商務(wù)談判(第二版)5-6章-丁健忠(編輯修改稿)
2025-01-25 05:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 器生產(chǎn)線，當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)行情對(duì)中方有利，很多國(guó)家想與中國(guó)合作。在眾多國(guó)家的廠商中，日本廠商一開始就亮出了很低的報(bào)價(jià)，一下子吸引信了中方的眼球，中方中斷與其他國(guó)家廠商的聯(lián)系，下決心與日商進(jìn)行談判，以達(dá)到合作的目的。 經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)間的談判后，中方發(fā)現(xiàn)日商出售的電器生產(chǎn)線雖然很低，但是備件和零件價(jià)格卻高出其他國(guó)家的很多。由于國(guó)內(nèi)建設(shè)需要和時(shí)間迫切，中方已經(jīng)來不及再與其他國(guó)家廠商進(jìn)行談判了，最后不得不以性價(jià)比較低的價(jià)格從日商引進(jìn)電器生產(chǎn)線。 請(qǐng)問：中國(guó)廠商是如何 “ 自毀長(zhǎng)城 ” 的？日商與上個(gè)案例的美商在報(bào)價(jià)方式上有什么不同？各自報(bào)價(jià)方式的優(yōu)缺點(diǎn)如何？ 案例分析（四） 張三是一位華僑親屬，他想賣掉自己的房子遷居國(guó)外，廣告登出后許多人登門洽購(gòu)。其中李四的報(bào)價(jià)比其他買方的報(bào)價(jià)要高出許多，這個(gè)報(bào)價(jià)吸引了張三，他便回絕了其他買主，同意與李四成交，并要求李四辦理房產(chǎn)過戶的手續(xù)，在商談過程中張三接到國(guó)外親屬打來的長(zhǎng)途電話，張三接電話時(shí)沒有回避在場(chǎng)的李四，這讓李四無意間偷聽到張三準(zhǔn)備半個(gè)月后動(dòng)身的安排。 此后李四尋找各種借口辦理過戶手續(xù)的日期一拖再拖。等到張三出國(guó)日期快要到達(dá)時(shí)，李四出現(xiàn)了，沒想到李四提出這房子對(duì)面有處菜市場(chǎng)，白天的噪聲太大，表示最多只能以原價(jià)的四分之三購(gòu)買房子。這時(shí)，張三由于此前辭掉了其他買主，且急于出國(guó)，最后不得不降價(jià)將房子出售給李四。 請(qǐng)問：李四的報(bào)價(jià)方式是“美國(guó)式的”還是“日本式的”？ 商 務(wù) 談 判 (第二版) 第六章 小結(jié) 小結(jié)概述 ? 小結(jié)系指談判過程中雙方對(duì)已談過的內(nèi)容及雙方的立場(chǎng)予以歸納整理的行為。 ? 小結(jié)既是談判過程中的一個(gè)階段，又是談判的一種手段。 ? 小結(jié)在確認(rèn)協(xié)議點(diǎn)上具有法律作用，在安排解決分歧點(diǎn)上有組織作用。 小結(jié)的目的有兩個(gè)：清理談判、引導(dǎo)談判 一、清理談判 清理談判系指廓清談判局勢(shì)，理出談判結(jié)果的工作。它的功效在于保證談判不亂，收獲不失。 （一）廓清談判局勢(shì) （二）理出結(jié)果 二、引導(dǎo)談判 引導(dǎo)談判系在明確局勢(shì)及某議題或階段談判進(jìn)展的情況下，確定下一步談判的目標(biāo)。由于小結(jié)為雙方所做，它的引導(dǎo)作用可對(duì)一方，也可對(duì)雙方。 （一）對(duì)一方的引導(dǎo) 任一方從小結(jié)中可以看到談判的形勢(shì)； 重新部署自己的談判條件與策略，實(shí)現(xiàn)了對(duì)單方的引導(dǎo)。 （二）對(duì)雙方的引導(dǎo) 不要求對(duì)談判條件達(dá)成共識(shí)，但對(duì)談判形勢(shì) —— 問題與態(tài)度會(huì)達(dá)成認(rèn)識(shí)上的一致。 、方式與規(guī)則 一、內(nèi)容 小結(jié)內(nèi)容系指為達(dá)到小結(jié)目的所需要的各種構(gòu)成因素。 這些因素主要是異同點(diǎn)與雙方分歧理由。 、方式與規(guī)則 二、方式 小結(jié)方式系完成小結(jié)的手段。實(shí)務(wù)中，談判小結(jié)的方式有多種，各有長(zhǎng)短，只有正確使用，才可保證小結(jié)質(zhì)量。 、方式與規(guī)則 三、小結(jié)的規(guī)則 小結(jié)的規(guī)則亦即小結(jié)階段的談判應(yīng)學(xué)會(huì)的談判組織技巧。這些技巧貫穿在各個(gè)時(shí)刻的小結(jié)之中。 及 時(shí) 準(zhǔn) 確 激 勵(lì) 計(jì) 劃 防反復(fù) 正面激勵(lì) 反面激勵(lì) 適時(shí)：要適時(shí)小結(jié)，隨手收獲，不容對(duì)方有反悔的余地。 策略：恰當(dāng)運(yùn)用小結(jié)手法減少對(duì)方的疑心或悔心。 思考題 ? 談判小結(jié)的目的是哪幾個(gè)？ ? 小結(jié)的內(nèi)容主要為哪幾類？ ? 小結(jié)的規(guī)則有哪幾個(gè)？ 案例分析（一） 中國(guó)某公司與日本某公司就有關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)讓問題在中國(guó)進(jìn)行談判，中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間與一位日方參談的技術(shù)人員攀談，對(duì)這位技術(shù)人員贊賞道：“您技術(shù)熟悉，表述清楚，水平不一般，我們就歡迎您這樣的專家?！痹摷夹g(shù)人員聽后很高興，表示他是公司的老員工，不僅地位重要，也比較知情。中方商務(wù)人員順勢(shì)問：“貴方主談人是您的朋友和熟人嗎？”，技術(shù)人員干脆地回答：“那還用問，我們常在一
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