商務(wù)談判與簽字儀式培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-25 05:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 談判中的僵局是指在談判過(guò)程中雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。在談判雙方的磋商過(guò)程中，如果雙方開出的條件不一樣，又都表示不愿讓步，這時(shí)，談判便陷入僵局。 打破僵局的策略有以下五種： （ 1）調(diào)和并滿足各方的真正需要。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，首先應(yīng)重新審視自己對(duì)各方需要的了解，并努力尋求能滿足各方需要的方案，以沖破僵局，達(dá)成協(xié)議。 ?（ 2）制造競(jìng)爭(zhēng)。所謂“制造競(jìng)爭(zhēng)”，就是當(dāng)談判陷入僵局，雙方僵持不下時(shí)，讓對(duì)方知曉，己方除了與對(duì)方達(dá)成協(xié)議外，還有其他途徑或手段來(lái)完成雙方的談判目的。從而迫使對(duì)方改變條件，結(jié)束僵局。此策略在實(shí)踐中得到了廣泛應(yīng)用。 ?（ 3）尋找中間人進(jìn)行調(diào)解。調(diào)解是指通過(guò)一個(gè)公正中立的第三者介入談判過(guò)程，處理雙方爭(zhēng)議，協(xié)助矛盾各方自愿達(dá)成為各自所接受的解決方案的策略。應(yīng)該注意的是，調(diào)解者必須是被談判各方都接受，對(duì)矛盾處理不擁有決策處置權(quán)力的，公正中立的第三方。 ?（ 4）調(diào)整談判人員。當(dāng)談判的雙方已產(chǎn)生對(duì)立情緒，并不可調(diào)和時(shí)，可考慮更換談判人員，特別是主談判人員，使談判繼續(xù)進(jìn)行下去。當(dāng)然，也不能忽視不同文化背景下人們不同的價(jià)值觀念的影響。 ?（ 5）“怒”破僵局。從打破僵局的方法上，一般主張用緩和的軟手段。但是，在某些情況下，如己方理由較為充分，對(duì)方又確實(shí)不想使談判徹底破裂時(shí)，可運(yùn)用一些強(qiáng)硬手段，使用尖銳的言辭表達(dá)己方的立場(chǎng)，指出對(duì)方做法的不妥之處，給對(duì)方以震動(dòng)，有時(shí)也會(huì)收到效果。 。 （五）休會(huì)策略 ? 體會(huì)策略 是指談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判一方或雙方提出中斷談判、暫時(shí)休會(huì)的一種策略。 談判的策略很多，除了上面介紹的以外，還有主動(dòng)出擊策略、出其不意策略、欲擒故縱的策略、反客為主策略、后發(fā)制人策略等，這些策略都要運(yùn)用高超的語(yǔ)言藝術(shù) 談判語(yǔ)言技巧 在談判中語(yǔ)言表達(dá)能力至關(guān)重要 。 掌握談判語(yǔ)言的基本技巧，以便在談判過(guò)程中因人而異、靈活應(yīng)用，根據(jù)對(duì)方的處境、心理動(dòng)向和要求，有針對(duì)性地使用各種語(yǔ)言表達(dá)技巧說(shuō)服對(duì)方 。 一、重復(fù)意見法 重復(fù)法包括兩方面的內(nèi)容 ： （一）是談判者不斷重復(fù)自己的意見； （二）是談判者重復(fù)對(duì)方的意見 真誠(chéng)的贊美對(duì)方會(huì)引起他人美好的情感，將會(huì)使受稱贊者心情愉快， 認(rèn)為自己受到肯定，同時(shí)對(duì)稱贊者也容易產(chǎn)生好感，這樣就為談判雙方縮短距離、密切關(guān)系、進(jìn)行心靈溝通打下了良好的基礎(chǔ) 二、贊美對(duì)方法 三、故意示弱法 故意示弱可以使對(duì)方有幫助你的成功感，給了強(qiáng)者一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)。 一般來(lái)說(shuō)，具有突出談判才能的人，都具有兩方面的品質(zhì)：一是能言善辯，慷慨陳詞，侃侃而談；二是能把握自己感情的閥門，控制住自己的感情，以此左右對(duì)方的情緒和心理。示弱法就體現(xiàn)了第二方面的品質(zhì) 四、巧妙激將法 ? 激將法 就是通過(guò)一定的語(yǔ)言手段刺激對(duì)方，激發(fā)對(duì)方的某種情感，使對(duì)方發(fā)生情緒波動(dòng)和心態(tài)變化，并使這種情緒波動(dòng)和心態(tài)變化朝著自己所預(yù)期的方向發(fā)展，使其下決心去做某種己方希望他去做的事。 五、曲徑通幽法 曲徑通幽法 ，就是不把想說(shuō)的意思直接說(shuō)出來(lái)，而是先談一些貌似與主題無(wú)關(guān)，令對(duì)方感興趣、能接受的話題，然后由小及大、由少到多、由淺入深、由遠(yuǎn)及近、由輕到重、由易到難地一步一步引入正題。 六、正話反說(shuō)法 ? 正話反說(shuō) ，不從正面對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行駁斥，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)出發(fā)，把他的觀點(diǎn)盡情引申、發(fā)揮、夸張，用違反常理、顛倒是非的話顯示其觀點(diǎn)的荒謬性，讓對(duì)方自己醒悟 。 七、剛?cè)岵?jì)法 ? 剛?cè)岵?jì)法 ，就是在談判中以態(tài)度、語(yǔ)氣伴隨著談判內(nèi)容而造成一種氣勢(shì)來(lái)威懾對(duì)方的一種剛?cè)嵯酀?jì)的技巧。 八、側(cè)面暗示法 由于各種原因，有時(shí)談判者的觀點(diǎn)，如果直接說(shuō)明會(huì)給對(duì)方造成傷害而形成對(duì)抗，這時(shí)可用隱約閃爍的話，從側(cè)面啟發(fā)對(duì)方，來(lái)間接表達(dá)思想，讓對(duì)方細(xì)細(xì)品味，最終接受。 ?
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