商務(wù)談判概述(ppt56頁)(編輯修改稿)
2025-01-25 04:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。 （ 3）個體差異性 商務(wù)談判心理的個體差異 ， 就是指因談判者個體的主客觀情況的不同 ， 談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異 。 2．商務(wù)談判心理的特點 （ 1）內(nèi)隱性 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。 （ 2）相對穩(wěn)定性 商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。 3．研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 （ 1）有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì) 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)主要有以下幾點： 第一，自信心； 第二，耐心； 第三，誠心。 （ 2）有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo) 了解對手人員的談判思維特點 、 對談判問題的態(tài)度等 ， 可以開展有針對性的談判準(zhǔn)備和采取相應(yīng)的對策 ， 把握談判的主動權(quán) ， 使談判向有利于我方的方向轉(zhuǎn)化 。 （ 3）有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理 了解商務(wù)談判心理 ， 有助于表達(dá)己方心理 ， 可以有效地促進(jìn)溝通 。 作為談判另一方 ， 談判對手也會分析研究我方的心理狀態(tài) 。 我方的心理狀態(tài) ，往往蘊(yùn)含著商務(wù)活動的重要信息 ， 有的是不能輕易暴露給對方的 。 為了不讓談判對手了解我方某些真實的心理狀態(tài)、意圖和想法，談判人員可根據(jù)自己對談判心理的認(rèn)識，在言談舉止、信息傳播、談判策略等方面施以調(diào)控，對自己的心理動機(jī)（或意圖）、情緒狀態(tài)等作適當(dāng)?shù)难陲棥? （ 4）有助于營造談判氛圍 商務(wù)談判心理的知識還有助于談判人員處理與對方的交際與談判，形成一種良好的交際和談判氛圍。為了使商務(wù)談判能順利地達(dá)到預(yù)期的目的，需要適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊呐浜稀＿m當(dāng)?shù)恼勁蟹諊梢杂行У赜绊懻勁腥藛T的情緒、態(tài)度，使談判順利推進(jìn)。 二、商務(wù)談判的基本理論 —— 談判需要理論 美國談判學(xué)家尼爾倫伯格在 《 談判的藝術(shù) 》 一書中提出了談判需要理論 。 他認(rèn)為需要是產(chǎn)生動機(jī)的前提 ， 是人類各種行為的原動力 。 談判的實質(zhì)是談判各方在各自需要的驅(qū)動下 ， 通過談判來尋找滿足這種需要的方式 、 方法 。 由于談判是由人來操作進(jìn)行的 ， 談判中還摻雜著人的個體需要 ， 因此 ， 要準(zhǔn)確把握談判首先就要把握人的需要 ， 把握談判的需要 。 1．人類需要層次 （ 1）生理需要 生理需要是人類為維持和發(fā)展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼吸空氣、飲食、穿衣取暖、休息睡眠等需要。人總是在生理需要滿足之后，再考慮其他的較高層次的需要。 安全需要就是人類希望保護(hù)自身的肉體和精神不受威脅，保證安全的欲望，這也是人類的一項基本需要。它表現(xiàn)為希望生命不受傷害、職業(yè)得到保障、健康得到維護(hù)、財產(chǎn)不受損失和免受不公正待遇等方面的需要。 （ 2）安全需要 社交需要是追求社會交往中人際關(guān)系的需要。它表現(xiàn)為兩方面的內(nèi)容：一個內(nèi)容是愛的需要，也就是希望得到和給予友誼、關(guān)懷、忠誠和愛護(hù)，希望得到愛并給予別人愛；另一個內(nèi)容是歸屬的需要，也就是人有一種要求歸屬予團(tuán)體的愿望，如屬于某個集體，加入某一社區(qū)，建立幸福家庭等。 （ 3）社交需要 尊重的需要
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