【正文】 營(yíng)銷彈性 市場(chǎng)基礎(chǔ)需求 ?市場(chǎng)調(diào)查 —— 隨機(jī)抽樣測(cè)評(píng)用戶對(duì)營(yíng)銷策略的偏好； ?號(hào)碼級(jí)預(yù)演 —— 隨機(jī)抽取用戶進(jìn)行號(hào)碼選用營(yíng)銷策略的篩選 ?號(hào)碼追蹤 —— 對(duì)選擇營(yíng)銷策略的用戶進(jìn)行跟蹤分析 神州行 動(dòng)感 地帶 競(jìng)爭(zhēng)地圖 面積：用戶數(shù) 可獲得性 全球通 聯(lián)通 C 聯(lián)通 G 小靈通 大眾卡 價(jià)值貢獻(xiàn) 通信政策與管理研究所 17 經(jīng)營(yíng)分析方法 定性分析方法 五力分析 SWOT分析 PEST分析 定量分析方法 動(dòng)態(tài)序列 回歸分析 相關(guān)性分析 本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 供方 潛在進(jìn)入者 替代品 買方 機(jī)會(huì) O 1 2 n 1 2 n 1 2 n 1 2 n … … … … 優(yōu)勢(shì) S 弱勢(shì) W 威脅 T 利用機(jī)會(huì) 克服弱勢(shì) 減少弱勢(shì) 回避威脅 利用優(yōu)勢(shì) 回避威脅 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 利用機(jī)會(huì) SO WO ST WT 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 政治環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 社會(huì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 貨幣政策 產(chǎn)品生命周期 政治體制 管制政策 人口、地理 生活方式 企業(yè) 長(zhǎng)期趨勢(shì) 1 2 3 4 季 季節(jié)變動(dòng) 1 2 3 4 季 回歸分析是尋求一個(gè)隨機(jī)變量 Y對(duì)另一個(gè)或一組（隨機(jī)或非隨機(jī)）變量 X1， … ， Xn的隨機(jī)相依關(guān)系的一種統(tǒng)計(jì)分析方法。 主要分析宏觀環(huán)境的狀況，比如國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策等。掌握公司戰(zhàn)略思想各項(xiàng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)及投資措施，提高對(duì)各類信息的綜合能力 經(jīng)營(yíng)分析方法 通信政策與管理研究所 13 市場(chǎng) 財(cái)務(wù) 戰(zhàn)略 運(yùn)維。在芬蘭， 35％的家庭不再使用固定網(wǎng)絡(luò)。它可以包括核心能力、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，影響產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量和生產(chǎn)效率等因素，是客戶滿意的動(dòng)因和組織學(xué)習(xí)創(chuàng)新推動(dòng)的結(jié)果 回答組織持續(xù)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的能力。 雖然全球通客戶的 ARPU較高，但其成本占用同樣較大，利潤(rùn)水平并不高。它將產(chǎn)品投入市場(chǎng)，觀察銷售情況及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng) 銷售函數(shù)只與時(shí)間有關(guān)。 通信政策與管理研究所 46 經(jīng)營(yíng)分析的應(yīng)用 行業(yè)層面 公司層面 部門層面 行業(yè)變遷分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 KPI分析 市場(chǎng)空間分析 企業(yè)效益分析 營(yíng)銷案評(píng)估 非常規(guī)事件分析 —— 雙改單 通信政策與管理研究所 47 戰(zhàn)略與設(shè)想 “為了實(shí)現(xiàn)我們的使命，應(yīng)該 在財(cái)務(wù)方面取得怎樣的成功？” 財(cái)務(wù) “為了實(shí)現(xiàn)設(shè)想， 組織必須如何學(xué)習(xí)和創(chuàng)新？” 學(xué)習(xí) 成長(zhǎng) “為了讓客戶滿意，我們必須 在哪些流程上非常優(yōu)秀？” 內(nèi)部管理 “為了實(shí)現(xiàn)我們的使命， 應(yīng)該向客戶展示些什么？” 客戶 答復(fù)股東的要求。 行業(yè)變遷分析 傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)將逐步衰落，信息服務(wù)將占主導(dǎo) 通信政策與管理研究所 24 通信產(chǎn)品趨向于多元化 語(yǔ)音 傳送內(nèi)容 語(yǔ)音 +短信＋多媒體 即時(shí)＋實(shí)時(shí) +非實(shí)時(shí) 實(shí)時(shí) 單向 單向 +互動(dòng) 點(diǎn)對(duì)點(diǎn) +點(diǎn)對(duì)多點(diǎn) 點(diǎn)對(duì)點(diǎn) 下載播放 下載播放 +流媒體 行業(yè)變遷分析 通信政策與管理研究所 25 通信功能嵌入式產(chǎn)品 遠(yuǎn)程教育 手機(jī)聊天 網(wǎng)絡(luò) 游戲 無線 娛樂 通信手段替代傳統(tǒng)行業(yè) 通信網(wǎng)絡(luò)改造提升傳統(tǒng)行業(yè) 通信終端取代傳統(tǒng)媒體 中國(guó)媒體廣告市場(chǎng)大約有1000億的容量，電子圖書，電子雜志 IPTV 手機(jī)銀行 車輛調(diào)度 即時(shí)支付 手機(jī)證券 信息服務(wù)方興未艾 行業(yè)變遷分析 通信政策與管理研究所 26 縱向結(jié)構(gòu) 主要內(nèi)涵 內(nèi)容與應(yīng)用 專業(yè)服務(wù) 傳輸服務(wù) 軟件 硬件 信息、娛樂、交易 咨詢?cè)O(shè)計(jì)、實(shí)施、維修、操作 雙絞線、光纖、電纜、衛(wèi)星、無線、交換網(wǎng) 操作系統(tǒng)、工具、應(yīng)用、路徑選擇指南、安全、網(wǎng)絡(luò)管理 輸入、輸出、顯示、處理、數(shù)據(jù)通訊 ? 短信、彩信、 WAP 、 IVR、手機(jī)游戲等已經(jīng)占據(jù)相當(dāng)?shù)匚? ? 手機(jī)定位、手機(jī)電視、無線搜索、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)游戲、數(shù)字雜志、數(shù)字音樂、電子郵箱、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、即時(shí)通訊等產(chǎn)品也在蓬勃發(fā)展。 建立體系，完善工具 磨刀不誤砍柴功。 通信政策與管理研究所 11 準(zhǔn)備資料 數(shù)據(jù)量大，數(shù)據(jù)分散，且數(shù)據(jù)源內(nèi)外部均有。移動(dòng)通信將在一段時(shí)間內(nèi)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。 ? 行業(yè)將分化成更多的玩家。 競(jìng)爭(zhēng)分析思路 通信政策與管理研究所 55 主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 主要影響 凈利潤(rùn) 運(yùn)營(yíng)收入 用戶數(shù) 資本開支 客戶滿意度 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量 新業(yè)務(wù) ARPU 非常規(guī)事件分析 —— 雙改單 通信政策與管理研究所 56 經(jīng)營(yíng)分析的應(yīng)用 行業(yè)層面 公司層面 部門層面 行業(yè)變遷分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 KPI分析 非常規(guī)事件分析 —— 雙改單 市場(chǎng)空間分析 企業(yè)效益分析 營(yíng)銷案評(píng)估 通信政策與管理研究所 57 預(yù)測(cè)方法介紹：市場(chǎng)需求和企業(yè)需求預(yù)測(cè) 企業(yè)需求＝市場(chǎng)總需求 企業(yè)市場(chǎng)占有率 某產(chǎn)品市場(chǎng)需求＝ F(顧客，地區(qū)、時(shí)間、營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷方案 ） 購(gòu)買量 市場(chǎng)需求 市場(chǎng)營(yíng)銷投入費(fèi)用 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 市場(chǎng)營(yíng)銷配置 市場(chǎng)營(yíng)銷效率 營(yíng)銷力量 市場(chǎng)基礎(chǔ)需求 營(yíng)銷費(fèi)用 預(yù)期努力 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)潛量 市場(chǎng)需求 營(yíng)銷彈性 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)空間分析 通信政策與管理研究所 58 ? 發(fā)展趨勢(shì)判斷 ? 考慮戰(zhàn)略與控制因素 ? 外部環(huán)境限制 ? 資源能力約束 ? 易操作、方便性 ? 多種預(yù)測(cè)方法與結(jié)果綜合比較 預(yù)測(cè)方法介紹：經(jīng)營(yíng)分析中市場(chǎng)預(yù)測(cè)的原則 市場(chǎng)空間分析 通信政策與管理研究所 59 人們所說的 購(gòu)買者意向調(diào)查法 銷售人員綜合意見法 專家意見法 人們要做的 市場(chǎng)試驗(yàn)法 人們已做的 時(shí)間序列分析法 統(tǒng)計(jì)需求分析法 預(yù)測(cè)方法介紹 市場(chǎng)空間分析 適用： 購(gòu)買者意向是明確的； 這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化成購(gòu)買行為； 購(gòu)買者愿意把意向告訴調(diào)查者。 品牌盈利性分析 用戶效益分析 通信政策與管理研究所 74 業(yè)務(wù)和客戶成本分析 話務(wù)量 小時(shí) 4..邊際網(wǎng)絡(luò)成本 在業(yè)務(wù)發(fā)展和制定營(yíng)銷策略時(shí)可以利用邊際成本很小的原理為企業(yè)創(chuàng)造最大效益 通信政策與管理研究所 75 業(yè)務(wù)發(fā)展前景 內(nèi)部資源 支持分析 內(nèi)容提供商： ?未來平臺(tái)應(yīng)用的豐富性 ?SP數(shù)量 、 積極性未來變化 業(yè)務(wù)利益與用戶需求匹配分析： ?業(yè)務(wù)利益未來變化 ?用戶群特征未來變化分析 內(nèi)部資源支持分析： ?平臺(tái)利用率未來變化 ?渠道支持的未來變化 ?相關(guān)網(wǎng)絡(luò)支撐未來變化 ?…… 終端提供商： ?終端種類 、 數(shù)量的未來變化 ?終端使用方便程度的未來變化 ?終端價(jià)格的未來變化 業(yè)務(wù)與用戶需求分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 價(jià)值鏈支持分析 競(jìng)爭(zhēng)分析： ?替代競(jìng)爭(zhēng)分析 企業(yè)投資分析－業(yè)務(wù)評(píng)估 業(yè)務(wù)前景預(yù)測(cè) ?用戶數(shù) ?業(yè)務(wù)收入 業(yè)務(wù)價(jià)值評(píng)估 ?業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)率 ?共用網(wǎng)絡(luò)成本比 ?投入產(chǎn)出比 業(yè)務(wù)分類及發(fā)展策略 通信政策與管理研究所 76 總體投資評(píng)估和項(xiàng)目投資評(píng)估的內(nèi)容分層 投資后評(píng)估分層 ? 目標(biāo)評(píng)估 ? 效益評(píng)估 ? 影響評(píng)估 主要評(píng)估內(nèi)容 總體投資評(píng)估 項(xiàng)目投資評(píng)估 ? 目標(biāo)評(píng)估 ? 過程評(píng)估 ? 效益評(píng)估 ? 影響評(píng)估 ? 持續(xù)性評(píng)估 企業(yè)投資分析－項(xiàng)目后評(píng)估 投資效益分析思路 通信政策與管理研究所 77 評(píng)估內(nèi)容 一級(jí)評(píng)估指標(biāo) 二級(jí)評(píng)估指標(biāo) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估結(jié)論 目標(biāo)評(píng)估 傳輸網(wǎng)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) 網(wǎng)絡(luò)覆蓋率 定量 …… …… …… …… …… 效益評(píng)估 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 投資回收期 定量 …… …… …… 影響評(píng)估 對(duì)內(nèi)部環(huán)境影響 自建傳輸?shù)哪芰? 定性 …… …… …… 企業(yè)投資分析 —— 項(xiàng)目后評(píng)估 總體投資評(píng)估的指標(biāo)體系 通信政策與管理研究所 78 項(xiàng)目后評(píng)估指標(biāo)體系 一級(jí)指標(biāo) 權(quán)重 二級(jí)指標(biāo) 權(quán)重 三級(jí)指標(biāo) 指標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)評(píng)估 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目標(biāo) 承載業(yè)務(wù)流量 …… 收益目標(biāo) 項(xiàng)目收入 (元 /年 ) 項(xiàng)目投資收益率 …… 項(xiàng)目進(jìn)度目標(biāo) 項(xiàng)目投資、建設(shè)進(jìn)度完成情況 過程評(píng)估 項(xiàng)目決策 戰(zhàn)略一致性 …… 項(xiàng)目準(zhǔn)備 采購(gòu)招投標(biāo) …… 效益評(píng)估 項(xiàng)目贏利性 投資回收期率 …… 影響評(píng)估 對(duì)內(nèi)部環(huán)境影響 自建傳輸能力 對(duì)外部環(huán)境影響 服務(wù)差異性