商務(wù)談判準(zhǔn)備培訓(xùn)課件(ppt73頁)8(編輯修改稿)
2025-01-25 05:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ① 主談室布置：主談室應(yīng)當(dāng)寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜，使雙方能心情愉快，精神飽滿地參加談判。? ② 密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問題單獨使用的房間。它最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品，窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。 ? ③ 休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的，休息室應(yīng)該布置得輕松、舒適，以便能使雙方放松一下緊張的神經(jīng)。 商務(wù)談判正規(guī)場合通常用長方形條桌，如圖 22和圖 23；規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓桌。6 4 2 3 5 77 5 3 2 4 6正門主方首席客方首席圖 22主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向為準(zhǔn)，右為客方，左為主方。9 11 10 88 10 11 9753246642357客方首席主方首席正門圖 23案例導(dǎo)讀為什么要制定商務(wù)談判計劃？第三節(jié) 商務(wù)談判計劃制訂一、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容（一）談判目標(biāo)的確定 談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。談判的目標(biāo)可以分為三個層次： 是在談判中對己方而言 毫無退讓余地 ，必須達(dá)到的最基本的目標(biāo)。 談判人員根據(jù)各種主、客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面估價，對企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)。 對 談判者最有利 的一種理想目標(biāo)，實現(xiàn)這個目標(biāo)，將最大化地滿足己方利益。 （二）談判策略的部署 談判目標(biāo)明確以后，就要擬定實現(xiàn)這些目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。 談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略等等。（三）談判時間① 在確定何時開始談判、談判計劃多長時間結(jié)束時要考慮以下幾個因素：A．談判準(zhǔn)備的程度。B．談判人員的身體和情緒狀況。C．市場形勢的緊迫程度。D．談判議題的需要。 ② 談判過程中時間的安排要講策略 A．對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點問題，最好安排在總談判時間的 五分之三 時提出來，這樣既經(jīng)過一定程度的交換意見，有一定基礎(chǔ)，又不會拖得太晚而顯得倉促。B．合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其是關(guān)鍵人物關(guān)鍵問題的提出應(yīng)選擇最成熟的時機(jī)，當(dāng)然也要給對方人員足夠的時間表達(dá)意向和提出問題。 C．對于不太重要的議題，容易達(dá)成一致的議題可以放在談判的開始階段或即將結(jié)束階段，而應(yīng)把大部分時間用在關(guān)鍵性問題的磋商上。 D. 己方的具體談判期限要在談判開始前保密， 如果對方摸清己方談判期限，就會在時間上用各種方法拖延，待到談判期限快要臨近時才開始談?wù)}，迫使己方為急于結(jié)束談判而匆忙接受不理想的結(jié)果。 (四 )談判人員 談判班子的規(guī)模 國內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一個談判班子的理想規(guī)模以 4人左右 為宜。原因歸結(jié)為： 談判班子的工作效率高； 具有最佳的管理幅度； 滿足談判所需的知識范圍； 便于談判班子成員的調(diào)換。 首席代表技術(shù)人員 商務(wù)人員 法律人員 翻譯人員 記錄人員 首席代表 ：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。 技術(shù)人員 ：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任。 商務(wù)人員 ：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。 法律人員 ：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。 翻譯人員 ：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。 記錄人員 ：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。龍永圖選談判秘書? 對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作部部長龍永圖在中國 “人世 ”談判時曾選過一位秘書。當(dāng)龍永圖選該人當(dāng)秘書時全場嘩然，因為這個人根本不適合當(dāng)秘書。在眾人眼里秘書都是勤勤懇懇、講話很少，做事穩(wěn)重對領(lǐng)導(dǎo)體貼人微的人。但是龍永圖選的秘書，處事完全不一樣。他是一個大大咧咧的人，從來不會照顧人。每次龍永圖和他出門都是龍永圖走到他房間里說，請你起來，到點了。對于日程安排，他有時甚至不如龍永圖清楚，原本 9點的活動，他卻說 9點半，經(jīng)過核查，十次有九次他是錯的。但為什么龍永圖會選他當(dāng)秘書呢？因為龍永圖是在其談判最困難的時候選他當(dāng)秘書的。當(dāng)時由于談判的壓力大，龍永圖的脾氣也很大，有時候和外國人拍桌子，回來以后一句話也不說。每次龍永圖回到房間后，其他．人都不愿自討沒趣到他房間里來。惟有那位秘書每次不敲門就大大咧咧走進(jìn)來，坐到龍永圖的房間就蹺起腿，說他今天聽到什么了，還說龍永圖某句話講得不一定對，等等，而且他從來不稱呼龍永圖為龍部長，都是 “老龍 ”，或者是 “永圖 ”。他還經(jīng)常出一些餿主意，被龍永圖罵得一塌糊涂，但他最大的優(yōu)點就是禁罵。無論怎么罵，他 5分鐘以后又回來了，哎呀，永圖，你剛才那個說法不太對。這位秘書是個學(xué)者型的人物，他對很多事情不敏感，人家對他的批評他也不敏感，但是他是世貿(mào)專家，他對世貿(mào)問題簡直像著迷一樣。所以在龍永圖脾氣非常暴躁的情況下，在當(dāng)時難以聽到不同聲音的情況下，有那位禁罵的秘書對龍永圖就顯得分外重要了。中國人世談判成功以后，龍永圖的脾氣好多了，稀里糊涂的秘書已不再適合龍永圖的 “胃口 ”，于是龍永圖很快把他送走了。? 任何一次談判都需要大量的信息資料和多方面的專業(yè)知識，在高度緊張、復(fù)雜多變的談判中遇到困境，要很好的掌握自己的情緒等等，這都是一個人的能力所不及的。因此，要使談判達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，一般都需要組織一個規(guī)模適宜、結(jié)構(gòu)合理、高質(zhì)高效、性格互補的談判小組。第四節(jié) 談判風(fēng)格的選擇 談判風(fēng)格 是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點。 一、談判風(fēng)格的含義二、談判風(fēng)格的類型合作型：16
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