某通信公司渠道診斷及研究報(bào)告-全文預(yù)覽
【正文】 隱患江門(mén)電信憑借固話(huà)和寬帶業(yè)務(wù)，已經(jīng)積累起豐富的人脈關(guān)系。如果不順應(yīng)市場(chǎng)變化，飽和的市場(chǎng)與龐大的社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)之間矛盾必定爆發(fā)引導(dǎo)部分社會(huì)渠道 走出局限 是必然選擇走出漸趨飽和的社會(huì)客戶(hù)市場(chǎng)，投入更新、更廣的空間，組建 未來(lái)渠道體系的中堅(jiān)力量 。網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)辦某項(xiàng)業(yè)務(wù)不取決與移動(dòng)是否愿意，而取決與它能否辦理。他的大經(jīng)銷(xiāo)商比較少，一個(gè)區(qū)域很少，價(jià)格壓得很低，量大，一張 1元就賺翻了；終端零售價(jià)格五花八門(mén)，聯(lián)通公司好像在這方面沒(méi)有制約的；競(jìng)品掃描 聯(lián)通靈活性大，速度快；宣傳自主性大，聯(lián)通從制作到海報(bào)出街兩天就夠了，移動(dòng)公司應(yīng)該需要一周時(shí)間；靈活競(jìng)品掃描 聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)激烈策反和反策反。覺(jué)得應(yīng)該將主要精力放在渠道精耕細(xì)作上面；除了做渠道工作之外，還有一些數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及集團(tuán)業(yè)務(wù)的指標(biāo)要完成，覺(jué)得壓力太大。2. 個(gè)性化積分網(wǎng)點(diǎn)：部分也稱(chēng)為授權(quán)銷(xiāo)售點(diǎn)，享受個(gè)性化積分返利政策，目前數(shù)量 52家。全方位的調(diào)研消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商 移動(dòng)公司一個(gè)都不能少發(fā)現(xiàn)分析洞察解決現(xiàn)象掃描，競(jìng)品審視存在的問(wèn)題找到突破口方向和思路我們的調(diào)研之路社會(huì)渠道現(xiàn)狀? 走訪(fǎng)中我們發(fā)現(xiàn)，江門(mén)移動(dòng)通過(guò)排他性協(xié)議，已經(jīng)成功將 85%以上的社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)納入麾下，聯(lián)通和電信在江門(mén)處于明顯弱勢(shì)。前言目錄? 研究綜述? 渠道現(xiàn)狀? 我們的發(fā)現(xiàn)? 我們的分析? 市場(chǎng)趨勢(shì)和洞察? 解決思路和方案研究綜述這是一個(gè)變革的時(shí)代，群雄爭(zhēng)霸，狼煙四起，前有聯(lián)通圍追堵截，后有電信耽耽肆窺，國(guó)外巨頭隨時(shí)會(huì)借全球化浪潮殺入國(guó)內(nèi)移動(dòng)信息市場(chǎng)。江門(mén)移動(dòng)如何在這風(fēng)云變幻的環(huán)境中保持英雄本色？洞察市場(chǎng)變化趨勢(shì)，順應(yīng)時(shí)代之潮流，才能掌握先機(jī)，笑傲江湖，這正是我們此次調(diào)研的目的。? 網(wǎng)點(diǎn)的分類(lèi)根據(jù)所簽署協(xié)議進(jìn)行更加可觀(guān)，準(zhǔn)確，按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我們把現(xiàn)有移動(dòng)終端網(wǎng)點(diǎn)劃分為四類(lèi)：1. 服務(wù)廳：移動(dòng)公司直屬終端，目前數(shù)量在 80家以上。服務(wù)廳組織結(jié)構(gòu)服務(wù)廳組織結(jié)構(gòu)如左圖所示：?所有服務(wù)廳工作人員對(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)；?服務(wù)廳工作人員按照職能劃分為前臺(tái)、渠道管理員、客服經(jīng)理三大組；?不同的科室對(duì)各組工作人員進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督；?營(yíng)業(yè)室和營(yíng)銷(xiāo)室即將合并為渠道室，合并的初衷是為了管理工作的方便和統(tǒng)一；市場(chǎng)部營(yíng)業(yè)室 營(yíng)銷(xiāo)室 客服室 其他室前臺(tái) 渠道管理員 客服經(jīng)理服務(wù)廳經(jīng)理即將合并為渠道室服務(wù)廳整一條街都難得有一個(gè)服務(wù)廳；好像每次都要排隊(duì)，又浪費(fèi)時(shí)間又累；－消費(fèi)者座談會(huì)數(shù)量少服務(wù)廳銷(xiāo)售能力弱以前全球通還只有服務(wù)廳可以辦理，現(xiàn)在代辦點(diǎn)也可以賣(mài)全球通套卡了；自有服務(wù)廳上，覺(jué)得偏重于硬件建設(shè)，在運(yùn)營(yíng)方面的工作做的不夠；服務(wù)廳可選號(hào)碼少，還不如外面的電訊店；－江門(mén)移動(dòng)內(nèi)訪(fǎng)服務(wù)廳職責(zé)不明晰時(shí)間不夠，服務(wù)廳工作做得太多，導(dǎo)致都缺少時(shí)間去市場(chǎng)走訪(fǎng)。直供網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)控不到位江門(mén)移動(dòng)在渠道沖突方面的控制標(biāo)準(zhǔn)是：號(hào)碼套卡流出五邑地區(qū)比例小于 10％；流出分公司比例小于 10％；第三方巡檢并沒(méi)有覆蓋到分公司內(nèi)部號(hào)碼卡的非法流動(dòng)；直供網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)秩序破壞者直供網(wǎng)點(diǎn)通常以低價(jià)吸引消費(fèi)者過(guò)來(lái)開(kāi)戶(hù)；直供網(wǎng)點(diǎn)對(duì)周邊積分網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)壓力，雙方互相打壓，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)；直供網(wǎng)點(diǎn)從異地積分網(wǎng)點(diǎn)拿卡價(jià)格，每張比從移動(dòng)公司拿便宜 10元；直供網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)劣勢(shì)小結(jié)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)銷(xiāo)售服務(wù) 宣傳可信度不高；消費(fèi)者不敢信賴(lài)；經(jīng)營(yíng)種類(lèi)繁多；移動(dòng)業(yè)務(wù)單一；銷(xiāo)售規(guī)模??；重短期利益，擾亂市場(chǎng)秩序的主要力量；生存周期短，不穩(wěn)定的合作伙伴；市場(chǎng)滲透能力強(qiáng)，借助他們移動(dòng)的銷(xiāo)售觸角延伸到江門(mén)每個(gè)角落；協(xié)助移動(dòng)快速傳遞業(yè)務(wù)信息；比較重視移動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)；數(shù)量較多，是移動(dòng)公司各類(lèi)積分網(wǎng)點(diǎn)的補(bǔ)充；店面普遍簡(jiǎn)單寒酸；促銷(xiāo)通知和宣傳資料到達(dá)不及時(shí)；人員素質(zhì)偏低；江門(mén)移動(dòng)整體渠道布局服務(wù)室渠道室集團(tuán)室業(yè)務(wù)室分析室支撐室計(jì)費(fèi)室產(chǎn)品室傳播室集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)社會(huì)客戶(hù)市場(chǎng)集團(tuán)室服務(wù)廳客戶(hù)經(jīng)理部分積分網(wǎng)點(diǎn)80家服務(wù)廳52家個(gè)性化網(wǎng)點(diǎn)2023家積分網(wǎng)點(diǎn)1000家直供網(wǎng)點(diǎn)品牌貢獻(xiàn)度 和 宣傳推廣 橫向分析服務(wù)廳 個(gè)性化積分點(diǎn) 普通積分網(wǎng)點(diǎn) 直供網(wǎng)點(diǎn) 集團(tuán)室品牌貢獻(xiàn)度 移動(dòng)品牌形象的主要塑造者一方面對(duì)移動(dòng)品牌形象做出了一定的貢獻(xiàn)，另一方面在手機(jī)銷(xiāo)售上的奸商形象對(duì)移動(dòng)有所損害移動(dòng)品牌形象的宣傳力量，在塑造和美化方面貢獻(xiàn)不大貢獻(xiàn)為負(fù)數(shù) 專(zhuān)業(yè)性為品牌形象增添亮點(diǎn)，但影響面不大宣傳推廣 宣傳全面及時(shí)準(zhǔn)確，移動(dòng)最主要宣傳力量之一宣傳工作到位，但很大程度上是為了應(yīng)付檢查，缺乏熱情和主動(dòng)宣傳工作不到位，但熱情和主動(dòng)性較大，海報(bào)和資料更新不及時(shí)規(guī)范不夠，在宣傳推廣方面滲透快，但本身信譽(yù)不良導(dǎo)致實(shí)際效果大打折扣人脈資源有限，在宣傳上的覆蓋面過(guò)窄可控力 和 渠道政策 、 渠道管理服務(wù)廳 個(gè)性化積分點(diǎn) 普通積分網(wǎng)點(diǎn) 直供網(wǎng)點(diǎn) 集團(tuán)室可控力 直屬網(wǎng)點(diǎn) 押金擔(dān)保下可控性強(qiáng)可控性一般 可控性差 直屬部門(mén)渠道政策 全面 較全面，目前在促銷(xiāo)活動(dòng)方面享受一定優(yōu)先權(quán)一般，除了積分和拿卡送充值卡之外，和直供網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際上沒(méi)有差別差 有一定的自主權(quán)渠道管理 直屬網(wǎng)點(diǎn)，
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