【正文】 壓抑； . .... 擁有龐大的管理資料庫 公司業(yè)務(wù)部的兩位員工，一年四季幾乎沒有節(jié)假休息日，他們象兩個齒輪，非常機械地在自己的崗位運轉(zhuǎn)著，盡管感覺非常壓抑，但因為要完成任務(wù)，他們堅持下來了，而公司也沒有發(fā)現(xiàn)他們需要休息，需要減輕、調(diào)換或者增加人手。從某種角度來講，當(dāng)員工的個人職業(yè)生涯受到一定的制約時，他的工作熱情和積極性就會產(chǎn)生低落，從而也對從事的工作缺乏主觀能動。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 過分地強調(diào)控制管理，缺乏員工個人發(fā)展空間，致使員工的職業(yè)生涯不明確，從而對從事的職業(yè)產(chǎn)生 心理上的壓力 當(dāng)公司只有十幾個人時，管理和溝通都顯得較為容易，而當(dāng)它發(fā)展成百人以上的大企業(yè)時，情況就不一樣了。具體表現(xiàn)在以下幾個方面： . .... 擁有龐大的管理資料庫 外部競爭的激烈和內(nèi)部機制的缺陷使美菱高層產(chǎn)生 生存與發(fā)展的壓力 美菱銷售總公司發(fā)展到今天已經(jīng)具有了一定的基礎(chǔ)和實力，正如訪談中絕大多數(shù)員工認(rèn)為的那樣，美菱進(jìn)入了企業(yè)的成熟期。 如何構(gòu)建美菱的營銷網(wǎng)絡(luò)，我們將在下一步的合作中提出我們的具體意見。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 對美菱營銷網(wǎng)絡(luò)的一些思考 美菱公司的營銷網(wǎng)絡(luò)，在一定時期內(nèi)為美菱的發(fā)展作出了不小的貢獻(xiàn)，美菱的確保經(jīng)銷商賺錢的宗旨，也確實抓住了經(jīng)銷商們的心，但市場是變化多端的，美菱作為一個有著十五年光輝燦爛歷史的著名大型家電企業(yè)，它的營銷網(wǎng)絡(luò)不可能總是以一紙簡單的契約來維系，美菱要向前發(fā)展，向國際市場接軌，因而，它的營銷網(wǎng)絡(luò)勢必要進(jìn)行大的改革，以適應(yīng)現(xiàn)代市場激烈的競爭。但是由于過分注重了對經(jīng)銷商利益的承諾（幾乎全公司都知道要保證讓經(jīng)銷商賺到錢）從而導(dǎo)致對經(jīng)銷商和零售商營銷管理的淡化。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 平行網(wǎng)絡(luò)模式的局限在于： 由于經(jīng)銷商過分注重短期效益，廠家無法貫徹和執(zhí)行長期的市場戰(zhàn)略，因而可能損失更大的長遠(yuǎn)利益； 由于網(wǎng)絡(luò)成員之間缺乏合作，廠家無法從中間商網(wǎng)員那里反饋到充足的及時的市場信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和經(jīng)營，而且無法通過獲取網(wǎng)絡(luò)的整體利益來更好的保證每個網(wǎng)員的各自利益； 由于網(wǎng)絡(luò)的不穩(wěn)定性，造成銷售的不穩(wěn)定性，廠家在建立和保障大規(guī)模專業(yè)化生產(chǎn)體系的正常運行時往往要冒很大的市場風(fēng)險。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 重要提示： 只有廣告而缺乏實地促銷配合的市場推廣，就象炮彈轟炸以后，沒有地面部隊的跟進(jìn) —— 大炮不能上刺刀，解決戰(zhàn)斗還得靠步兵！ . .... 擁有龐大的管理資料庫 美菱特寫 之四 關(guān)于網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè) . .... 擁有龐大的管理資料庫 關(guān)于營銷網(wǎng)絡(luò)的綜述 ： 一個較理想的營銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是由營銷網(wǎng)點、網(wǎng)線、網(wǎng)面、網(wǎng)員、網(wǎng)流所構(gòu)成的相互交織的觸一點動全網(wǎng)的 信息共享、物流暢通、風(fēng)險同擔(dān)、效益共享 的無所不在無時不有的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，這是企業(yè)將其生產(chǎn)的產(chǎn)品（服務(wù)）送達(dá)最終用戶和消費者手中的必經(jīng)通道。在空中廣告轟炸的同時，缺乏地面手段的配合，如公關(guān)、促銷和軟文廣告等，從而造成廣告效果的不明顯，也促使整個品牌推廣的失衡。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 傳播理念空泛 缺乏品牌精神 通過公司自身的介紹和我們對美菱的近期廣告?zhèn)鞑ミ\作的觀察，我們總體上感到美菱品牌缺乏一種品牌的精神闡釋，這可能也是造成整合傳播上戰(zhàn)略失策的原因之一。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 品牌形象日趨老化，品牌整合不夠深入 美菱的品牌形象設(shè)計是歷史的產(chǎn)物，她的視覺設(shè)計反映了當(dāng)時的市場情況和人們的思維習(xí)慣，隨著時代的進(jìn)步，市場也在發(fā)生著巨大的變化，很多與美菱同時發(fā)展起來的企業(yè)都意識到了這個問題，如海爾、美的等已經(jīng)率先進(jìn)行了品牌的改造工程。美菱的產(chǎn)品線雖然比較齊全，但完全是靠一個品牌支撐，在激烈的家電市場上拼殺。根據(jù)美菱的實際情況和現(xiàn)代市場的需求，我們?yōu)槊懒庾髁顺醪降母倪M(jìn)構(gòu)想。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 關(guān)于組織架構(gòu)的一些思考 組織架構(gòu)是對組織復(fù)雜性、正規(guī)化和集權(quán)化程度的一種量度，隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，營銷型企業(yè)的組織架構(gòu)，越來越引起人們的高度重視。 美菱多年國營體制的沿襲和積淀，影響了公司新領(lǐng)導(dǎo)班子對整個市場的宏觀把握和具體政策的實施。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 而現(xiàn)代企業(yè)的服務(wù)體系應(yīng)該是客戶 —— 前線人員 —— 中層管理人員 —— 高層管理人員的倒三角形結(jié)構(gòu)，同時要增加客戶與中層管理人員、企業(yè)的多層面接觸，如后圖所示。美菱公司的中層一般很少面對市場，對經(jīng)銷商的服務(wù)，是由一線人員在完成，而一線的辦事處主任的業(yè)務(wù)素質(zhì)決定了整個企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。 公司目前的組織架構(gòu)是沿襲下來的傳統(tǒng)模式，即整個架構(gòu)呈金字塔型，頂端是高層管理人員，中間是中層管理人員和市場一線人員，最底層才是顧客。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 公司在人才流動上，基本上排斥了外聘人員，原因是安排被集團(tuán)公司調(diào)整下來的其他部門人員，雖然這些人員不懂市場營銷，但由于是有集團(tuán)公司的調(diào)令而來，所以公司在對這些人員們的具體安排上又存在一定的難度。 但我們也相信 ， 做為一個 “ 旁觀者 ” ， 我們的觀點會為您提供一種 驗證和反驗證 ， 據(jù)此您可以做出更科學(xué)和客觀的思考 、 衡量 、 調(diào)整和決策 ， 我們覺得這應(yīng)該也是本次內(nèi)部診斷的最大意義之所在 。由于客觀條件的限制，和不可避免地存在受訪者與訪問人心理、環(huán)境、機緣等種種主觀因素的影響，在訪談中難免出現(xiàn)掛一漏萬、詞不達(dá)意的現(xiàn)象。 公司各部門之間的職能劃分不合理是美菱目前較為突出的問題之一。 美菱銷售公司的一線人員，由于沒有足夠的市場經(jīng)驗，也缺乏對市場的冷靜分析，所作的市場調(diào)查也很局限不夠嚴(yán)密，他們把浮在表面上的粗放信息不加以對比分析就反饋到公司，而公司也不去對信息加以驗證，另一方面也沒有精力再去作進(jìn)一步的核實，決策層往往就憑這些報上來的隔靴搔癢似的數(shù)據(jù)來制定各類銷售政策和戰(zhàn)略決策，從而造成偏差和實際操作上的很多失誤。 但反過來，由于要處理與公司各部門相關(guān)的事務(wù)太多，以至削弱或減少了一線人員接觸或面對經(jīng)銷商與零售商的機會，缺乏相互之間的聯(lián)系和溝通，造成不能及時掌握產(chǎn)品在整個市場的具體情況 。從整個公司的營銷管理上來看，公司的業(yè)務(wù)流程已經(jīng)出現(xiàn)了銜接不密的現(xiàn)象，盡管公司高層很想控制但實際上已經(jīng)難以控制并且漏洞百出了。公司領(lǐng)導(dǎo)也已經(jīng)意識問題的嚴(yán)重性，但總忙于日常事務(wù)，覺得難以安排出足夠的時間進(jìn)行 培訓(xùn)。這也許是公司高層所沒有想到的。這應(yīng)該是美菱以后一直都要堅持的發(fā)展方向。因此也沒有形成自己的品牌個性和獨特的推廣方式，整個企業(yè)還停留在以產(chǎn)定銷階段，而不是真正的以銷定產(chǎn)。 為了美菱集團(tuán)公司更健康地向前發(fā)展 ,我們將本次訪談中發(fā)現(xiàn)的問題一一剖析，并試圖找出這些問題的癥結(jié)所在 ,以便對癥下藥解決問題 ,這便是我們深圳市采納營銷策劃公司為美菱銷售總公司所做營銷診斷工作的心愿所在 ! . .... 擁有龐大的管理資料庫 總論之一： 綜合來看，美菱公司是一家擁有強大產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新和銷售能力的生產(chǎn)型企業(yè) 從現(xiàn)代市場營銷的角度看企業(yè)，可以把企業(yè)分成生產(chǎn)型、銷售型、營銷型、社會 +營銷型四種。我們知道，美菱在市場上取得的可喜成就，是銷售總公司創(chuàng)新管理和全體銷售人員辛勤努力的結(jié)果。我們一行三人在公司的大力協(xié)助下，經(jīng)過兩天半時間的緊張訪談，終于圓滿完成了公司上下的內(nèi)部預(yù)診工作，并得出了一些初步的結(jié)論。. .... 擁有龐大的管理資料庫 . .... 擁有龐大的管理資料庫 繩結(jié)的啟示 . .... 擁有龐大的管理資料庫 繩結(jié)的啟示 繩子糾纏在一起就會形成一個個難以解開的繩結(jié)，假使我們不能找到繩頭，一味急躁而忙亂地撕扯，那么其結(jié)果只能是越扯越亂 …… 而如果我們耐心地尋找到那根繩頭，由此及彼、由外而內(nèi)，并且講究科學(xué)的方法將繩結(jié)輕輕解開，即使一團(tuán)亂麻也會變成一根為我所用的繩子。我們是懷著與美菱人一樣的心情走進(jìn)了美菱 —— 接受美菱集團(tuán)銷售總公司的委托，對整個銷售公司進(jìn)行內(nèi)部診斷。今年在整個家電行業(yè)整體滑坡的形勢下，美菱依然能穩(wěn)中有升，這是令我們感到十分欣慰的。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 導(dǎo)語（ 4）： 美菱銷售總公司的主要問題，集中體現(xiàn)在公司組織架構(gòu)的不合理、銷售管理的薄弱、品牌的整體策劃能力以及人力資源的匱乏和企業(yè)內(nèi)部管理制度的不健全等方面。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 但客觀地講，美菱現(xiàn)在的銷售還只是停留在產(chǎn)品推銷的階段，沒有形成真正意義上的消費者導(dǎo)向的市場營銷觀念。建立真正市場導(dǎo)向的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，在發(fā)展戰(zhàn)略上應(yīng)考慮加大企業(yè)自身的整合營銷傳播能力，并以此為核心形成我們的品牌規(guī)劃和發(fā)展策略，帶動美菱集團(tuán)快速而健康地向營銷型以至社會營銷型企業(yè)發(fā)展。但這種凝聚力只在核心層產(chǎn)生作用，隨著一層層地向外延伸，到了中層以下或者市場一線，它的輻射感就已經(jīng)相當(dāng)?shù)奈⑷酢? . .... 擁有龐大的管理資料庫 而員工個人素質(zhì)的提高對一個現(xiàn)代企業(yè)來說，是一個非常重要的戰(zhàn)略問題，針對市場一線人員來說，如果自身不具備現(xiàn)代意識的市場營銷觀念和極強的市場營銷理論與實踐的知識，是很難把握好企業(yè)的產(chǎn)品市場，對經(jīng)銷商、零售商以及消費者的服務(wù)水準(zhǔn)也會因此而減弱。但由于這種管理大都出于控制的目的，而不是激勵大家把事情做好，使得員工的創(chuàng)新意識受到壓抑；另外部門主管的業(yè)務(wù)拓展力度也相應(yīng)受到影響。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 總結(jié)論之六： 過多的交叉管理，使得一線人員需要面對的管理層太多，造成了整個管理體系的紊亂 由于管理體系存在的弊端，公司各部門之間的工作互不相關(guān)，形成平行而非垂直作業(yè)，缺少一種承上啟下的流程效應(yīng)，很多部門只是機械地按照公司領(lǐng)導(dǎo)的意圖和安排在做事；在對一線市場的管理中，由于平行的管理較多，無意間形成了一種多線多頭的管理現(xiàn)象，各部門都可以直接指揮或者安排他們?nèi)ネ瓿赡承┬枰?