商務談判ok(編輯修改稿)
2025-01-24 20:49 本頁面
【文章內容簡介】 環(huán)境、談判對手 圖 策劃工作流程 ? 、戰(zhàn)術方案策劃內容 ? ? ? ? 、住宿的安排 ? ? ? 、時間假設和空間假設 ? ? ? ? 復習思考題 ? ? ? ? ? 第 4章商務談判 方案策劃 確定談判目標 確定談判目標 確定談判目標 確定談判目標 確定談判目標 確定談判目標 確定談判目標 確定談判目標 確定談判目標 圖４ .1 商務談判策劃工作流程 ? ? ? ? ? （ 1）對手的真正需要是什么 ? （ 2）對手有些什么背景 ? （ 3）對手對協(xié)議的需要 ? （ 4）對方及對方談判者的個人感受 ? （ 5）對對方的其他影響 ? （ 6）環(huán)境造成的壓力和限制 ? （ 7）對方談判者的個人喜好、個性及行為方式 ? ? 、戰(zhàn)術方案 ? ? ? 、戰(zhàn)術 ? ? ? ? 預計中的合約范圍 爭議點１ 爭議點２ 爭議點１和２的組合 初始立場 初始立場 初始立場 潛在讓步Ａ 潛在讓步Ｃ 潛在讓步Ｆ 潛在讓步Ｂ 潛在讓步Ｄ 潛在讓步Ｇ 潛在讓步Ｅ 談判底線 談判底線 談判底線 表 ? ? ? ? （ 1）確定議題 ? （ 2）議題討論的時間安排 ? ? 12個因素 ? ? ? ? ? ? ? ? 第 5章商務談判展開與過程管理 ? 1 ? 2 ? （ 1）對談判全過程的影響 ? （ 2）對妥協(xié)范圍的影響 ? （ 3）對于爭取談判主動權的影響 ? 3 ? ? 1 ? （ 1）人物介紹 ? （ 2）寒暄 ? （ 3）計劃 ? 2 ? 3 ? 4 ? 5 ? （ 1）談判雙方企業(yè)之間的關系 ? （ 2）雙方談判人員個人之間的關系 ? （ 3）雙方的談判實力 ? ? 1 ? （ 1）發(fā)起方發(fā)言的注意事項 ? （ 2）另一方發(fā)言的注意事項 ? 2 ? ? ? 1 ? 2 ? （ 1）先報價的利與弊 ? （ 2）報價先后及時機的選擇 ? 3 ? ? 1 ? （ 1）不問不答 ? （ 2）有問必答 ? （ 3）避虛就實 ? （ 4）能言不書 ? 2 ? （ 1）利用已有資料進行查證 ? （ 2）現場查證 1 ? 2 ? （ 1）投石問路策略 ? （ 2）嚴格要求策略 ? 3 ? 4 ? ? 1 8種讓步策略 ? （ 1）第一種讓步策略 ? （ 2）第二種讓步策略 表 讓步策略 最大讓步值 一期讓步 二期讓步 三期讓步 最后讓步 １ 200元 0元 0元 0元 200元 ２ 200元 200元 0元 0元 0元 ３ 200元 50元 50元 50元 50元 ４ 200元 60元 20元 40元 80元 ５ 200元 80元 50元 30元 40元 ６ 200元 80元 60元 40元 20元 ７ 200元 140元 10元 0元 50元 ８ 200元 160元 40元 40元 40元 ? （ 3）第三種讓步策略 ? （ 4）第四種讓步策略 ? （ 5）第五種讓步策略 ? （ 6）第六種讓步策略 ? （ 7）第七種讓步策略 ? （ 8）第八種讓步策略 ? 2 ? （ 1）以遠利謀近惠的讓步策略 ? （ 2）互惠互利的讓步策略 ? 3 ? ? ? 1 ? （ 1）按僵局出現的時間劃分 ? （ 2）按出現僵局時的談判內容劃分 ? 2 ? （ 1）僵局產生的根本原因 ? （ 2）僵局產生的具體原因 ? ? （ 1）采用換位思考的方式審視問題 ? （ 2）從客觀的角度來關注利益 ? （ 3）擴展談判領域，尋找替代方案 ? （ 4）對對方的無理要求據理力爭 ? （ 5）休會 ? （ 6）更換談判人員 ? （ 7）改變談判環(huán)境，利用場外交易 ? （ 8）當雙方利益差距合理時可釜底抽薪 ? （ 9）借題發(fā)揮 ? （ 10）有效退讓 ? ? ? 1 ? 2 ? 3 ? ? 2 ? 3 ? ? ? ? 1 ? （ 1）公共場所里的保密 ? （ 2）洽談中信息的保密 ? （ 3）洽談休息時的保密 ? （ 4）與公司聯系時的信息保密 ? 2 ? （ 1）資料的保存 ? （ 2）資料的保密 ? ? （ 1）明確達到目標需要解決多少問題 ? （ 2）抓住分歧的實質是關鍵 ? （ 3）不斷小結談判成果，并能夠提出任務 ? （ 4）掌握談判的節(jié)奏 ? ? 1 ? 2 ? ? ? （ 1）基本做法 ? （ 2）目的 ? （ 3）操作要點 第 6章商務談判技巧 ? （ 4）利弊與適用范圍 ? （ 5）應對方法 ? ? （ 1）基本做法 ? （ 2）目的 ? （ 3）操作要點 ? （ 4）利弊與適用范圍 ? （ 5）應對方法 ? ? （ 1）基本做法 ? （ 2）目的 ? （ 3）操作要點 ? （ 4）利弊與適用范圍 ? （ 5）應對方法 ? ? （ 1）基本做法 ? （ 2）目的 ? （ 3）操作要點
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