某通信公司渠道診斷及研究報(bào)告(編輯修改稿)
2025-01-22 17:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 析服務(wù)廳 個(gè)性化積分點(diǎn) 普通積分網(wǎng)點(diǎn) 直供網(wǎng)點(diǎn) 集團(tuán)室品牌貢獻(xiàn)度 移動(dòng)品牌形象的主要塑造者一方面對(duì)移動(dòng)品牌形象做出了一定的貢獻(xiàn)，另一方面在手機(jī)銷售上的奸商形象對(duì)移動(dòng)有所損害移動(dòng)品牌形象的宣傳力量，在塑造和美化方面貢獻(xiàn)不大貢獻(xiàn)為負(fù)數(shù) 專業(yè)性為品牌形象增添亮點(diǎn)，但影響面不大宣傳推廣 宣傳全面及時(shí)準(zhǔn)確，移動(dòng)最主要宣傳力量之一宣傳工作到位，但很大程度上是為了應(yīng)付檢查，缺乏熱情和主動(dòng)宣傳工作不到位，但熱情和主動(dòng)性較大，海報(bào)和資料更新不及時(shí)規(guī)范不夠，在宣傳推廣方面滲透快，但本身信譽(yù)不良導(dǎo)致實(shí)際效果大打折扣人脈資源有限，在宣傳上的覆蓋面過窄可控力 和 渠道政策 、 渠道管理服務(wù)廳 個(gè)性化積分點(diǎn) 普通積分網(wǎng)點(diǎn) 直供網(wǎng)點(diǎn) 集團(tuán)室可控力 直屬網(wǎng)點(diǎn) 押金擔(dān)保下可控性強(qiáng)可控性一般 可控性差 直屬部門渠道政策 全面 較全面，目前在促銷活動(dòng)方面享受一定優(yōu)先權(quán)一般，除了積分和拿卡送充值卡之外，和直供網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際上沒有差別差 有一定的自主權(quán)渠道管理 直屬網(wǎng)點(diǎn)，與社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)之間存在輕微競(jìng)爭(zhēng)監(jiān)控較嚴(yán)，與其他網(wǎng)點(diǎn)沖突不大，激勵(lì)政策單一魚龍混雜，個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)是渠道沖突的肇事源頭監(jiān)控松散，部分網(wǎng)點(diǎn)是渠道沖突的主要參與者直屬網(wǎng)點(diǎn)，與社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)之間基本不存在沖突依賴性 和 銷售能力 、 成本服務(wù)廳 個(gè)性化積分點(diǎn) 普通積分網(wǎng)點(diǎn) 直供網(wǎng)點(diǎn) 集團(tuán)室依賴性 依賴性很強(qiáng)較弱，移動(dòng)業(yè)務(wù)所占比例甚低較強(qiáng)，移動(dòng)業(yè)務(wù)是主營(yíng)業(yè)務(wù)之一一般，業(yè)務(wù)種類繁多，同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)品業(yè)務(wù)依賴性很強(qiáng)銷售能力較弱 很強(qiáng) 較強(qiáng) 一般 一般，人手和資源有限成本 投資大 資金投入不大，但人員需要投入大量精力成本不大 成本低 人力培訓(xùn)成本高規(guī)模 和 拓展能力服務(wù)廳 個(gè)性化積分點(diǎn) 普通積分網(wǎng)點(diǎn)直供網(wǎng)點(diǎn) 集團(tuán)室規(guī)模 數(shù)量少 數(shù)量少 數(shù)量龐大數(shù)量較多 人手有限拓展能力 弱，維護(hù)為主弱，移動(dòng)業(yè)務(wù)所占比例低較強(qiáng)，移動(dòng)業(yè)務(wù)是主營(yíng)業(yè)務(wù)之一一般，移動(dòng)業(yè)務(wù)所占比例不高較弱，人手有限是主要原因競(jìng)品掃描 聯(lián)通混亂聯(lián)通沒有規(guī)范的激勵(lì)方法，分級(jí)批卡，第一級(jí) 89元， 第二級(jí) 1213元，批到最后市場(chǎng)零售價(jià) 18左右。他的大經(jīng)銷商比較少，一個(gè)區(qū)域很少，價(jià)格壓得很低，量大，一張 1元就賺翻了；終端零售價(jià)格五花八門，聯(lián)通公司好像在這方面沒有制約的；競(jìng)品掃描 聯(lián)通靈活性大，速度快；宣傳自主性大，聯(lián)通從制作到海報(bào)出街兩天就夠了，移動(dòng)公司應(yīng)該需要一周時(shí)間；靈活競(jìng)品掃描 聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)激烈策反和反策反。我們明挖聯(lián)通的，他們是暗地里滲透我們的渠道 。聯(lián)通公司最近一年跟進(jìn)移動(dòng)趨勢(shì)很明顯，移動(dòng)出了什么活動(dòng)或產(chǎn)品，聯(lián)通就馬上會(huì)推出相對(duì)應(yīng)的措施；聯(lián)通在渠道面前低姿態(tài)，直接送卡，而我們是經(jīng)銷商上門來取卡 。競(jìng)品掃描 電信韜光養(yǎng)晦電信公司目前在小靈通業(yè)務(wù)拓展上有所控制，電信營(yíng)業(yè)廳是主力，代辦小靈通的網(wǎng)點(diǎn)通常比較小，電信好像沒有特意去培植大的終端網(wǎng)點(diǎn)；競(jìng)品掃描 電信潛力巨大電信現(xiàn)有的 IP超市數(shù)量眾多，電信將其轉(zhuǎn)變?yōu)橐苿?dòng)銷售終端難度并不大，整個(gè)市場(chǎng)局面將會(huì)有很大的變化；電信目前依仗固話業(yè)務(wù)，與政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位之間已經(jīng)建立起良好的關(guān)系，為以后的關(guān)系營(yíng)銷奠定了建立了很好的基礎(chǔ)；競(jìng)品渠道現(xiàn)狀小結(jié)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)電信聯(lián)通① 缺乏有效終端管理經(jīng)驗(yàn)；② 渠道布局混亂，品牌形象受損；③ 以往對(duì)移動(dòng)最大的優(yōu)勢(shì)－價(jià)格，已經(jīng)逐步消失；④ 企業(yè)高層缺乏準(zhǔn)確的決策能力，屢屢喪失市場(chǎng)先機(jī)；① 目前社會(huì)渠道布局基本才開始，還有待時(shí)日；② 產(chǎn)品質(zhì)量還未得到消費(fèi)者普遍認(rèn)可；③ 沒有移動(dòng)運(yùn)營(yíng)牌照，暫時(shí)無法做出過大的市場(chǎng)行為；① 自有服務(wù)廳為主，渠道結(jié)構(gòu)單純健康；② 渠道潛力大，大量 IP超市是龐大預(yù)備役；③ 集團(tuán)客戶市場(chǎng)基礎(chǔ)良好，隨時(shí)可以啟動(dòng)；① 扁平＋代理混合渠道模式，整體上市場(chǎng)人員看起來較多；② 反應(yīng)靈活，緊跟市場(chǎng)；③ 主動(dòng)配合經(jīng)銷商，廠商關(guān)系良好；讓我們?cè)倩氐揭苿?dòng)自身哪里是 突破口江門渠道模式分析號(hào)碼卡 充值卡 咨詢 換卡等售后服務(wù) 促銷活動(dòng) 形象推廣集團(tuán)客戶新業(yè)務(wù)服務(wù)廳個(gè)性化積分點(diǎn)普通積分網(wǎng)點(diǎn)直供網(wǎng)點(diǎn)集團(tuán)室√ √ √ √ √ √ √ √√ √ √ O O ╳ √ √√ √ √ O O ╳ √ O√ √ O ╳ ╳ ╳ √ ╳╳ ╳ ╳ √ O O ╳ √問題一移動(dòng)整體進(jìn)行密集式分銷模式?jīng)]有產(chǎn)品線概念所有的終端都在進(jìn)行其所能夠開展的業(yè)務(wù)種類。網(wǎng)點(diǎn)開辦某項(xiàng)業(yè)務(wù)不取決與移動(dòng)是否愿意，而取決與它能否辦理。導(dǎo)致的結(jié)果 大鍋飯長(zhǎng)期以來，移動(dòng)實(shí)行著適合單一產(chǎn)品的密集式分銷模式；這種人人平等的分銷模式并不適合移動(dòng)所處種類繁多，新業(yè)務(wù)層出不窮的信息行業(yè)；不能依靠這種密集式分銷來提高渠道忠誠度。問題二大鍋飯導(dǎo)致 惡性競(jìng)爭(zhēng)絕大多數(shù)社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)擁擠在 號(hào)碼卡 和 儲(chǔ)值卡 這一畝三分地，看不到外面更廣闊的世界。市場(chǎng)在變化，快速發(fā)展的社會(huì)客戶市場(chǎng)遲早會(huì)放緩增長(zhǎng)的腳步，甚至停滯增長(zhǎng)。如果不順應(yīng)市場(chǎng)變化，飽和的市場(chǎng)與龐大的社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)之間矛盾必定爆發(fā)引導(dǎo)部分社會(huì)渠道 走出局限 是必然選擇走出漸趨飽和的
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