【文章內(nèi)容簡介】 制，只能做為補(bǔ)充 劣勢 缺乏移動性 資費(fèi)高，話音質(zhì)量較低 劣勢 小數(shù)據(jù)量的即時(shí)到達(dá) 龐大的用戶群，移動電話優(yōu)于固話 龐大的寬帶用戶群，和完整的傳輸網(wǎng)， 龐大的固定電話用戶 固網(wǎng) 運(yùn)營商 優(yōu)勢 優(yōu)勢 數(shù)據(jù)及多媒體 話音 比較 運(yùn)營商 行業(yè)變遷分析 通信政策與管理研究所 36 電信網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)、有線電視網(wǎng)的競爭會進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段 比較 網(wǎng)絡(luò) 話音 數(shù)據(jù)及多媒體 優(yōu)勢 劣勢 進(jìn)入壁壘 優(yōu)勢 劣勢 電信網(wǎng) 質(zhì)量好，模式清 晰，服務(wù)好 資費(fèi)高， 壟斷 高 專用網(wǎng)，可管 理，質(zhì)量好 價(jià)格高，壟斷 廣播電視網(wǎng) 可以低價(jià)或捆綁 雙向改造難 看政策 質(zhì)量好，且占有節(jié)目源的優(yōu)勢 雙向改造前互動性差 互聯(lián)網(wǎng) 價(jià)格低，經(jīng)營者 多 質(zhì)量較差，無服務(wù)，無管理 低 開放，廉價(jià)， 自由 質(zhì)量低 趨勢 目前政府管制未放開，國際上有較多國家已放開。將會分流一部分話音業(yè)務(wù)，對目前的電信網(wǎng)的主要盈利業(yè)務(wù)構(gòu)成強(qiáng)大沖擊 互聯(lián)網(wǎng)及有線電視網(wǎng)與電信網(wǎng)將各自占領(lǐng)自己的細(xì)分市場，市場將由壟斷走向競爭和開放。 行業(yè)變遷分析 通信政策與管理研究所 37 價(jià)值鏈（ 1）：形成了產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈 ? 物種 “ 多元化 ” ? 關(guān)系 “ 復(fù)雜化 ” ? 各物種之間彼此制約，共同進(jìn)化 ? 整個(gè)生態(tài)圈的運(yùn)作模式即商業(yè)模式與外部環(huán)境密不可分 競爭關(guān)系 競合關(guān)系 合作關(guān)系 消費(fèi)者 群體 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 制造商 電信運(yùn) 營商 終端制 造商 業(yè)務(wù)提 供商 內(nèi)容集 成商 渠道商 文化 環(huán)境 人口 環(huán)境 經(jīng)濟(jì) 環(huán)境 政府 共生關(guān)系 系統(tǒng)集 成商 行業(yè)變遷分析 通信政策與管理研究所 38 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商 電信運(yùn)營商 客戶 電信 運(yùn)營商 終端 制造商 網(wǎng)絡(luò) 設(shè)備商 系統(tǒng) 集成商 軟件 開發(fā)商 SP 用戶 電信 運(yùn)營商 終端 制造商 網(wǎng)絡(luò) 設(shè)備商 系統(tǒng) 集成商 軟件 開發(fā)商 SP 用戶 價(jià)值鏈被激活 ? 未來的成功不僅簡單是兩家企業(yè)間的較量，而是兩條價(jià)值鏈間的較量。 ? 在價(jià)值鏈中，誰最靠近客戶誰就是贏家 價(jià)值鏈（ 2）：由鏈狀裂變成網(wǎng)狀 傳統(tǒng) 現(xiàn)在 未來 行業(yè)變遷分析 通信政策與管理研究所 39 ? 廣電網(wǎng)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)和電信網(wǎng)在業(yè)務(wù)傳送能力上將趨于相同，基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的提供商將增加。 ? 行業(yè)將分化成更多的玩家。 ? 業(yè)務(wù)創(chuàng)新將是行業(yè)未來的增長點(diǎn) ? 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營商數(shù)量的增加將給現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的基礎(chǔ)運(yùn)營商構(gòu)成威脅 ? 更多的服務(wù)需求將會產(chǎn)生。 行業(yè)變遷分析 通信政策與管理研究所 40 經(jīng)營分析的應(yīng)用 行業(yè)層面 公司層面 部門層面 行業(yè)變遷分析 KPI分析 突發(fā)事件－雙改單 市場空間分析 企業(yè)效益分析 營銷案評估 競爭分析 通信政策與管理研究所 41 競爭對手分析 找出誰是 競爭對手 描述競爭對 手的狀況 分析競爭對 手的狀況 掌握競爭對 手的方向 洞悉競爭對 手戰(zhàn)略意圖 引導(dǎo)競爭對手 的行動和戰(zhàn)略 第一步 第五步 第四步 第三步 第二步 第六步 產(chǎn)品 /服務(wù)、價(jià)格 渠道、廣告促銷 產(chǎn)品的差異性、整體產(chǎn)品 價(jià)格政策、成本結(jié)構(gòu) 銷售模式、主要賣點(diǎn) 對手目標(biāo)客戶群和 下一步的行動方案 通信政策與管理研究所 42 如何確定競爭者？ 如何確定？ 根據(jù)什么？ 顧客導(dǎo)向 ?顧客是誰 預(yù)算競爭 ?什么時(shí)間使用 時(shí)間和注意力競爭 ?為什么使用 需求滿足方式的競爭 營銷導(dǎo)向 ?媒體爭奪 ?渠道競爭 ?價(jià)格競爭 資源導(dǎo)向 ?財(cái)務(wù)資源 ?人力資源 ? 根據(jù)現(xiàn)有行業(yè)劃分 ? 根據(jù)產(chǎn)品的可替代性 ? 管理者的判斷 ? 顧客購買信息 ? 顧客意見 地理區(qū)隔 ?北京、上海、廣東 通信政策與管理研究所 43 意愿競爭者 方式競爭者 形式競爭者 品牌競爭者 ?爭取同一消費(fèi)者錢包份額 產(chǎn)品間的差異 小 大 ?不同的方式實(shí)現(xiàn)同樣的功能 ?功能上存在差異 ?相同的產(chǎn)品，不同的品牌 產(chǎn)品競爭理論 點(diǎn)對點(diǎn)短信 夢網(wǎng)短信 品牌競爭 形式競爭 方式競爭 意愿競爭 聯(lián)通 話音 WAP 娛樂應(yīng)用 彩信 話音 品牌競爭 形式競爭 方式競爭 意愿競爭 聯(lián)通 短信 小靈通 固話 郵件 信 傳真 通常有一個(gè)層次的競爭是主要矛盾，層次越高威脅越大 產(chǎn)品競爭分析 經(jīng)營分析方法簡介 通信政策與管理研究所 44 品牌競爭 固話：電信、聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通 移動電話： 聯(lián)通、移動 互聯(lián)網(wǎng)接入： 16 26 169 形式競爭 互聯(lián)網(wǎng)接入：ADSL、撥號、ISDN、以太網(wǎng) 話音：移動、固定 移動： GSM、CDMA 方式競爭 通信服務(wù)：話音、短信、電子郵件 信息獲?。夯ヂ?lián)網(wǎng)、報(bào)刊雜志、電視廣播 娛樂：網(wǎng)上游戲、看電影、聚會 意愿競爭 可支配支出的競爭： 通信、購車、買保險(xiǎn)、買房、旅游 產(chǎn)品競爭分析 經(jīng)營分析方法簡介 通信政策與管理研究所 45 固話短信 移動短信 語音信箱 電子郵件 尋呼 電話 口頭傳達(dá) 書信 電視 報(bào)刊 互聯(lián)網(wǎng) 點(diǎn)對點(diǎn)短信、固定 、收發(fā)郵件、信息訂閱、信息點(diǎn)播、電子商務(wù)、電信業(yè)務(wù) 產(chǎn)品競爭分析 經(jīng)營分析方法簡介 ?它可以固定電話、移動電話發(fā)送短消息，可以收到天氣預(yù)報(bào)、股市行情、電視節(jié)目預(yù)告等大量公用信息 ?資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：開戶費(fèi) 8元，月租費(fèi) 8元／月，每條信息／條，接收方不付費(fèi)。 通信政策與管理研究所 46 經(jīng)營分析的應(yīng)用 行業(yè)層面 公司層面 部門層面 行業(yè)變遷分析 競爭分析 KPI分析 市場空間分析 企業(yè)效益分析 營銷案評估 非常規(guī)事件分析 —— 雙改單 通信政策與管理研究所 47 戰(zhàn)略與設(shè)想 “為了實(shí)現(xiàn)我們的使命，應(yīng)該 在財(cái)務(wù)方面取得怎樣的成功？” 財(cái)務(wù) “為了實(shí)現(xiàn)設(shè)想， 組織必須如何學(xué)習(xí)和創(chuàng)新？” 學(xué)習(xí) 成長 “為了讓客戶滿意，我們必須 在哪些流程上非常優(yōu)秀？” 內(nèi)部管理 “為了實(shí)現(xiàn)我們的使命， 應(yīng)該向客戶展示些什么？” 客戶 答復(fù)股東的要求。一方面衡量公司短期經(jīng)營績效，另一方面又是其他三方面指標(biāo)相互驅(qū)動共同指向的結(jié)果，是評價(jià)組織績效，進(jìn)行績效改進(jìn)的出發(fā)點(diǎn) 回答客戶的需求，用于評估公司在用戶市場的經(jīng)營效果，包括客戶滿意度，購買率等，是組織戰(zhàn)略對應(yīng)于客戶與市場的具體目標(biāo)。顧客指標(biāo)既是形成未來財(cái)務(wù)績效的動因，又是組織內(nèi)部業(yè)務(wù)經(jīng)營過程因素驅(qū)動的結(jié)果。 回答公司應(yīng)該擁有的擅長之處。它可以包括核心能力、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，影響產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量和生產(chǎn)效率等因素，是客戶滿意的動因和組織學(xué)習(xí)創(chuàng)新推動的結(jié)果 回答組織持續(xù)學(xué)習(xí)和成長的能力。組織創(chuàng)新能力與組織創(chuàng)造價(jià)值密切相關(guān)，前三方面的指標(biāo)為組織達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)提供了關(guān)鍵要領(lǐng)，而創(chuàng)新指標(biāo)是組織實(shí)現(xiàn)前三項(xiàng)指標(biāo)最有效的推動力。 平衡計(jì)分卡理論 通信政策與管理研究所 48 財(cái)務(wù)業(yè)績 顧客指標(biāo) : 827443 （ 萬元 ） : 161617（ 萬元 ） 3. EBITDA: (萬元 ) (ROE): % （ ROA） : % : 75% : 82% : 950（ 萬戶 ） : 90% 5在網(wǎng)用戶 .ARPU: 80(元 /用戶 /月 ) : 200（ 分鐘 /用戶 /月 ） : 60% 內(nèi)部管理 學(xué)習(xí)與成長 : 70% : 85% : （ 元 /用戶 ） :（ 萬分鐘 /月 /每員工） : 2616(戶 ) : % D投入比率 : % : 14 % : % 平衡計(jì)分卡指標(biāo) 通信政策與管理研究所 49 經(jīng)營分析的應(yīng)用 行業(yè)層面 公司層面 部門層面 行業(yè)變遷分析 競爭分析 KPI分析 市場空間分析 企業(yè)效益分析 營銷案評估 非常規(guī)事件分析 —— 雙改單 通信政策與管理研究所 50 制定 積極應(yīng)對、 穩(wěn)步 推進(jìn)的單向收費(fèi)模式調(diào)整