【文章內容簡介】 信息化5 信息系統(tǒng)改進與運行提升6– 系統(tǒng)優(yōu)化內部業(yè)務與管理流程，系統(tǒng)完善制度化建設，推動管理規(guī)范化、精細化管理與運營流程化、規(guī)范化、精細化– 蘭州煙草逐步構建了統(tǒng)一的信息平臺，需要繼續(xù)進行提升，著力提升信息系統(tǒng)的運營效率與質量企業(yè)文化建設7– 蘭州煙草需要系統(tǒng)構建自己的企業(yè)文化體系，分步推進文化建設26目錄u 我們對行業(yè)背景的理解u 我們對咨詢需求的理解u 我們的咨詢思路與方法1. 管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃2. 新型營銷模式構建與完善3. 基于營銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進4. 通過業(yè)務流程再造推進管理精細化、規(guī)范化、標準化5. 以企業(yè)績效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力6. 人力資源管理體系設計7. 通過企業(yè)文化建設推動思想解放、觀念轉變、創(chuàng)新發(fā)展u 本項目初步工作計劃u 世紀縱橫公司簡介27管理診斷是協(xié)助企業(yè)提升管理水平的基礎企業(yè)內部管理診斷167。調研企業(yè)在管理模式、組織架構、核心流程、人力資源、財務管理方面的能力狀況，判斷與其與未來發(fā)展目標要求以及外部環(huán)境的變化是否吻合；若不吻合，需要在哪些方面改進 戰(zhàn)略方向審視167。審視企業(yè)未來發(fā)展目標和企業(yè)面臨的現(xiàn)實的環(huán)境基礎，通過訪談、研討的方式，對企業(yè)未來戰(zhàn)略目標與經(jīng)營模式達成共識公司戰(zhàn)略組織體系營銷模式、關鍵管理與業(yè)務流程以績效管理與薪酬激勵機制為核心的人力資源管理提升企業(yè)文化28系統(tǒng)Systems?以在競爭中贏得可持續(xù)優(yōu)勢為目標的一整套的一致行動方案戰(zhàn)略Strategy技能Skills員工Staff風格Style共享價值觀Shared Values組織Structure?組織所擁有的、作為一個整體區(qū)別與個體所具備的能力?某些公司使用普通人但卻表現(xiàn)出超常的整體技能?組織結構圖及相關的部分；顯示了匯報關系及工作是怎樣既被分解又被整合的?什么是正確的和理想的想法（在公司或個人的行為中體現(xiàn)）?這些想法在組織中具有代表性并為組織中大多數(shù)成員所共有?經(jīng)理們集體所表現(xiàn)的行為方式（與時間的使用、關注點、象征性的行動有關）?組織的員工的特點和能力水平：要依據(jù)公司的整體統(tǒng)計觀念來考慮，而不是單獨的個體?貫穿于每日工作的流程及程序經(jīng)典的 7S模型有助于系統(tǒng)地對企業(yè)戰(zhàn)略和內部管理的一致性進行診斷7S 模型29系統(tǒng)Systems?當時提出的戰(zhàn)略所處的環(huán)境和背景?戰(zhàn)略在目前是否得當?戰(zhàn)略所需的外部環(huán)境和企業(yè)的能力平臺是否匹配戰(zhàn)略Strategy技能Skills員工Staff風格Style共享價值觀Shared Values組織Structure?當初提出了哪些實現(xiàn)戰(zhàn)略所需的核心技能和關鍵舉措?是否實現(xiàn)了這些核心技能?當初設計的組織結構在任務環(huán)境發(fā)生劇烈變化后，能否適應變革的需要?當時提出的戰(zhàn)略目標、提倡的企業(yè)文化是否真正建立；是否深入每一個員工的內心，成為一致的行動?是否形成了上下一致的管理風格?這種管理風格在企業(yè)大規(guī)模投資、建設和運營的情況下是否需要作調整?原先戰(zhàn)略提出的人力資源要求是否得到了滿足?當前員工的整體素質是否適應新的發(fā)展的要求?在多業(yè)務機構和多任務系統(tǒng)情況下，原有的管理流程和業(yè)務流程能否適應新形勢的需要我們將通過 7S模型系統(tǒng)地對蘭州煙草的戰(zhàn)略和內部管理進行診斷30同時我們將協(xié)助企業(yè)梳理未來發(fā)展的基本思路企業(yè)戰(zhàn)略設計– 我能夠為哪些客戶服務？– 哪些客戶可以讓我盈利？– 這些客戶的需求是什么？– 行業(yè)運營模式的發(fā)展趨勢是什么？– 如何為客戶服務？– 采用什么樣的運營模式與盈利模式？– 業(yè)務運營的成功關鍵要素是什么？– 企業(yè)在業(yè)務運營的關鍵點上如何實現(xiàn)有效的掌控？– 業(yè)務范圍是什么？– 公司業(yè)務的重點與目標是什么？– 企業(yè)在價值鏈與產業(yè)鏈的如何定位與協(xié)同？客戶選擇 運營模式與盈利模式的確定戰(zhàn)略控制點的把握 業(yè)務范圍與組織形式的考慮– 企業(yè)采用哪些戰(zhàn)略控制方式可以有效地保護業(yè)務運營的成功？ – 什么樣的組織設計可以保證業(yè)務運營能力的持續(xù)提升？企業(yè)使命、愿景與經(jīng)營理念企業(yè)使命、愿景與經(jīng)營理念31基于戰(zhàn)略思路，確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標體系，清晰地勾畫出企業(yè)的戰(zhàn)略地圖，明晰企業(yè)戰(zhàn)略重點戰(zhàn)略地圖示例32目錄u 我們對行業(yè)背景的理解u 我們對咨詢需求的理解u 我們的咨詢思路與方法1. 管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃2. 新型營銷模式構建與完善3. 基于營銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進4. 通過業(yè)務流程再造推進管理精細化、規(guī)范化、標準化5. 以企業(yè)績效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力6. 人力資源管理體系設計7. 通過企業(yè)文化建設推動思想解放、觀念轉變、創(chuàng)新發(fā)展u 本項目初步工作計劃u 世紀縱橫公司簡介 33我們應用先進的企業(yè)營銷管理模型，從公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項目強調局部或單個部門利益的缺點，優(yōu)化改進設計蘭州煙草一體化營銷模式營銷網(wǎng)絡建立優(yōu)化模型明確企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標、營銷網(wǎng)絡體系建設目標與基本思路企業(yè)經(jīng)營 戰(zhàn)略銷售網(wǎng)絡供應鏈網(wǎng)絡銷售 供應 鏈組織計劃 控制 核算 信息策略戰(zhàn)略運作支持銷售網(wǎng)絡和供應鏈網(wǎng)絡規(guī)劃設計網(wǎng)點管理、銷售管理和價格管理進貨、配貨、補貨管理，退貨 /換貨管理、存貨管理和倉庫管理與銷售和供應鏈相關的崗位設計和績效考核銷售預測和計劃、分銷計劃、資金計劃和財務預算資金管理、風險和利益管理、收入 /成本 /費用 /利潤管理和報表與單據(jù)體系信息技術規(guī)劃會計核算(注：具體內容將依據(jù)企業(yè)實際情況確定范圍與重點 )202。 203。 203。 203。 204。 204。 204。 205。 業(yè)務資金流34我們將遵循以下程序優(yōu)化改進設計蘭州煙草的一體化營銷模式營銷體系全面診斷 核心體系的設計變革進程和項目質量管理核心體系的規(guī)劃１ ２ ３整合的營銷網(wǎng)絡和供應鏈模型提煉公司營銷的成功經(jīng)驗分析公司營銷模式分析公司供應鏈現(xiàn)狀提煉國內行業(yè)營銷成功經(jīng)驗供應鏈設計優(yōu)化改進公司營銷模式優(yōu)化改進公司供應鏈模式供應鏈規(guī)劃營銷網(wǎng)絡規(guī)劃營銷網(wǎng)絡一體化設計分析國內行業(yè)先進營銷模式提煉公司供應鏈的成功經(jīng)驗借鑒行業(yè)外的成功模式分析行業(yè)外何借鑒營銷模式營銷網(wǎng)絡設計35補充階段 擴展階段我們優(yōu)化改進設計蘭州煙草營銷模式將會重點研究以下主要內容核心階段銷售和供應鏈? 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計? 供應鏈規(guī)劃和設計診斷? 市場分析? 競爭分析? 企業(yè)內部分析促銷? 品牌策略? 品牌設計和維護價格? 價格策略? 制定價格產品? 產品策略? 產品結構設計? 產品線規(guī)劃規(guī)劃和設計運作計劃與控制信息技術組織銷售? 網(wǎng)點管理? 專賣店管理? 銷售管理? 價格管理? 新產品推廣供應鏈? 配貨 /補貨管理? 退貨 /換貨管理? 存貨管理? 倉庫管理? 配貨中心管理組織? 崗位設計? 績效考核銷售? 客戶關系管理? 客戶服務? 銷售促進 供應鏈? 采購? 供應商管理? 運輸管理 促銷? 廣告? 公共宣傳? 市場調研產品? 產品研發(fā)? 新產品試銷? 生產計劃和控制 (配合 )?銷售預測和計劃? 分銷計劃計劃和控制 (配合 )? 資金管理? 資金計劃? 財務預算? 會計核算? 信息技術規(guī)劃? 銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法計劃和控制 (配合 )?采購計劃計劃和控制 (配合 )? 資金管理? 資金計劃? 財務預算? 會計核算計劃? 經(jīng)營規(guī)劃? 銷售系統(tǒng) (包括客戶關系數(shù)據(jù)管理 )? 物流系統(tǒng) (包括采購業(yè)務管理 ) ? 財務系統(tǒng)? 組織規(guī)劃? 崗位設計 ? 績效考核 ? 薪資體系? 人事檔案 ? 培訓? 知識管理? 人事系統(tǒng) (員工資料、培訓和技能管理 )? 運輸系統(tǒng) (在途物資管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設計 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 建立營銷能力 加強營銷能力 擴張營銷能力 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 營銷體系信息技術規(guī)劃 營銷體系信息技術實施 信息技術擴展實施 組織體系規(guī)劃和設計 組織體系擴展(針對銷售和供應鏈的組織結構已包含在 中 )? 內部控制? 內部審計? 內部控制? 內部審計核心營銷能力營銷支持能力? 風險和利益管理? 收入 /成本 /費用 / 利潤管理? 報表和單據(jù)體系? 促銷計劃? 風險和利益管理? 收入 /成本 /費用 /利潤管理? 報表和單據(jù)體系? 產品發(fā)展計劃資金流業(yè)務計劃? 財務規(guī)劃36總體而言，我們將充分考慮行業(yè)、企業(yè)、地區(qū)客觀基礎，充分學習借鑒行業(yè)成功經(jīng)驗，并進行創(chuàng)新提升，使蘭州營銷模式能夠實現(xiàn)大的跨越，為其未來長遠發(fā)展奠定堅實的基礎蘭州煙草營銷模式改進設計1234遵循國家局與省局的戰(zhàn)略安排，順應煙草流通業(yè)向 “電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結算、現(xiàn)代物流 ”發(fā)展趨勢基于蘭州煙草企業(yè)現(xiàn)實基礎與地區(qū)市場的實際情況充分學習借鑒武漢煙草、成都煙草、上海煙草等行業(yè)先進成功經(jīng)驗著眼于蘭州煙草未來長期發(fā)展進行創(chuàng)新與提升37目錄u 我們對行業(yè)背景的理解u 我們對咨詢需求的理解u 我們的咨詢思路與方法1. 管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃2. 新型營銷模式構建與完善3. 基于營銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進4. 通過業(yè)務流程再造推進管理精細化、規(guī)范化、標準化5. 以企業(yè)績效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力6. 人力資源管理體系設計7. 通過企業(yè)文化建設推動思想解放、觀念轉變、創(chuàng)新發(fā)展u 本項目初步工作計劃u 世紀縱橫公司簡介 38蘭州煙草營銷系統(tǒng)一體化改進的重心是組織體系優(yōu)化與管控系統(tǒng)完善企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思路 計劃與預算 營銷計劃采購供應計劃專業(yè)管理計劃組織體系機構設置崗位設置職責界定目標計劃逐層分解執(zhí)行與監(jiān)控考核激勵機制運作流程規(guī)則營銷流程規(guī)范供應鏈流程規(guī)范支持與監(jiān)控 人力資源 財務 信息責任體系構建管理流程規(guī)范其他組織模式業(yè)務運營管理線業(yè)務運營監(jiān)控與支持服務線管理規(guī)范39蘭州煙草取消法人后管理模式發(fā)性重大變化，總部呈現(xiàn)高度集權管理H型 M型U型結構示意?總部對業(yè)務單位控制偏重運作控制?有三個層次：決策層、職能參謀層和執(zhí)行層（子公司或分公司）?由于經(jīng)營職能由總部統(tǒng)一執(zhí)行，因此執(zhí)行層權力較小，在經(jīng)營上自主權很小，在財務上沒有獨立性?集權程度高，管理控制嚴格，母公司的戰(zhàn)略決策可以在子公司中有效貫徹。?總部對業(yè)務單位控制偏重戰(zhàn)略控制?是集權與分權管理相結合的產物，包含三個層次：?第一層次：總部領導班子是最高決策層，主要職能是戰(zhàn)略管理和交易協(xié)調?第二層次：由職能部門和支持服務部門組成，計劃部門是戰(zhàn)略研究的執(zhí)行部門?第三層次：子公司，在一個統(tǒng)一經(jīng)營戰(zhàn)略下自主進行生產經(jīng)營。?總部在管理中強調戰(zhàn)略職能的發(fā)揮，保證實現(xiàn)集團的戰(zhàn)略目標。?總部對業(yè)務單位控制偏重財務控制?母公司持有子公司部分或全部股份，下屬各子公司具有獨立的法人資格，從事的產業(yè)一般關聯(lián)度不大，子公司權利較大，具有較大的經(jīng)營自主權，在財務上具有獨立性。?分權程度高，控股公司總部專注于財務管理，母公司一般僅限于評價子公司的財務績效，調配資金，通過買進或賣出子公司的股份調整整體業(yè)績與規(guī)模。特點決策層執(zhí)行層職能層分 /子公司 分 /子公司分 /子公司 分子公司…40總部直接負責運作管理，區(qū)縣分公司作為營銷部承擔市場管理與服務職能總部業(yè)務單位業(yè)務單位業(yè)務單位業(yè)務單位規(guī)劃監(jiān)控服務總部 業(yè)務單位業(yè)務單位業(yè)務單位業(yè)務單位協(xié)同 運作? 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展? 企業(yè)價值不斷提升? 企業(yè)運作績效提升? 短期目標達成? 通過預算和年度計劃對企業(yè)進行管理? 有限行業(yè)覆蓋? 業(yè)務單位獨立運作? 集權管理，干預業(yè)務單位經(jīng)營? 資源共享，技能共享? 單一行業(yè)集中發(fā)展? 財務管理? 業(yè)務組合管理? 戰(zhàn)略規(guī)劃與控制? 財務管理? 戰(zhàn)略規(guī)劃與控制? 人力資源管理? 人力資源管理? 投資管理? 規(guī)范經(jīng)營管理? 營銷? 采購? 研發(fā)? 生產管理戰(zhàn)略管理型運作管理型管理目標