【正文】 公司各部門之間的職能劃分不合理是美菱目前較為突出的問題之一。 公司基層管理人員對(duì)公司激勵(lì)機(jī)制只罰不獎(jiǎng)的缺陷持有看法，做錯(cuò)了會(huì)受到處罰，但做好了卻沒有得到應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)楣居幸?guī)定，個(gè)別部門或人員的超額完成任務(wù)尚不能得到獎(jiǎng)勵(lì)，只有整個(gè)銷售公司的銷量上去了，大家才能得到實(shí)際的獎(jiǎng)勵(lì)；另外，在分配問題上存在很大的漏洞，市場(chǎng)一線管理人員的工資待遇與內(nèi)部管理人員存在很大的差異，從而造成員工心理上的不平衡現(xiàn)象。 美菱銷售公司的一線人員，由于沒有足夠的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，也缺乏對(duì)市場(chǎng)的冷靜分析，所作的市場(chǎng)調(diào)查也很局限不夠嚴(yán)密，他們把浮在表面上的粗放信息不加以對(duì)比分析就反饋到公司，而公司也不去對(duì)信息加以驗(yàn)證，另一方面也沒有精力再去作進(jìn)一步的核實(shí)，決策層往往就憑這些報(bào)上來的隔靴搔癢似的數(shù)據(jù)來制定各類銷售政策和戰(zhàn)略決策，從而造成偏差和實(shí)際操作上的很多失誤。 由于整個(gè)企業(yè)的機(jī)制缺陷，使美菱的銷售機(jī)構(gòu)出現(xiàn)了一些奇怪的現(xiàn)象：美菱的市場(chǎng)一線人員，大部分是從企業(yè)其他崗位調(diào)換來的，他們精通生產(chǎn)，注重規(guī)范，但不懂市場(chǎng)規(guī)律，不知不覺將在生產(chǎn)中養(yǎng)成的觀念移植到了市場(chǎng)，造成以不變來對(duì)應(yīng)千變?nèi)f化的家電市場(chǎng)的局面；而公司高層管理人員更是因?yàn)楣芾矶芾?，造成大量的精力沉沒于事務(wù)堆里，工作效率普遍很低 。 但反過來，由于要處理與公司各部門相關(guān)的事務(wù)太多，以至削弱或減少了一線人員接觸或面對(duì)經(jīng)銷商與零售商的機(jī)會(huì)，缺乏相互之間的聯(lián)系和溝通，造成不能及時(shí)掌握產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)的具體情況 。這在一定程度上也導(dǎo)致各部門及各項(xiàng)工作的責(zé)任不清，出了問題也不知癥結(jié)所在；許多部門擔(dān)心多做多錯(cuò)，所以大家只是在做自己份內(nèi)的事，缺乏部門與部門之間的良好溝通，從而無法形成良性互動(dòng)的循環(huán)，造成很多無效的勞動(dòng) 。從整個(gè)公司的營(yíng)銷管理上來看，公司的業(yè)務(wù)流程已經(jīng)出現(xiàn)了銜接不密的現(xiàn)象，盡管公司高層很想控制但實(shí)際上已經(jīng)難以控制并且漏洞百出了。 公司對(duì)各部門的控制顯得很強(qiáng)，使管理人員的凝聚力得到了加強(qiáng)。公司領(lǐng)導(dǎo)也已經(jīng)意識(shí)問題的嚴(yán)重性，但總忙于日常事務(wù)，覺得難以安排出足夠的時(shí)間進(jìn)行 培訓(xùn)。 營(yíng)銷機(jī)構(gòu)是企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵部門，營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)直接影響到銷售業(yè)績(jī)的提升與否，但美菱銷售公司的員工卻普遍反映缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，員工的個(gè)人素質(zhì)難以得到有效的提高，尤其是一線人員，常常感到力不從心，疲于應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化多端，這對(duì)美菱這么一個(gè)大的知名企業(yè)來說，確實(shí)有些不可思議 。這也許是公司高層所沒有想到的。 今年年初公司新一輪領(lǐng)導(dǎo)班子上任并開始對(duì)美菱的銷售體系進(jìn)行了大膽的改革，由于順應(yīng)了民心，得到了公司上下的廣泛認(rèn)同，并且逐漸形成了一定的核心凝聚力。這應(yīng)該是美菱以后一直都要堅(jiān)持的發(fā)展方向。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 美菱的發(fā)展方向應(yīng)該是從生產(chǎn) +銷售型企業(yè)向營(yíng)銷型企業(yè)努力邁進(jìn)。因此也沒有形成自己的品牌個(gè)性和獨(dú)特的推廣方式，整個(gè)企業(yè)還停留在以產(chǎn)定銷階段，而不是真正的以銷定產(chǎn)。銷售力量的加強(qiáng)和重視在這一過程中功不可沒。 為了美菱集團(tuán)公司更健康地向前發(fā)展 ,我們將本次訪談中發(fā)現(xiàn)的問題一一剖析，并試圖找出這些問題的癥結(jié)所在 ,以便對(duì)癥下藥解決問題 ,這便是我們深圳市采納營(yíng)銷策劃公司為美菱銷售總公司所做營(yíng)銷診斷工作的心愿所在 ! . .... 擁有龐大的管理資料庫 總論之一： 綜合來看，美菱公司是一家擁有強(qiáng)大產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新和銷售能力的生產(chǎn)型企業(yè) 從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看企業(yè)，可以把企業(yè)分成生產(chǎn)型、銷售型、營(yíng)銷型、社會(huì) +營(yíng)銷型四種。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 導(dǎo)語（ 3）： 順著公司管理和銷售人員真誠的敘述，我們看到了這些隱藏在成就背后的不和諧音符，就象人體的某些病變細(xì)胞，雖然不至于威脅到生命，但如果不及時(shí)加以根除，也會(huì)使整個(gè)企業(yè)的步伐受到嚴(yán)重的影響，并且逐漸失去市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。我們知道，美菱在市場(chǎng)上取得的可喜成就，是銷售總公司創(chuàng)新管理和全體銷售人員辛勤努力的結(jié)果。美菱家用冰箱的銷量在整個(gè)行業(yè)中位居第三。我們一行三人在公司的大力協(xié)助下，經(jīng)過兩天半時(shí)間的緊張?jiān)L談，終于圓滿完成了公司上下的內(nèi)部預(yù)診工作，并得出了一些初步的結(jié)論。燦爛的陽光和濕潤(rùn)的雨水能賦予一株植物蓬勃向上的生命動(dòng)力；嚴(yán)酷的朔風(fēng)和冰雪卻能使她美麗的生命走向衰亡 …… 當(dāng)大雁選擇避開冬天的時(shí)候，柔嫩的小草卻以自己的毅力，在季節(jié)的演變中漸漸適應(yīng)了惡劣的環(huán)境，她們是強(qiáng)者，因?yàn)樗齻冋鞣俗匀?… … . .... 擁有龐大的管理資料庫 前言（ 2） ： 美菱 —— 作為一個(gè)家電品牌，在國人的心目中早已耳熟能詳，據(jù)有關(guān)方面權(quán)威評(píng)估，美菱的品牌價(jià)值已經(jīng)達(dá)到了 ！難怪當(dāng)我們一走下飛機(jī)，就被美菱那無處不在的燦爛光暈所感染，我們感覺到這里的每一寸土地，每一棵街樹，每一縷微風(fēng)，都在向我們展示著美菱的迷人風(fēng)采，即使一個(gè)普通的的士司機(jī)，也會(huì)自豪地向我們講述美菱這么多年來的輝煌歷程 …… . .... 擁有龐大的管理資料庫 前言（ 3） ： “ 中國人的美菱 ” ！這句豪邁的口號(hào)，激勵(lì)著整個(gè)集團(tuán)公司的員工，激勵(lì)著合肥乃至全省人民的民族之心。. .... 擁有龐大的管理資料庫 . .... 擁有龐大的管理資料庫 繩結(jié)的啟示 . .... 擁有龐大的管理資料庫 繩結(jié)的啟示 繩子糾纏在一起就會(huì)形成一個(gè)個(gè)難以解開的繩結(jié)，假使我們不能找到繩頭，一味急躁而忙亂地撕扯，那么其結(jié)果只能是越扯越亂 …… 而如果我們耐心地尋找到那根繩頭，由此及彼、由外而內(nèi)，并且講究科學(xué)的方法將繩結(jié)輕輕解開，即使一團(tuán)亂麻也會(huì)變成一根為我所用的繩子。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 目 錄 前言 一、美菱聚焦 —— 總論 二、美菱特寫 關(guān)于公司的組織架構(gòu)與作業(yè)流程 關(guān)于美菱的品牌規(guī)劃 關(guān)于美菱的市場(chǎng)推廣 關(guān)于網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè) 三、美菱廣角 —— 綜合診斷 四、畫外音 —— 初步的建議 五、蒙太奇 —— 訪談精彩片段回放 . .... 擁有龐大的管理資料庫 前 言 . .... 擁有龐大的管理資料庫 前言（ 1） ： 任何事物的誕生和消亡，總是與其當(dāng)時(shí)所處的生存環(huán)境緊密相連。我們是懷著與美菱人一樣的心情走進(jìn)了美菱 —— 接受美菱集團(tuán)銷售總公司的委托，對(duì)整個(gè)銷售公司進(jìn)行內(nèi)部診斷。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 一、美菱聚焦 —— 總論 . .... 擁有龐大的管理資料庫 導(dǎo)語（ 1）： 美菱集團(tuán)公司的前身是合肥第二輕工機(jī)械廠， 1985年正式轉(zhuǎn)產(chǎn)家用電器，經(jīng)過十五年的艱苦奮斗，美菱在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷壯大，如今已發(fā)展成為多元化經(jīng)營(yíng)的大型企業(yè)集團(tuán)。今年在整個(gè)家電行業(yè)整體滑坡的形勢(shì)下，美菱依然能穩(wěn)中有升，這是令我們感到十分欣慰的。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 導(dǎo)語（ 2） : 而現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子并不滿足已取得的成就，主動(dòng)提出還要改進(jìn)管理架構(gòu)，理順工作流程，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，我們從中看到了美菱更加輝煌的明天！ 但是正如每一個(gè)事物總是由正反兩方面的構(gòu)成一樣，美菱銷售總公司在不斷向前發(fā)展的同時(shí)，也存在著許許多多與整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展不協(xié)調(diào)的因素。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 導(dǎo)語（ 4）： 美菱銷售總公司的主要問題，集中體現(xiàn)在公司組織架構(gòu)的不合理、銷售管理的薄弱、品牌的整體策劃能力以及人力資源的匱乏和企業(yè)內(nèi)部管理制度的不健全等方面。 美菱原來是一家連年虧損的生產(chǎn)型國營(yíng)小廠，由于及時(shí)抓住了時(shí)代賦予的發(fā)展機(jī)遇，現(xiàn)在已發(fā)展為一家集家電、電子、塑料等為一體的生產(chǎn) +銷售型國家大型重點(diǎn)骨干企業(yè)。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 但客觀地講，美菱現(xiàn)在的銷售還只是停留在產(chǎn)品推銷的階段，沒有形成真正意義上的消費(fèi)者導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。 這種生產(chǎn) +銷售型的結(jié)構(gòu)在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的賣方市場(chǎng)，在消費(fèi)者需求日益?zhèn)€性化和眾多品牌紛紛以鮮明的形象進(jìn)入市場(chǎng)的今天顯然已不能適應(yīng)需要，美菱近幾年發(fā)展的困頓而始終無法進(jìn)入一個(gè)新的臺(tái)階與此不無關(guān)聯(lián)。建立真正市場(chǎng)導(dǎo)向的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，在發(fā)展戰(zhàn)略上應(yīng)考慮加大企業(yè)自身的整合營(yíng)銷傳播能力，并以此為核心形成我們的品牌規(guī)劃和發(fā)展策略，帶動(dòng)美菱集團(tuán)快速而健康地向營(yíng)銷型以至社會(huì)營(yíng)銷型企業(yè)發(fā)展。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 總論之二： 公司的改革在核心層確實(shí)形成了一定的凝聚力，但這種凝聚力的輻射感隨著一層層的向外延伸而逐漸減弱。但這種凝聚力只在核心層產(chǎn)生作用，隨著一層層地向外延伸，到了中層以下或者市場(chǎng)一線，它的輻射感就已經(jīng)相當(dāng)?shù)奈⑷酢? . .... 擁有龐大的管理資料庫 總結(jié)論之三： 公司對(duì)員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)提升不夠重視，幾乎沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)計(jì)劃和實(shí)施。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 而員工個(gè)人素質(zhì)的提高對(duì)一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)來說，是一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略問題，針對(duì)市場(chǎng)一線人員來說，如果自身不具備現(xiàn)代意識(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和極強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐的知識(shí)，是很難把握好企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷商、零售商以及消費(fèi)者的服務(wù)水準(zhǔn)也會(huì)因此而減弱。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 總結(jié)論之四： 公司管理機(jī)制的比較教條，已經(jīng)影響到了員工創(chuàng)新意識(shí)的正常發(fā)揮，難以適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。但由于這種管理大都出于控制的目的，而不是激勵(lì)大家把事情做好，使得員工的創(chuàng)新意識(shí)受到壓抑；另外部門主管的業(yè)務(wù)拓展力度也相應(yīng)受到影響。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 總結(jié)論之五 ： 企業(yè)各部門的工作普遍還沒有形成計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋的良性循環(huán)，計(jì)劃性差，檢查與反饋機(jī)制也不健全 公司各項(xiàng)工作隨意性大，沒有按照規(guī)范的PDCA（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋）流程運(yùn)作。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 總結(jié)論之六： 過多的交叉管理，使得一線人員需要面對(duì)