商務談判準備培訓課件(ppt73頁)8(編輯修改稿)
2025-01-25 05:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ① 主談室布置：主談室應當寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜，使雙方能心情愉快，精神飽滿地參加談判。? ② 密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機密問題單獨使用的房間。它最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品，窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。 ? ③ 休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的，休息室應該布置得輕松、舒適，以便能使雙方放松一下緊張的神經(jīng)。 商務談判正規(guī)場合通常用長方形條桌，如圖 22和圖 23；規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓桌。6 4 2 3 5 77 5 3 2 4 6正門主方首席客方首席圖 22主人應坐背門一側，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向為準，右為客方，左為主方。9 11 10 88 10 11 9753246642357客方首席主方首席正門圖 23案例導讀為什么要制定商務談判計劃？第三節(jié) 商務談判計劃制訂一、商務談判計劃的內(nèi)容（一）談判目標的確定 談判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判的方向和要達到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。談判的目標可以分為三個層次： 是在談判中對己方而言 毫無退讓余地 ，必須達到的最基本的目標。 談判人員根據(jù)各種主、客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面估價，對企業(yè)利益的全面考慮、科學論證后所確定的目標。 對 談判者最有利 的一種理想目標，實現(xiàn)這個目標，將最大化地滿足己方利益。 （二）談判策略的部署 談判目標明確以后，就要擬定實現(xiàn)這些目標所采取的基本途徑和策略。 談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等。（三）談判時間① 在確定何時開始談判、談判計劃多長時間結束時要考慮以下幾個因素：A．談判準備的程度。B．談判人員的身體和情緒狀況。C．市場形勢的緊迫程度。D．談判議題的需要。 ② 談判過程中時間的安排要講策略 A．對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點問題，最好安排在總談判時間的 五分之三 時提出來，這樣既經(jīng)過一定程度的交換意見，有一定基礎，又不會拖得太晚而顯得倉促。B．合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其是關鍵人物關鍵問題的提出應選擇最成熟的時機，當然也要給對方人員足夠的時間表達意向和提出問題。 C．對于不太重要的議題，容易達成一致的議題可以放在談判的開始階段或即將結束階段，而應把大部分時間用在關鍵性問題的磋商上。 D. 己方的具體談判期限要在談判開始前保密， 如果對方摸清己方談判期限，就會在時間上用各種方法拖延，待到談判期限快要臨近時才開始談正題，迫使己方為急于結束談判而匆忙接受不理想的結果。 (四 )談判人員 談判班子的規(guī)模 國內(nèi)外談判專家普遍認為，一個談判班子的理想規(guī)模以 4人左右 為宜。原因歸結為： 談判班子的工作效率高； 具有最佳的管理幅度； 滿足談判所需的知識范圍； 便于談判班子成員的調(diào)換。 首席代表技術人員 商務人員 法律人員 翻譯人員 記錄人員 首席代表 ：又可稱為談判領導人。他們在談判中擁有領導權和決策權，一般由單位的副職領導人擔任。 技術人員 ：由熟悉生產(chǎn)技術、產(chǎn)品標準和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔任。 商務人員 ：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務情況的貿(mào)易專家擔任。 法律人員 ：精通經(jīng)濟貿(mào)易的各種法律條款。 翻譯人員 ：在商務談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進談判雙方的了解、合作和友誼。 記錄人員 ：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎知識。龍永圖選談判秘書? 對外經(jīng)濟貿(mào)易合作部部長龍永圖在中國 “人世 ”談判時曾選過一位秘書。當龍永圖選該人當秘書時全場嘩然，因為這個人根本不適合當秘書。在眾人眼里秘書都是勤勤懇懇、講話很少，做事穩(wěn)重對領導體貼人微的人。但是龍永圖選的秘書，處事完全不一樣。他是一個大大咧咧的人，從來不會照顧人。每次龍永圖和他出門都是龍永圖走到他房間里說，請你起來，到點了。對于日程安排，他有時甚至不如龍永圖清楚，原本 9點的活動，他卻說 9點半，經(jīng)過核查，十次有九次他是錯的。但為什么龍永圖會選他當秘書呢？因為龍永圖是在其談判最困難的時候選他當秘書的。當時由于談判的壓力大，龍永圖的脾氣也很大，有時候和外國人拍桌子，回來以后一句話也不說。每次龍永圖回到房間后，其他．人都不愿自討沒趣到他房間里來。惟有那位秘書每次不敲門就大大咧咧走進來，坐到龍永圖的房間就蹺起腿，說他今天聽到什么了，還說龍永圖某句話講得不一定對，等等，而且他從來不稱呼龍永圖為龍部長，都是 “老龍 ”，或者是 “永圖 ”。他還經(jīng)常出一些餿主意，被龍永圖罵得一塌糊涂，但他最大的優(yōu)點就是禁罵。無論怎么罵，他 5分鐘以后又回來了，哎呀，永圖，你剛才那個說法不太對。這位秘書是個學者型的人物，他對很多事情不敏感，人家對他的批評他也不敏感，但是他是世貿(mào)專家，他對世貿(mào)問題簡直像著迷一樣。所以在龍永圖脾氣非常暴躁的情況下，在當時難以聽到不同聲音的情況下，有那位禁罵的秘書對龍永圖就顯得分外重要了。中國人世談判成功以后，龍永圖的脾氣好多了，稀里糊涂的秘書已不再適合龍永圖的 “胃口 ”，于是龍永圖很快把他送走了。? 任何一次談判都需要大量的信息資料和多方面的專業(yè)知識，在高度緊張、復雜多變的談判中遇到困境，要很好的掌握自己的情緒等等，這都是一個人的能力所不及的。因此，要使談判達到預定的目標，一般都需要組織一個規(guī)模適宜、結構合理、高質(zhì)高效、性格互補的談判小組。第四節(jié) 談判風格的選擇 談判風格 是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎上的與對方談判人員明顯不同的關于談判的思想、策略和行為方式等的特點。 一、談判風格的含義二、談判風格的類型合作型：16
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