商務談判與簽字儀式培訓課件(編輯修改稿)
2025-01-25 05:28 本頁面
【文章內容簡介】 談判中的僵局是指在談判過程中雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。在談判雙方的磋商過程中，如果雙方開出的條件不一樣，又都表示不愿讓步，這時，談判便陷入僵局。 打破僵局的策略有以下五種： （ 1）調和并滿足各方的真正需要。當談判陷入僵局時，首先應重新審視自己對各方需要的了解，并努力尋求能滿足各方需要的方案，以沖破僵局，達成協(xié)議。 ?（ 2）制造競爭。所謂“制造競爭”，就是當談判陷入僵局，雙方僵持不下時，讓對方知曉，己方除了與對方達成協(xié)議外，還有其他途徑或手段來完成雙方的談判目的。從而迫使對方改變條件，結束僵局。此策略在實踐中得到了廣泛應用。 ?（ 3）尋找中間人進行調解。調解是指通過一個公正中立的第三者介入談判過程，處理雙方爭議，協(xié)助矛盾各方自愿達成為各自所接受的解決方案的策略。應該注意的是，調解者必須是被談判各方都接受，對矛盾處理不擁有決策處置權力的，公正中立的第三方。 ?（ 4）調整談判人員。當談判的雙方已產生對立情緒，并不可調和時，可考慮更換談判人員，特別是主談判人員，使談判繼續(xù)進行下去。當然，也不能忽視不同文化背景下人們不同的價值觀念的影響。 ?（ 5）“怒”破僵局。從打破僵局的方法上，一般主張用緩和的軟手段。但是，在某些情況下，如己方理由較為充分，對方又確實不想使談判徹底破裂時，可運用一些強硬手段，使用尖銳的言辭表達己方的立場，指出對方做法的不妥之處，給對方以震動，有時也會收到效果。 。 （五）休會策略 ? 體會策略 是指談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判一方或雙方提出中斷談判、暫時休會的一種策略。 談判的策略很多，除了上面介紹的以外，還有主動出擊策略、出其不意策略、欲擒故縱的策略、反客為主策略、后發(fā)制人策略等，這些策略都要運用高超的語言藝術 談判語言技巧 在談判中語言表達能力至關重要 。 掌握談判語言的基本技巧，以便在談判過程中因人而異、靈活應用，根據對方的處境、心理動向和要求，有針對性地使用各種語言表達技巧說服對方 。 一、重復意見法 重復法包括兩方面的內容 ： （一）是談判者不斷重復自己的意見； （二）是談判者重復對方的意見 真誠的贊美對方會引起他人美好的情感，將會使受稱贊者心情愉快， 認為自己受到肯定，同時對稱贊者也容易產生好感，這樣就為談判雙方縮短距離、密切關系、進行心靈溝通打下了良好的基礎 二、贊美對方法 三、故意示弱法 故意示弱可以使對方有幫助你的成功感，給了強者一個表現自我的機會。 一般來說，具有突出談判才能的人，都具有兩方面的品質：一是能言善辯，慷慨陳詞，侃侃而談；二是能把握自己感情的閥門，控制住自己的感情，以此左右對方的情緒和心理。示弱法就體現了第二方面的品質 四、巧妙激將法 ? 激將法 就是通過一定的語言手段刺激對方，激發(fā)對方的某種情感，使對方發(fā)生情緒波動和心態(tài)變化，并使這種情緒波動和心態(tài)變化朝著自己所預期的方向發(fā)展，使其下決心去做某種己方希望他去做的事。 五、曲徑通幽法 曲徑通幽法 ，就是不把想說的意思直接說出來，而是先談一些貌似與主題無關，令對方感興趣、能接受的話題，然后由小及大、由少到多、由淺入深、由遠及近、由輕到重、由易到難地一步一步引入正題。 六、正話反說法 ? 正話反說 ，不從正面對對方的觀點進行駁斥，而是從對方的觀點出發(fā)，把他的觀點盡情引申、發(fā)揮、夸張，用違反常理、顛倒是非的話顯示其觀點的荒謬性，讓對方自己醒悟 。 七、剛柔并濟法 ? 剛柔并濟法 ，就是在談判中以態(tài)度、語氣伴隨著談判內容而造成一種氣勢來威懾對方的一種剛柔相濟的技巧。 八、側面暗示法 由于各種原因，有時談判者的觀點，如果直接說明會給對方造成傷害而形成對抗，這時可用隱約閃爍的話，從側面啟發(fā)對方，來間接表達思想，讓對方細細品味，最終接受。 ?
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