【正文】 2023年 1月 下午 1時(shí) 45分 :45January 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:45:5913:45:5913:45Sunday, January 22, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 1時(shí) 45分 59秒 下午 1時(shí) 45分 13:45: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :45:5913:45:59January 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 22日星期日 下午 1時(shí) 45分 59秒 13:45: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 13:45:5913:45:5913:451/22/2023 1:45:59 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。我們想著美菱的昨天，但更多的是思考著美菱的明天。盡管整個(gè)改革進(jìn)程尚未進(jìn)一步完善，但新領(lǐng)導(dǎo)班子的這種敢于突破的大膽舉措，完全得到了全體銷(xiāo)售公司員工的一致認(rèn)同。 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 公司核心層憂患意識(shí)和改革欲望非常強(qiáng)烈 不管是公司的高層領(lǐng)導(dǎo)還是中層管理人員，美菱的整個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)層都對(duì)公司的發(fā)展具有深沉的憂患意識(shí)，他們普遍感到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)給公司的發(fā)展和自身的領(lǐng)導(dǎo)能力帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，這也由此引起了他們對(duì)公司整體改革的強(qiáng)烈欲望。 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 從我們走訪的兩個(gè)零售終端情況看， 很多情況下還需要營(yíng)業(yè)人員進(jìn)一步加以說(shuō)明，從這一點(diǎn)來(lái)講，廣告是失敗的，因?yàn)槲覀兊氖鼙姏](méi)有聽(tīng)明白廣告的訴求！ 零售終端的促銷(xiāo)也是美菱推廣方面的一個(gè)弱點(diǎn)，由于我們的市場(chǎng)一線人員缺乏一定的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，他們不懂促銷(xiāo)應(yīng)該如何做，為誰(shuí)做，往往是別人怎么做，自己也怎么做，缺乏促銷(xiāo)策略和創(chuàng)新的能力。 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 如何創(chuàng)造環(huán)境留住那些我們想要留住的人、留住那些對(duì)我們企業(yè)真正有用的人，才是領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該考慮的問(wèn)題，如果不敢正視這一點(diǎn)，而只是一廂情愿的希望所有的員工都能和企業(yè)白頭到老，所有的員工都會(huì)為企業(yè)無(wú)私奉獻(xiàn)，顯然是一種自欺欺人和心虛的做法。 但隨著改革開(kāi)放和個(gè)人意識(shí)的復(fù)蘇，人們面臨的選擇也越來(lái)越多，越來(lái)越意識(shí)到企業(yè)只是自己生活的一部分，（很多人并不把事業(yè)與工作單位完全等同起來(lái)）個(gè)人還應(yīng)該有自己獨(dú)立的生活空間和利益。 另一方面，公司“只罰不獎(jiǎng)”的激勵(lì)機(jī)制極大地限制了員工創(chuàng)新的積極性和主動(dòng)性，從而使企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)一步貧乏。 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 合格的美菱人： ? 有責(zé)任感 ? 能勝任工作 ? 愿意溝通 ? 能獲取信任 ? 具團(tuán)隊(duì)精神 人力資源管理 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 理想的美菱人： ? 充滿(mǎn)責(zé)任感 ? 能創(chuàng)造性思維與工作 ? 善于溝通 ? 具奉獻(xiàn)精神 ? 具團(tuán)隊(duì)精神 人力資源管理 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) ? 新職員工入職課程 ? 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育計(jì)劃 ? 人力資源發(fā)展計(jì)劃 ? 專(zhuān)業(yè)會(huì)議與研討班 ? 市場(chǎng)知識(shí)培訓(xùn) ? 發(fā)展管理計(jì)劃 ? 在職培訓(xùn)計(jì)劃 ? 基本技術(shù)訓(xùn)練 美菱員工培訓(xùn)計(jì)劃 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 建立企業(yè) 新文化 樹(shù)立良好企業(yè)形象 建立學(xué)習(xí)型組織 以人為中心 團(tuán)隊(duì)精神 持續(xù)改進(jìn) . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 關(guān)于公司內(nèi)部機(jī)制的思考 圖示 信任機(jī)制 激勵(lì)機(jī)制 溝通機(jī)制 創(chuàng)新機(jī)制 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 內(nèi)部機(jī)制的完善 一個(gè)大型企業(yè)就象一臺(tái)由大量獨(dú)立的部門(mén)和個(gè)人組成的精密儀器，需要通過(guò)激勵(lì)溝通等機(jī)制作為潤(rùn)滑劑來(lái)保證它的正常運(yùn)行。 明確銷(xiāo)售目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 建立健全高效合理的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織架構(gòu) 全面導(dǎo)入銷(xiāo)售管理工程。 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 營(yíng)銷(xiāo)管理的整合 美菱的銷(xiāo)售管理總的來(lái)說(shuō)是比較健全的，只是在某些方面存在一些問(wèn)題，如營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏，渠道管理的松散，內(nèi)部機(jī)制的缺陷等等。 美菱銷(xiāo)售總公司脫胎于傳統(tǒng)的國(guó)營(yíng)企業(yè)，雖然其產(chǎn)品銷(xiāo)售在市場(chǎng)上占有一定的份額，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨殘酷激烈，企業(yè)要生存首先就一定面向市場(chǎng)適應(yīng)市場(chǎng)，完全從市場(chǎng)的需要來(lái)設(shè)計(jì)整個(gè)組織架構(gòu)，而不是但憑企業(yè)自身的需要來(lái)設(shè)置。 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 而營(yíng)銷(xiāo)公司處于市場(chǎng)的最前沿，她的戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱直接影響到企業(yè)的生存和發(fā)展，因而我們要充分把握時(shí)機(jī)，在意識(shí)到自身的發(fā)展受到困擾時(shí)，探索一條適合美菱特點(diǎn)的發(fā)展路子，逐步改進(jìn)歷史遺留下來(lái)的種種弊端，完善企業(yè)內(nèi)部機(jī)制，使美菱品牌在世界樹(shù)立更光輝燦爛的東方企業(yè)形象。 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 公司不注重業(yè)務(wù)培訓(xùn)，人才的招幕受到上級(jí)公司的限制，致使整個(gè)公司的業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊，員工普遍感到面對(duì) 市場(chǎng)服務(wù)的壓力很重 。相反如果能為他提供一定的發(fā)揮空間，非但能把本職工作做得非常出色，還會(huì)引發(fā)他潛在的創(chuàng)新意識(shí)，為企業(yè)帶來(lái)成倍的效益。這時(shí)就必須依靠規(guī)范而嚴(yán)明的管理制度對(duì)企業(yè)實(shí)施管理，但這種嚴(yán)明的管理制度必須符合營(yíng)銷(xiāo)公司的特點(diǎn)與公司員工的個(gè)性發(fā)揮。但家電行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)就是由于技術(shù)的高速更新和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，所有的企業(yè)都面臨著生存和發(fā)展的雙重危機(jī)，即使行業(yè)老大科龍也已經(jīng)感到了行業(yè)發(fā)展的艱難，正如世界 IT巨人比爾 .蓋茨對(duì)自己企業(yè)所做的擔(dān)憂：微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有十八個(gè)月的距離。 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 三、美菱廣角 —— 綜合診斷 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 綜述： 綜合上述的判斷和事實(shí)，美菱集團(tuán)作為全國(guó)知名的大型家用電器生產(chǎn)企業(yè)，起點(diǎn)高、目標(biāo)遠(yuǎn)，有堅(jiān)實(shí)可靠的品牌資源和具有改革創(chuàng)新意識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)骨干為后盾。 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 綜合美菱的實(shí)際情況分析，美菱的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式可以由現(xiàn)在的契約型平行模式逐漸朝管理型垂直模式過(guò)度。另外對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的整體市場(chǎng)把握和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的加強(qiáng)缺乏必要的培養(yǎng)和灌輸，這其實(shí)也是取決于網(wǎng)絡(luò)模式的先天局限，企業(yè)也好經(jīng)銷(xiāo)商也罷，都沒(méi)有更深地去考慮渠道的永久性合作。 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建情況不明，發(fā)展方向心中無(wú)底 美菱的各類(lèi)產(chǎn)品主要是依靠分布于全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商，再由經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)零售終端，送達(dá)消費(fèi)者，由于網(wǎng)絡(luò)模式的局限，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)美菱的聯(lián)系紐帶只維系于某種利益之上，因而淡化了網(wǎng)絡(luò)的整體建設(shè)，公司領(lǐng)導(dǎo)也對(duì)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建和具體走向心中無(wú)底。在整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作當(dāng)中，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有著舉足輕重的特殊作用，它直接決定著產(chǎn)品的銷(xiāo)量和企業(yè)的效益 。 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 忽視整合傳播作用，市場(chǎng)推廣以我為主 美菱的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，沒(méi)有充分利用整合傳播的巨大作用，大部分廣告中的說(shuō)辭，也沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生多大的影響，訴求點(diǎn)不明晰，沒(méi)有很好地把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)形象地傳達(dá)給消費(fèi)者，原因主要是與廣告公司的合作存在問(wèn)題；另外過(guò)分重視廣告，而缺乏對(duì)公關(guān)和促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，很多促銷(xiāo)活動(dòng)只是機(jī)械地模仿或者照搬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手法，缺乏獨(dú)特的創(chuàng)意和自己的個(gè)性 ，由此也看出，美菱的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，沒(méi)有按照市場(chǎng)的角度來(lái)設(shè)計(jì)，而是以企業(yè)的立場(chǎng)來(lái)策劃的。就現(xiàn)在沿用的口號(hào) “ 中國(guó)人的生活，中國(guó)人的美菱 ” 來(lái)說(shuō)，一是缺乏有力的支撐點(diǎn)，顯得空洞沒(méi)有說(shuō)服力；二是缺乏與市場(chǎng)的緊密聯(lián)系，無(wú)法給消費(fèi)者傳達(dá)有效的品牌精神和更為直接的品牌價(jià)值信息 。美菱的品牌形象缺乏現(xiàn)代感，在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成了一個(gè)老的品牌概念；同時(shí)在品牌的立體構(gòu)成上缺乏更深層面的規(guī)劃，沒(méi)有進(jìn)一步對(duì)品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度進(jìn)行整合。從企業(yè)戰(zhàn)略角度來(lái)看，這是很危險(xiǎn)的。 下面這個(gè)圖表，將是美菱改革后的理想狀態(tài)。美菱銷(xiāo)售總公司作為美菱集團(tuán)公司的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司，企業(yè)的先鋒部隊(duì)，它必定要面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)為整個(gè)美菱集團(tuán)效力，既然是市場(chǎng)的先鋒，它的組織架決定了它必須是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，包括一切的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都將以顧客為中心開(kāi)展工作。如銷(xiāo)售管理中的庫(kù)存、定價(jià)、促銷(xiāo)和信息處理等應(yīng)該時(shí)時(shí)變動(dòng)的流程，恰恰處于死板的無(wú)動(dòng)態(tài)管理狀態(tài)。這種結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于： （ 1）真正體現(xiàn)了客戶(hù)至上的原則； （ 2）體現(xiàn)了全員營(yíng)銷(xiāo)的概念，即全員服務(wù)客戶(hù)，保證了服務(wù)質(zhì)量； （ 3）減少了溝通環(huán)節(jié)，提高了效率。 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 美菱公司現(xiàn)有的架構(gòu) —— 以企業(yè)自身為導(dǎo)向的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組織加構(gòu)設(shè)置： 顧 客 前線人員 中層管理人員 高層 管理人員 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 組織架構(gòu)的設(shè)置決定了公司的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系 。這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)公司組織架構(gòu)，由于它所執(zhí)行的宗旨是以企業(yè)自身為導(dǎo)向，所有推行的營(yíng)銷(xiāo)政策、產(chǎn)品策略、廣告創(chuàng)意和各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都只是站在企業(yè)自身的立場(chǎng)，來(lái)考慮消費(fèi)者的需要。另外在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的控制上得不到確切的政策保障，始終擔(dān)心那一天會(huì)丟失市場(chǎng)。 下面是我們對(duì)公司存在的具體問(wèn)題所作出的初步診斷 。 我們所做的，僅僅是盡可能多地匯集來(lái)自公司上下內(nèi)外各個(gè)方面、各個(gè)層次、各個(gè)角度和立場(chǎng)的觀點(diǎn)與素材，以確保分析的準(zhǔn)確性和科學(xué)性。如業(yè)務(wù)部與 OEM部，業(yè)務(wù)部的工作非常緊張繁忙， OEM部卻非常清閑，這是兩個(gè)部門(mén)最大的反差；一線辦事處主任普遍缺乏主觀能動(dòng)性，大小事只是報(bào)告上去，從不自主地想辦法解決。 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 總結(jié)論之九： 缺乏完善的激勵(lì)機(jī)制，員工做錯(cuò)有罰，做好卻沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，即使有獎(jiǎng)也是大一統(tǒng) 。 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 總結(jié)論之七： 區(qū)域辦事處市場(chǎng)意識(shí)淡薄，缺乏主觀能動(dòng)；高層人員沉于事務(wù)堆工作效率很低。 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 總結(jié)論之五 ： 企業(yè)各部門(mén)的工作普遍還沒(méi)有形成計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋的良性循環(huán)，計(jì)劃性差，檢查與反饋機(jī)制也不健全 公司各項(xiàng)工作隨意性大，沒(méi)有按照規(guī)范的PDCA（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋）流程運(yùn)作。 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 總結(jié)論之四：