【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行業(yè)在效益不好時(shí)會(huì)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng) ?信息較完備使得競(jìng)爭(zhēng)比較激烈 ?目前在東南沿海集中度較高使得收益較好 替代的威脅 ?天然氣作為最理想的替代品將占去較大的市場(chǎng)份額 ?液化石油的市場(chǎng)增長(zhǎng)減緩，需求由民用為主轉(zhuǎn)向工業(yè)用為主 購(gòu)買(mǎi)者的力量 ?購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)格敏感性高，使得行業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較激烈 ?購(gòu)買(mǎi)者正在兼并整合過(guò)程中，侃價(jià)能力在不斷提升 液化石油氣行業(yè)的五力分析 22 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 液化石油氣行業(yè)未來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈分析 四級(jí)零售 三級(jí)批發(fā) 二級(jí)批發(fā) 一級(jí)進(jìn)口 供應(yīng)商 消費(fèi)者 ? 加入 WTO后，原油進(jìn)口上升，國(guó)產(chǎn)氣數(shù)量將有所提高 ? 國(guó)際石油市場(chǎng)的集中度進(jìn)一步提高，侃價(jià)能力提升 ? 國(guó)際大型石油公司進(jìn)入中國(guó)一級(jí)市場(chǎng) ? 新建大規(guī)模的進(jìn)口基地，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)一級(jí)進(jìn)口商數(shù)量增加 ? 煉油廠的生產(chǎn)能力提高將加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ? 加強(qiáng)采購(gòu)管理，降低采購(gòu)成本 ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致利潤(rùn)率下降 ? 二級(jí)批發(fā)商在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位將得到削弱，主要發(fā)揮物流配送的作用 ? 受一級(jí)進(jìn)口商和三級(jí)批發(fā)商的雙重縱向兼并威脅 ? 孤立經(jīng)營(yíng)的二級(jí)批發(fā)商數(shù)目減少，與一級(jí)和三級(jí)的整合度增加 ? 利潤(rùn)較低 ? 通過(guò)購(gòu)并、聯(lián)合等方式加以整合，企業(yè)數(shù)量將減少，規(guī)模將擴(kuò)張 ? 通過(guò)合資、合作、租賃等方式整合零售門(mén)市和收瓶工，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制 ? 與零售商結(jié)成戰(zhàn)略同盟 ? 加強(qiáng)內(nèi)部物流管理將進(jìn)一步削減成本 ? 利潤(rùn)率將有所提高 ? 市場(chǎng)整合度較大，市場(chǎng)集中度提高 ? 整合收瓶工，收瓶工不再是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié) ? 建立配送中心，統(tǒng)一調(diào)控門(mén)市、收瓶工 ? 游戲規(guī)則改變，采用服務(wù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等方式提升競(jìng)爭(zhēng)力 ? 相對(duì)上游企業(yè)和消費(fèi)者的侃價(jià)能力都有所提升 ? 利潤(rùn)率將提高 ? 石油液化汽的需求將一定程度上被天然氣所分流 ? 消費(fèi)者日趨理性化，對(duì)質(zhì)量、服務(wù)和品牌的要求進(jìn)一步提高 23 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 外部影響 生產(chǎn)商 企業(yè)行為 C 績(jī)效模式 P 行業(yè) 行業(yè)結(jié)構(gòu) S 需求分析 ?消費(fèi)增長(zhǎng)勢(shì)頭減緩，在廣東省天然氣將部分取代液化石油氣 ?工業(yè)用戶比例上升 供給分析 ?供給能力增加，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng) ?進(jìn)口仍是調(diào)節(jié)短缺的主要途徑 ?價(jià)格較低，且與國(guó)際市場(chǎng)完全接軌 ?市場(chǎng)集中度降低 產(chǎn)業(yè)鏈分析 ?產(chǎn)業(yè)鏈整合，企業(yè)到終端客戶的距離縮短 ?下游企業(yè)集中度高，侃價(jià)能力高 ?通過(guò)規(guī)模效應(yīng)及有效控制成本維持利潤(rùn)水平 ?企業(yè)盈利受到國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響增大 ?通過(guò)為客戶提供服務(wù)增加附加值，提高盈利 ?環(huán)保要求不斷提高，對(duì)綠色能源的要求不斷增加 ?消費(fèi)者對(duì)服務(wù)、安全和便利性逐漸敏感 ?中國(guó)加入 WTO，國(guó)外產(chǎn)品和廠商大量進(jìn)入中國(guó) ?政府增強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管力度 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?采用片區(qū)管理方式，針對(duì)不同地區(qū)的客戶采用不同的營(yíng)銷策略 ?通過(guò)加強(qiáng)客戶管理，提高客戶忠誠(chéng)度 ?采用多種方式進(jìn)行激烈的營(yíng)銷戰(zhàn) 產(chǎn)能變化 ?煉油廠較多進(jìn)口原油，國(guó)產(chǎn)氣的供應(yīng)增加 ?受?chē)?guó)際石油市場(chǎng)影響，產(chǎn)能波動(dòng)大 縱向整合 ?與下游企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略同盟 ?與國(guó)際石油公司整合度高 內(nèi)部管理 ?加強(qiáng)物流管理，降低物流成本 ?管理接近國(guó)際水平 未來(lái)液化石油氣行業(yè)的 SCP結(jié)構(gòu) 24 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 目錄 一、遠(yuǎn)卓顧問(wèn)組前期工作概述 二、行業(yè) SCP分析 三、顧問(wèn)組對(duì) JOVOARCO現(xiàn)有管理問(wèn)題的診斷 四、管理改善的初步建議 五、改善實(shí)施建議 25 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 JOVOARCO正面臨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化帶來(lái)的重大挑戰(zhàn) 行業(yè)內(nèi)原有對(duì)手的不斷壯大 行業(yè)新入侵者氣勢(shì)洶洶 供應(yīng)商和客戶的還價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng) 巖古、殼牌 … 深圳華安、福建華星、佳德士、珠海煤氣、國(guó)產(chǎn)氣、 … 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的增多使供應(yīng)商和客戶有了更多的選擇余地 JOVO ARCO 替代品開(kāi)始威脅本行業(yè) 天然氣、城市管道煤氣 … 26 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 九豐阿科 SWOT競(jìng)爭(zhēng)力分析 Strengths優(yōu)勢(shì) Weaknesses劣勢(shì) Opportunities機(jī)會(huì) Threats 危機(jī) 有一定的行業(yè)壁壘 碼頭結(jié)構(gòu)及規(guī)模仍有優(yōu)勢(shì) 經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)積累 擁有一定的客戶關(guān)系 政府關(guān)系良好 九豐集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)有一定幫助 產(chǎn)品差異化小，價(jià)格成為競(jìng)爭(zhēng)決定因素 我們并不具備明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 無(wú)明顯的服務(wù)差異，客戶忠實(shí)度不高 庫(kù)容量限制 國(guó)內(nèi)配送受地理范圍的影響大 營(yíng)銷力度沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)容量在不斷擴(kuò)張 有許多市場(chǎng)在等待進(jìn)入 管道液化氣、精細(xì)化工用氣、交通用氣市場(chǎng)潛力巨大 行業(yè)新入者底氣還不很足 天然氣的威脅 國(guó)家允許國(guó)外廠商進(jìn)入一級(jí)批發(fā)市場(chǎng) 一些政府投資的大油氣碼頭正在建設(shè) 國(guó)產(chǎn)氣質(zhì)量將進(jìn)一步提高 原有競(jìng)爭(zhēng)者在不斷成長(zhǎng) 27 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 而 JOVOARCO卻沒(méi)有針對(duì)變化的環(huán)境制定相應(yīng)的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略 面對(duì)巖古和加德士的市場(chǎng)進(jìn)入，主動(dòng)調(diào)低了銷售目標(biāo) 汕頭加德士、珠海巖古將于2023年先后開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng) 2023年第二季度，由于巖古和加德士的開(kāi)業(yè)，引起華安向珠江三角洲一帶發(fā)展，再加上巖古的沖擊，故珠江三角洲區(qū)域內(nèi)的“海運(yùn)銷售將下降 6萬(wàn)噸左右” .2023年公司銷售目標(biāo)從 99年的 90萬(wàn)噸下降到了 75萬(wàn)噸 被動(dòng)防御 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶的管理策略只適合于2023年 .銷售政策的制定僅僅根據(jù)客戶現(xiàn)有的銷量和地理位置來(lái)確定 2023年的政策 .沒(méi)有對(duì)公司戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)、區(qū)域市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展前景做深入分析，也沒(méi)有根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)審進(jìn)而確定重點(diǎn)客戶，因此無(wú)法根據(jù)不同的情況制定長(zhǎng)期的銷售、管理策略 短視策略 28 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 由于缺乏明確的長(zhǎng)期戰(zhàn)略指導(dǎo)，導(dǎo)致 JOVOARCO對(duì)核心能力的重心把握不足 采購(gòu)能力 營(yíng)銷能力 其他能力 ？ .在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的一級(jí)市場(chǎng)，為了培養(yǎng)強(qiáng)大的核心能力，必須明確各項(xiàng)能力之間的輕重與整合關(guān)系。在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)格局下， JOVOARCO應(yīng)以營(yíng)銷能力的發(fā)展為重心，輔以采購(gòu)和儲(chǔ)運(yùn)能力的支持、配合，才能全面提高競(jìng)爭(zhēng)力 .JOVOARCO由于缺少明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向，各部門(mén)都以自我為中心，強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)本部門(mén)功能的重要性，忽略了對(duì)重心的扶植及相互之間的配合，甚至產(chǎn)生了互相牽制的嚴(yán)重后果，導(dǎo)致公司整體競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)下降 在訪談中，某些采購(gòu)人員認(rèn)為銷售應(yīng)該根據(jù)采購(gòu)情況來(lái)規(guī)劃，銷售人員則認(rèn)為采購(gòu)應(yīng)該為銷售服務(wù)，而儲(chǔ)運(yùn)中心的某些員工則認(rèn)為營(yíng)銷和采購(gòu)都應(yīng)圍著儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn) 29 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 同時(shí) JOVOARCO現(xiàn)有的組織、人力資源、系統(tǒng)和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等方面的問(wèn)題也阻礙了其核心能力的建立 某些部門(mén)功能不完善 部門(mén)設(shè)置不合理 組織層級(jí)過(guò)多 缺少人力資源規(guī)劃與培訓(xùn) 缺少合理的考評(píng)、報(bào)酬體系 沒(méi)有共同價(jià)值觀，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不統(tǒng)一 整體經(jīng)營(yíng)流程運(yùn)作效率不高 崗位配置欠合理 員工 系統(tǒng) 組織 領(lǐng)導(dǎo) 風(fēng)格 30 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 JOVOARCO目前的組織結(jié)構(gòu)存在一定的問(wèn)題，影響了公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開(kāi)展 董事長(zhǎng) 總裁 高級(jí)副總裁 執(zhí)行副總裁 代理行政總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 營(yíng)運(yùn)總監(jiān) 總裁辦 經(jīng)營(yíng)部 行政人事