房地產(chǎn)營銷風(fēng)險研究-文庫吧
2025-06-09 15:09 本頁面
【正文】 正所謂“欲速則不達”，在進行企業(yè)經(jīng)營規(guī)模定位時，要量力而行。設(shè)計能力定位風(fēng)險：很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)沒有自己的設(shè)計公司，在開發(fā)過程中，往往借助于專業(yè)的設(shè)計公司去進行設(shè)計。營銷部則負責(zé)參與設(shè)計輸入，將客戶需求統(tǒng)計并傳達給設(shè)計部門。對于營銷來講，設(shè)計能力，體現(xiàn)在需求與產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換、實現(xiàn)。設(shè)計能力越強，產(chǎn)品越契合營銷需要，營銷定位過程中，對于客戶群體定位的把握將更高。工程能力定位風(fēng)險：工程能力包含工程開展能力和工程實現(xiàn)能力，工程開展能力體現(xiàn)在施工的速度，直接影響到銷售節(jié)奏、交房；工程實現(xiàn)能力體現(xiàn)在施工隊伍對設(shè)計圖紙的轉(zhuǎn)換能力，本來設(shè)計適于高端樓盤的圖紙，在轉(zhuǎn)換過程中淪為中端、甚至是低端。直接降低營銷信用；本來適于低端樓盤的圖紙，由于施工的精細、嚴謹，做出了更高端的品質(zhì)，在客戶進行抉擇時，這是最好的加分項。因此在進行營銷定位時，必須要考慮到工程能力的定位。銷售能力定位風(fēng)險：銷售是房地產(chǎn)營銷的第一線，銷售能力直接營銷到回款能力，銷售回款是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的生命之源，銷售回款越充裕，企業(yè)的生命活力越旺盛，銷售能力的發(fā)揮直接決定了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)速度：是漫步、小跑、還是奔跑。當(dāng)然，開發(fā)速度也同時制約著銷售能力的發(fā)揮。物管能力定位風(fēng)險：小區(qū)景觀環(huán)境、房屋質(zhì)量是硬件，物業(yè)管理的服務(wù)則是軟件。從客戶進入營銷中心看房，到客戶入住項目，物業(yè)管理所體現(xiàn)出來的形象就直接影響到客戶對開發(fā)企業(yè)的看法。客戶的口碑對營銷是有巨大影響的，萬科的物管能力在國內(nèi)頗受認可，良好的口碑效應(yīng)大大促進了其開發(fā)項目的銷售。今年五月，房地產(chǎn)市場行情緊張，萬科旗下的中低端項目在沒有明顯價格松動的情況下實現(xiàn)了快速走量，可謂一支獨秀。這與客戶群體對萬科品牌的認可是分不開的。市場形勢定位風(fēng)險：市場形勢屬于國家的大環(huán)境，包含房地產(chǎn)市場規(guī)模（供給能力）、國家人口結(jié)構(gòu)（需求），國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)（政策）。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的迅猛發(fā)展，其強大的資金集聚效應(yīng)引起國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)失衡，對國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級造成了嚴重影響，這是2010年到如今國家制定一系列調(diào)控政策的根本原因。這就意味著此次調(diào)控持續(xù)時間將前所未有的長。市場形勢定位是公司發(fā)展戰(zhàn)略制定的重要依據(jù)，也是公司調(diào)整營銷策略的重要參考。對市場的預(yù)判要依托大量真實可靠的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)不只是包含房地產(chǎn)行業(yè)的市場數(shù)據(jù)，也包含其相關(guān)行業(yè)、國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、國家人口結(jié)構(gòu)、人口政策、科技發(fā)展等等?？蛻羧后w定位風(fēng)險：客群定位是營銷定位中最重要的一個環(huán)節(jié)，出海打漁，摸準了魚群洄游方位，才會有所收獲，否則大海茫茫，就算織再大的網(wǎng)，放網(wǎng)次數(shù)再多也撈不到魚。對于一個快銷大項目來說，尋找“大魚群”才足以維持整個項目的快速銷售，而對于一個慢銷項目來說，為獲取最大的利益，規(guī)避同行業(yè)競爭，選擇“小魚群”也未嘗不可。一份完整的區(qū)域市場調(diào)研報告應(yīng)該包含每種客群的數(shù)量、消費習(xí)慣、生活方式等等。當(dāng)然，客群定位同樣需要大量真實的市場數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)來源于對項目所在區(qū)域全面的實地調(diào)查。包含區(qū)域消費水平、區(qū)域消費習(xí)慣；區(qū)域人口結(jié)構(gòu)、區(qū)域經(jīng)濟水平、區(qū)域經(jīng)濟結(jié)構(gòu)；區(qū)域人文特色，區(qū)域歷史文化等等。這些數(shù)據(jù)不同于宏觀數(shù)據(jù)，由于范圍小，所以數(shù)據(jù)要求更加精細，這些數(shù)據(jù)的收集不是一周兩周就可以完成的，需要兩到三個月甚至更長的時間去籌備、完成，其間需要投入大量的人力、物力。項目區(qū)位定位風(fēng)險：或許有人會有疑問，項目的區(qū)位
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