【正文】 包括銷售不利造成生產(chǎn)時(shí)斷時(shí)續(xù) ， 決策的遲緩又造成沒有開展 OEM生產(chǎn) ， 這種情況長(zhǎng)期以往必將影響工人的士氣和積極性 。但源政藥業(yè)同樣存在種種嚴(yán)重的問(wèn)題，尤其是在企業(yè)的內(nèi)部管理和營(yíng)銷管理等方面，下面我們就對(duì)源政藥業(yè)做一個(gè)較全面的診斷。 特別提示 ... SWOT分析 之機(jī)遇分析 ? 公司是深圳市認(rèn)定的高新技術(shù)企業(yè)，因而可以享受很多相應(yīng)的優(yōu)惠政策和政府扶持 ? 地處深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)，發(fā)達(dá)的基礎(chǔ)設(shè)施、豐富的人力資源和信息來(lái)源等便利條件，再加上正逢深圳二次創(chuàng)業(yè)，這些都為企業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇 ? 公司有一批有知識(shí)、有能力、愿為公司發(fā)展盡力的優(yōu)秀員工 SWOT分析 之機(jī)遇分析 ? 中國(guó)目前還不存在一家象彩電行業(yè)的長(zhǎng)虹那樣在行業(yè)中處于壟斷地位的企業(yè)，這為源政藥業(yè)的發(fā)展留下了很大的空間 — 爭(zhēng)做中國(guó)最好的制藥企業(yè) ? 入世對(duì)我們既是挑戰(zhàn)，又是機(jī)遇，利用入世后的寬松環(huán)境我們可以加強(qiáng)與國(guó)外大企業(yè)的聯(lián)系，在技術(shù)上、專利利用上、生產(chǎn)工藝上展開更多的合作，壯大自己的實(shí)力 SWOT分析 之威脅分析 ? 我們最大的威脅 ?威脅來(lái)自入關(guān)后強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入與全面成長(zhǎng)。 特別提示 ... SWOT分析 之劣勢(shì)分析 ? 公司內(nèi)部行政管理較為混亂，管理鏈條長(zhǎng)，在對(duì)不同部門、不同崗位的管理上，存在著責(zé)、權(quán)、利劃分不明確的現(xiàn)象，從而造成互相扯皮、推委 ? 營(yíng)銷管理缺乏科學(xué)性和系統(tǒng)性，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和渠道管理有待加強(qiáng)。 SWOT分析 ? 水桶理論 水桶理論向我們揭示的事實(shí)是：水桶所能盛水的容量并不是由組成水桶的最長(zhǎng)的木板長(zhǎng)度決定的，而是由其中 最短的 那塊木板的長(zhǎng)度決定的 因此，找到我們組織中最短的那塊“木板”并加高“它”，這樣我們的組織才能前進(jìn)！ SWOT分析 之優(yōu)勢(shì)分析 ? 我們最大的優(yōu)勢(shì) ? 源政藥業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)是先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量管理與雄厚的研發(fā)力量。 到目前為止，生產(chǎn)并未正?；瑪鄶嗬m(xù)續(xù)生產(chǎn)過(guò)幾批瑞倍和立舒之外，基本處于停產(chǎn)狀態(tài)，所以即使存在問(wèn)題也沒來(lái)得及顯露。 關(guān)鍵的事實(shí) ? 研發(fā)部門的成功與失敗關(guān)系到公司日后的興衰 研發(fā)一直是公司引以為傲的部門，但必須指出的是公司現(xiàn)在還沒有形成真正意義上屬于自己的開發(fā)新藥能力，這應(yīng)該讓我們有緊迫感。 關(guān)鍵的事實(shí) ? 公司在品質(zhì)管理上是嚴(yán)格的和讓人放心的 這主要得益于先進(jìn)的設(shè)備和嚴(yán)格的制度。 也就是說(shuō)公司是站在藥業(yè)的角度上來(lái)從事營(yíng)銷，而不是站在營(yíng)銷的角度來(lái)從事藥業(yè) 。 關(guān)鍵的事實(shí) ? 公司現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售不暢，回款不理想，造成公司整體上還處在虧損狀態(tài) 這主要的原因就是企業(yè)還處于投入期，投入大而產(chǎn)出少； 但另一個(gè)不可忽視的原因在于企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷路并沒有真正打開，產(chǎn)品的銷售工作還沒有走上正軌，銷售的不暢也造成了生產(chǎn)時(shí)斷時(shí)續(xù)的不正常狀況。 關(guān)鍵的事實(shí) ? 公司的行政管理缺乏從戰(zhàn)略角度對(duì)整個(gè)公司的行政管理進(jìn)行協(xié)調(diào) 公司的行政管理人員相對(duì)公司規(guī)模是足夠的，但都忙于蓋章、辦公用品采購(gòu)、傳遞文件等瑣事，總公司提出的大行政概念有名無(wú)實(shí)，這也造成部門分工、職能界定的不清和資源在公司內(nèi)配置的不合理。 決策層存在工作方法簡(jiǎn)單 、 不以身作則現(xiàn)象 ，對(duì)下屬缺乏主動(dòng)溝通 。 有意義的發(fā)現(xiàn) 之十 ? 公司的市場(chǎng)部經(jīng)理和內(nèi)務(wù)部經(jīng)理還要負(fù)責(zé)一部分區(qū)域市場(chǎng)的具體銷售工作 這表面上看是公司人手不夠造成的 ， 其實(shí)質(zhì)是公司高層對(duì)市場(chǎng)部的職能認(rèn)識(shí)不清 ， 對(duì)各部門職能的分工和界定也不清楚； 而且對(duì)產(chǎn)品銷售也存在錯(cuò)誤認(rèn)識(shí) ， 并不是大量的人員投入就能帶來(lái)較高的銷量 ， 關(guān)鍵還在于合適的營(yíng)銷組合的確定 。這都說(shuō)明職能劃分上的含糊不清和人員素質(zhì)不高。 有意義的發(fā)現(xiàn) 之八 ? 公司人員素質(zhì)和行政職能的劃分存在不足 員工普遍對(duì)本職工作之外的事情不關(guān)心，缺乏責(zé)任心，互相推諉扯皮的現(xiàn)象時(shí)有出現(xiàn)。 有意義的發(fā)現(xiàn) 之六 ? 公司對(duì)員工缺乏基本的福利規(guī)劃和職業(yè)生涯規(guī)劃 企業(yè)對(duì)員工的福利待遇沒有規(guī)劃，對(duì)員工職業(yè)生涯如何發(fā)展認(rèn)識(shí)模糊，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，使員工把目光只盯在眼前的利益，對(duì)待遇的抱怨較多，對(duì)未來(lái)感到茫然。 有意義的發(fā)現(xiàn) 之五 ? 公司目前并無(wú)象樣的培訓(xùn)系統(tǒng) 訪談中有新員工反映在公司沒有接受過(guò)從入職培訓(xùn)到上崗培訓(xùn) 、 技能培訓(xùn)等培訓(xùn) ， 而這些培訓(xùn)正是員工所最需要的；老員工反映在總公司時(shí)曾有過(guò) ， 但進(jìn)入藥業(yè)公司就沒有培訓(xùn)了 。 有意義的發(fā)現(xiàn) 之四 ? 源政藥業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)法人 ， 卻缺乏最基本的行政人事權(quán)和財(cái)務(wù)權(quán) 調(diào)研中有員工反映，本來(lái)想買的設(shè)備或用品因?yàn)槭掷m(xù)繁多，藥業(yè)公司又無(wú)獨(dú)立財(cái)權(quán)，干脆不買，結(jié)果影響了公司工作的進(jìn)程。 有意義的發(fā)現(xiàn) 之二 ? 一方面是對(duì)現(xiàn)有人才的忽視和浪費(fèi) ， 一方面是對(duì)高素質(zhì)人才的渴求 在公司的優(yōu)勢(shì)認(rèn)同上 ， 排在前三位的分別是領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì) 、 人才優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)；但在公司存在的問(wèn)題的排行榜上 ， “ 上下級(jí)缺乏溝通 ” 、“ 人才得不到運(yùn)用 ” 也排在前三位 ， 這反映了公司在人力資源管理上的某種尷尬 。 特別提示 ... 有意義的發(fā)現(xiàn) 之一 ? 關(guān)于企業(yè)的事業(yè)領(lǐng)域 ， 源政員工對(duì)目前中國(guó)企業(yè)熱衷實(shí)施的多元化發(fā)展策略說(shuō)了 “ 不 ” 有 %的被訪者認(rèn)為公司應(yīng) “只做一件事并把它做到最好”，把精力集中于醫(yī)藥的研究、生產(chǎn)、銷售及相關(guān)領(lǐng)域，而不應(yīng)做的太泛，不必涉及健康產(chǎn)業(yè)的所有品種，如保健品等。然而由于近年來(lái)對(duì)軟件（科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理觀念、營(yíng)銷觀念和措施）建設(shè)和引進(jìn)的嚴(yán)重不足，導(dǎo)致企業(yè)的不均衡發(fā)展：企業(yè)目前一條腿硬、一條腿軟，而不是兩腿堅(jiān)實(shí)地邁向健康之旅。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論 （ 10） ? 溝通成為源政藥業(yè)管理中最大的障礙，員工之間、上下級(jí)之間、同級(jí)之間、部門之間普遍存在溝通不暢，大家在忙于各自的事務(wù)而沒時(shí)間、沒興趣溝通，或者不愿溝通、感到難以溝通，使得癥結(jié)到處都是。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論 （ 8） ? 從目前來(lái)看，生產(chǎn)部門和研發(fā)部門是公司中相對(duì)較為健康的部門，不存在大的問(wèn)題；營(yíng)銷部門和行政部門是存在問(wèn)題最多的部門；財(cái)務(wù)部門也存在一定的問(wèn)題。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論 （ 6） ? 在企業(yè)的人力資源中，中層人員是最薄弱的一環(huán)，主要是缺乏責(zé)任心、遇事推諉，沒有起到承上啟下的作用，成了整個(gè)源政藥業(yè)管理鏈中的瓶頸。 企業(yè)在計(jì)劃 、 執(zhí)行 、 檢查 、 反饋等方面都存在較大問(wèn)題 ， 沒有形成良性管理循環(huán) 。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論（ 4） ? 企業(yè)從上到下在對(duì)市場(chǎng)和圍繞著市場(chǎng)建立的種種觀念的認(rèn)識(shí)上滯后和不足 ， 對(duì)做品牌及其艱難性缺乏足夠清醒的認(rèn)識(shí) ， 從而導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)不能高效的運(yùn)轉(zhuǎn) ， 造成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的阻力和資源的浪費(fèi) 。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論（ 3） ? 在訪談中 ， 關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)規(guī)劃沒有人提及 ， 我們也沒有看到任何有關(guān)的文件 。 這些年來(lái) ，公司的企業(yè)文化沒有形成自己的體系 ， 因而也就沒有形成對(duì)員工的巨大凝聚力和向心力 。研發(fā)目前來(lái)看也不存在大的問(wèn)題，但前瞻性和戰(zhàn)略性的考慮尚顯不足。 從硬件上來(lái)看（如生產(chǎn)、研發(fā)、設(shè)備、技術(shù)等）已具備了一定的基礎(chǔ)，在國(guó)內(nèi)有一定領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。 直陳源政的種種弊端，正是我們來(lái)到源政的主要目的之所在。 二、總體的結(jié)果 — 導(dǎo)語(yǔ)（ 4） 它們集中表現(xiàn)在企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)人力資源管理、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面。 二、總體的結(jié)果 — 導(dǎo)語(yǔ)（ 3） 這一切成績(jī)的取得都因?yàn)樵凑帢I(yè)有一個(gè)高瞻遠(yuǎn)矚 ， 敢作敢為的決策層和在生產(chǎn) 、 研發(fā)上的高起點(diǎn) 、 大投入 。總的來(lái)看，作為一個(gè)歷史只有 2年的新生兒，源政藥業(yè)已取得了很大的成績(jī) . 建立起了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和內(nèi)部一套較完整的管理體系，并按照 GMP標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格要求建立起了全國(guó)一流的生產(chǎn)基地和實(shí)驗(yàn)基地 二、總體的結(jié)果 — 導(dǎo)語(yǔ)（ 2） 現(xiàn)已有兩種國(guó)家二類新藥（瑞倍和瑞欣樂(lè)）、兩種國(guó)家四類新藥（立舒和黛衛(wèi)）可以生產(chǎn)銷售，另外還有多種新藥處于臨床實(shí)驗(yàn)之中（包括兩個(gè)國(guó)家一類新藥），通過(guò)國(guó)家的 GMP認(rèn)證指日可待。 采納公司集中集體智慧，充分運(yùn)用調(diào)查分析、數(shù)理統(tǒng)計(jì)技術(shù)，歷時(shí) 10余天， 最終形成該內(nèi)部診斷報(bào)告書。 前 言 （ 2 ） 這次為期 5天的企業(yè)內(nèi)部訪談覆蓋了源政藥業(yè)內(nèi)部 70%的員工，獲得了大量一手資料 。企業(yè)診斷報(bào)告書 項(xiàng)目名稱：源政藥業(yè)跨世 紀(jì)工程之一 完成日期： 目 錄 ? 一、前言 ? 二、總體結(jié)果 ? 三、部門診斷 ? 四、對(duì)策建議 ? 五、訪談?wù)? ? 六、數(shù)據(jù)分析 企業(yè)診斷報(bào)告書 ? 一、 前 言 前 言 （ 1 ） 1999年 11月 16日，深圳市源政藥業(yè)有限公司與深圳采納營(yíng)銷策劃有限公司正式簽定了源政藥業(yè)《跨世紀(jì)工程》合作協(xié)議。 1999年 11月 18日至 11月 25日，采納公司源政項(xiàng)目組進(jìn)入源政，開始實(shí)施項(xiàng)目的第一步工作 — 企業(yè)內(nèi)部情況調(diào)研。 在方式上分為員工問(wèn)卷調(diào)研和企業(yè)各階層深度訪談兩部分，樣本總量分別為 52個(gè)和18個(gè)，問(wèn)卷的回收率和有效率達(dá)到 100%。 前 言 （ 3 ） 借此希望源政藥業(yè)駛向一個(gè)健康的新世紀(jì) ! 企業(yè)診斷報(bào)告書 二、總體的結(jié)果 二、總體的結(jié)果 — 導(dǎo)語(yǔ)（ 1） 通過(guò)訪談，我們了解到源政藥業(yè)是一家成立于 1997年 7月的年輕的藥業(yè)公司，主要從事化學(xué)合成西藥的研制、生產(chǎn)和銷售。 作為源政的合作者和朋友，我們對(duì)此感到鼓舞。 但勿庸誨言 ， 源政藥業(yè)的身上還存在種種不足 ，這些不足有些是作為新生企業(yè)在成長(zhǎng)中所共有的 ， 有些是因?yàn)榉N種原因源政藥業(yè)自己所特有的 。 這些缺點(diǎn)現(xiàn)在雖然還不足以致命，但對(duì)于它們的任何忽視和放縱，都將在不久的將來(lái)給源政帶來(lái)巨大的損失。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論 （ 1） ? 綜合來(lái)看，源政藥業(yè)是一家擁有強(qiáng)大生產(chǎn)能力和科研能力的新生的制藥企業(yè)，有領(lǐng)導(dǎo)層的高瞻遠(yuǎn)矚和廣大員工的努力，應(yīng)該說(shuō)其前景是廣闊的。GMP認(rèn)證的通過(guò)更為將來(lái)的發(fā)展打下牢固的基礎(chǔ)。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論（ 2） ? 與硬件優(yōu)勢(shì)形成鮮明對(duì)比的是 ， 我們深刻地感受到企業(yè)在軟件方面的嚴(yán)重不足 。 企業(yè)精神在員工身上沒有明顯體現(xiàn) ， 員工對(duì)企業(yè)的整體認(rèn)識(shí)模糊不清 ， 這與其強(qiáng)大的硬件基礎(chǔ)和建設(shè)一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)的目標(biāo)形成強(qiáng)烈反差 。 我們認(rèn)為企業(yè)缺乏系統(tǒng)的梳理和總結(jié) ， 缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃 。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論（ 5） ? 公司整體的企業(yè)管理也存在很多問(wèn)題 ， 其中責(zé)權(quán)利不清 、 獎(jiǎng)罰不明等問(wèn)題較為突出 。 有關(guān)該方面的詳細(xì)論述在后面將會(huì)談到 。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論 （ 7） ? 由于缺乏相應(yīng)的培訓(xùn)和企業(yè)教育體系，使決策層很好的理念、思想得不到很好的貫徹、滲透，員工缺乏基本 職業(yè)道德認(rèn)識(shí) ，對(duì)工作缺乏熱情，就業(yè)態(tài)度 存在很大的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，得過(guò)且過(guò)，從外部形象到精神面貌委頓，抱怨很多但不致力于改進(jìn)。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論 （ 9） ? 源政藥業(yè)缺乏一個(gè)合適的激勵(lì)和發(fā)展機(jī)制，導(dǎo)致了歪風(fēng)邪氣的抬頭，我們覺得這和企業(yè)文化建設(shè)的滯后也有一定關(guān)系，這些最終導(dǎo)致了企業(yè)人才優(yōu)勢(shì)的難以發(fā)揮。 二、總體的結(jié)果 — 最后的話 總之，經(jīng)過(guò)幾年的努力，源政藥業(yè)已經(jīng)形成一定的規(guī)模。如果長(zhǎng)此以往，我們覺得會(huì)對(duì)源政的發(fā)展產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。員工的意見值得我們的高層好好思考。 有意義的發(fā)現(xiàn) 之三 ? 員工不敢講真話 ， 而公司高層不明真相 ? 許多事實(shí)不能被真實(shí)反映 ， 中層報(bào)喜不報(bào)憂 ，基層員工不敢講真話 ， 害怕被誤解 、 害怕被打擊 ， 而高層被蒙在鼓里 ， 下情不能上達(dá) ， 使企業(yè)失去健康的工作與管理環(huán)境 。 源政藥業(yè)公司沒有自己獨(dú)立的行政部和財(cái)務(wù)部，而是和總公司共用行政部和財(cái)務(wù)部，任何有關(guān)源政藥業(yè)的財(cái)務(wù)往來(lái)都要經(jīng)過(guò)總公司財(cái)務(wù)部門才能辦理，員工對(duì)這種做法不太理解。 公司高層曾提到 ， 公司的人才觀并不是泛泛而談的重視人才 、 以人為本的口號(hào) ， 而是希望員工在公司能得到良好的培訓(xùn)和鍛煉 ， 從而獲得足夠的成長(zhǎng)和發(fā)展空間 ， 公司目前的做法肯定與這個(gè)目標(biāo)有很大距離 。 有意義的發(fā)現(xiàn) 之七 ? 企業(yè)對(duì)銷售工作的管理存在很大不足 企業(yè)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)不足，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員在回款上存在拖延現(xiàn)象，反映了公司在銷售渠道建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)管理上的不足； 一線業(yè)務(wù)人員反映公司的銷售政策不是很好，銷售方式有待