淡市下的房地產(chǎn)營(yíng)銷研究(編輯修改稿)
2025-01-23 00:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這條曲線 ,不管是在說(shuō)法上還是實(shí)際操作上 ?通過(guò)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的替代，實(shí)現(xiàn)小幅的逐步回升，總之要有充分的說(shuō)服力 ,避免還會(huì)再下降的外部輿論 ?要考慮清楚，怎么承諾不會(huì)有后遺癥 一個(gè)渦輪式的信息風(fēng)潮 。 依靠 病毒式傳播 ,隱秘 的 逐步 把信息半徑擴(kuò)大，但是 保持信息、機(jī)遇的稀缺性 ?不建議第一輪就把降價(jià)信息通過(guò)報(bào)紙戶外打出去，而是通過(guò)銀行等特權(quán)單位、高收入單位以優(yōu)先權(quán)、優(yōu)惠權(quán)先掃一遍 ?信息傳播有一點(diǎn)的控制 掌握先機(jī)、執(zhí)行精確 —— 五大法寶 平均每周銷售 2540套。 連續(xù) 20周榮登東莞世聯(lián)銷售榜。 銷售情況 ?產(chǎn)品復(fù)雜： 大戶型、公寓、車位、商鋪一起存在。 ?推貨時(shí)間集中： 公寓還剩約 300套，馬上推售 276套公寓。 ?蓄客時(shí)間短： 每周上門客即蓄即消化，公寓蓄客一周即開(kāi)盤。 ?宣傳途徑有限： 報(bào)紙、電視杜絕，前期戶外用作萬(wàn)科品牌宣傳，只剩網(wǎng)絡(luò)、短信、樓體條幅。 ?地點(diǎn)較偏，車流量少。 銷售背景 靈活的價(jià)格策略 萬(wàn)科東莞運(yùn)河?xùn)| 1號(hào) 月份 成交套數(shù) 成交面積 金額（萬(wàn)） 成交單價(jià) 1月 4 528 383 2月 89 9840 5025 3月 167 18061 9963 4月 50 5664 3075 5月 108 10533 5921 6月 48 3854 2024 7月 132 13028 6725 Step1： 降價(jià)時(shí)機(jī) Step2： 降價(jià)幅度 Step3： 降價(jià)范圍 Step4： 降價(jià)節(jié)奏 Step5： 降價(jià)理由 Step6： 降價(jià)配合 判斷正確的入市時(shí)機(jī)，搶占降價(jià)先機(jī)，率先啟動(dòng)市場(chǎng) 確定客戶能夠接受價(jià)格，并能達(dá)成項(xiàng)目銷售目標(biāo)，同時(shí)使開(kāi)發(fā)商損失最少的降價(jià)比例 小范圍調(diào)整、控制降價(jià)套數(shù)，造成瘋搶效果 小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時(shí)補(bǔ)貨 不正面直接宣稱降價(jià)，每次降價(jià)都有合理理由 全方位配合，展示、推廣、活動(dòng)、形象、包裝，全面配合提升項(xiàng)目性價(jià)比 注意一： 危機(jī)意識(shí)： 降價(jià)前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備 注意二： 團(tuán)隊(duì)意識(shí)： 策劃與銷售緊密配合，定期對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液、進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn) 注意三： 保持敏感度： 在降價(jià)過(guò)程中，時(shí)刻關(guān)注客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)以及市場(chǎng)的變化 物業(yè)名稱：錦繡半山 項(xiàng)目區(qū)域：東莞市虎門鎮(zhèn) 占地面積： 51060㎡ 建筑面積： 58204㎡ 08年 4月在無(wú)任何蓄客的情況下，自然開(kāi)賣推出 120套單位，三周累計(jì)銷售 89套，金額4000萬(wàn)， 5月份再次加推 100套，累計(jì)銷售45套，金額 2300萬(wàn) 銷售業(yè)績(jī) 價(jià)格只是成交的一個(gè)因素，提升性價(jià)比才是營(yíng)銷的關(guān)鍵 靈活的價(jià)格策略 東莞 〃 錦繡半山 降價(jià)的六大步驟和三項(xiàng)注意 2023 年 6 月 0 8 年 6 月來(lái)電、來(lái)訪、成交變化0200400600800020406080100120來(lái)電來(lái)訪成交來(lái)電 254 351 253 293 285 425 227 197 126 233 136 310 230來(lái)訪 669 599 382 305 495 309 199 154 145 293 197 314 241成交 30 60 87 40 108 64 23 15 15 71 20 57 312023 0 62023 0 72023 0 82023 0 92023 1 02023 1 12023 1 22023 0 12023 0 22023 0 32023 0 42023 0 52023 0 6剛性需求明折明扣，有效促進(jìn)銷售 3月之前整體均價(jià) 9500元 /㎡ ，銷售速度放緩； 3月份對(duì)南區(qū)尾房進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，擠壓銷售，在北區(qū)執(zhí)行 97折的同時(shí)南區(qū)每周推出 10套特價(jià)房 ，當(dāng)月成交 71套； 4月底，將北區(qū)在售剩余房源價(jià)格整體下調(diào)至 ， 5月成交 57套。 價(jià)格策略 ?物業(yè)名稱：金地格林小鎮(zhèn) 6 ?項(xiàng)目區(qū)域：北京市大興區(qū) ?占地面積： 90000㎡ ?建筑面積： 150000㎡ ?最高價(jià)格：洋房 15000元 /㎡ 項(xiàng)目概況 靈活的價(jià)格策略 金地格林小鎮(zhèn) 6 跋 ?淡市之下的成功，非單一維度發(fā)力的結(jié)果。而是以上多方營(yíng)銷行為協(xié)同作戰(zhàn)的成功。 ?淡市之下，企業(yè)之中的營(yíng)銷功能要突出。決策層需參與到營(yíng)銷工作過(guò)程中，協(xié)調(diào)各部門整合推動(dòng)。 ?淡市之下，營(yíng)銷工作需要組織、流程的支持，特殊時(shí)期，特事特辦。 『 世聯(lián)觀點(diǎn) 』 THANKS 一、引導(dǎo)大勢(shì)，唱出主流聲音 股票套牢，基金貶值，油價(jià)飆升，物價(jià)上漲，在通貨膨脹的年代，你的錢還值錢嗎？通貨膨脹年代， 存錢不如存房！ 存錢不如存房！ 二、精彩主題、日日新鮮 精準(zhǔn)傳播，鎖定人群 精準(zhǔn)傳播，力達(dá)客戶 大戶型客戶認(rèn)知途徑20%30%0%10%0%10%0%30%0%業(yè)主介紹朋友介紹業(yè)主重購(gòu)萬(wàn)科員工團(tuán)購(gòu)?fù)卣贡P客路過(guò)戶外網(wǎng)絡(luò) 短信派單展場(chǎng)公寓客戶認(rèn)知途徑35%30%0%10%10%5%10% 0%業(yè)主介紹朋友介紹業(yè)主重購(gòu)萬(wàn)科員工團(tuán)購(gòu)?fù)卣贡P客路過(guò)戶外網(wǎng)絡(luò) 短信派單展場(chǎng)大戶型認(rèn)知： 短信 、朋友介紹、業(yè)主介紹、盤客、戶外 公寓認(rèn)知： 業(yè)主介紹、朋友介紹、短信、戶外、網(wǎng)絡(luò)
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