房地產(chǎn)市場定位培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-24 21:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 競爭地位，以及為項目尋求競爭優(yōu)勢提供基礎(chǔ)。 市場定位要點解析 （三）市場需求分析 對競爭區(qū)域（項目）的現(xiàn)實需求量（已吸納）、消費特征進(jìn)行分析，旨在探測未來需求量的大小以及明確項目未來客戶群體的消費特征。 競爭區(qū)域（項目）吸納量 競爭區(qū)域（項目）客戶消費特征 目標(biāo)客戶需求探測（問卷調(diào)查） 客戶物業(yè)需求訪談 （四）市場空間分析 對比市場供應(yīng)和市場需求的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，分析項目市場空間容量的大小，尋找新的市場空間突破點。 市場定位要點解析 ⊕ 客戶群定位 根據(jù)上述市場調(diào)查結(jié)果，確定項目地區(qū)的各類潛在客戶群，如涉外客戶、外地客戶、地緣客戶等，并得出項目的目標(biāo)客戶群定位。 主要內(nèi)容包括： 主力客戶群定位 亞客戶群定位 客戶群購買行為分析 ⊕ 開發(fā)策略 結(jié)合項目定位和建設(shè)單位的開發(fā)實際要求，在充分考慮建設(shè)單位本身優(yōu)劣勢條件的情況下，具體地給出本項目應(yīng)當(dāng)采取的總體開發(fā)策略建議。主要內(nèi)容包括： 開發(fā)模式建議 開發(fā)程序建議 市場定位要點解析 目的： 尋找目標(biāo)客戶，對目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分。 目標(biāo)客戶的來源： 競品；代理商及合作單位；組織活動客戶；老客戶。 調(diào)研方法： 獲取競爭樓盤的成交客戶資料，問卷調(diào)查，選取典型客戶進(jìn)行深度訪談，隨機攔訪。 消費群體調(diào)研 工作方法 機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢／ SWOT分析法 運用此方法可直觀、有效的判斷項目面臨的市場形勢，找準(zhǔn)項目機會點所在，并有針對性地提出揚長避短的定位策略。 工作方法 案例 社區(qū)規(guī)模大，品質(zhì)具有保障，利于知名度傳播。 項目所在位置良好，處于城市中心區(qū)北端，周邊道路交通便利，發(fā)展前景較好。 城中村的建設(shè)，各項稅收能得到政府適當(dāng)減免 。 1. 區(qū)域處于城村臨近處，周邊需求量并不能滿足總供應(yīng)量。 2. 項目的體量加大了資金回籠與周轉(zhuǎn)的難度，分期開發(fā)的節(jié)奏規(guī)劃非常重要。 3. 臨近的地塊潛在較大的市場供應(yīng)，對項目存在競爭。 開發(fā)商擁有一定的政府支持 ，雙贏的戰(zhàn)略有著常人無法預(yù)見的威力。 道路的便捷是城市發(fā)展的重要組成部分，項目距離油田中心較近，周邊教育配套豐富。 S W O T 政府對城市未來的發(fā)展方向不完全明確，這對整體房地產(chǎn)市場將有一定影響。 區(qū)域居民對居住潛意需求很大程度上限制對建筑產(chǎn)品的創(chuàng)新尺度，與同類產(chǎn)品差異把握是最大的難點。 項目核心競爭力 優(yōu)勢 威脅 劣勢 機會 發(fā)揮優(yōu)勢 轉(zhuǎn)化威脅 發(fā)揮優(yōu)勢 搶占機會 利用機會克服劣勢 減少劣勢 避免威脅 客戶定位原則 1）細(xì)分市場足夠大 2）細(xì)分市場是可以準(zhǔn)確識別、清晰界定的 3）細(xì)分市場是穩(wěn)定增長的 4）細(xì)分市場存在可以被觸及到的傳播渠道 客戶定位 客戶定位就是對客戶進(jìn)行細(xì)分，鎖定目標(biāo)客戶群。 1）目標(biāo)客戶 2）典型目標(biāo)客戶描述 客戶定位結(jié)論 整體形象定位 特殊的 客觀優(yōu)勢 獨特的 主觀主題 鮮明的 整體形象 市場研究 市場定位 產(chǎn)品定位 房地產(chǎn)市場定位 經(jīng)濟測算 針對前面通過市場競爭、市場空間的分析，確定項目物業(yè)類型，并充分結(jié)合市場和客戶群體需求特征，對其產(chǎn)品的銷售價格和具體表現(xiàn)形式給出建議，具體內(nèi)容包括： 產(chǎn)品定位 （ 1）項目總體定位 開發(fā)方向與開發(fā)主題 （ 2）產(chǎn)品類型定位 城鎮(zhèn)、大型綜合社區(qū)、住宅、商業(yè)、辦公、綜合體、旅游、度假 （ 3）產(chǎn)品區(qū)域劃分 地塊空間劃分、地塊功能劃分、開發(fā)分期劃分 （ 4）建筑風(fēng)格建議 中而新、中而古、西而新、西而古 （ 5）主力戶型建議 戶數(shù)比、面積比 （ 6）具體戶型配比 詳細(xì)的技術(shù)指標(biāo) （ 7）環(huán)保、建筑材料、設(shè)備設(shè)施、新工藝建議 產(chǎn)品定位要點解析 產(chǎn)品定位要點解析 設(shè)施配套建議 （ 1）社區(qū)配套建議 （ 2）智能化建議 （ 3）停車位建議 （ 4）道路設(shè)計建議 （ 5）會所開發(fā)建議 景觀園林特征建議 核心要點 １、滿足目標(biāo)客戶的需求 ２、 “ 好鋼用在刀刃上 ” ，在分配有限成本時，重點考慮附加值高的 部分 業(yè)態(tài)定位 業(yè)態(tài)定位就是在既定經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)下、確定滿足目標(biāo)客戶需求的最佳樓型組合方案，以達(dá)到技術(shù)可行，利潤最大的目標(biāo)。 業(yè)態(tài)定位是營銷、設(shè)計、投資、發(fā)展、財務(wù)等多個職能部門高度互動，密切協(xié)作的結(jié)果。
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