【文章內(nèi)容簡介】 ，在沒有設(shè)立市場科的情況下，銷售部門同時(shí)承擔(dān)了部分市場功能，兩科室的職能具有一致性和整體性 .目前把具有統(tǒng)一功能的銷售科分為兩個(gè)科室，并以 50公里的半徑區(qū)域作為劃分海運(yùn)銷售與陸運(yùn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)，兩科室分別開展工作，劃分各自的區(qū)域市場、并制定相應(yīng)各自的銷售策略，而對公司總的市場部署與銷售策略缺少規(guī)劃 .各自為政的工作方式，容易引起互相間的利害沖突與策略不一致等現(xiàn)象，削弱了公司整體銷售實(shí)力 .經(jīng)營部由于缺少足夠的市場信息支持，也沒有承擔(dān)起市場策劃與部署的工作，從而難以根據(jù)市場開拓計(jì)劃很好地協(xié)調(diào)海運(yùn)銷售與陸運(yùn)銷售 35 其它部門設(shè)置不當(dāng)也影響了核心能力的培養(yǎng) 總裁辦 報(bào)關(guān)組 儲(chǔ)運(yùn)中心 采購科 ? .報(bào)關(guān)組 的工作將直接影響采購計(jì)劃的按時(shí)完成，同時(shí)其談判能力一定程度上決定了關(guān)稅支出的高低，所以是與采購業(yè)務(wù)密切相關(guān)的部門。 .目前的報(bào)關(guān)組隸屬于總裁辦，與直接領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)相關(guān)性不強(qiáng)；工作地點(diǎn)設(shè)置在儲(chǔ)運(yùn)中心，給報(bào)關(guān)工作帶來了一定的難度。 .由于缺乏業(yè)務(wù)相關(guān)性，總裁辦難以客觀、公正地考核報(bào)關(guān)人員的業(yè)績 財(cái)務(wù)部 資金科 會(huì)計(jì)科 會(huì)計(jì)組 ? 會(huì)計(jì)科與資金科 各自的職能范圍都很窄，同時(shí)業(yè)務(wù)量也比較有限，沒有必要?jiǎng)澐譃閮蓚€(gè)科室 36 采購科相關(guān)功能有待完善 缺乏系統(tǒng)的供應(yīng)商管理 .在訪談中，采購科有關(guān)人員認(rèn)為：現(xiàn)有的供應(yīng)商都是一些實(shí)力雄厚、管理完善的大集團(tuán)或公司，所以，沒有必要、也沒有辦法對它們進(jìn)行系統(tǒng)地管理。 .事實(shí)上，供應(yīng)商管理是控制采購價(jià)格、確定合理的采購結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)；所以，加強(qiáng)供應(yīng)商信息庫建設(shè)、增進(jìn)與供應(yīng)商的溝通與協(xié)作是提高采購能力的必要措施 價(jià)格預(yù)測能力有待提高 .訪談中獲悉，目前的采購價(jià)格基本上是跟著市場行情而變動(dòng)，雖然有一些價(jià)格跟蹤，但是JOVOARCO的采購價(jià)格相對于競爭對手并沒有明顯的優(yōu)勢 .價(jià)格預(yù)測能力對控制采購成本、提高產(chǎn)品的價(jià)格競爭力有重要的影響，是提高采購能力的重要內(nèi)容之一 37 銷售部門的營銷意識(shí)和客戶管理需全面加強(qiáng) .由于沒有市場科，銷售科已不僅是一個(gè)銷售執(zhí)行部門，而是承擔(dān)了部分市場的功能。但目前的銷售科坐商意識(shí)嚴(yán)重，缺乏營銷意識(shí) .用 50公里的半徑范圍來劃分陸運(yùn)銷售和海運(yùn)銷售，并分別開展銷售工作，缺乏整體性 .由于缺少公司統(tǒng)一的市場規(guī)劃，對區(qū)域市場的劃分和重點(diǎn)客戶的選擇整體把握不足 50公里 海運(yùn)銷售 陸運(yùn)銷售 .現(xiàn)有的客戶資料卡不夠完全：沒有完整的交易記錄及付款記錄，也沒有相關(guān)交易總結(jié)與客戶評審 .由于缺少全面的客戶評審，導(dǎo)致重點(diǎn)戶的選擇缺少依據(jù)，進(jìn)而無從制定相應(yīng)的營銷政策 38 對客戶信用額度的評定缺少一致性的標(biāo)準(zhǔn) 公司名稱 信用額度 付款期 每月銷量 從阿科采購量 備注 信用情況A 650T 15 天 1300T 1300T 5 月份貨款至 6 月底還清 良好B 1500T 5 天 6000T 3000T 有擔(dān)保 良好C 1000T 20 天 1500T 800T 到期貨款尚未還清 良好D 2023T 10 天 5000T 5000T 無欠款現(xiàn)象 良好E 2023T 20 天 4000T 2023T 100 萬貨款逾期支付 良好? ? ? ? ? ? ?（摘自客戶資料卡） 從上述的客戶信用額度有關(guān)資料可以看出： .對客戶信用狀況的評定存在一定的問題，無論是“尚有貨款未還清”的客戶還是“沒有欠款記錄”的客戶，其信用評定均為良好 .對信用額度和付款期的確定也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各公司的銷售政策沒有可比性 ——上述 D公司無論是信用狀況還是采購量優(yōu)于 E公司，但其付款期卻比 E公司更短，說明信用額度與付款期的確定很大程度上是按照客戶的支付能力，而非阿科的信用標(biāo)準(zhǔn)來確定的 39 人力資源的管理存在缺陷 ?組織及崗位設(shè)計(jì) ?為各崗位設(shè)計(jì)清晰的職責(zé)目標(biāo) ?人才招聘 ?根據(jù)人力資源規(guī)劃，確定清晰的招聘計(jì)劃和流程 ?人員配置 ?公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機(jī)制。 ?績效評估與報(bào)酬 ?完善考評體系和薪資、獎(jiǎng)懲制度，并全面評估工作業(yè)績，公平地實(shí)施獎(jiǎng)懲和淘汰 ?人員發(fā)展 ?各級領(lǐng)導(dǎo)與人事部門應(yīng)幫助員工制定職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)計(jì)劃 人力資源管理 缺少公司發(fā)展的長期規(guī)劃，導(dǎo)致人力資源規(guī)劃難以實(shí)施 過度依賴對外部人才的引進(jìn)，出現(xiàn)大量“空降兵”現(xiàn)象 缺少輪換與淘汰機(jī)制，同時(shí)不斷引進(jìn)外部人才，導(dǎo)致高層崗位過度膨脹，并阻礙了中低層人員的提升 缺少公司發(fā)展的長期規(guī)劃，從而無法根據(jù)未來的發(fā)展需要制定相應(yīng)的員工培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，忽視了對內(nèi)部職工的培養(yǎng) 沒有具體的業(yè)績指標(biāo)作為考評的依據(jù)，導(dǎo)致績效考評流于形式 薪資及獎(jiǎng)懲制度不盡合理，與考評結(jié)果相關(guān)度低，難以起到良好的激勵(lì)作用 組織制度不健全 即使有制度也不執(zhí)行 40 空降 空降 空降 忽視對現(xiàn)有員工的培養(yǎng)，大量引進(jìn)“外援”，同時(shí)缺少合理的定崗系統(tǒng)將形成人力資源管理的惡性循環(huán) 操作 技術(shù)、業(yè)務(wù) 主管 大量引進(jìn)外部人員，補(bǔ)充上層崗位的人才需求，同時(shí)未對現(xiàn)有人員進(jìn)行削減或分流，導(dǎo)致中高級職位迅速膨脹 對現(xiàn)有員工知識(shí)、技能培訓(xùn)的空白阻礙了員工的發(fā)展；同時(shí)，上層機(jī)構(gòu)的膨脹限制了員工的提升，這些都將削弱現(xiàn)有員工的積極性 組織運(yùn)行效率低下 在訪談中，許多員工流露出對自己在本企業(yè)的發(fā)展前景感到模糊與悲觀的情緒 職位結(jié)構(gòu)的失重 人員流動(dòng)率低 晉升通道阻塞 工作熱情低落 41 考評體系和薪資、獎(jiǎng)懲制度的欠缺將嚴(yán)重影響激勵(lì)機(jī)制的形成 缺乏完善的考評體系 .由于缺乏與現(xiàn)有考評項(xiàng)目直接掛鉤的業(yè)績指標(biāo)體系，使考評工作難以展開。 如對一般主觀人員的考核中有“工作績效”一項(xiàng)，但是對與績效有關(guān)的指標(biāo)卻不明確（利潤？銷售量？市場份額？），以至對該項(xiàng)目的評定只能按個(gè)人印象作出大致的判斷 現(xiàn)有薪資體系和獎(jiǎng)懲制度不合理 .現(xiàn)有的薪資體系對四級以上的管理人員采用協(xié)議工資的方式，即無論其工作業(yè)績的優(yōu)劣均支付一個(gè)固定工資，從而使業(yè)績與獎(jiǎng)懲完全分離，容易引起工作懈怠 .高層人員的工作態(tài)度將影響直接下屬的工作積極性，進(jìn)而影響公司整體運(yùn)作效率 42 另外，各部門過分強(qiáng)調(diào)自身的運(yùn)作秩序，導(dǎo)致公司整體經(jīng)營流程運(yùn)作效率不高 公 司 經(jīng) 營 流 程 采購科 陸運(yùn)銷售科 海運(yùn)銷售科 儲(chǔ)運(yùn)中心 ... 公司沒有制訂整體的經(jīng)營流程體系，流程間的相互配合不緊密，部分依賴于操作慣例，由于缺乏規(guī)范，實(shí)際運(yùn)作效果不穩(wěn)定 各部門自擬業(yè)務(wù)流程，公司也未指定部門對流程和程序文件進(jìn)行審核，導(dǎo)致各業(yè)務(wù)流程銜接不緊密，缺項(xiàng)、相互矛盾等不正?，F(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。 流程責(zé)任人不明確，引起互相推卸責(zé)任，嚴(yán)重影響了經(jīng)營效率，甚至造成重大經(jīng)濟(jì)損失 過分強(qiáng)調(diào)部門獨(dú)立性，為完成本部門的工作目標(biāo)而忽視與相關(guān)部門的配合、協(xié)調(diào)，部門利益至上導(dǎo)致公司經(jīng)營流程被切斷 43 以采購流程為例，存在明顯的協(xié)作性及責(zé)任人問題 每月采購計(jì)劃 詢價(jià)、比較 談判、確認(rèn) 簽約、財(cái)務(wù)安排 聯(lián)系、卸貨 跟蹤、付款 .與相關(guān)部門的合作關(guān)系不明確 采購計(jì)劃的制定需要銷售、庫存信息的配合，應(yīng)與銷售科及儲(chǔ)運(yùn)中心進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)，這里沒有相關(guān)提示 與合約有關(guān)的財(cái)務(wù)事項(xiàng)需要財(cái)務(wù)部的配合參與，包括財(cái)務(wù)部何時(shí)介入、具體參與事項(xiàng)及相關(guān)負(fù)責(zé)人等內(nèi)容都未注明 聯(lián)系與卸貨工作將涉及報(bào)關(guān)組、調(diào)度科與安全作業(yè)科等方面的大量工作，每項(xiàng)工作都與采購科有一定的聯(lián)系，但在流程中也未體現(xiàn) 跟蹤與付款又和財(cái)務(wù)部產(chǎn)生一定的聯(lián)系；如果產(chǎn)生理賠或其它沖突將引起許多其它方面的工作，而在本流程中都沒有體現(xiàn) .這樣的采購流程缺乏每步驟的相關(guān)責(zé)任人，容易引起互相推諉責(zé)任，拖延工作的現(xiàn)象 流程不統(tǒng)一 流程沒有審核 流程過時(shí)不更正 而且，這不能完全說是一個(gè)流程，他實(shí)際上只是一個(gè)業(yè)務(wù)過程 44 由于缺少共同價(jià)值觀，公司的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不一致 .在訪談過程中，幾乎沒有員工能說出公司的共同價(jià)值觀是什么。而事實(shí)上，由于各部門過分強(qiáng)調(diào)本職能的重要性，對公司整體的價(jià)值取向并未達(dá)成一致意見 .由于缺少共同價(jià)值觀的引導(dǎo)，各職能部門的領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)本職能的特點(diǎn)和要求領(lǐng)導(dǎo)工作的開展，不同部門的風(fēng)格差異較大，阻礙了部門間的交流與合作，影響公司整體利益最大化的實(shí)現(xiàn) 45 目錄 一、 xx顧問組前期工作概述 二、行業(yè) SCP分析 三、顧問組對 JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷 四、管理改善的初步建議 五、 管理改善計(jì)劃實(shí)施方案 46 我們擬從以下結(jié)構(gòu)描述我們對 JOVOARCO戰(zhàn)略的看法與建議 系統(tǒng)流程 人力資源 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 ?前瞻性的人力資源規(guī)劃和儲(chǔ)備 ?激勵(lì)機(jī)制 關(guān)鍵業(yè)績考核 培訓(xùn) ?突破部門甚至組織邊界 ?定位清晰、功能完備 ?調(diào)整管理跨度、層級、 ?用專業(yè)化、職能化來提高效率 ?從發(fā)展的角度對區(qū)域市場進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃 ?實(shí)現(xiàn)以戰(zhàn)略為中心的整合，堅(jiān)實(shí)自己的客戶基礎(chǔ) ?依據(jù)戰(zhàn)略培育核心能力 47 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型 在時(shí)間上如何把握 在哪里競爭： ?產(chǎn)品 /服務(wù) ?區(qū)域市場 如何競爭： ?產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 ?最終用戶 ?競爭者 ?供應(yīng)商 ?核心能力 在時(shí)間上如何把握： ?業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的時(shí)間展開 48 JOVOARCO競爭態(tài)勢 珠海 巖谷 珠海煤氣 韶關(guān) 陽江 廣州 汕頭加德士 深圳華安 福建華星 直航船 直航船 國產(chǎn)氣 49 我們是否對不同區(qū)域的不同威脅進(jìn)行過認(rèn)真的分析 ,以及如何區(qū)別對待不同區(qū)域的不同客戶 ,是否有針對性的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 ? 珠江三角洲 粵 東 粵 西 廣 西 海 南 深 圳 粵 北 海運(yùn) 直航船 深圳華安 珠海巖谷 福建華星 浙江華電 直航船 深圳華安 加德士 直航船 直航船 直航船 直航船 深圳華安 國產(chǎn)氣 陸運(yùn) 深圳華安 珠海巖谷 … 陽江 … … … 區(qū)域戰(zhàn)略 ? ? ? ? ? ? ? 50 國家對廣東地區(qū)做了天然氣投資規(guī)劃 ,面對天然氣的巨大挑戰(zhàn)，我們是否有針對性的應(yīng)對戰(zhàn)略 ? 廣州 東莞 深圳 珠海 肇慶 江門 佛山 順德 國家規(guī)劃液化天 然氣進(jìn)口基地 一期工程 南海 惠州 二期工程 二期工程 天然氣替代石油氣是不可抵擋的能源潮流，一旦在上述地區(qū)的天然氣管網(wǎng)建設(shè)完成，在這些地區(qū)的液化石油氣行業(yè)將受到沉重的打擊 ,市場范圍將進(jìn)一步縮小 具有競爭力的生存期限 5 年 10 年 資料來源 :國家行業(yè)經(jīng)濟(jì)研究網(wǎng) 51 短期戰(zhàn)術(shù)與長期戰(zhàn)略的制訂原則是完全不同的 短期戰(zhàn)術(shù) 長期戰(zhàn)略 依據(jù)區(qū)域進(jìn)入的難易度來判斷銷售發(fā)展區(qū)域 依據(jù)現(xiàn)實(shí)銷售情況對客戶作出判斷，特別是購買量與信用，并對客戶歸類，確定銷售政策與價(jià)格 依據(jù)價(jià)格及銷售計(jì)劃作采購計(jì)劃，并由此產(chǎn)生低價(jià)采購技巧 依據(jù)對區(qū)域市場的長期判斷和競爭分析，選擇營銷發(fā)展區(qū)域 依據(jù)對未來競爭的判斷作客戶細(xì)分，主要關(guān)心點(diǎn)是客戶市場網(wǎng)絡(luò)、當(dāng)?shù)貐^(qū)域占有率、發(fā)展?jié)摿? 研究產(chǎn)品國際長期價(jià)格趨勢，同時(shí)根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生銷售計(jì)劃，原則是價(jià)格穩(wěn)定和對對手實(shí)施打擊 以價(jià)差為導(dǎo)向 以市場占有為導(dǎo)向 52 我們建議 JOVOARCO應(yīng)坦然面對天然氣的威脅而制定自己的應(yīng)對戰(zhàn)略 具有競爭力的生存期限 5 年 10 年 市場應(yīng)對策略建議 對該區(qū)域客戶銷售策略以維持現(xiàn)金收益為主，保持其銷量 , 可制訂短期戰(zhàn)術(shù)方案 在維持現(xiàn)有經(jīng)營范圍和客戶上，配合當(dāng)?shù)匾夯瘹夤芫W(wǎng)建設(shè)，提供穩(wěn)定的氣源 ,延長生命周期 ,當(dāng)天然氣登陸后，能利用現(xiàn)有合作基礎(chǔ)轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展 廣州 東莞 深圳 珠海 肇慶 江門 佛山 順德 南海 惠州 10 年以上