商務(wù)談判與技巧(第二版)(編輯修改稿)
2025-01-24 20:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 指責(zé)對方的問題、懷有敵意的問題，或者單純?yōu)榱孙@示你的聰明才智的問題。 （一） 敘述藝術(shù) 談判過程中的敘述包括入題、闡述兩部分。 （二） 應(yīng)答藝術(shù) 洽談人如何巧妙地應(yīng)答每一個提問，是博弈中的一種策略。一般分別可采取不同的策略。 1. 入題技巧 一般的方法有四種： ? （ 1） 迂回入題 ? （ 2） 從細(xì)節(jié)入題 ? （ 3） 從一般原則入題 ? （ 4） 從具體議題入手 2. 闡述技巧 開場闡述應(yīng)注意以下幾點： ? （ 1） 簡明扼要 ? （ 2） 機會均等 ? （ 3） 注意自己 ? （ 4） 原則而不具體 ? （ 5） 讓對方先談 （一） 論辯藝術(shù) （二）說服藝術(shù) 談判是一種舌戰(zhàn)，所以，談判中必要的論辯也是一種保護自己、爭取談判勝利的必要武器。 1. 反嘲型論辯法 “反嘲型論辯法”，就是用嘲笑來對付對方的無理攻擊，來反駁對方的謬論，捍衛(wèi)自己的尊嚴(yán)，維護本方的利益。 2. 反問型論辯法 “反問型論辯法”顧名思義是針對對方的謬論，提出一個問題來，此問題充分顯示了對方謬論的荒謬性，從而使對方的謬論不攻自破。 3. 梳理型論辯法 “梳理型論辯法”是在掌握了大量準(zhǔn)確事實的基礎(chǔ)上，反駁對方的錯誤觀點或無理攻擊。 1. 說服的原理和步驟 （ 1） 說服的原理 說服的過程是建立新信念的過程。 （ 2） 成功說服的三部曲： ? 進入對方（他們、她、她們）的世界，取 得共同語言。 ? 針對對方的心理，發(fā)現(xiàn)對方的需要。 ? 根據(jù)對方的需要，建立新的信念。 2. 說服的技巧 （ 1） 蘇格拉底法 開始時不要討論雙方的分歧點，而著重強調(diào)彼此共同的觀點，取得完全一致以后，自然而然地轉(zhuǎn)向自己的主張。 （ 2） 對手參與法 把自己的意見通過對方的嘴巴說出來，或者通過提問，征求對方解決問題的方法，在對方提出自己中意的、能夠接受的設(shè)想方法后，盡量承認(rèn)這是對方的創(chuàng)見、方案。 （ 3） 化整為零法 高明的談判者，絕不會一下子提出自己的所有要求，而是提出比較小的要求、比較少的利益，爭取對方的讓步，然后一點一點地增加，這樣到最后，實際上滿足了自己很大的要求、很大的利益。 3. 正確運用說服技巧 （ 1） 正確運用說服技巧 （ 2） 說服中應(yīng)忌諱的事項 （一） 面對對象反應(yīng)的反應(yīng) （二） 如何應(yīng)對對象的“類似否定”反應(yīng) （三） 藝術(shù)地掌控洽談過程 在商務(wù)洽談中，不管對象是哪種“類似否定”反應(yīng)，都可以遵照一條守則： 截取肯定點，然后加以利用。 商務(wù)洽談拜訪過程一般有七個階段： ? 1. 對象確定階段 ? 2. 拜訪準(zhǔn)備階段 ? 3. 對象接近階段 ? 4. 產(chǎn)品介紹階段 ? 5. 處理對象反應(yīng)階段 ? 6. 協(xié)議締結(jié)階段 ? 7. 后續(xù)訪問階段 一、 技巧因素 二、 情報因素 三、 時間因素 （一） 商務(wù)談判技巧的概述 商務(wù)談判中，可以用手中的技巧幫助改變現(xiàn)狀，達(dá)到想要達(dá)到的目標(biāo)。 （二） 廣義技巧種種 1. 冒險的技巧 凡是成功的商務(wù)談判幾乎沒有不冒險的，而且冒險的程度越大，也就有可能獲較大的利益。 2. 制造競爭的技巧 這是商務(wù)談判中使用得最多的技巧之一。當(dāng)商務(wù)談判中的一方處于不利地位時、或者情況不明時、或者需要進一步壓制對方時、或者需要爭取更好的目標(biāo)時 …… 都可以使用 “制造競爭”來達(dá)到目的。 3. 利用“合法”的技巧 商務(wù)談判桌上，如果能拿出一些正規(guī)的文件，提出一些“原則”，等等，就可以之為有力的武器，用它來說服對方。 4. 堅持的技巧 商務(wù)談判中，“堅持”是一種很有效的技巧。成功的談判者取得成功的原因之一，往往就是談判者能堅持自己的目標(biāo)，堅持不懈地、一步一步地朝既定的目標(biāo)前進，決不輕易地后退。 5. 有限的技巧 商務(wù)談判中的種種限制對商務(wù)談判者是有利的，有限制才有真正的技巧。有經(jīng)驗的商務(wù)談判者，經(jīng)常使用“有限的技巧”，作為對付對手的一種有效的武器。 6. 利用專家的技巧 在商務(wù)談判中，可以利用專家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論，或者請有關(guān)方面的專家、權(quán)威參加商務(wù)談判。 （一） 商務(wù)談判前的情報收集 （二） 商務(wù)談判中收集情報的方法 1. 收集的內(nèi)容 ? （ 1） 與商務(wù)談判標(biāo)的有關(guān)的情報 與商務(wù)談判標(biāo)的有關(guān)的情報就是指商業(yè)行情與對方對這次商務(wù)談判總的態(tài)度等。 ? （ 2） 與商務(wù)談判對手有關(guān)的情報 與商務(wù)談判對手有關(guān)的情報包括： 對方人員的組成情況、對方主談的個人情況、對方人員的權(quán)限和策略，等等。 2. 收集方法 ? （ 1） 依靠專門的信息咨詢機構(gòu)查詢 ? （ 2） 從公開的資料收集 ? （ 3） 從電腦網(wǎng)絡(luò)查詢 ? （ 4） 派出專門的人員前往調(diào)查 ? （ 5） 找知情人開座談會了解情況 １ . 提問法 ２ . 觀察法 ３ . 試探法 所謂的觀察，不是指我們?nèi)粘Ｉ钪械挠^察，即看一看、聽一聽，而是指心理學(xué)上的觀察，即根據(jù)一定的目的，運用自己的感官或其他手段，以獲取第一手的感性材料。 ? （ 1） 參與觀察 ? （ 2） 從旁觀察 （一） 戰(zhàn)略時間的選擇 （二） 戰(zhàn)術(shù)時間的選擇 商務(wù)談判中的戰(zhàn)略時間，就是指恰當(dāng)?shù)摹皶r機”，即選擇最佳的時間（對自己最有利的時間）與對方進行商務(wù)談判。 1. 商務(wù)談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析 要用好開始階段和結(jié)束階段的精力旺盛、注意力集中的有限時間。 2. 運用戰(zhàn)術(shù)時間的技巧 ? （ 1） 避開鋒芒法 ? （ 2） 故意拖延法 ? （ 3） 打持久戰(zhàn)法 ? （ 4） 及時出擊法 3. 爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧 商務(wù)談判中，誰擁有更多的時間，誰就擁有商務(wù)談判的主動權(quán)，
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