【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 *降價(jià)以維持地位降價(jià)以維持地位*供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力新進(jìn)入者的威脅替代品的威脅以下方法可以削弱購(gòu)買者力量 :買方的討價(jià)還價(jià)能力以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 ,可以迫使對(duì)手退出 ,并且重新贏得公司的實(shí)力削弱供應(yīng)商實(shí)力的手段 :低成本地位使他們更能承受成本的增長(zhǎng)*大批量購(gòu)買更可能削弱供應(yīng)商的實(shí)力*成本領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以削弱供應(yīng)商的手段：低成本地位使他們能更好地承擔(dān)成本的增長(zhǎng)*大批量購(gòu)買更可能削弱供應(yīng)商能力*新進(jìn)入者的威脅供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力替代品的威脅由于下列因素，可以抵御新的進(jìn)入者：進(jìn)入以大規(guī)模進(jìn)行成本競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)*花費(fèi)時(shí)間克服 “學(xué)習(xí)曲線 ”*相對(duì)于替代品的定位：投資以發(fā)明替代品投資以發(fā)明替代品*購(gòu)買潛在的替代品購(gòu)買潛在的替代品的專利的專利*降價(jià)以維持地位降價(jià)以維持地位*在整個(gè)行業(yè)都能產(chǎn)生在整個(gè)行業(yè)都能產(chǎn)生較高利潤(rùn)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者較高利潤(rùn)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者避免與成本領(lǐng)先者的避免與成本領(lǐng)先者的價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)。行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)削弱買方勢(shì)力的手段 :買方討價(jià)還價(jià)的能力以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格可以迫使對(duì)手退出，并且重新贏得公司的勢(shì)力 。成本領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略易犯的錯(cuò)誤 只注重制造活動(dòng)的成本 忽視采購(gòu) 忽視間接或小規(guī)?；顒?dòng) 未能利用聯(lián)系 不考慮價(jià)值鏈的重構(gòu) 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)n 由于過(guò)度削價(jià)，利潤(rùn)反而降低了n 競(jìng)爭(zhēng)者通過(guò)模仿或投資于現(xiàn)代化設(shè)備而學(xué)會(huì)低成本n 容易忽視市場(chǎng)需求變化，使產(chǎn)品太 “ 簡(jiǎn)潔 ” 或 “干癟 ”n 成本上漲使企業(yè)難以保持足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略何時(shí)最有效n 行業(yè)內(nèi)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈n 行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品基本上是標(biāo)準(zhǔn)化的n 顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度高n 顧客的轉(zhuǎn)換成本很低n 顧客具有很強(qiáng)的談判能力 差異化戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)范圍競(jìng)爭(zhēng)范圍競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)廣泛廣泛目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)狹窄狹窄成本成本領(lǐng)先 差異化獨(dú)特性1. 提供降低購(gòu)買者成本的差別化特色。2. 提高用戶所獲性能的差別化特色。3. 從非經(jīng)濟(jì)或無(wú)形的角度提高用戶的滿意 度。4. 通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有或不能克服的競(jìng)爭(zhēng)能力為顧客提供價(jià)值。差異化的途徑差異化的 核心是取得某種獨(dú)特性，并對(duì)購(gòu)買者有價(jià)值。容易被復(fù)制的差別化不能產(chǎn)生持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有四種差別化途徑為購(gòu)買者創(chuàng)造價(jià)值：識(shí)別能為顧客創(chuàng)造價(jià)值的特征： ? 一種獨(dú)特的口味? 一系列的特色? 工程設(shè)計(jì)和性能? 名望和特異性? 高質(zhì)量的制造? 產(chǎn)品的安全性和可靠性? 技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)地位? 全系列可靠的服務(wù)? 行業(yè)中高端的形象和地位差異化的主要表現(xiàn)持續(xù)投資和開發(fā)顧客認(rèn)為重要的產(chǎn)品或服務(wù)的差持續(xù)投資和開發(fā)顧客認(rèn)為重要的產(chǎn)品或服務(wù)的差異化特征異化特征 :開發(fā)新系統(tǒng)和工藝質(zhì)量聚焦通過(guò)低的人員周轉(zhuǎn)使用率和高的激勵(lì)使人力資源的貢獻(xiàn)最大化研發(fā)的能力通過(guò)廣告塑造顧客的知覺成功的關(guān)鍵基本活動(dòng)輔助活動(dòng) 技術(shù)開發(fā)人力資源管理公司框架采購(gòu)物流輸入 運(yùn)營(yíng) 物流輸出 營(yíng)銷和銷售服務(wù)邊際邊際與差異化戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的價(jià)值鏈活動(dòng)與差異化戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的價(jià)值鏈活動(dòng)技術(shù)開發(fā)人力資源管理公司框架采購(gòu)物流輸入 運(yùn)營(yíng) 物流輸出 營(yíng)銷和銷售服務(wù)邊際邊際在全公司范圍內(nèi)強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)高質(zhì)產(chǎn)品的重要性高度發(fā)達(dá)的管理信息系統(tǒng) ,以更好地理解顧客的購(gòu)買偏好制定有利于激發(fā)員工創(chuàng)造性和生產(chǎn)力的薪金制度廣泛采用主觀而非客觀的績(jī)效評(píng)估妥善處理買進(jìn)的原材料 ,以使損害最小 ,從而提高最終產(chǎn)品的質(zhì)量對(duì)顧客差異化的生產(chǎn)規(guī)格反應(yīng)迅速不斷生產(chǎn)具有吸引力的產(chǎn)品準(zhǔn)確 ,及時(shí)的訂單處理程序替換部件儲(chǔ)備齊全在基礎(chǔ)研究上的雄厚實(shí)力投資于能使公司生產(chǎn)出高差異化技術(shù)系統(tǒng)和程序 ,以發(fā)現(xiàn)質(zhì)量最優(yōu)的原材料購(gòu)買質(zhì)量最優(yōu)的替換部件迅速 ,守時(shí)的送貨良好的員工培訓(xùn)基礎(chǔ)研發(fā)能力強(qiáng)與買方和供應(yīng)商建立廣泛的個(gè)人關(guān)系廣泛授權(quán)顧客憑信用購(gòu)買高價(jià)值的定價(jià)基本活動(dòng)輔助活動(dòng)與差異化戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的價(jià)值鏈活動(dòng)與差異化戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的價(jià)值鏈活動(dòng)技術(shù)開發(fā)人力資源管理Firm InfrastructureProcurementInbound LogisticsOperations物流輸出 營(yíng)銷和銷售服務(wù)邊際邊際基本活動(dòng)輔助活動(dòng)A panywide emphasis on producing high quality products高度發(fā)達(dá)的管理信息系統(tǒng) ,以更好地理解顧客的購(gòu)買偏好制定有利于激發(fā)員工創(chuàng)造性和生產(chǎn)力的薪金制度Extensive use of subjective rather than objective performance measuresSuperior handling of ining raw materials to minimize damage and improve the quality of the final productRapid responses to customers unique manufacturing specificationsConsistent manufacturing of attractive productsAccurate and responsive order processing procedures替換部件儲(chǔ)備齊全在基礎(chǔ)研究上的雄厚實(shí)力投資于能使公司生產(chǎn)出高差異化技術(shù)Systems and procedures used to find the highest quality raw materials購(gòu)買質(zhì)量最優(yōu)的替換部件迅速 ,守時(shí)的送貨良好的員工培訓(xùn)基礎(chǔ)研發(fā)能力強(qiáng)與買方和供應(yīng)商建立廣泛的個(gè)人關(guān)系廣泛授權(quán)顧客憑信用購(gòu)買高價(jià)值的定價(jià)物流輸入物流輸入妥善處理買進(jìn)的原材料 ,以使損害最小 ,從而提高最終產(chǎn)品的質(zhì)量與差異化戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的價(jià)值鏈活動(dòng)與差異化戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的價(jià)值鏈活動(dòng)技術(shù)開發(fā)人力資源管理公司框架Procurement物流輸入 OperationsOutboundLogistics營(yíng)銷和銷售服務(wù)邊際邊際基本活動(dòng)輔助活動(dòng)A panywide emphasis on producing high quality products高度發(fā)達(dá)的管理信息系統(tǒng) ,以更好地理解顧客的購(gòu)買偏好制定有利于激發(fā)員工創(chuàng)造性和生產(chǎn)力的薪金制度Extensive use of subjective rather than objective performance measures妥善處理買進(jìn)的原材料 ,以使損害最小 ,從而提高最終產(chǎn)品的質(zhì)量Rapid responses to customers unique manufacturing specificationsConsistent manufacturing of attractive productsAccurate and responsive order processing procedures替換部件儲(chǔ)備齊全在基礎(chǔ)研究上的雄厚實(shí)力Investments in technologies that will allow the firm to consistently produce highly differentiated products系統(tǒng)和程序 ,以發(fā)現(xiàn)質(zhì)量最優(yōu)的原材料Purchase of highest quality replacement partsRapid and timely product deliveries to customersSuperior personnel training基礎(chǔ)研發(fā)能力強(qiáng)與買方和供應(yīng)商建立廣泛的個(gè)人關(guān)系Strong Coordination among functions in RD, Marketing and Product Development高價(jià)值的定價(jià)運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)對(duì)顧客差異化的生產(chǎn)規(guī)格反應(yīng)迅速不斷生產(chǎn)具有吸引力的產(chǎn)品與差異化戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的價(jià)值鏈活動(dòng)與差異化戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的價(jià)值鏈活動(dòng)技術(shù)開發(fā)人力資源管理公司框架采購(gòu)物流輸入 運(yùn)營(yíng) OutboundLogisticsMarketing SalesService邊際MARGIN基本活動(dòng)輔助活動(dòng)在全公司范圍內(nèi)強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)高質(zhì)產(chǎn)品的重要性高度發(fā)達(dá)的管理信息系統(tǒng) ,以更好地理解顧客的購(gòu)買偏制定有利于激發(fā)員工創(chuàng)造性和生產(chǎn)力的薪金制度廣泛采用主觀而非客觀的績(jī)效評(píng)估妥善處理買進(jìn)的原材料 ,以使損害最小 ,從而提高最終產(chǎn)品的質(zhì)量對(duì)顧客差異化的生產(chǎn)規(guī)格反應(yīng)迅速不斷生產(chǎn)具有吸引力的產(chǎn)品Accurate and responsive order processing proceduresComplete field stocking of replacement partsStrong capability in basic research投資于能使公司生產(chǎn)出高差異化技術(shù)系統(tǒng)和程序 ,以發(fā)現(xiàn)質(zhì)量最優(yōu)的原材料Purchase of highest quality replacement partsRapid and timely product deliveries to customersSuperior personnel training基礎(chǔ)研發(fā)能力強(qiáng)Extensive personal relationships with buyersStrong Coordination among functions in RD, Marketing and Product DevelopmentPremium Pricing物流輸出物流輸出準(zhǔn)確 ,及時(shí)的訂單處理程序迅速 ,守時(shí)的送貨與差異化戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的價(jià)值鏈活動(dòng)與差異化戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的價(jià)值鏈活動(dòng)技術(shù)開發(fā)人力資源管理公司框架采購(gòu)物流輸入 運(yùn)營(yíng) 物流輸出 Marketing SalesService邊際MARGIN基本活動(dòng)輔助活動(dòng)在全公司范圍內(nèi)強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)高質(zhì)產(chǎn)品的重要性高度發(fā)達(dá)的管理信息系統(tǒng) ,以更好地理解顧客的購(gòu)買偏制定有利于激發(fā)員工創(chuàng)造性和生產(chǎn)力的薪金制度廣泛采用主觀而非客觀的績(jī)效評(píng)估妥善處理買進(jìn)的原材料 ,以使損害最小 ,從而提高最終產(chǎn)品的質(zhì)量對(duì)顧客差異化的生產(chǎn)規(guī)格反應(yīng)迅速不斷生產(chǎn)具有吸引力的產(chǎn)品準(zhǔn)確 ,及時(shí)的訂單處理程序Complete field stocking of replacement partsStrong capability in basic research投資于能使公司生產(chǎn)出高差異化技術(shù)系統(tǒng)和程序 ,以發(fā)現(xiàn)質(zhì)量最優(yōu)的原材料購(gòu)買質(zhì)量最優(yōu)的替換部件迅速 ,守時(shí)的送貨Superior personnel training基礎(chǔ)研發(fā)能力強(qiáng)Extensive personal relationships with buyersStrong Coordination among functions in RD, Marketing and Product DevelopmentPremium Pricing營(yíng)銷和銷售營(yíng)銷和銷售與買方和供應(yīng)商建立廣泛的個(gè)人關(guān)系廣泛授權(quán)顧客憑信用購(gòu)買高價(jià)值的定價(jià)與差異化戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的價(jià)值鏈活動(dòng)與差異化戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的價(jià)值鏈活動(dòng)技術(shù)開發(fā)人力資源管理公司框架采購(gòu)物流輸入 運(yùn)營(yíng) 物流輸出 營(yíng)銷和銷售Service邊際MARGIN基本活動(dòng)輔助活動(dòng)在全公司范圍內(nèi)強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)高質(zhì)產(chǎn)品的重要性高度發(fā)達(dá)的管理信息系統(tǒng) ,以更好地理解顧客的購(gòu)買偏制定有利于激發(fā)員工創(chuàng)造性和生產(chǎn)力的薪金制度廣泛采用主觀而非客觀的績(jī)效評(píng)估妥善處理買進(jìn)的原材料 ,以使損害最小 ,從而提高最終產(chǎn)品的質(zhì)量對(duì)顧客差異化的生產(chǎn)規(guī)格反應(yīng)迅速不斷生產(chǎn)具有吸引力的產(chǎn)品準(zhǔn)確 ,及時(shí)的訂單處理程序Complete field stocking of replacement partsStrong capability in basic research投資于能使公司生產(chǎn)出高差異化技術(shù)系統(tǒng)和程序 ,以發(fā)現(xiàn)質(zhì)量最優(yōu)的原材料購(gòu)買質(zhì)量最優(yōu)的替換部件迅速 ,守時(shí)的送貨Superior personnel training基礎(chǔ)研發(fā)能力強(qiáng)與買方和供應(yīng)商建立廣泛的個(gè)人關(guān)系廣泛授權(quán)顧客憑信用購(gòu)買高價(jià)值的定價(jià)服務(wù)服務(wù)替換部件儲(chǔ)備齊全與差異化戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的價(jià)值鏈活動(dòng)與差異化戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的價(jià)值鏈活動(dòng)技術(shù)開發(fā)人力資源管