【正文】 值金額 帳單打印次數(shù) 可用積分量 積分兌換量 收到帳單郵寄的次數(shù) ＝ 繳費(fèi)單位金額的代辦話費(fèi) 充值單位金額的銷售傭金 帳單打印一次的成本 可用單位積分的積分準(zhǔn)備成本 兌換單位積分的成本 帳單郵寄一次的成本 ＋ 單個(gè)全球通用戶的廣告費(fèi) 單個(gè)全球通用戶的銷售傭金 單個(gè)全球通用戶的客戶優(yōu)惠支出 單個(gè)全球通的售后服務(wù)支出 單個(gè) VIP用戶的俱樂部支出 單個(gè)全球通用戶的咨詢費(fèi) 單個(gè)全球通的銷售折扣折讓 每個(gè)全球通用戶占用以下資源的頻率 單位占用頻次的成本 單個(gè)全球通用戶的平均成本 充值卡的充值金額 充值單位金額的有價(jià)卡成本 用戶成本分析 …… …… …… 用戶成本計(jì)算示例 通信政策與管理研究所 73 用戶效益分析 20406080100120140160180全球通 神州行 動(dòng)感地帶 大眾卡億0%10%20%30%40%50%香港口徑收入 運(yùn)營(yíng)成本 品牌利潤(rùn)率根據(jù)分?jǐn)倲?shù)據(jù)，進(jìn)行收入 — 成本分析，我們發(fā)現(xiàn)： 神州行、動(dòng)感地帶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率高，而全球通和大眾卡的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率低。 研究“雙改單”事件的思路 通信政策與管理研究所 52 非常規(guī)事件分析 —— 雙改單 政策是決定雙改單進(jìn)程和策略的硬約束。 回答公司應(yīng)該擁有的擅長(zhǎng)之處。 行業(yè)變遷分析 通信政策與管理研究所 37 價(jià)值鏈（ 1）：形成了產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈 ? 物種 “ 多元化 ” ? 關(guān)系 “ 復(fù)雜化 ” ? 各物種之間彼此制約，共同進(jìn)化 ? 整個(gè)生態(tài)圈的運(yùn)作模式即商業(yè)模式與外部環(huán)境密不可分 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 競(jìng)合關(guān)系 合作關(guān)系 消費(fèi)者 群體 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 制造商 電信運(yùn) 營(yíng)商 終端制 造商 業(yè)務(wù)提 供商 內(nèi)容集 成商 渠道商 文化 環(huán)境 人口 環(huán)境 經(jīng)濟(jì) 環(huán)境 政府 共生關(guān)系 系統(tǒng)集 成商 行業(yè)變遷分析 通信政策與管理研究所 38 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商 電信運(yùn)營(yíng)商 客戶 電信 運(yùn)營(yíng)商 終端 制造商 網(wǎng)絡(luò) 設(shè)備商 系統(tǒng) 集成商 軟件 開發(fā)商 SP 用戶 電信 運(yùn)營(yíng)商 終端 制造商 網(wǎng)絡(luò) 設(shè)備商 系統(tǒng) 集成商 軟件 開發(fā)商 SP 用戶 價(jià)值鏈被激活 ? 未來的成功不僅簡(jiǎn)單是兩家企業(yè)間的較量，而是兩條價(jià)值鏈間的較量。 優(yōu)化運(yùn)營(yíng)成本 通過協(xié)同 減少運(yùn)行成本 OPEX 10%至 –30% 增加業(yè)務(wù)能力和營(yíng)運(yùn)收入 通過應(yīng)用 增加 ARPU+10% 保護(hù)已有市場(chǎng) 爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng) 滿足客戶對(duì)簡(jiǎn)單化的需求 數(shù)據(jù)來源 : (1)France Tele, Forrester (For bined fixed and mobile service providers) (2)Gartner, Yankee Group, IDC, Forrester, BB Yahoo, FastWeb, BT, … (3) SolomonWolff, Yankee Group, Forrester 捆綁式營(yíng)銷的效果 行業(yè)變遷分析 通信政策與管理研究所 34 ? 移動(dòng)通信對(duì)固網(wǎng)通信的取代 (FMS， Fixed Mobile Substitution)：固網(wǎng)通信受到移動(dòng)通信的極大壓力，尤其是在語音業(yè)務(wù)領(lǐng)域。對(duì)電信企業(yè)而言，長(zhǎng)期趨勢(shì)與季節(jié)因素往往是引起動(dòng)態(tài)數(shù)列發(fā)生變動(dòng)的主要原因，因此，接下來我們將主要介紹 長(zhǎng)期趨勢(shì)測(cè)定方法 與 季節(jié)變動(dòng)測(cè)定方法 。如業(yè)務(wù)發(fā)展生命周期判斷、業(yè)務(wù)價(jià)格彈性、每用戶ARPU隨時(shí)間的變化情況等 了解外部宏觀環(huán)境變化及競(jìng)爭(zhēng)狀況，把握關(guān)鍵因素，積極應(yīng)對(duì) 號(hào)碼可攜帶：用戶概念發(fā)生變化 單向收費(fèi)：話務(wù)量激增 3G牌照發(fā)放：用戶流失 不斷學(xué)習(xí)，提高個(gè)人素質(zhì) 掌握經(jīng)濟(jì)管理學(xué)知識(shí)的同時(shí)要形成嚴(yán)密的邏輯思維方式和對(duì)數(shù)字的敏感性。 公司層面評(píng)估 部門層面評(píng)估 評(píng)估內(nèi)容 公司的盈利能力、收入狀況等 部門關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)發(fā)展情況等 通信政策與管理研究所 7 新業(yè)務(wù)用戶數(shù) 新業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)量 用戶到達(dá)數(shù) 凈增用戶數(shù) 運(yùn)營(yíng)收入 運(yùn)營(yíng)支出 凈利潤(rùn) ARPU 資費(fèi) 集團(tuán)用戶到達(dá)數(shù) 集團(tuán)信息化普及 使用率 市場(chǎng) /用戶 網(wǎng)絡(luò) 財(cái)務(wù) 新業(yè)務(wù) 集團(tuán)客戶 EBITDA 市場(chǎng)占有率 新業(yè)務(wù)收入 用戶存活率 網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量狀況 網(wǎng)絡(luò)資源利用情況 GPRS、 PDP激活 成功情況 集團(tuán)用戶收入 MOU 話務(wù)量流向 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 資費(fèi) 用戶數(shù) 網(wǎng)絡(luò) 用戶離網(wǎng)率 用戶欠費(fèi)情況 高價(jià)值用戶 目前的經(jīng)營(yíng)分析指標(biāo)體系 缺失 效益分析 缺失 市場(chǎng)空間分析、家庭用戶分析 缺失 新業(yè)務(wù)消費(fèi)情況分析 缺失 集團(tuán)客戶收入結(jié)構(gòu)分析 缺失 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)手段分析 總體缺失 行業(yè)分析和外部環(huán)境分析 通信政策與管理研究所 8 經(jīng)營(yíng)分析應(yīng)關(guān)注的分析點(diǎn) 市場(chǎng)方面 績(jī)效方面 整體：公司未來的市場(chǎng)空間判斷？ 客戶：家庭客戶和集團(tuán)客戶的發(fā)展情況？（用戶數(shù)、收入結(jié)構(gòu)） 業(yè)務(wù)：每戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費(fèi)情況（數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) ARPU）？ 效益：公司各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的效益如何？ 公司各項(xiàng)營(yíng)銷案的效益如何？ 成本：公司分客戶群、分業(yè)務(wù)的成本如何？ 微觀 外部環(huán)境 行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng) 國家戰(zhàn)略：信息化戰(zhàn)略對(duì)公司業(yè)務(wù)體系的影響？ 區(qū)域經(jīng)濟(jì)：區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)對(duì)客戶消費(fèi)行為的影響？ 行業(yè)：政策對(duì)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響？（雙改單、號(hào)碼可攜） 競(jìng)爭(zhēng)：客戶新的競(jìng)爭(zhēng)手段對(duì)公司績(jī)效的影響？（捆綁） 中觀 宏觀 通信政策與管理研究所 9 目錄 經(jīng)營(yíng)分析方法 2. 經(jīng)營(yíng)分析的應(yīng)用 3. 經(jīng)營(yíng)分析的組織 4. 經(jīng)營(yíng)分析概述 1. 通信政策與管理研究所 10 經(jīng)營(yíng)分析方法 找準(zhǔn)定位明確服務(wù)對(duì)象 通過經(jīng)營(yíng)分析揭示企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況。 通信政策與管理研究所 6 經(jīng)營(yíng)分析的目的 事前：決策支持 事中：實(shí)施監(jiān)控 事后：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 評(píng)估公司現(xiàn)狀 綜合分析宏觀環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 預(yù)測(cè)未來，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù) 建立監(jiān)控指標(biāo)體系，確立標(biāo)準(zhǔn)值，以實(shí)時(shí)監(jiān)控公司各項(xiàng)指標(biāo)的發(fā)展情況，做到過程控制。完善的制度流程，提供組織保證 數(shù)字資料含蓋了計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)、用戶信息數(shù)據(jù)、市場(chǎng)調(diào)查、社會(huì)統(tǒng)計(jì)二手資料等 文字資料包括國家及區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)管制政策、用戶消費(fèi)情況、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)情況 經(jīng)營(yíng)分析方法 通信政策與管理研究所 12 不斷積累，做好短期分析和長(zhǎng)期分析的計(jì)劃工作 對(duì)某些分析需要長(zhǎng)期跟蹤，積累歷史數(shù)據(jù)，才能有結(jié)論。 yxxyr?????|r|=0 不存在線性關(guān)系； |r|＝ 1 完全線性相關(guān) 0|r|1不同程度線性相關(guān)(~ 低度 ； ~ 顯著； ~1 高度 ) 多元線性回歸方程 是未知參數(shù)k ktktt XXYE ??? ???, )( 10 110? ?????通信政策與管理研究所 18 相關(guān)性分析 雙變量分析 多變量分析 動(dòng)態(tài)數(shù)列分析 現(xiàn)象發(fā)展水平 現(xiàn)象發(fā)展速度 數(shù)量統(tǒng)計(jì)法 發(fā)展水平 平均發(fā)展水平 發(fā)展速度 增長(zhǎng)速度 平均發(fā)展速度 平均增長(zhǎng)速度 時(shí)期動(dòng)態(tài)序列 時(shí)點(diǎn)動(dòng)態(tài)序列 時(shí)期動(dòng)態(tài)序列 時(shí)點(diǎn)動(dòng)態(tài)序列 連續(xù)時(shí)點(diǎn)動(dòng)態(tài)序列 間斷時(shí)點(diǎn)動(dòng)態(tài)序列 定基發(fā)展速度 環(huán)比發(fā)展速度 定基增長(zhǎng)速度 環(huán)比增長(zhǎng)速度 經(jīng)營(yíng)分析方法 通信政策與管理研究所 19 動(dòng)態(tài)數(shù)列分析 現(xiàn)象變動(dòng)趨勢(shì)分析 功能與應(yīng)用 ：現(xiàn)象變動(dòng)趨勢(shì)分析就是要把動(dòng)態(tài)數(shù)列受各類因素的影響狀況分別測(cè)定出來，搞清研究對(duì)象發(fā)展變化的原因和規(guī)律，為預(yù)測(cè)未來和決策提供依據(jù)。例如歐洲一些運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)推出了 “ 三合一 ” 甚至 “ 四合一 ” 業(yè)務(wù)，即：集語音（包括移動(dòng)語音）、互聯(lián)網(wǎng)接入和音視頻內(nèi)容為一體的打包服務(wù)，以吸引和保留用戶。將會(huì)分流一部分話音業(yè)務(wù)，對(duì)目前的電信網(wǎng)的主要盈利業(yè)務(wù)構(gòu)成強(qiáng)大沖擊 互聯(lián)網(wǎng)及有線電視網(wǎng)與電信網(wǎng)將各自占領(lǐng)自己的細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)將由壟斷走向競(jìng)爭(zhēng)和開放。顧客指標(biāo)既是形成未來財(cái)務(wù)績(jī)效的動(dòng)因，又是組織內(nèi)部業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過程因素驅(qū)動(dòng)的結(jié)果。應(yīng)對(duì)策略正是以對(duì)市場(chǎng)變化的判斷為基礎(chǔ)制定的。 效益分析的三個(gè)層面 用戶效益分析 業(yè)務(wù)效益分析 投資效益分析 —— 分析每類客戶的成本和收益，有助于公司科學(xué)的評(píng)估客戶的價(jià)值，同時(shí)有效的選擇營(yíng)銷形式和營(yíng)銷客戶群 —— 分析每類業(yè)務(wù)的成本、收益和前景，可應(yīng)用于公司財(cái)務(wù)部的成本管理、市場(chǎng)部的營(yíng)銷決策和計(jì)劃部門的投資決策，利于公司對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行分類管理和規(guī)劃 —— 分析投資和項(xiàng)目的效益，有助于為公司今后投資決策提供科學(xué)、準(zhǔn)確的依據(jù)，提高投資管理水