(xún)盤(pán) —— 談判一方詢(xún)問(wèn)另一方供應(yīng)或購(gòu)買(mǎi)某種商品的條件 ,目的是尋找合適的買(mǎi)方或賣(mài)方 (多由賣(mài)方發(fā)出 )；n 發(fā)盤(pán) —— 談判一方向另一方提出買(mǎi)賣(mài)商品的交易條件 ,多由賣(mài)方發(fā)出。發(fā)的盤(pán)有實(shí)盤(pán)與虛盤(pán)；n 還盤(pán) —— 受盤(pán)人不同意發(fā)盤(pán)條件 ,提出修改意見(jiàn)；n 接受 —— 受盤(pán)人同意發(fā)盤(pán)條件；n 簽訂合同 簽訂書(shū)面合同。談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：n 雙方實(shí)力的大小n 對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)n 雙方以往的關(guān)系n 對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在n 交易本身的重要性n 談判的時(shí)間限制n 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性n （具體對(duì)策在以后各章會(huì)詳講）五、談判對(duì)策的制定商務(wù)談判方案的寫(xiě)作格式n 1．標(biāo)題。n 一般為：事由 文種。如《關(guān)于進(jìn)口 VCD的談判方案》、《與日本 □□商社洽談商品的方案》。n 2．主體。包括以下兩項(xiàng)內(nèi)容：n （ 1）前言。寫(xiě)明談判的總體構(gòu)想、原則，說(shuō)明談判內(nèi)容或談判對(duì)象的情況。n （ 2）具體條款。包括談判主題、談判目標(biāo)、談判程序、談判組織等條款。n 3．落款。n 談判方案的內(nèi)容：n 一份完整的商務(wù)談判方案策劃書(shū)，一般應(yīng)包括以下10項(xiàng)內(nèi)容：n ★ 封面；n ★ 目錄；n ★ 前言；n ★ 目的；n ★ 談判目標(biāo)及必要性；n ★ 方案說(shuō)明及談判雙方的背景分析；n ★ 談判所需要資源；n ★ 談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析；n ★ 談判過(guò)程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明；n ★ 談判議程及相關(guān)要件說(shuō)明 .n 商務(wù)談判方案策劃書(shū)，一般應(yīng)包括以下 7項(xiàng)內(nèi)容：n ●談判主題n （談判主題、雙方背景資料）n ●談判團(tuán)隊(duì)人員組成n ●雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析n ●談判目標(biāo)n ●談判程序及具體策略n （開(kāi)局、中期階段、休局階段、最后談判階段）n ●準(zhǔn)備談判資料n ●制定應(yīng)急預(yù)案談判主題 ● 所謂談判的主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類(lèi)型的談判有不同的主題。 ●但在實(shí)踐中， 一次談判一般只為一個(gè)主題服務(wù) ，因此在制定談判方案時(shí)也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上不可贅述，而應(yīng)言簡(jiǎn)意賅， 盡量用一句話(huà)來(lái)進(jìn)行概括和表述。 比如 “以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易 ”或 “達(dá)成一筆交易 ”等。至于什么是最優(yōu)惠條件和如何達(dá)成這筆交易就非談判主題的問(wèn)題了。 ●另外，談判方案中的主題，應(yīng)是己方可以公開(kāi)的觀點(diǎn)，不必過(guò)于機(jī)密。n 如：n 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。n 解決布鞋退貨、延遲交貨的索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。n 簽訂粉煤灰采購(gòu)協(xié)議，建立良好合作關(guān)系。n 我方中國(guó)上海迅通電梯有限公司與乙方美國(guó)達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠。n 唐山華達(dá)制藥有限公司為我方（美國(guó)正豪藥業(yè)有限公司）加工醫(yī)藥中間體加工費(fèi)的談判。n 談判團(tuán)隊(duì)人員組成n 參考 “談判人員配備 ”：首席代表、專(zhuān)業(yè)談判人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員。n 如：n 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；n 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；n 技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；n 法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；n 記錄人員：王曉蓓，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容n 雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析n 雙方利益：即雙方通過(guò)談判所得到的好處。n 談判優(yōu)勢(shì)：是指談判雙方的談判籌碼。即可以用作談判條件的本錢(qián)。n 談判劣勢(shì)：是指談判雙方的短處、缺陷和不利之處。n （ 美 ） 羅杰 道森 著 劉祥亞 譯 《優(yōu)勢(shì)談判》n 由于對(duì)方有優(yōu)勢(shì)，使已方處于劣勢(shì)： n 第一，對(duì)方實(shí)力雄厚。對(duì)方可能是企業(yè)規(guī)模大，資金來(lái)源充足，能夠從各個(gè)方面提供優(yōu)惠的條件；也可能是對(duì)方公司有良好的經(jīng)營(yíng)狀況，高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，非凡的知名度等多方面，比較而言我方處于劣勢(shì)。 n 第二，市場(chǎng)貨源緊缺，對(duì)方具有壟斷的趨勢(shì)。在這種情況下，賣(mài)方會(huì)利用產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有較大比例，提高要價(jià)。 216。商務(wù)談判中劣勢(shì)的成因n 第三，產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。這里指產(chǎn)品的性能、質(zhì)量及新穎性等都比較好，也許是名優(yōu)產(chǎn)品，這些都會(huì)成為談判桌上討論還價(jià)的籌碼。 n 第四，對(duì)方有某些特長(zhǎng)或居于壟斷地位。如對(duì)方能夠提供某種獨(dú)特的技術(shù)，服務(wù)或壟斷某產(chǎn)品的供銷(xiāo)，其沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使我方?jīng)]有選擇余地而處于劣勢(shì)。n 第五，我方存在著大量的競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)方自由選擇的余地大，使我方在