房地產(chǎn)營銷風險研究(編輯修改稿)
2025-07-21 15:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是固定的，這是天然屬性，風險何來？需要定位嗎？答案是，有風險，需要定位。當然，這里的定位是指的營銷概念上的定位。舉個很簡單的例子，本公司的鄂州項目，從目前的交通動線上來看，鄂州項目確實是屬于開發(fā)東區(qū)項目，該片區(qū)目前住宅整體均價約為3500元/㎡。位于我公司項目對面的“馳恒地產(chǎn)”均價更低，約3300元/㎡，遠低于開發(fā)南區(qū)4000元/㎡的均價，更要命的是其開發(fā)規(guī)模達80萬方，直追我公司100萬方的規(guī)劃。這就意味我公司進入開發(fā)東區(qū)之后，價格水平不能太高，否則將面臨客群稀少，走量滯緩的結(jié)局。有人會說三江進入之后可以炒熱東城區(qū)，將整個片區(qū)價格拉高。這種說法可行么？可行，但是代價巨大。眾所周知，觀念的改變是困難的，將東城區(qū)形象在鄂州人心目中做一個根本性的提升，需要的時間周期長不說，資金投入可能是一個無底洞。襄樊城改了個名字，最初步的投入就是幾個億；在武昌，僅綠地一家對“濱江商務(wù)區(qū)”炒作一年的投入就高達1000萬，可想而知其代價有多大。鄂州項目真的只能定位于開發(fā)東區(qū)么？從營銷角度來講，不是。先看一下圖片，將營銷外展點設(shè)于鳳凰路臨湖一側(cè)，再以游船聯(lián)動外展點與營銷中心。拉近本項目與市中心的心理距離，也可以將本項目最大的景觀優(yōu)勢展現(xiàn)給客戶。鳳凰大橋修通之后，本項目和市中心進一步靠攏。外展點與營銷中心兩面蓄客，相互聯(lián)動，這是開發(fā)東區(qū)其它項目做不到的。不需要進行東城區(qū)的炒作，外展點仍然可以吸引客流。而開發(fā)東區(qū)其它項目只有司徒路這一條線，就算我公司不進行開發(fā)東區(qū)炒作，其它項目也不得不著手炒作，以保證客流，這部分客流又可以很好地被位于司徒路的營銷中心分流。兩條腿走路比一條腿走路要穩(wěn)得多，馳恒要以價格鉗制我公司時，就不得不考慮我公司對待開發(fā)東區(qū)的態(tài)度。二、房地產(chǎn)營銷推廣風險如果說營銷定位是戰(zhàn)略上的布局，各大兵種、戰(zhàn)略武器的部署，那么營銷推廣就是真正的貼身肉搏，刺刀見紅了。營銷推廣策略由營銷部根據(jù)房地產(chǎn)營銷定位、結(jié)合工程節(jié)點擬定，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)評審后，進入執(zhí)行階段。目前我公司進行營銷推廣的手段主要有：報紙廣告、戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、CALL客、活動。除活動外，其它五種手段都是常規(guī)推廣手段。這些手段的效果依靠來電來訪量進行評估。報紙廣告（含夾報、直投）：具有時效性，作用周期較短?？梢远唐趦?nèi)增加來電、來訪量。適用于認籌前、開盤前一個星期。戶外：作用周期長，具有較好的品牌昭示性。是營銷推廣不可或缺的手段。項目開發(fā)全程使用。網(wǎng)絡(luò)：作用周期長，但刺激作用相對較弱?？身椖块_發(fā)全程使用。短信：作用周期短，但覆蓋面廣，且成本低廉。適用于認籌前、開盤前一個星期。CALL客：覆蓋面較小，但直達目標，且成本較低。適用于認籌前、開盤前一個星期。活動：可以短期內(nèi)增加銷售現(xiàn)場人氣，加強賣壓，促進銷售，但成本昂貴。適用于蓄客、認籌、開盤。營銷推廣策略體現(xiàn)在常規(guī)廣宣推廣和活動的鋪排。在重要的銷售節(jié)點，各種推廣手段會相對密集。營銷推廣風險包含內(nèi)在風險和外在風險兩種。其中，內(nèi)在風險主要表現(xiàn)為：實際工程節(jié)點與預(yù)期存在誤差營銷推廣策略的制定是以預(yù)期的工程節(jié)點為參考的，比如在營銷中心未完工前，需要外展點的開設(shè)，便于在銷售前期打響知名度、完成第一階段的蓄客。外展點開設(shè)后，戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告這種周期比較長的推廣手段便可以執(zhí)行了，執(zhí)行伴隨著營銷費用的投入，隨著時間的延伸，客戶也會隨之流失
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